АКИТ, объем рынка интернет-торговли в России в 2016 году вырос на 21% по сравнению с 2015 и составил 920 млрд рублей. АКИТ прогнозирует, что в 2017 году объем рынка составит более 1,1 трлн рублей. Вместе с тем, рынок трансграничной торговли продолжает расти темпами, опережающими локальный рынок.

Россия является самой крупной страной в Европе по количеству пользователей интернетом. Всего 84 млн человек ежемесячно посещают сеть. Вместе с тем, уровень проникновения интернета в России остается на уровне существенно более низком, чем в развитых странах - 70,4%. За прошедший год уровень проникновения интернета не вырос. Доля пользователей интернетом при помощи смартфонов выросла за год на 4,9 п.п. и составила 42,1% населения страны. Используют интернет на планшетах 19% населения.

Больше всего пользователей интернетом в возрастной группе от 16 до 29 лет - 97%. Среди людей в возрасте от 30 до 54 лет - 82%. Среди людей старше 55 лет - лишь 28%. Во многом с низким показателем доли пользователей среди лиц старше 55 лет и связан низкий уровень проникновения интернета в России в целом и отсутствие роста.

Объем рынка интернет-торговли в России в 2016 году вырос на 21% по сравнению с 2015 и составил 920 млрд рублей. АКИТ прогнозирует, что в 2017 году объем рынка составит более 1,1 трлн рублей.

Вместе с тем, рынок трансграничной торговли продолжает расти темпами, опережающими локальный рынок. Объем рынка трансграничной торговли в 2016 году вырос на 37% по сравнению с 2015 и составил 301,8 млрд рублей, что составляет 33% всего рынка интернет-торговли в России. Таким образом, доля трансграничной торговли выросла на 4 п.п. В 2017 году по прогнозам АКИТ объем трансграничной торговли превысит 400 млрд рублей.

Количество входящих международных отправлений с товарным вложением продолжает расти колоссальными темпами. В 2016 году их количество увеличилось на 102% (в то же время количество заказов на внутреннем рынке выросло лишь на 6%) и составило 233 млн отправлений. АКИТ предполагает, что в 2017 году количество входящий отправлений с товарным вложением составит около 400 млн штук.

Почта России продолжает увеличивать свою долю в доставке на рынке интернет-торговли. По результатам 2016 года доля увеличилась на 11 п. п. и составила 62%.

Самыми популярными товарными категориями, как на локальном рынке, так и на трансграничном являются электроника и бытовая техника, Одежда и обувь. При этом на локальном рынке доля одежды и обуви составляет 22%, в то время как на трансграничном - 36%. Также популярными категориями являются, товары для авто, парфюмерия и косметика, спорттовары и другие.

Самыми крупными регионами по доле интернет-торговли являются Москва, Московская область и Санкт-Петербург. Кроме того, объем интернет-торговли крупный в Красноярском крае, Свердловской области, Тюменской области, Самарской области, Ростовской области и др.

Регионами с самым высоким темпом роста трансграничной торговли в 2016 году по сравнению с 2015 стали: Республика Северная Осетия-Алания - 68,3%, Ивановская область - 65,5%, Республика Мордовия - 65,4%, Республика Тыва - 63,2% и другие. При этом в Москве трансграничная торговля выросла на 36%, а в Санкт-Петербурге на 37,7%.

По-прежнему больше всего товаров в зарубежных интернет-магазинах россияне покупают в Китае. Доля отправлений из этой страны составляет 90%, из Евросоюза - 4%, США - 2%. При этом в денежном выражении Китай составляет 52%, Евросоюз 23%, США - 12%. Это говорит о невысоком среднем чеке покупок в Китае.

В целом более 64% покупок (транзакций) в зарубежных магазинах не превышают по стоимости 22 евро. Более 96% - не превышают по стоимости 150 евро.

Среди всех магазинов, торгующих в России наибольшую аудиторию (количество уникальных посетителей, зашедших на страницу магазина за Январь 2017) имеет Aliexpress - более 22 млн человек. На втором месте - Ozon.ru с аудиторией около 9 млн человек, далее идут Eldorado.ru, Dns-shop.ru, Mvideo.ru и другие.

Локальный рынок интернет-торговли Бытовой техникой и электроникой в 2016 году вырос на 17% и составил 208 млрд рублей. По прогнозам АКИТ в 2017 году объем рынка составит около 240 млрд рублей.

Доля интернет-торговли на рынке БТиЭ составляет 17,9%, что является высоким показателем по международным меркам.

Наиболее продаваемыми товарными категориями являются Компьютеры и ноутбуки - 28% и Телефоны и смартфоны - 22%. В 2016 году вновь есть тренд роста регионов более ускоренного, по сравнению с центральным, что говорит о постепенном возвращении потребительской активности.

«Сегодня мы видим одновременно два взаимоисключающих тренда. Первый: все властные структуры заметили, что существует интернет-торговля и очень озаботились состоянием отрасли. В этом есть благо: интернет-торговле пытаются помочь, ее пытаются регулировать, выводить ее «серую» часть в «белое» поле. Государство хочет, чтобы интернет-торговля стала белой, прозрачной, понятной всему обществу, и, в первую очередь, самому государству с точки зрения налогообложения, правил работы и т.д. Второй тренд заключается в том, что государство ничего не хочет делать для того, чтобы эту самую российскую интернет-торговлю защитить.

Одновременно с белой, честной и контролируемой интернет-торговлей оно защищает очевидно «черную», «оффшорную» кроссбордерную, ввозящую в Россию товар без налогов и пошлин. Государство никак не может ее отрегулировать, хотя полтора года непрерывно идут разговоры о том, что нужно сделать равные условия между российской и зарубежной интернет-торговлей. До сих пор нет никакого четкого закона, вводящего пошлины и налоги для огромной оффшорной дыры в российской таможне, которая называется «трансграничная интернет-торговля».

Сегодня уже сотни миллионов товаров беспошлинно и безналогово поступают на территорию РФ. К огромному сожалению, не хватает небольшого, но стратегического усилия, которое бы сдвинуло ситуацию с мертвой точки. При этом мы видим, что кроссбордер занимает в России долю уже 33%. Пройдет еще два года, и от российской интернет-торговли не останется вообще ничего, мы будем продавать исключительно китайские товары, а для Китая Россия станет рынком для беспошлинной торговли на нашей территории.

Кроме того, мы видим, что в России значительно улучшилась ситуация с логистикой, и мы очень рады, что Почта России становится самым главным логистом на российском рынке. Почта России очень хорошо укрепила свои позиции, но, к сожалению, улучшение ее работы - это удар по российскому ритейлу, потому что именно Почта является основным перевозчиком кроссбордерных товаров и проводником оффшорной интернет-торговли в РФ. Необходимо как можно быстрее внедрить понятные действенные методы взятия налоговых пошлин со всех посылок, которые поступают на территорию нашей страны. Когда Почта поможет нам это сделать, она сможет стать не только самым крупным логистическим игроком, но и огромным донором российского бюджета» , комментирует исследование Алексей Федоров, Президент АКИТ.

Презентация исследования "Рынок интернет-торговли в России: результаты 2016"

Владельцам интернет-магазинов не понаслышке знакомо понятие «электронная коммерция», уж они-то точно знают ответ на вопрос «e-commerce - что это такое». Но если разобраться в сути, то всплывает много нюансов и данный термин получает более широкое значение.

E-commerce: что это такое?

Общее понятие звучит следующим образом: под электронной коммерцией понимается определённый подход к ведению бизнеса, предполагающий включение в себя ряда операций, использующих цифровую передачу данных при предоставлении товаров или оказании услуг/работ, в том числе при помощи интернета.

Таким образом, это любая коммерческая сделка, которая совершается с помощью электронного средства связи.

Схема работы устроена следующим образом:

• любой может быть блогер или любой другой обладатель собственной интернет-страницы) регистрируется в данной системе;
• получает собственную ссылку;
• размещает специальный код на своей веб-странице - появляется реклама выбранного официального партнера e-Commerce Partners Network;
• следит за конверсией сайта;
• зарабатывает определенный процент за каждую покупку посетителя своего сайта, перешедшего по партнерской ссылке.

WP e-Commerce

Большое количество людей сейчас увлечены электронной коммерций, в первую очередь по причине желания создать собственный веб-сайт, уникальный интернет-магазин для продажи собственной продукции. Для удовлетворения этого растущего спроса разработчики сконцентрировались на создании e-commerce template (шаблонов электронной коммерции). Что это такое рассмотрим далее.

Одним из таких примеров шаблонов является WordPress e-commerce. Представляет собой плагин корзины покупок для WordPress (одна из самых известных систем управления веб-ресурсом), предназначается в первую очередь для создания и организации блогов). Предоставляется совершенно бесплатно и дает возможность посетителям сайта осуществлять покупки на интернет-странице.

Иными словами, данный плагин позволяет создать интернет-магазин (на базе WordPress). Плагин этой электронной коммерции обладает всеми необходимыми инструментами, настройками и опциями, соответствующими современным потребностям.

Снижение покупательной способности замедлило развитие интернет-торговли. В ближайшем будущем драйвером рынка может стать b2b-сегмент - онлайн-магазинами уже обзавелись крупные промышленные предприятия.

E-commerce остается самым быстро развивающимся рынком в России, показывая рост более 10% в год. По итогам прошлого года динамика рынка составила 13%, в оценках сходятся эксперты Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) и Data Insight.

Объем рынка в 2017 году, по данным АКИТ, составил 1,04 трлн руб. По подсчетам Data Insight, продажи материальных товаров в интернете достигли объема 945 млрд руб. и преодолеют планку 1 трлн руб. уже в этом году.

Однако темпы роста e-commerce несколько снизились. В 2016 году рынок рос на 25%, по данным АКИТ. А если говорить о материальных товарах без музыки, ПО и так далее, то, по данным Data Insight, темпы замедлились с 23 до 18% соответственно. Одна из основных причин — снижение покупательной способности россиян. В прошлом году, по данным НИУ ВШЭ, она упала на 9%. Основная доля интернет-продаж приходится на Москву и Санкт-Петербург: более 31 и 11% рынка в денежном выражении соответственно.

База для роста

До сих пор темпы развития рынка электронной коммерции в России опережали мировые. Безусловно, сказывается эффект низкой базы, поясняет директор РАЭК Сергей Плуготаренко: доля онлайн-ретейла в общем объеме розничной торговли в России достаточно низка — около 4%, а в развитых странах — порядка 12%. По его мнению, потенциал для роста для е-commerce сохраняется. Причин несколько: продолжающаяся «мобилизация» населения, рост трансграничной торговли, увеличение числа способов платежа, повышение качества и расширение географии доставки, восстановление покупательной способности населения, развитие маркетплейсов.

Мировой опыт также свидетельствует об опережающем темпе роста онлайн-торговли над офлайн и внушает оптимизм участникам российского интернет-ретейла, отмечает председатель комитета по развитию потребительского рынка Торгово-промышленной палаты Александр Борисов. Все ведущие розничные сети, по его словам, убедились, что открытие нового магазина не дает автоматического роста продаж в отличие от запуска онлайн-сегмента. Компания «М.Видео», например, уже сейчас называет себя онлайн-компанией, так как 70% ее клиентов начинают покупку с захода на сайт, говорит Александр Борисов.

В первом квартале 2018 года интернет-продажи установили очередной рекорд, показав рост на 82%, заявили РБК+ в «М.Видео». Порядка 20% общих продаж компании в магазинах сети приходится на онлайн, а три из четырех покупателей, сделавших покупку в интернете, предпочитают забрать заказ в магазине.

Драйвер — логистика

За последние несколько лет российским онлайн-ретейлерам удалось оптимизировать доставку товаров, говорит Александр Борисов: «Сроки доставки покупок из интернет-магазинов сократились в два-три раза».

Во-первых, покупатели стали чаще выбирать формат «закажи и забери» — в магазине или пункте выдачи заказов, — когда нет необходимости ждать курьера, рассказывают в «М.Видео». А второй тренд — в логистике доставки интернет-покупок появились крупные частные игроки, которые считают этот рынок перспективным и инвестируют в этот сегмент.

Группа компаний «Деловые линии» в прошлом году объявила о расширении сети малоформатных подразделений — прием и выдача грузов массой до 50 кг — в городах-миллионниках и намерении увеличить долю в сегменте e-commerce. По подсчетам «Коммерсанта», инвестиции в проект могут составить порядка 700 млн руб.

Самая главная проблема интернет-магазинов — это организация качественной доставки заказа до клиента, так называемой последней мили, говорит генеральный директор ГК «Деловые линии» Фарид Мадани. Вопрос, по его словам, решается передачей логистики на аутсорсинг. «Если посчитать, то такой подход даже на небольшом промежутке времени получается выгоднее, нежели содержание собственной курьерской службы. Как минимум за счет расходов на зарплаты сотрудников, ремонт и страховку машин, на хеджирование рисков от поломок на линии», — говорит он.

Сдерживающие запреты

Однако есть несколько проблем, которые делают будущее е-commerce не таким уж безоблачным. Покупатели продолжают аккуратничать в расходах. В 2018 году онлайн-ретейлы столкнулись с отсутствием потребности покупателя совершать покупки онлайн, если это не товар первой необходимости, отмечает партнер Data Insight Федор Вирин.

В интернете как раз продается то, что мы покупаем редко, и очень мало — то, что мы покупаем часто. Потому что это либо сложно (продукты), либо запрещено (алкоголь), говорит он. «Люди вообще не очень часто ходят в магазины, если это не продукты, алкоголь, сигареты, аптеки или детская гигиена», — отмечает Федор Вирин.

Запрет на продажу онлайн отдельных видов товаров — лекарственных средств или алкогольных напитков, например, а также правовые ограничения на онлайн-торговлю ювелирными изделиями сдерживает рынок, отмечает Сергей Плуготаренко.

С ними соглашается и Александр Борисов, называя среди главных проблем еще и нормативно-правовое регулирование интернет-торговли, а также повышение безопасности интернет-платежей.

Искусство продаж

Интернет-ретейл совершенствует работу с покупателями и развивает дополнительные сервисы онлайн-магазинов.

Все больше внимания игроки e-commerce уделяют контенту, говорит руководитель направления электронной торговли Avito Эрик Финнас. По его словам, прежде чем принять решение о покупке, пользователи подробно изучают вопрос. Если онлайн-площадка предоставляет потенциальному покупателю максимум информации, позволяет сравнить предмет покупки по ряду параметров, дает советы и рекомендации и тем самым помогает принять решение, шансы на совершение покупки именно на этом сайте гораздо выше, уверен Эрик Финнас.

Кроме того, продолжается переход в мобильные устройства и активное использование данных пользователей. Приложения в смартфонах экономят время: искать необходимый товар можно без очередей и на ходу. «Сейчас клиент готов покупать, если быстро находит на сайте товар в точности тот, что он хочет. Интернет-магазину в этом помогает big data: анализируя информацию о своих клиентах, их потребностях и интересах, мы понимаем, что необходимо предложить потребителю именно здесь и сейчас», — рассказывает представитель Ozon.ru Дарья Негреско.

В ход идут виртуальные примерочные, другие возможности дополненной реальности и искусственный интеллект. Электронные голосовые помощники, чат-боты на сайтах интернет-магазинов, технологии распознавания лиц и предметов по изображению — все это уже стало реальностью в e-commerce. В ближайшем будущем искусственный интеллект станет одним из основных элементов экосистемы электронной коммерции, уверен Эрик Финнас.

Промышленный масштаб

Новый тренд — выход на рынок интернет-торговли крупных промышленных компаний, которые работают в сфере b2b. В 2017 году интернет-магазин по продаже своей продукции запустила одна из крупнейших в мире сталелитейных и горнодобывающих компаний «Северсталь». По функционалу он похож на традиционный онлайн-магазин. На нем можно заказать сталь, трубы, сортовой прокат и другую продукцию компании, а также отследить ее перемещение по трекинг-номеру. В начале этого года бета-версию собственной онлайн-площадки запустил также Новолипецкий металлургический комбинат (НЛМК).

«Для нас запуск интернет-магазина — это в первую очередь создание еще одного канала взаимодействия наших клиентов с компанией, и число пользователей растет», — рассказали РБК+ в «Северстали». По данным компании, уже сейчас глобальный рынок электронной коммерции b2b больше аналогичного рынка b2c в 2,5 раза.

75% b2b-клиентов предпочитают использовать онлайн-инструменты для работы со своими поставщиками, ссылаются на данные ведущих исследовательских агентств в «Северстали». «Если говорить о стальной отрасли, то в Китае и Индии число онлайн-площадок по торговле только металлопрокатом растет ежегодно», — заключили в горнодобывающей компании.

Привычный рост без сенсаций

Выход в онлайн крупных промышленных компаний добавит рынку оборотов. Без учета b2b-сегмента и нематериальных товаров (приложения, музыка, сервисы и прочее) в этом году рост рынка ожидается на уровне 18%, прогнозируют в Data Insight. В АКИТ оценивают потенциал рынка в 20% и ждут роста до 1,25 трлн руб. (если брать в расчет не только материальные товары). Сергей Плуготаренко из РАЭК ожидает и вовсе 20-25% роста и в 2018-м. В перспективе ближайших пяти лет темпы роста будут сильно зависеть от динамики покупательной способности населения и решения проблем, стоящих перед рынком, заключает он.

Цель исследования - предоставить маркетологам данные, которые помогут улучшить стратегию онлайн-маркетинга в ecommerce.

Что анализировали:

• используемые каналы онлайн-маркетинга;
• поведение покупателей на сайте;
• ключевые показатели эффективности ecommerce-проектов.

Главные вопросы ecommerce-маркетинга

Мы подумали над вопросами, которые возникают у маркетологов ecommerce-проектов, и ответили на них при помощи цифр.

Нужно ли оптимизировать сайт и рекламу для мобильных устройств?

Если коротко - нужно. Мобильный трафик стабильно растёт и занимает уже значительную долю в ecommerce.

Процент покупок с мобильных устройств также значительно вырос. Количество конверсий увеличилось на 67% сравнительно с 2016 годом.

Насколько важна естественная выдача Google?

На данный момент Google является основным источником трафика, который приносит бо́льшую часть прибыли в ecommerce. За последние 12 месяцев доля этого канала как в трафике, так и в продажах выросла.

Управление репутаций бренда

ORM – один из самых быстро растущих сегментов digital-рынка. Стань экспертом в области управления репутацией вместе с новым курсом Skillbox и Sidorin.Lab (агентством №1 по профильному рейтингу Рувард).

3 месяца онлайн-обучения, работа с наставником, дипломная работа, трудоустройство для лучших в группе. Следующий поток обучения стартует уже 15 марта . Cossa рекомендует!

Более того, пользователи стали ещё больше доверять выдаче Google при выборе интернет-магазина. Об этом говорит то, что трафик с канала вырос на 34%, а прибыль - на 74%.

Совет: если ваша доля трафика из Google меньше 30%, вы теряете посетителей. Стоит обратить внимание на эффективность вашего SEO-отдела.

Важна ли быстрая скорость загрузки сайта?

Однозначно. Скорость загрузки сайта напрямую влияет на коэффициент конверсии, особенно на мобильных устройствах. Средняя скорость загрузки страницы в ecommerce - 8 секунд.

Совет: нужно максимально ускорить загрузку вашего сайта, особенно если вы ориентируетесь на покупки с мобильных устройств.

Что важнее - привлекать новых пользователей или удерживать старых?

Значение повторных покупок в ecommerce колоссально. 70% прибыли в ecommerce приносят повторные покупки. И коэффициент конверсии у вернувшихся посетителей на 25% выше.

Совет: используйте все возможности роста повторных продаж - email-маркетинг, ремаркетинг, социальные сети и остальные инструменты.

У меня высокий коэффициент конверсии?

Средний показатель конверсии в ecommerce составляет 1,1%. Он немного отличается по нишам:

• электроника - 0,8%;
• книги - 2,05%;
• одежда - 0,75%;
• детские товары - 1,7%,
• автозапчасти - 1,1%.

Совет: если ваши показатели конверсии по различным каналам ниже средних, необходимо задуматься об эффективности работы с этими каналами.

Какие средние показатели эффективности в ecommerce?

Страниц за сеанс - 4,6. Продолжительность сеанса - 3,6 минуты. Показатель отказов - 45%.

Вывод: если показатели вашего проекта ниже средних по рынку, необходимо разобраться, чем это вызвано.

Растёт ли объём рынка ecommerce?

За последние 12 месяцев коммерческие показатели в ecommerce заметно выросли:

• оборот +38%;
• посещения +30%;
• средний чек +20%.

Совет: рынок ecommerce растёт - люди всё больше покупают онлайн и тратят больше денег в интернет-магазинах. Если показатели вашего проекта не приросли за последний год - это повод уделить больше внимания вашему интернет-маркетингу.

Чем отличаются показатели успешных проектов?

Мы проанализировали сайты, прибыльность которых выросла за последний год более чем на 30%, и нашли некоторые закономерности.

Успешные ecommerce-проекты используют AdWords на 50% больше, чем неуспешные. Гораздо бóльшую часть трафика на таких проектах составляет органика. Они также намного активнее используют различные реферальные программы.

Совет: попробуйте применить удачные практики лидеров рынка. Например, упор на поисковую оптимизацию, рекламу в поисковых сетях и сотрудничество с другими площадками.

Как ecommerce в Восточной Европе (кроме Украины) использует Яндекс?

Доля Яндекса в целом по Восточной Европе незначительна - как в органическом трафике, так и в платном.

Ecommerce-проекты в Восточной Европе сократили бюджет на рекламу в Яндекс на 20%. Объём органического трафика из Яндекс не растёт - тогда как Google вырос на 34%.

В Украине после блокировки Яндекс практически все рекламодатели отказались от платной рекламы в этом канале.

Совет: если в вашей стране присутствует Яндекс - используйте этот канал, но не ожидайте от него большого объёма трафика.

Какие каналы генерируют больше всего трафика?

Совет: если некоторые каналы приводят значительно меньше трафика на ваш сайт, следует рассмотреть варианты повышения их эффективности.

Какие источники генерируют больше всего прибыли?

Совет: если коммерческие вашего показатели проекта ниже средних значений по рынку, нужно уделить больше внимания развитию этих каналов.

Как изменилась эффективность каналов за последний год?

Ecommerce-проекты начали тратить значительно больше на AdWords и соцсети.

Совет: на онлайн-рынке важно оставаться в тренде и использовать инструменты и подходы, которые на данный момент показывают свою эффективность. В 2018 году стоит обратить особое внимание на AdWords и работу с социальными сетями.

Стоит ли использовать email-маркетинг в ecommerce?

Показатель конверсии по этому каналу самый высокий - 2,25%. В то же время 50% ecommerce-проектов не используют email-маркетинг.

Совет: если вы до сих пор не подключили email-маркетинг, сейчас самое время это сделать. Этот канал напрямую влияет на рост повторных продаж, которые приносят бо́льшую часть прибыли в ecommerce.

Ценность полученных данных - возможность оценить показатели «здоровья» вашего ecommerce-проекта, обратить внимание на его слабые места и скорректировать стратегию развития.

1. Сделайте ставку на мобильный трафик

Люди всё больше покупают с мобильных устройств, и их количество продолжает расти. Если у вас ещё нет адаптированного сайта/мобильной версии/приложения - сделайте их. Начните запускать рекламные активности, заточенные под мобильные.

2. Отнеситесь к Google как к основному каналу продаж

Доля трафика с Google в ecommerce продолжает расти. Растёт также и средний чек по этому каналу, так как потребители всё больше доверяют Google при выборе интернет-магазина. Поэтому следует выделять основную долю маркетингового бюджета на поисковую оптимизацию.

3. Сделайте всё, чтобы клиент пришёл к вам за второй покупкой

70% прибыли в ecommerce - это повторные продажи. Используйте все доступные инструменты для возврата ваших клиентов - email-маркетинг, ремаркетинг, программы лояльности, мобильное приложение и прочие.

4. Внедряйте полноценный email-маркетинг

Если вы ещё не подключили email-маркетинг, не стоит выжидать. Это мощный инструмент по стимулированию повторных продаж, имеющий высокие показатели конверсии и ROI. Создайте транзакционные цепочки писем, триггерные и акционные рассылки.

5. Уделите внимание маркетплейсам и реферальным программам

У успешных ecommerce-проектов реферальный трафик составляет до 10% продаж и обладает хорошими показателями конверсии. Подумайте, на каких площадках и через каких партнеров вы можете продавать свои товары.

Инвестиционный директор StartTrack Сергей Четвериков рассказал, какие направления онлайн-ритейла кажутся привлекательными частным инвесторам и чего ждать от этой отрасли в ближайшее время.

На фото: Сергей Четвериков, инвестиционный директор StarTrack

Рынок e-commerce уже несколько лет поддерживает высокие темпы роста и представляет собой лакомый кусок для инвесторов.

Около 1,7 млрд людей по всему миру потратили в интернет-магазинах $2,3 трлн, таковы данные портала Statista за 2017 г. Через три года, как прогнозируется, они потратят почти вдвое больше - $4,48 трлн.

Внутрироссийский сегмент онлайн-продаж материальных товаров тоже не отстает - по данным Data Insight , с 2014 по 2017 гг. он увеличился почти вдвое до 945 млрд руб. Несмотря на то, что по данным АКИТ, в 2017 г. произошло снижение темпов роста до 13%, в 2018 г. рынок вырастет уже на 18-20%, соглашаются аналитики АКИТ и Data Insight.

На топ-100 российских интернет-магазинов с годовым оборотом выше 1 млрд руб., приходится более 69% внутренней онлайн-торговли. А вот оставшуюся часть делят десятки тысяч небольших компаний, которые, несмотря на жесткую конкуренцию, продолжают находить новые ниши. У таких магазинов при высокой маржинальности, как правило, отсутствуют ликвидные залоги для получения банковского кредитования, поэтому они обращаются к частным инвесторам – те финансируют оборотный капитал займами под 17-25% годовых или с помощью покупки доли.

О каких трендах e-commerce следует знать инвестору, который хочет финансировать и развивать компанию, работающую в этом сегменте?

Узкие ниши растут быстрее

Небольшие онлайн-ритейлеры постоянно конкурируют между собой, с крупными российскими и европейскими магазинами. Самые популярные сегменты – электроника, одежда и товары для дома. Из 67 компаний, получивших 2 млрд руб. инвестиций на краудинвестинговой площадке StartTrack, 11 – занимаются онлайн-ритейлом и привлекли около 300 млн рублей. Три из них торгуют одеждой и аксессуарами и две – косметикой.

Выдерживать конкуренцию на рынке им позволяет узкая специализация и создание специальных клиентских сообществ. К примеру, интернет-магазин детской одежды Little Gentrys, который за 2 года привлек около 80 млн руб. инвестиций в оборотный капитал, выбрал относительно свободную нишу премиальной детской одежды, а интернет-магазин косметики растет за счет привлечения лояльной аудитории посредством ведения блогов, мероприятий и персонализации продукта.

На площадке есть и те, кто выбрал для развития относительно небольшие, но активно растущие ниши – продажу продуктов питания, цветов и даже брендированных дров.

Откуда интерес к этим проектам?

Все дело в том, что именно магазины, которые работают в узких категориях (спорттовары, зоотовары, украшения, спортивное питание, велосипеды, товары для туризма, товары для хобби и рукоделия, радиоуправляемые модели, подарки и др.) в 2017 г. показали максимальный рост продаж — на 42%. Для сравнения, продажи магазинов, работающих в сегменте одежды, выросли лишь на 26%.

Покупатели «сетевого» поколения диктуют правила

Интернет-шоппинг предполагает максимальный комфорт – не надо долго ходить по магазинам, бесконечно примериваться, а можно одним кликом мыши выбрать нужный товар, в течение нескольких минут оплатить его и через 2-3 дня получить. Именно такой стиль потребления диктуют те, кого принято называть миллениалами, или поколением Y. Это люди, родившиеся после 1981 г. На сегодняшний момент они представляют собой одну из самых многочисленных групп покупателей. Во всем мире миллениалов около 1,8 млрд. Большинство из них проживают в развивающихся странах.

«Игреки» уже перевернули рынок, отказавшись от старых потребительских привычек, ввели новые и продолжают это делать.

Что в них особенного?

Они не берут работу на дом, потому что выходные – только для отдыха. Для них важно настоящее, в отличие от людей других поколений они не очень много думают о своем будущем. По мнению американской журналистки Джеммы Джойс, которая провела собственное исследование, используя Instagram, миллеаналы уже большинство мировых индустрий.

Они не едят в ресторанах, предпочитая готовить дома, так как это удобно и доступно. Они не покупают дома́, не играют в гольф, не ходят в торговые центры, в книжные и даже в продуктовые магазины – все приобретают онлайн. Миллениалы не носят брендовую одежду и не любят алкоголь, не покупают машины, даже не получают права. Они умеют и любят экономить – и деньги, и время.

Магазины создают сообщества

Онлайн-ритейлеры все чаще выбирают стратегию, в которой эмоции и опыт клиентов играют максимальное значение. Магазины выбирают узкую нишу и за счет небольшого, но аутентичного ассортимента и персонализированного сервиса стараются полностью удовлетворить потребности клиентов, а затем делают их причастными к собственным ценностям и миссии.

Все начинается с игровых механик, программ лояльности, тестирования продукта, баллов и рейтингов, затем в ход идет полезный и развлекательный контент, транслирующийся по SMM-каналам, в блогах и чатах. В итоге ритейлер создает ядро сообщества – лояльную аудиторию, которая активно обсуждает продукт и сервис, потребляет и распространяет маркетинговый контент и начинает ассоциировать бренд ритейлера с собственным образом жизни. Ритейлеру становится проще привлекать новых клиентов, потому что сообщество делает это за него.

В цене – аутентичность

Аутентичность, натуральность – это мировой тренд, и его тоже ввели миллениалы.

Современные покупатели больше заботятся о своем здоровье, чем их родители. Они ведут необъявленную войну с крупными корпорациями, предпочитая покупать натуральные, аутентичные продукты у небольших фирм. Их предпочтения в еде – здоровая, свежая, содержащая натуральные ингредиенты.

Один из проектов, получивших инвестиции на StartTrack, – «Академия спорта Кости Цзю», компания - производитель инновационных продуктов питания: в них используются натуральные ингредиенты, например, напитки изготавливаются на артезианской воде с добавкой из витаминов, минералов и клетчатки. Основательница компании Виктория Квинт, немка по происхождению, специально приехала в Россию делать этот бизнес. В нашей стране здоровый образ жизни – не просто тренд, для многих это стиль жизни. Так, по данным исследования Nielsen, 70% людей в мире и 67% в России следят за своим рационом, чтобы предотвратить различные болезни. 39% наших соотечественников ограничивают количество сахара и жиров, а 70% готовы платить больше за продукты, которые не содержат нежелательных элементов.

Если компания хочет успешно развиваться, она должна прислушаться к мнению миллениалов. Многие крупные продуктовые бренды, опомнившись от первого шока, так и делают. Например, мировой алкогольный холдинг Diageo впервые за почти 250-летнюю историю инвестировал в английского производителя безалкогольного напитка Бэна Брэнсона – его травяной напиток Seedlip, который по вкусу напоминает выдержанный виски и стоит около 30 евро, разошелся в английских супермаркетах за три недели.

Тариф «моментально» – тренд будущего

Что еще могут предложить интернет-магазины нам, покупателям, в ближайшем будущем? Во-первых, беспрецедентно быструю доставку. Уже объявлено, что Amazon.prime.air будет доставлять заказы весом не более 2,2 кг за 30 минут – при помощи дронов, управляемых GPS-навигаторами.

Оффлайн-шопперы стали чаще приобретать товары через смартфоны – а это, как правило, спонтанные покупки. Значит, требование быстрой, то есть в течение нескольких часов, а не дней, доставки – это тренд будущего.

Оперативная доставка понадобится и продуктовым онлайн-магазинам – по прогнозам экспертов, в 2018-2019 гг. мы будем наблюдать бум продуктового онлайн-ритейла.

Инвестиционный директор StartTrack