Розвиток національної та міжнародної сфер підприємництва обумовлює підвищення ролі та соціальної значущості комунікативної політики та бізнес-комунікацій. Стрижнем взаємодії та спілкування є обмін інформацією.

Розвиток комунікацій базується на еволюції засобів масової інформації, яка тісно пов'язана як з друкарством та вербальним способом організації комунікацій, так і з формуванням та прискореним розвитком мережі електронних засобів обміну інформацією.

Поява телебачення, комп'ютерів, електронних мереж значно посилила роль електронного сприйняття та обміну інформацією, що стало початком формування мультимедіатехнологій.

Газети, журнали та міжособистісні комунікації переходять у сферу допоміжних засобів комунікативної політики. Цьому сприяє і прискорення нововведень у засобах комунікацій.

Для освоєння засобів комунікації потрібен наступний час,

Мова 500 ТОВ

Лист 4000

Друкарський верстат 500

Телефон 100

Телебачення 25

Персональний комп'ютер 25

Супутники зв'язку 10

Інтернет 5

Динаміка темпів інновацій у засобах комунікацій впливає на форми комунікацій та змінює структуру індивідуальної та суспільної діяльності.

Однією із значних інноваційно-технологічних успіхів останнього десятиліття є зростання продуктивності використання можливостей цифрової обробки даних у системі комунікацій, тобто. запровадження мультимедіатехнологій.

Мультимедіатехнології - це складна, багатопрофільна сукупність медіазасобів та електронних мереж, способів формування та реалізації комунікативних можливостей у процесі підприємницької діяльності.

Мультимедіатехнології послужили основою виникнення інтерактивних маркетингових та комерційних комунікацій. Вони розширюють і переводять на новий якісний рівень можливості бізнес-комунікацій, оскільки дозволяють використовувати будь-який тип подання інформації – від текстової до мультимедійної (графічної, аудіо- та відеоінформації). Інформація може бути отримана та поширена практично серед необмеженої кількості споживачів, у будь-яких сферах діяльності – науці, освіті, комерції, маркетингу, логістиці, політиці, сфері відпочинку тощо. Мультимедіатехнології мають велике значення як малого і середнього бізнесу, так великого підприємництва. Особливо ефективно їх можна застосувати для підприємств, розташованих у нерозвинених промислових регіонах, оскільки вони компенсують недоліки розташування та труднощі пошуку інформації.

Головними формами мультимедіатехнологій, що забезпечили перехід від вербальних до невербальних комунікацій, стали Інтернет та електронний обмін інформацією.

Інтернет сприймається як глобальна інформаційна система, підсистеми якої логічно взаємопов'язані друг з одним у вигляді унікального адресного простору, заснованого на протоколі Internet Protocol (IP) чи його подальших розширеннях.

Ще зовсім недавно Інтернет та електронна пошта були новими та незвичайними технологіями, доступними лише вузькому прошарку технічних фахівців. Але минуло зовсім небагато часу, і зараз вони вже стали звичними маркетинговими інструментами, що використовуються багатьма компаніями середнього та великого бізнесу. В умовах жорсткої конкурентної боротьби за залучення клієнтів Інтернет став каналом збуту товарів (робіт, послуг), що динамічно розвивається.

Інтернет сприяв появі нових способів роботи із цільовими аудиторіями. Маркетологи, фахівці в галузі реклами та PR зараз активно працюють з різними видами інтернет-реклами як у поєднанні з іншими каналами рекламної комунікації, так і окремо від них. Однією з основних переваг інтернет-реклами є її прозорість - можна чітко відстежити, скільки разів був показаний рекламоносій, у скільки людей він викликав інтерес (скільки було «кліків»). Завдяки цьому можна підрахувати, який був середній CTR (відношення числа кліків до показів реклами), і оцінити ефективність рекламної кампанії.

В даний час існує кілька видів інтернет-реклами, які можуть використовуватися при проведенні маркетингових та рекламних кампаній40. 1.

Банерна реклама – розміщення рекламоносіїв (банерів) на інтернет-порталах. Це найпоширеніший вид інтернет-реклами. Проте останнім часом її ефективність має тенденцію до зниження, що зумовлено цілою низкою причин: збільшенням кількості інтернет-порталів, перенасиченістю рекламою багатьох популярних ресурсів, «привиканням» до рекламоносіїв (вони вже не викликають інтересу, як у перші роки їх появи, коли вони були ще «в новинку»), появою (внаслідок загального зростання популярності інтернет-реклами) помітної кількості рекламних кампаній, зроблених непрофесійно, тощо. 2.

Контекстна реклама у пошукових системах, що відображається в результатах пошуку за ключовими словами. В даний час це сегмент інтернет-реклами, що активно розвивається. Однак число пошукових машинобмежено, компаній, які використовують даний вид реклами, стає все більше, відповідно зростає конкуренція серед них (одна справа, коли на запит користувача на певні ключові слова показується 1-2 оголошення, і зовсім інші - коли 10). Через це вартість показу такої реклами зростає, а її ефективність знижується. 3.

Цивілізований e-mail маркетинг (не спам) – використання технологій електронної пошти для просування товарів та послуг. Зараз у Росії e-mail маркетинг є одним із наймолодших видів інтернет-просування. Варто відразу розділити цивілізований e-mail маркетинг і спам, які функціонують за різними принципами. Розглянемо докладніше особливості та види e-mail маркетингу.

E-mail маркетинг - це технологія, яка полягає у поширенні маркетингової інформації електронною поштою. Поява e-mail маркетингу стала наслідком створення та розповсюдження електронної пошти, одна з перших версій якої була розроблена в 196S р. у США та дозволяла залишати повідомлення в рамках одного комп'ютера різним користувачам. Створення та розвитку наприкінці 1960-х- початку 1970-х гг. мережі ARPANET, попередника сучасного інтернету, дало поштовх та подальшому розвитку електронної пошти. Вже на початку 1970-х було реалізовано версію, яка дозволяла обмінюватися повідомленнями користувачами, що знаходяться за різними комп'ютерами. Багато хто датує виникнення електронної пошти 1972 р., оскільки саме тоді було введено вже звичний значок @. У 1980 р. починається розробка поштових інтернет-протоколів, що призвело до створення поштових протоколів, які у електронній пошті нині.

В даний час електронна пошта застосовується у маркетинговому комплексі компаній. Можна говорити про два види розміщення рекламної информации41: 1)

Якщо реклама в розсилках - це вже давно не новина, вона використовується в Росії протягом ряду років, то адресна електронна реклама тільки набирає популярності у рекламодавців. На Заході такий вид реклами поступово витісняє розсилки звичайною поштою, що легко зрозуміло, оскільки адресна електронна реклама має ряд переваг у порівнянні як з іншими видами інтернет-реклами, так і з традиційним директ-мейлом.

Однією з основних переваг адресної електронної реклами є щодо невисока вартість. Тут не потрібні витрати ні на поліграфію, ні на поширення. До того ж розсилку можна здійснити в найкоротший термін - матеріали можуть бути підготовлені протягом години, а розповсюдження листів займає лічені хвилини. Вся інформація при необхідності розсилається оперативно, що часто буває дуже актуальним при стислих термінах проведення кампаній.

При поширенні адресної електронної реклами можна в режимі реального часу отримати повні дані про те, скільки листів розіслано, доставлено, прочитано, якою є реакція (кліки), хто реагував на послання (портрет передплатника, що клікнув за посиланням у листі). Цю інформацію можна використовувати як оцінки ефективності кампанії та її коригування, так глибшого маркетингового аналізу.

Істотною особливістю адресної електронної реклами є і те, що при її використанні можна виділяти необхідну аудиторію не лише за сферою інтересів, а й за географією, соціально-демографічними характеристиками, що дозволить ще точніше охопити «свою» аудиторію.

Зараз майже кожен користувач Інтернету має адресу електронної пошти, а часто й не одну, тому, розміщуючи рекламу в електронних листах, рекламодавець має можливість звернутися безпосередньо до потенційного клієнта, доставити свою інформацію прямо до його електронної скриньки.

Цивілізований e-mail маркетинг ґрунтується на певних правилах, які переводять комунікацію на якісно інший рівень, зокрема:

S всі повідомлення поширюються лише за передплатою отримання матеріалів з конкретної теми від конкретного відправника;

S попадання адреси одержувача до бази розсилки відбувається лише з відома адресата. Користувач повинен висловити свій намір та зацікавленість у отриманні тієї чи іншої інформації, і лише тоді його адреса буде занесена до бази даних. Найбільш цивілізованим та етичним способом формування бази передплатників є так званий double opt-in, який припускає, що користувач повинен не лише підписатися на інформацію, а й підтвердити своє бажання отримувати її, тобто. двічі заявити про свій намір;

S людина завжди має можливість відмовитися від інформації, якщо вона, наприклад, перестала її цікавити чи не виправдала очікувань; при першому ж його бажанні адреса буде видалена зі списку одержувачів;

S адресату завжди відомий відправник повідомлень;

S користувач може зв'язатися з відправником послань.

Таким чином, e-mail маркетинг за своєю суттю представляє цивілізований спосіб взаємодії між комунікатором та реципієнтом. Завдяки цьому електронна пошта є досить потужним маркетинговим інструментом-і при грамотному та професійне використанняможе стати ефективним способом комунікації із цільовими групами. Західні маркетологи вже протягом 10 років активно працюють, використовуючи цивілізований e-mail маркетинг, який поступово витісняє звичний директ-мейл, посідаючи все більше місця в маркетинговому комплексі компаній.

У Росії найбільшим сервісом цивілізованого e-mail маркетингу є інформаційний канал Subscribe.Ru, який пропонує низку можливостей з використання технологій. В даний час Subscribe.Ru поширює понад 20 тис. періодичних електронних видань (розсилок), на які підписано близько 3,5 млн. читачів. Ці видання охоплюють усі сфери життя суспільства: економіку та бізнес, політику та законодавство, культуру та мистецтво, новини та аналітику, технології та науку, роботу та освіту та ін. Вони затребувані, оскільки дозволяють отримувати необхідну інформацію без зайвих зусиль та витрат часу. Один раз підписавшись на розсилку, користувач отримуватиме її в поштову скриньку і читатиме, коли йому буде зручно. Його своєрідна технологія «проштовхування»: матеріал завжди дійде до передплатника.

В електронних виданнях, як і в звичайних газетах та журналах, розміщується реклама, можливості якої є досить широкими. З її допомогою можна охоплювати широкі маси інтернет-користувачів та проводити великомасштабні брендові кампанії. Наклад таких кампаній сягає кількох десятків мільйонів листів, у яких розміщується рекламна інформація компанії.

Використовуючи технології e-mail маркетингу, зокрема Subscribe. Ru можна націлювати рекламну кампанію на вузькі цільові групи. Рекламу можна розміщувати у виданнях певної тематики (наприклад, у виданнях з бізнесу) або з використанням фокусувань по портрету передплатників (вік, стать, освіта, службове становище тощо). Таким чином, аудиторія охоплюється як за певними інтересами, так і за конкретними соціально-демографічними характеристиками.

Окрім розміщення реклами в електронних виданнях (розсиланнях), передбачено можливість надсилати передплатникам рекламну інформацію окремим електронним листом у вигляді електронної листівки. Саме така форма e-mail маркетингу найпоширеніша у країнах - рекламна інформація компаній розсилається службами e-mail маркетингу з їхньої баз адресатів, які побажали отримувати інформацію з тим чи іншим темам. Чисельність таких баз найчастіше перевищує десятки мільйонів. Для компаній це унікальна можливість оперативно донести докладну інформацію до зацікавленої аудиторії, а для користувачів - отримати інформацію по темах і галузях, що їх цікавлять, не виходячи з дому або не відлучаючись з робочого місця.

Схожий вид e-mail маркетингу існує й у Росії. Він реалізований поки що лише інформаційним каналом Subscribe. RU. Нині понад 500 тис. чол. підписалися на Subscribe. Ru на отримання саме рекламної інформації по темам, що їх цікавлять, список яких досить широкий (автомобілі, нерухомість, маркетинг, менеджмент, відпочинок і розваги, музика і книги та ін - всього понад 40 тем).

Таким чином, ця аудиторія є сегментованими за інтересами досить численними групами інтернет-користувачів, що характеризуються високою споживчою активністю та зацікавленими у придбанні тих чи інших видів товарів чи послуг. Використовуючи технології Subscribe.Ru, рекламодавці можуть звернутися до цієї аудиторії, надіславши їм своє рекламна пропозиція. Така реклама забезпечує точкове потрапляння в цільову аудиторію, оскільки дозволяє звернутися до людей, які апріорі цікавляться тією чи іншою конкретною темою та самі заявляють про свій інтерес. Адресна електронна реклама ефективна для вирішення найрізноманітніших завдань щодо просування, у тому числі щодо привернення уваги споживачів до акцій, проведених компаніями, їх популяризації, а також для заходів щодо стимулювання збуту.

У межах технологій цивілізованого e-mail маркетингу нині існує сервіс, орієнтований просування маркетингових акцій. Різні спеціальні акції - лотереї, конкурси, розіграші, знижки, надання подарунків та ін. - є одним з найпопулярніших методів залучення покупців, стимулювання та підвищення продажів.

Проте мало просто розробити концепцію акції та організувати її. Для її успіху необхідно привертати до неї увагу потенційних покупців. При цьому зазвичай застосовуються найрізноманітніші засоби: реклама на телебаченні, радіо, в пресі, зовнішня реклама. Останніми роками дедалі активніше використовуються інтернет-технології. Найчастіше Інтернет стає основним місцем проведення акцій, і основними технологіями її просування є інтернет-комунікації. Використовується банерна реклама, спеціальні портали про знижки та розпродажі, нині до арсеналу традиційних засобів увійшов і цивілізований e-mail маркетинг.

Новим інструментом просування маркетингових акцій компаній, який працює на основі e-mail маркетингу, є сервіс Subscribe Promo. Його умовно можна поділити на кілька складових елементів. 1.

Інформація про спеціальну акцію розміщується на сайті сервісу (www.subscribe.ru/promo), у спеціальному каталозі, розбитому на тематичні рубрики, - автомобілі, мобільний зв'язок, побутова техніка та ін.

Окрім публікації на сайті сервісу, інформація про акцію автоматично поширюється електронною поштою передплатникам, які виявили бажання отримувати інформацію про спеціальні акції. Загальна кількість передплатників на інформацію про вигідні пропозиції перевищує 500 тис. користувачів. 3.

До складу Subscribe Promo входить спеціальний сервіс Subscribe Direct, що дозволяє рекламодавцям самостійно розміщувати рекламні оголошення, які після перевірки модератором з'являються на сайті та розповсюджуються за передплатниками. Можливість самостійно розміщувати інформацію про акції суттєво прискорює процес появи оголошень у широкому доступі.

У російському сегменті Інтернету існує низка проектів, що поєднують інформацію про різні спеціальні акції. Однак аудиторія цих порталів відносно невелика, а головне - для отримання необхідної інформації користувачеві необхідно постійно заходити на ресурс, що не завжди зручно, може не вистачати часу, існує досить велика ймовірність упустити інформацію, що цікавить. Відмінність промосервісу полягає в тому, що людині не потрібно самій відволікатися на пошук інформації: все, що їй цікаво, буде доставлено прямо в електронну скриньку.

Subscribe Promo має низку можливостей, що дозволяють підвищувати ефективність рекламного впливу: 1)

фокусувати акцію на певну аудиторію за різними ознаками – місцем проживання, соціально-демографічними характеристиками передплатників тощо; 2)

отримувати докладну статистику за результатами розсилки рекламних пропозицій - скільки листів було прочитано, скільки кликів отримано, тобто. оцінити загальну ефективність кампанії, інтерес споживачів до акції. Отриману інформацію можна використовувати як для коригування рекламної кампанії відповідно до інтересів споживачів, так і для загальної маркетингової стратегії та тактики компанії; 3)

Таким чином, використовуючи сучасні маркетингові інструменти, засновані на технологіях e-mail маркетингу, можна за мінімальних часових, фінансових і трудових витрат ефективно рекламувати спеціальні маркетингові акції компаній на широку цільову аудиторію. У разі цивілізованого e-mail маркетингу це відповідає не тільки інтересам рекламодавців, але й споживачів, які отримують актуальну та цікаву для них інформацію, не витрачаючи зайвий час на її пошук.

Електронна комерція є інтернет-технологією просування продукції. Першими в Інтернет кілька років тому з'явилися роздрібні електронні магазини типу В2С (business-to-customers), націлені на кінцевого споживача. Потім швидко почали розвиватись сайти В2В (business-to-business), призначені для корпоративних покупців. В даний час обсяги замовлень на купівлю через Інтернет вже значні і зростають стрімкими темпами42.

На даний момент близько 40% всіх інтернет-користувачів (понад 100 млн осіб) здійснили хоча б одну покупку в магазинах, що працюють у режимі on-line. Обсяг роздрібних продажів у мережі становив близько 40-50 млрд дол.

2000 р. клієнтами електронних магазинівстали близько 75% всіх постійних користувачів. Покупки в Інтернеті роблять близько 28400000 сімей, з них 11 млн - вперше. Загальні доходи електронної комерціїз урахуванням корпоративних продажів сягають 130 млрд дол., що становить близько 0,4% усіх світових продажів (31 трлн дол.). Цьому зростанню, окрім збільшення числа користувачів мережі, сприятиме і поява великої кількості нових інтернет-магазинів.

Прогнози різних компаній, незважаючи на значні розбіжності, свідчать про потужні темпи зростання електронної комерції (від 60 до 150% на рік). Річний обсяг продажів у мережі 2006 р. досяг 1,5-7 трлн дол.

Таким чином, частка електронного сектора економіки може становити 5-10%.

Ймовірно, близько половини цього обсягу угод укладатиметься у США, а другим за величиною стане азіатський ринок. З невеликим відривом за ним слідуватиме європейська електронна комерція, головним чином Німеччина, Англія та Франція. На порядок меншим залишиться поки що обсяг південноамериканського, африканського та близькосхідного ринків. Особливо швидкі темпи розвитку прогнозуються у корпоративному секторі. Обсяг продажів споживчих товарів в Інтернет через п'ять років може сягнути 800 млрд дол.

Незважаючи на високий темп зростання доходів, ринок електронної комерції не можна назвати стійким. У той час, як одні фірми отримують тут гігантські прибутки, інші змушені переглядати свої бізнес-плани для підтримки хоча б мінімальної прибутковості. Для створення та введення в дію електронного магазину потрібно всього кілька тижнів, тому спокуса виходу в цей сектор торгівлі дуже велика. Проте для успіху на новому ринку потрібна правильна побудова стратегії бізнесу в кожному конкретному його сегменті.

Одним з відносно надійних шляхів виходу на електронний ринок є розвиток нового напряму бізнесу в компанії, що вже існуюча, добре зарекомендувала себе. Таким шляхом успішно просуваються, наприклад, такі гіганти, як Dell, Deutsche Bank, Sony, Wal-Mart і Bames & Noble. До стимулюючих факторів для таких компаній відносяться розширення ринку за рахунок віддалених користувачів та зниження накладних витрат на прийом та обробку замовлення за рахунок повної автоматизаціїданих процесів у електронних магазинах. Зокрема, середню вартість обробки однієї банківської операції вдається знизити з 1 дол. до 1 цента, тобто. у 100 разів.

Використовуючи інтернет-технології, традиційні компанії можуть скоротити витрати на 5-10%, що означає збільшення прибутку на 50-100%, тому компанії зацікавлені в організації електронного продажу та залученні до них користувачів. Наприклад, одна з останніх моделей автомобіля «Форд» продається тільки по мережі Інтернет з метою підвищення популярності саме електронного способукупівлі та залучення до нього клієнтів.

Проте можлива й інша схема побудови бізнесу. Аналітики зазначають, що поява інтернет-технологій маркетингу товарів та послуг, що виконуються в режимі on-line, може поступово призвести до поділу функцій виробництва та продажу між різними компаніями. Вже зараз багато виробників укладають контракти на постачання своїх товарів з компаніями, які застосовують нові технології просування та продажу товарів, у тому числі за допомогою інтернет-магазинів.

Разом з тим на електронному ринку набирає сили тенденція до об'єднання компаній та їх поглинання один одним, подібно до того, як це відбувалося нещодавно в комп'ютерній та автомобільній промисловості. Будь-який ринок на початковому етапі свого розвитку є безліч дрібних компаній. Удачливіші поступово поглинають конкурентів і захоплюють нові висоти. До таких компаній можна віднести Yahoo, Microsoft, Gateway, Amazon і т.д. Ресурси поглинених фірм при цьому не зникають, а перетворюються та інтегруються у більш успішну модель.

Таким чином, електронна комерція-це використання можливостей Інтернету в питаннях організації продажу товарів та послуг, купівлі та продажу товарів з використанням електронних засобів зв'язку. Часто під електронною комерцією маються на увазі покупку через Інтернет за допомогою кредитної картки. У найзагальнішому визначенні електронна комерція - це виробництво, розповсюдження, маркетинг, продаж або доставка товарів та послуг електронним способом1.

Системи електронної комерції можна поділити на два класи: системи для організації роздрібної торгівлі та системи для взаємодії з діловими партнерами (системи бізнес для споживача та бізнес для бізнесу).

Під визначення електронної комерції підпадають як системи, орієнтовані Інтернет, а й «електронні магазини», використовують інші комунікаційні середовища, наприклад BBS, VAN тощо. У той же час процедури продажів, ініційовані інформацією з Інтернету, але які використовують для обміну даними факс, телефон та ін., можуть лише частково віднесені до класу електронної комерції. Незважаючи на те, що Інтернет є технологічною базоюелектронної комерції, у низці систем використовуються й інші комунікаційні можливості. Так, запити до продавця для уточнення параметрів товару або для оформлення замовлення можуть бути надіслані через електронну пошту.

Таким чином, прийнято виділяти два класи систем електронної комерції: "бізнес для бізнесу" (business-to-business) та "бізнес для споживача" (business-to-customer). У першому випадку корпоративна інформаційна система підприємства має автоматичний шлюз до Інтернету, передача даних здійснюється в єдиному стандарті, дані інтегровані по всій системі та між партнерами з електронної комерції відсутня ієрархія.

Система «бізнес для споживача» включає інтернет-вітрину, що є шлюзом в торгову систему, яка може бути інтегрована з іншими системами автоматизації підприємства; взаємини партнерів у такій системі ієрархічні. Деякі аналітики виділяють ще два різновиди електронної комерції: «покупець для покупця» та «покупець для бізнесу».

"Бізнес для бізнесу" (В2В) - це той вид діяльності, коли дві компанії проводять бізнес транзакції за допомогою Інтернету. Наприклад, компанія може розмістити запит на комерційні пропозиції, отримати поточні котирування від своїх постачальників, укласти контракт, отримати або сплатити рахунки, опублікувати документи. Цей вид діяльності в Інтернеті є найперспективнішим для російських компаній. Він дозволяє збудувати на новому рівні комерційні зв'язкиміж виробниками та створює сприятливий ґрунт для партнерських відносин між ними. Ринок стає більш відкритим, і з'являється безліч можливостей взаємодії та придбання необхідних послуг на локальному ринку, позбавляючи необхідності імпорту матеріалів та обладнання з-за кордону або тривалого пошуку ділового партнера. У міжнародному сенсі електронна комерція дає компанії більше шансів на високу активність на глобальному ринку. Система В2В буває як відкритої, яку можуть бачити і відвідувати звичайні користувачі або інші можливі партнери, так і закритою - існуючою тільки для певних партнерів або робочих груп і виконує певні технологічні функції.

За функціональними можливостями серед сайтів В2В можна виділити такі групи1:

S каталоги є найбільш тривіальним варіантом сайту типу В2В, де покупці знаходять продавця товарних позицій з фіксованою ціною;

S електронні біржі - відрізняються більшою складністю в порівнянні з каталогами і функціонально подібні до реальних бірж. Використовуються в основному для торгівлі товарами широкого вжитку, такими як зерно, папір, метал тощо;

^ аукціони - функціонально подібні до реальних аукціонів і віртуальних аукціонів В7С, але в силу специфіки моделі В2В часто використовуються для продажу надлишків запасів;

^ електронні спільноти.

Ведення бізнесу не завжди зводиться лише до бізнес-транзакцій. Існує багато інших напрямів, в яких бізнесу може знадобитися участь партнерів, наприклад, різноманітних досліджень, політичного лобіювання або обміну ідеями. Інтернет є ідеальним середовищем для поєднання зусиль та інтересів.

"Бізнес для споживача" (В2С) є найбільш популярною формою електронної комерції на сьогоднішній день. І тут діяльність націлена на прямі продажу споживача. Один із найбільших прикладів В2С – американський книготорговельний сайт www.amazon.com, послугами якого користуються понад 30 млн клієнтів по всьому світу. Саме він зумів підірвати звичайний букіністичний ринок США протягом кількох років. При вирішених проблемах з доступом в Інтернет у регіонах, надійній роботі платіжних систем та служб доставки В2С ефективний для усунення відмінностей між великими містами та віддаленими регіонами у сенсі доступності товарів та послуг для споживача. В2В створює нову технологію продажу, яка полегшує доставку товарів та послуг споживачам у будь-якій частині світу. Ще один плюс В2С – прямі продажі з мінімальною кількістю посередників. Усунення посередників дає можливість встановлювати конкурентні ціни на місцях і навіть збільшувати їх (за винятком відсотка посередників), що призведе до зростання прибутку.

«Споживач для споживача» (С2С) полягає у продажу товарів та послуг між споживачами. У даному випадкусайт виступає у ролі посередника між покупцем та продавцем. Як приклад можна навести www.molotok.ru - один із провідних російських аукціонів, де кожен охочий може продати або купити.

"Споживач для бізнесу" (С2В) надає споживачеві можливість самостійно встановлювати вартість для різних товарів та послуг, що пропонуються компаніями. Цей вид електронної комерції найменш розвиненим проти іншими. Як приклад можна навести американський сайт www.priceline.com, який дає можливість покупцеві назвати ціну, за яку він хотів би купити товар чи послугу. Таким чином, формується попит, який не означає, що відбудеться продаж за запитаною ціною. Продавець, користуючись даними поточного попиту, ухвалює остаточне рішення. Сайт С2В виступає у ролі посередника-брокера у спробі знайти продавця за сформовану пропозиціями покупців ціну.

Так як ринок засобів економічної активності в Інтернеті постійно розвивається, то виникають нові варіанти та напрямки їх реалізації. Але всі вони відповідають одній із наведених вище схем.

ним товарам та послугам, %:

Книги 37-42

Музичні компакт-диски 20-38

Програмне забезпечення 29

Туристичні послуги 28

Одяг 17-27

Подарунки 24

Банківські операції 20

Комп'ютерні компоненти 17

Господарські товари 16

Операції з цінними паперами 8

Дослідження показують, що інтерес до різних інтернет-проектів має регіональну специфіку. Так, у Європі, Південній Африціта Бразилії процвітають онлайн-банки, а жителі Латинської Америки найчастіше «шукають» в Інтернеті музику. Найбільш прибутковими категоріями товарів поки є апаратне та програмне забезпечення, подорожі та фінансові послуги, що забезпечують близько 70% прибутку.

Крім того, розрізняються покупки, зроблені чоловіками і жінками: жінки цікавляться в Інтернеті в основному інформацією про косметику та медичні засоби і набагато менше - про книги, автомобілі, подорожі, програмне забезпечення та музику.

На окремі категорії товарів у мережі Інтернет попит різко підвищується. Зокрема, онлайнові продажі автомобілів у США та Канаді зросли за останні роки у 24 рази, косметичних та гігієнічних засобів – у 8 разів, іграшок – у 5 разів. Аналітики вважають, що вкрай перспективною є також онлайнова торгівля книгами, музичними та відеодисками. Темпи її розвитку можуть поставити під загрозу існування традиційних магазинів, здатних втратити ринки збуту. Зокрема, дохід від продажу музичних компакт-дисків у мережі в 1999 р. склав 170 млн дол. і може досягти 5 млрд дол. у 2007 р. Північна Америка здійснювалася в режимі on-line.

Охарактеризуємо активно розвиваються у цьому напрямі категорії товарів та послуг.

Ринок автомобілів. Маркетингові дослідження показують, що 40-55% покупців нових автомобілів використовують у процесі купівлі інформацію з Інтернету. Їхня кількість постійно зростає. Зокрема сайт, на якому можна отримати інформацію про автомобілі фірми General Motors Corp., відвідують 650 тис. чол. в місяць. Очікується, що потік відвідувачів збільшиться у 10-15 разів. Для розвитку електронного спрямування свого бізнесу General Motors Corp. вступила нещодавно до альянсу з компанією America Online. Аналогічну співпрацю здійснюють концерн Ford та електронна компанія Yahoo.

Поки не можна сказати, що ринок автомобілів в Інтернеті розвинений чи стабільний. Коли йдеться про такі дорогі покупки, користувачі приділяють більше уваги питанням гарантій та безпеки. Так, лише 4% з тих, хто отримав інформацію про автомобіль у мережі Інтернет, купують саме електронним шляхом.

Проте електронний варіантбізнес розвивається вкрай активно і до 2006 р. вже захопив до 50% всього автомобільного ринку.

Книги Торгівля книгами в Інтернеті вже займає значну частину книжкового ринку. І хоча 95% книг все ще купуються традиційним способом, аналітики вважають, що цей відсоток швидко скорочуватиметься зі зростанням кількості користувачів мережі.

Окрім можливості замовити книгу не виходячи з дому, електронні магазини надають нові послуги. Зокрема, вже не рідкість є магазин, де будь-яку книгу можна переглянути в Інтернеті і навіть скопіювати сторінки в графічному форматі. Електронна книгаможе бути замовлена ​​та доставлена ​​протягом декількох хвилин. У зв'язку з цим продаж у режимі on-line становить дуже серйозну конкуренцію традиційним книготорговцям, насамперед дрібним магазинам. Зокрема, у США останнім часом закрилося близько 45% дрібних книгарень.

Розвиток електронної комерції призвело до появи абсолютно нового виду програмних продуктів. програмного забезпеченнядля електронного бізнесу, що дозволяє організувати в Інтернеті сайт із усіма функціями електронного магазину та його взаємодію з платіжними системами. Якщо великі компанії замовлятимуть розробку спеціалізованих продуктів для своїх потреб, то дрібні фірми зможуть скористатися послугами провайдерів. програмних рішень(Application Service Providers) для організації бізнесу.

Квитки. Продаж квитків - послуга, що вимагає швидкого опитування кількох баз даних, обчислень вартості квитка та знижок, формування замовлення та повідомлення про нього авіа- та залізничних компаній та інших учасників. Електронні системивже давно використовуються в цьому бізнесі як зовсім необхідний засіб, і Інтернет служить для користувача недостатньою ланкою, що дозволяє максимально зручно купувати квитки. Компанії вкрай зацікавлені у впровадженні методів замовлення квитків у режимі online, оскільки це дозволяє скоротити витрати на обробку замовлень. Якість сайтів та зручність замовлення можуть стати тут вирішальним фактором. Наприклад, компанія United Airlines з'ясувала, що багато відвідувачів сайту робили мало замовлень через недостатню інформацію про умови замовлення та надто важкий процес оформлення. У зв'язку з цим компанія організувала спеціальний підрозділ надання цих послуг.

У 1999 р. обсяг інтернет-продажу квитків у США становив близько 6,5 млрд дол., а до 2006 р. досяг 28 млрд дол. Крім того, у найближчому майбутньому з'являться додаткові послугидля мандрівників, пов'язаних із використанням мобільних пристроїв. Клієнти зможуть швидко перепланувати свою поїздку (зокрема переносити виліт) або, перебуваючи в дорозі, замовляти номер у готелі.

Інтернет-ринок нерухомості Зручності Інтернету очевидні також для отримання інформації про нерухомість та її купівлю: 90% покупців нерухомості цікавляться в мережі тільки списками будинків, що продаються, 30% - потребують більш детальної інформації. Популярні у покупців віртуальні екскурсії будинками, виставленими на продаж, що дозволяють ретельно оглянути об'єкт можливої ​​покупки.

Акції Завдяки віддаленому доступу до біржових систем абоненти можуть торгувати акціями через Інтернет. Наприклад, у Європі 2000 р. таких абонентів було близько 4,5 млн, а найближчим часом очікується близько 17 млн ​​чол. Загалом у світі Інтернетом управлялося близько 7 млн ​​інвестиційних рахунків. Очікується, що найбільшого розвитку європейська електронна торгівля акціями отримає у Німеччині, на другому місці опиниться Швеція, на третьому – Великобританія.

Набір персоналу. Окрім продажу товарів та послуг, багато компаній використовують Інтернет для власних потреб, зокрема для набору персоналу. Новий спосіб підбору персоналу у різних країнах та галузях розвивається нерівномірно: у США ним користуються нині 92% компаній, у Європі – 73, в Азії – 68. У галузі високих технологійу такий спосіб вирішують кадрові питання всі компанії, у торгівлі – 89%, у секторі фінансових послуг – 73%.

Мобільна комерція. Електронна комерція дозволила виробникам та продавцям прийти безпосередньо до будинків та офісів своїх клієнтів. Наступний крок – винести свої послуги і на мобільні термінали користувачів, зокрема на стільникові телефони. Технологічна основа для подібного просування вже існує – це протоколи WAP та GPRS, що дозволяють на міні-дисплеї мобільного телефону переглядати деякі веб-сторінки та працювати в Інтернеті. Новий напрямок отримав назву "мобільна комерція" (m-commerce), і її послуги вже діють у деяких країнах. Наприклад, у Фінляндії можна здійснити покупку у вуличному автоматі, набравши певний номер на мобільному телефоні.

Мобільний сектор розвивається вкрай швидкими темпами. Якщо зараз у США користуються стільниковими телефонами 35% населення, з яких лише кожен десятий (3% населення) здійснює мобільний вихід у Мережу, то вже через рік їхня частка зросте до 80%. Практично всі абоненти планують скористатися мобільною електронною поштою.

Незабаром по мобільному телефону можна буде також робити різні покупки. У 2006 р. 60-90% всіх мобільних телефонів сумісні з протоколом WAP, а обсяг мобільного сектора в електронній комерції сягає 5-10%. У 2006 р. у світі експлуатується 600-700 млн. мобільних телефонів (з них 240 млн. - в Європі), а близько 500 млн. потенційних користувачів послуг мобільної комерції сформували ринок обсягом до 200 млрд. дол.

У Росії зараз понад 3 млн користувачів стільникових телефонів. Зростає кількість мобільних користувачів Інтернету, планується злиття платіжних систем операторів мобільного зв'язку та провайдерів мережі.

Намічається подальше вдосконалення мобільної комерції. Наприклад, буде можливе визначення розташування абонента для пропозиції йому відповідних послуг. Крім того, ведеться робота зі створення мобільних пристроїв для виконання спеціальних завдань, які можуть бути вбудовані у різні прилади. Зокрема, за допомогою стільникового телефону можна буде дистанційно відключити запалення у викраденій машині.

Розробляються також спеціальні засоби доступу до Інтернету з більш широкими можливостями. Зокрема, компанія Intel створила пристрій, який дозволяє робити телефонні дзвінки, переглядати інтернет-сторінки та працювати з електронною поштою.

Основні проблеми електронної комерції лежать на стиках Інтернету та реальної діяльності. У звичайній торгівлі покупець звик до того, що є можливість оцінити товар візуально, визначити його якість та характеристики. В електронній торгівлі його такої можливості позбавлено. Максимум, на що він може розраховувати – це фотографія товару та перерахування його характеристик. Найчастіше цієї інформації достатньо, але тут вступають у дію емоційні та психологічні чинники. Більшість електронних магазинів мають проблеми з доставкою товарів, особливо якщо ціна товару невелика. Проблеми також виникають у разі необхідності оплатити товар в електронному магазині. Тому є безліч причин: недовіра громадян щодо банківської системи в цілому та безготівкових платежів зокрема - як результат нестабільності економічної ситуації в країні; неврегульованість організаційних та правових питань електронних платежів; невпевненість у безпеці проведення транзакцій через Інтернет1.

Ефективне просування послуг на ринку – першочергове завдання будь-якого бізнесмена. У цьому незмінно виникає запитання у тому, як слід здійснювати просування товарів та послуг?

Максимальну користь більшості видів бізнесу приносить Інтернет. Чому? Все дуже просто: просування послуг в Інтернеті забезпечує найширше охоплення аудиторії. Телебачення, радіо, преса, як і раніше, користуються популярністю, але їм уже не зрівнятися з віртуальним простором. Особливо у сфері просування послуг на ринку.

Способи просування

Отже, ми маємо певний товар чи послугу. Наше завдання - організувати їхнє просування в Мережі. До найбільш популярних та ефективних способів просування послуг в Інтернеті слід віднести:

• пошукову оптимізацію. Цей метод передбачає приведення контенту та коду сторінок у вигляд, що відповідає вимогам пошукових систем. Якщо сайт релевантний запитам, що просуваються, популярний у користувачів, має корисний зміст і правильну структуру, він високо оцінюється Google і «Яндексом». Внаслідок цього він виходить на верхні позиції результатів пошукової видачі за потрібними ключовими словами. Наприклад: просування інтернет-магазину взуття за запитами «куплю чоловічі туфлі», «купівля жіночих черевиків» або «дитяче взуття зі шкіри». Такий підхід дає цільовий трафік та прямо впливає на обсяги продажів;

• контекстну рекламу. Розміщення текстових блоків, які відповідають контексту сторінки. Наприклад, реклама торгової марки Canon поруч із пошуковою видачею на запит «купити фотоапарат»;
• медійну рекламу. В Інтернеті під цим мається на увазі візуалізація бренду - підвищення рівня його впізнаваності за рахунок банерів, відеороликів тощо;
• E-mail-маркетинг. Цей спосіб просування товарів або послуг передбачає адресну розсилку рекламних листів електронною поштою при отриманні відповідного дозволу (або відсутності відмови) від власника скриньки;
• партнерські програми. Залучення потенційних покупців через третіх осіб, які отримують оплату за кожну результативну дію – показ, клік, продаж;
• управління репутацією (SERM). Формування позитивного іміджу компанії в Мережі, оперативне реагування на необ'єктивні відгуки негативного характеру, робота з рекламаціями на форумах та соціальних мережах;
• просування у соцмережах (SMM). Комплекс робіт зі створення та ведення сторінок у соціальних медіа – Facebook, «ВКонтакті», «Однокласниках». Робота відповідно до розробленої стратегії та контент-плану, поширення «вірусних» постів з позитивним забарвленням;
• розсилку SMS-повідомлень. Основні цілі методу: інформування потенційних споживачів про акції та нові продукти, пряма реклама, отримання зворотного зв'язку. Як результат, підвищуються лояльність та поінформованість клієнтів, досягається прямий контакт із покупцями та замовниками послуг.

Поряд із цим існують так звані агресивні способи просування послуг в Інтернеті. До них прийнято відносити спливаючі вікна, вірусні програми, розсилку спаму і т. п. Агресивне просування відрізняється низьким рівнем ефективності та сприяє створенню негативної репутації компанії на ринку. Застосування подібних способів залишається прерогативою недалекоглядних комерсантів, які прагнуть будь-яким способом отримати хоча б мізерний заробіток «тут і зараз» на шкоду майбутньому свого бізнесу.

Збільшимо Ваші продажі, кількість дзвінків, заявок та замовлень із сайту найбільш ефективним способом!

Переваги просування в Інтернеті

Згідно зі статистичними даними ВЦВГД (опитування було проведено у жовтні 2014 року), понад 60 відсотків росіян є користувачами Інтернету. Однак тільки шириною охоплення аудиторії переваги просування послуг і товарів в Мережі не вичерпуються. Зокрема, до них належать:

• залучення цільових користувачів за віковими, регіональними, гендерними та іншими критеріями (так званий націлення);
• економічність (вартість просування в Інтернеті набагато нижча, ніж реклама у традиційних ЗМІ);
• широкі можливості аналізу ефективності (в Мережі кожен користувач та кожну цільову дію враховуються, що гарантує максимальну поінформованість бізнесмена про тотожність його зусиль та результатів).

Сьогодні Інтернет все ще переживає етап бурхливого розвитку та успішно конкурує із традиційними засобами масової інформації. За даними Асоціації комунікаційних агентств Росії, частка онлайн-реклами у загальному обсязі ринку становить близько 30% (18,1 мільярда рублів). При цьому за популярністю цей канал випереджає лише ТБ (30 млрд), а радіо, друковані ЗМІ та зовнішня реклама істотно поступаються за обсягами засобів, що освоюються.

Вкладаючи гроші в інтернет-маркетинг, Ви робите ставку не тільки на поточний прибуток, але і на своє майбутнє.

Сучасні технології дозволяють купувати різні товари, не виходячи із дому. Для таких послуг створюють Інтернет-магазини. Подібні ресурси сформовані для різних видівтоварів: електроніка, одяг, комерційні послуги. Але для того, щоб при покупці того чи іншого товару чи послуги відвідали ваш сайт, йому необхідне просування. Просування ресурсу процес збільшення кількості відвідувачів. Це роблять за допомогою пошукової оптимізації, контекстної реклами чи розміщення банерів.

Відмінним варіантом для просування Інтернет-магазину буде розміщення реклами на тематичних сайтах чи контекстна реклама. Даний вигляд має швидку реакцію і дає моментальний результат. Контекстна реклама є оголошення, розміщене у спеціальному каталозі пошукової системи на платній основі. Це оголошення містить посилання на рекламований сайт, комерційний текст та контактні дані Інтернет-магазину.

Контекстна реклама відмінно підійде для реалізації різних рекламних проектів, наприклад, знижки або новий видтовару. Завдяки тому, що контекстна реклама розміщується у спеціалізованому платному каталозі, видача на запити здійснюється паралельно стандартним видачам пошукових систем. Наприклад, на запит про інформацію про якийсь стільниковий телефон, окрім оглядів відвідувач побачить вашу рекламу, що повідомляє про можливість придбати даний стільниковий телефончерез ваш Інтернет-магазин.

Просування сайту, що представляє Інтернет-магазин, також можна провести за допомогою банерної реклами. Її можна застосовувати не тільки в пошукових системах, а й розміщувати на інших популярних та тематичних сайтах. Банер - графічний елемент сторінки, що містить гіперпосилання на ваш Інтернет-магазин. Незважаючи на наявність обмежень за розмірами та вагою, існують традиції за даними параметрами, тому найпопулярнішими вважаються 88*31, 120*60 та 100*100.

Перевагою Інтернет-магазину при створенні банера є свобода вибору для графічного зображення. Ви можете включити у зображення деякі види товарів, що реалізуються у вашому Інтернет-магазині, нанести імітацію кнопок з назвами: «придбати», «купити», або розмістити інформацію про діючу акцію та можливі знижки. Для залучення більшої кількості потенційних клієнтів, а отже, підвищення ефективності просування ресурсу, в банер можна внести анімацію, наприклад, імітацію натискання на банер або рекламний ролик з товаром, що реалізується. Для організації просування із застосуванням пошукової оптимізації сайту, потрібне доповнення до Інтернет-магазину теоретичних даних про товар, що реалізується. Так непогано було б додати каталог по товарах, огляди та відгуки щодо роботи вашого Інтернет-сайту.

Отже, сайт з Інтернет-магазином має деяку специфіку: результат просування має бути якнайшвидшим, тому найкращими інструментами просування такого ресурсу будуть контекстна реклама та банерна реклама. Не варто забувати і про інші способи просування: пошукова оптимізація або тематична розсилка.

Пошукова оптимізація - вид реклами в Інтернеті, що має довгостроковий ефект і тому останнім часом все популярніший. Пошукова оптимізація має на меті підвищення видимості сайту підприємства у пошукових машинах та покращення позицій Інтернет сайту у видачі - результатах, що видаються на запит користувача. Сьогодні жоден серйозний ресурс не має шансів успішної діяльності без попередньої його оптимізації та подальшого просування. Ефективність реклами на пошукових машинах у 6 разів вища, ніж у банерної реклами. Як показує статистика, саме відвідувачі, які приходять із пошукових машин, роблять левову частку покупок.

Адресати, які отримують такі електронні повідомлення, добровільно оформлюють підписку на тематичне розсилання та зацікавлені в отриманні цікавої інформаціїіз таких листів.

Багатьом користувачам простіше щодня отримувати розсилку новин необхідної тематики електронною поштою, ніж шукати необхідну інформацію в Інтернеті.

"Шляхи використання Інтернет у сфері маркетингу"

звіт про маркетингове дослідження

Вступ

Глава I. Використання Інтернет з метою маркетингу

1.1. Актуальність використання Інтернету як інструменту маркетингу

1.2. Побудова системи маркетингу в Інтернет

1.3. Інтернет як канал розподілу

1.1.1. Сутність електронної комерції

1.1.2. Види електронних магазинів

3.1.3. Особливості електронної торгівлі у Росії

1.4. Інтернет як канал просування

1.5. Маркетингові дослідження в Інтернет

. Використання Інтернет як інструменту маркетингу у м. Сиктивкар

Індивідуальний портрет користувача Інтернет

2.1. Використання Інтернет підприємствами та організаціями

Висновок

Список використаної літератури

Програми

Вступ

Інтернет надав і продовжує дуже сильно впливати на формування та розвиток світового інформаційної спільноти. Як соціальне явище Інтернет - глобальний засіб комунікацій, що забезпечує обмін текстовою, графічною, аудіо- та відеоінформацією та доступ до онлайнових служб без територіальних та національних кордонів. Це ефективний інструмент досліджень, розвитку торгівлі та бізнесу, впливу на аудиторію. Технологічні можливості Інтернету зумовлюють швидкий розвиток світової інформаційної спільноти. А з його розвитком змінюються і підходи до управління бізнесом та маркетингом як одним із його складових частин.

Наша робота присвячена дослідженню використання Інтернету як каналу просування послуг на підприємствах Республіки Комі та опису основних способів застосування Інтернету як інструменту маркетингу.

Цілі дослідження:

• вивчити ситуацію, що склалася на даний момент в республіці по відношенню до нового каналу маркетингу
• визначити основні характеристики користувачів Інтернет та потенційних покупців Інтернет-магазинів
• виявити ставлення аудиторії м. Сиктивкара до електронної комерції та її окремих технологій
• охарактеризувати цілі, результати та перспективи використання Інтернет-технологій на підприємствах Республіки Комі.

Головним завданням курсової роботи було описати новий напрямок у маркетингу, пов'язане з використанням глобальної мережі як нового інструменту маркетингу.

Об'єктом дослідження є споживачі Інтернет-послуг нашій республіці.

У теоретичній частині дослідження розглянуто питання актуальності використання Інтернету як нового каналу маркетингу, види Інтернет-каналів, що найчастіше застосовуються для просування товарів та послуг та охарактеризовані перспективи розвитку електронних технологій у Росії. Також будуть описані шляхи використання Інтернет у розподілі, просуванні товарів та послуг, а також застосування у маркетингових дослідженнях. На прикладі електронного магазину, нещодавно відкритого нашій республіці, буде описано схему його функціонування, як приклад електронної комерції у республіці Комі.

Практична частина присвячена аналізу користувачів Інтернет ресурсів у м. Сиктивкарі. З одного боку користувачами є жителі республіки, відвідувачі світу Інтернету з метою отримання доступу до будь-якої інформації або розваг. З іншого боку, користувачами є організації, які містять власний сайт, що використовують електронну пошту, телеконференції, або інші Інтернет технології у своїй діяльності. Збір даних для складання соціально-демографічного портрета користувачів Інтернету проводився за допомогою анкетування. Генеральну сукупність складають користувачі мережі, які здійснюють оплату Інтернет послуг шляхом купівлі Інтернет-карток у місцях їх поширення. На основі зібраної інформації, користувачі були охарактеризовані з точки зору їхнього ставлення до Інтернет-комерції та переваг певним темам.

Дослідження напрямів використання Інтернету в організаціях було проведено методом інтерв'ювання співробітників трьох підприємств республіки Комі, які використовують власний сайт для просування своїх послуг. Процвітаючі підприємства нашої республіки не тільки усвідомили необхідність внесення інформації про себе в глобальну мережу, а й отримують певні вигоди від цього. В даний час створення однієї сторінки в Інтернет недостатньо, а також таку можливість розглядають не тільки підприємства виробничої сфери, а й магазини, не кажучи вже про ринок інформаційних технологій. Однак, наше опитування було націлене на підприємства, що пропонують послуги та інформацію про себе через Інтернет безпосередньо споживачеві. В ході опитування були задані питання про цілі, перспективи та проблеми використання Інтернет-ресурсів (а зокрема сайтів та електронної пошти), а також ефективність цього виду просування в нашому регіоні.

Частина 1. Інтернет як інструмент маркетингу.

1.1. Актуальність використання Інтернету як інструменту маркетингу

На даний момент розвитку світової економіки характеризується тим, що можливості екстенсивного розвитку практично вичерпані; зростання конкуренції призводить до падіння рівня рентабельності; поява нових технологій, зокрема Інтернету, зменшує невизначеність ринку, ринок стає «прозорим». Ці обставини різко ускладнюють діяльність сучасних компаній. Допомогти прийнятті адекватної програми ведення комерційної діяльності, вибору стратегії розвитку фірми покликаний маркетинг.

Маркетинг можна визначити як систему організації діяльності компанії з розробки, виробництва та збуту товарів та надання послуг на основі комплексного вивчення ринку та реальних запитів покупців з метою отримання високого прибутку. Основною особливістю концепції маркетингу є ринкова орієнтація фірми, що відповідає потребам споживачів.

Існує широкий спектр інструментів маркетингу, кожен із яких тісно взаємопов'язаний з іншими: маркетингові дослідження, товарна політика, канали збуту, ціна, реклама, сервісне обслуговування. Загалом вони формують систему маркетингу підприємства, від ефективності якої багато в чому залежить успіх діяльності компанії.

З розвитком Інтернету змінюються підходи до управління маркетингом. Інтернет має унікальними

характеристиками , що значно відрізняються від характеристик традиційних інструментів маркетингу:

По-перше, вплив інтерактивних ЗМІ на суспільство в цілому і, як наслідок, на підвищення його економічного рівня зростає з кожним днем ​​і скоро стане незрівнянно вищим, ніж вплив традиційних методів передачі та поширення інформації. Тим більше, що розвиток Інтернету відбувається набагато швидше, ніж решта інформаційних технологій. Так, аудиторія в 100 млн. користувачів Інтернету досягнута за п'ять років, тоді як телебаченню для цього знадобилося 18 років, персональним комп'ютерам – 20 років, радіо – понад 40 років. У 1999 році користувачами Інтернету були вже понад 200 млн. чоловік, а за прогнозами, у 2005 році їхня кількість може перевищити 1 млрд. осіб. За чисельністю аудиторії Інтернет вже порівняти з багатьма традиційними ЗМІ, тому, формуючи маркетингову стратегію, сьогодні для компанії вже є сенс оцінити чи є користувачі Мережі частиною передбачуваної цільової аудиторіїта наскільки легко досягти її через Інтернет. Таким чином, можна сказати, що Інтернет є глобальним ринком з десятками мільйонів потенційних клієнтів, що володіють досить високим рівнем доходу.

Інтернет перевершує інші засоби інформації щодо можливостей персонального спілкування з клієнтом завдяки таким властивостям, як:

Інтерактивність

Ефект присутності

Інформаційна насиченість (текст, зображення, звук)

Можливість відстежувати поведінку користувачів

Підвищення доступності споживача та можливість його персоніфікувати завдяки наступним інструментам:

Телеконференції

Списки розсилок

Підвищення ефективності у поданні та засвоєнні інформації, що значно підвищує можливості маркетингу у посиленні взаємозв'язку підприємств та споживачів, прискорюється процес просування на ринку нових товарів та послуг та надання їх у зручній для користувача формі

Інтернет забезпечує зворотний зв'язок із потенційними клієнтами і тим самим дозволяє оперативно перевіряти ідею нової продукції чи послуги без значних витрат на рекламу та прямі маркетингові дослідження.

У сучасній економіці, що динамічно розвивається, зміни в ціновій політиці, випуск нових видів продукції та послуг відбуваються швидше, ніж з'являється замовлена ​​реклама в засобах масової інформації. В результаті така реклама виявляється марною, а замовник втрачає реальні гроші. В Інтернеті виробник може гнучко змінювати і ціни, і номенклатуру, і умови продажу товарів та послуг.

p align="justify"> Унікальні властивості Інтернет з'явилися поштовхом для розвитку нового напряму в маркетингу - гіпермаркетингу як теорії та методології організації маркетингу в гіпермедійному середовищі Інтернет.

1.2. Побудова системи маркетингу в Інтернеті

Кожна компанія, виходячи в глобальну мережу, ставить перед собою конкретну мету своєї присутності в Інтернеті та здійснення маркетингової діяльності. Традиційно це можуть бути такі блоки цілей:

• Рекламування, просування торгової марки компанії та/або її товарів
• Розширення системи зв'язків із громадськістю
• Забезпечення споживачів, партнерів, акціонерів, рекламних агентів найбільш повною та нагальною інформацією про товари та фірму
• Забезпечення інформаційної перед- та післяпродажної підтримки споживачів
• Забезпечення прямого продажу
• Забезпечення продажу між фірмами
• Організація каналу розподілу продукції

Залежно від перерахованих вище цілей можна виділити такі варіанти побудови діяльності компанії в Інтернет:

Сайт візитка

Містить назву фірми, фірмову символіку, контактну інформацію, найзагальніші відомості про фірму та сферу її діяльності. Іноді публікується деяка персональна інформація. Такий сайт зазвичай називають сторінкою за наявності власного доменного імені.

Сайт-буклет

Містить інформацію подібно до сайту-візитки, включаючи додаткову інформацію про будь-який захід фірми. Функцією даного інструменту є інформаційна підтримка кампаній розкрутки нових проектів фірми. Цей сайт містить найбільш докладну інформацію про фірму та її найцікавіші пропозиції, відповідає на запитання аудиторії.

Сайт-вітрина

Крім тих відомостей, які є на сайтах-візитках і буклетах, містить докладні каталогипродукції та послуг та прайс-листи. Іноді тут розміщується також додаткова інформація про виробників, корисні поради і т.д. Таким чином, такий сайт вже може збільшувати кількість та обсяг замовлень від наявних клієнтів за рахунок доступу до більш повної, в порівнянні з іншими джерелами, інформації про продукцію та послуги, що їх цікавлять.

Електронний магазин

Це, власне, та сама вітрина, що тільки працює в режимі реального часу. Тут уже каталог не оновлюється, скажімо, раз на добу, а динамічно створюється у відповідь на запит відповідно до справи, виходячи з реальної наявності або відсутності товару на складі. Ціна автоматично розраховується з урахуванням знижок, надбавок, додаткових послуг, що діють на даний момент, способу платежу. Крім того, можливе оформлення необхідних документів. Це найпопулярніший, хоча не найпоширеніший на даний момент варіант використання Інтернету як інструмент маркетингу. Саме він символізує електронну комерцію.

Зовнішній комунікативний канал

Це сайт, який служить для оперативного, комплексного обміну інформацією з партнерами, клієнтами та іншими представниками зовнішнього середовища. Відвідувачі такого сайту можуть розраховувати, що вони знайдуть максимальну інформацію про фірму, її продукцію або послуги, умови обслуговування та відповіді на питання, що часто ставляться і т.д. Партнери завжди можуть ознайомитися з новинами, уточнити наявність продукції на складі та терміни постачання, зробити замовлення та простежити його перебування на той чи інший момент; журналісти - отримати інформацію про фірму, ознайомитися з прес-релізами, а також взяти інтерв'ю у віддаленому режимі. При цьому всі запити щодо додаткової інформації задовольняються максимально оперативно.

Внутрішня робоча сила

Дозволяє отримувати та поширювати інформацію між підрозділами та окремими співробітниками підприємства, здійснювати колективну роботу дистанційно віддалених підрозділів, працівників; одночасно дозволяє створювати, накопичувати та обробляти нову інформацію. Переваги від впровадження такого інструменту насамперед помітні для компаній, які мають філії та представництва в інших містах, а також для тих, у яких магазин, склад, виробництво та офіс знаходяться у різних місцях.

Об'єднані системи

Це суміщені системи внутрішніх та зовнішніх комунікацій накопичення та обробки інформації. Об'єднані системи дозволяють перенести у мережу всю діяльність, окрім безпосереднього виробництва. Співробітники спілкуються між собою за допомогою сайту, обмінюються інформацією, обговорюють оперативні питання, а клієнти та партнери обирають необхідні товари, оформляють замовлення тощо.

Частина 2. Шляхи використання Інтернету з метою маркетингу

2. 1. Інтернет як канал розподілу2.1.1. Сутність електронної комерції

Більшість публікацій про маркетинг в Інтернеті зводиться до використання як нового каналу розподілу. Під розподілом розуміється діяльність підприємства щодо доведення товару до споживача. Здебільшого цей процес зводиться до вибору оптимальної схеми доставки товару від виробника до споживача та її здійснення. Найважливішим тут є вибір каналу розподілу.

Використання Мережі як розподільчого каналу реалізується через технологію електронної торгівлі або електронної комерції, яка вигідна всім учасникам ринку. Виробники товарів та прямі постачальники послуг отримали можливість за допомогою нового каналу дистрибуції розширити ринок збуту товарів та послуг, а також позбутися посередників, які заполонили дорогу до роздрібного торговця та споживача. Перевагою Мережі є можливість уникнути використання послуг посередницьких організацій з допомогою автоматизації процесів збору замовлень, проведення платежів, ведення баз даних покупців, що дозволяє реалізувати функції роздрібного продавця: досліджувати кон'юнктуру, що склалася товарному ринку; визначати попит та пропозицію на конкретні види товарів; підтримувати зв'язки із споживачами тощо. буд. Крім того, очевидна вигода від електронної комерції для покупців, оскільки відбувається зниження кінцевої ціни товару за рахунок вартості послуг посередницьких організацій, яка за традиційної техніки продажу може досягати 50% і більше. Також клієнти отримують велику можливість вибору.

Електронна комерція включає такі основні дії:

Особливістю реклами в Інтернеті є те, що привернути увагу до пропонованих товарів та послуг у Мережі складніше, ніж при використанні традиційної реклами у звичайному світі. Тут висуваються підвищені вимоги: вона обов'язково має бути доступною, динамічною, інтерактивною та привабливою. Створити сайт чи окрему

HTML -Сторінку і розмістити її в Мережі зараз досить просто, важливіше сьогодні - донести інформацію до користувача. На перший план виступає процедура просування свого сайту та маркетингу пропонованих товарів чи послуг.

Подання товару

У звичайній торгівлі користувач (потенційний покупець), як правило, може побачити товар, потримати в руках, випробувати та оцінити його переваги. Для моделювання реальних відчуттів від контакту з товаром в Інтернеті використовуються засоби мультимедіа, які дозволяють залучати відеоролики, звук, тривимірні зображення та анімацію. Найбільшу перспективу мають "товари", що стосуються розряду інформаційних послуг, оскільки про них за допомогою комп'ютерних засобів можна розповісти більше та цікавіше, ніж за допомогою друкованих видань. Добре уявити товар - отже, не лише привернути увагу клієнтів, але й навіяти довіру до пропонованого товару та продавця, дати можливість покупцю відчути себе власником товару.

Проведення операцій

Проведення операцій, пов'язаних з оплатою товару чи послуги, обов'язково має бути безпечним та швидким. Прийом та виконання замовлень повинні супроводжуватись повідомленням електронною поштою. Покупцеві бажано мати засоби оперативного відстеження процесу виконання замовлень, що потребують часу.

Післяпродажна підтримка та сервіс

При післяпродажній підтримці та сервісі використання Інтернету може включати:

Консультування клієнтів з

e-mail , або ще краще - в режимі реального часу

Інформування на веб-сайті про новини щодо продукції та її використання

Можливості підвищення ефективності та модернізації тощо.

Це може бути також повідомлення постійних клієнтів про нові надходження продукції, про важливі новини в даній сфері діяльності та інші можливості, які мають на увазі увагу клієнта та піклування про ефективність для нього співробітництва з цією фірмою.

Побудова відносин із клієнтом

Орієнтуючись на довгострокову роботу на ринку, грамотний продавець займається побудовою відносин з клієнтом, які формують у останнього відданість певній марці та стимулюють його до повторних покупок. Ці відносини зазвичай будуються на знанні переваг та індивідуальних потреб клієнтів, а також на вмінні своєчасно та ненав'язливо інформувати клієнта про потенційно потрібні йому товари та послуги. Маркетологи можуть використовувати різні засоби розвитку відносин з клієнтом:

Електронні презентації

Відеоконференції

Електронні видання

Спеціалізовані сайти

Пошукові системи та ін.

Також, перелічені онлайнові ресурси можуть служити для отримання компаніями інформації про своїх споживачів, конкурентів, маркетингової оцінки, аналізу, дослідження свого сектора ринку та галузі в цілому.

2.1.2. Види електронних магазинів

Залежно від функціональних можливостей електронних магазинів, що працюють у режимі он-лайн, можна виділити три категорії:

Інтернет-вітрина

Електронний магазин є розширеним веб-сайтом, коли на нього викладається вся необхідна інформація про товари, яка при необхідності оновлюється. Фактично, інтернет-вітрина виконує лише рекламну функцію. Для здійснення покупки після відвідування такого магазину користувач проходить звичайний цикл: дзвінок або візит до компанії, оплата та доставка. Від готовності придбати товар до фактичної покупки минає чимало часу, проте витрати на створення та утримання інтернет-вітрини невеликі. Таким чином, такий магазин може бути виправданий при представленні продукції, вивчення якої у торговому залі звичайного магазину потребує багато часу.

Торговий автомат

На відміну від інтернет-вітрини торговий автомат здійснює реальну торгівлю. Система ведення торгових операцій деяким чином інтегрована з бізнес-процесами організації. Інформація про замовлення може оброблятися по-різному: як автоматично, так і менеджером вручну. Електронний магазин цього типу є найкращим для пілотних і тестових проектів з невеликою кількістю покупців.

Автоматичний магазин

Дозволяє в автоматичному режимі приймати замовлення, виписувати рахунок, приймати платіж, а також формувати заявку на доставку товару покупцю. Ступінь інтеграції торгових операцій з бізнес-процесами висока. Менеджер здійснює лише загальний контроль над роботою системи. Електронні магазини цього досить складні, вимагають чималих витрат за розробку, але з тим, можуть значно збільшити обсяги продажів.

У світовій практиці існує також наступні формиелектронних магазинів:

«Універмаг»

У цьому випадку пропонується маса різних товарів. На «універсальний» сервер споживач повертатиметься, знаючи, що, напевно, знайде те, що йому необхідно.

«Біржа»

У такому електронному магазині представлені продукти однієї категорії, але обов'язково різних виробників (в ідеалі – всіх представлених на ринку). Популярність "біржового" сервера визначається впевненістю покупця в тому, що з представлених на ринку товарів він зможе вибрати відповідний йому за своїми споживчими властивостями і за ціною. Також деякі "біржові" магазини надають Вам можливість розмістити в магазині замовлення, яке отримують одночасно всі представлені в магазині виробники даного товару та вступають у боротьбу за вашу перевагу. Хто точніше, швидше та дешевше виконає Ваше бажання, той і переміг.

2.1.3. Особливості електронної торгівлі у Росії.

За даними експертів світовий обсяг електронної торгівлі 1999 року становив 95 млрд. доларів. Нині російська частка у цій грошовій масі невелика - близько 0,1%. За оцінками фахівців на даний момент у Росії налічується близько 300 електронних магазинів, проте нормально функціонує приблизно половина.

Електронна комерція у Росії переживає період свого інтенсивного розвитку. Наш віртуальний бізнес готується до великого ривку. Понад те, ми маємо всі передумови у розвиток цього напряму: динаміка зростання кількості учасників російської Інтернет - аудиторії близько 100% на рік. До 2003 року кількість співвітчизників – користувачів Інтернетом зросте до 23 мільйонів. За словами фахівців, такої кількості користувачів цілком достатньо, щоб електронна торгівля стала по-справжньому прибутковою. Адже 30% користувачів за три роки стануть, за прогнозами, покупцями Інтернет-магазинів.

Однак, незважаючи на очевидну зручність практичного використання Інтернету в комерції, активний розвиток електронних магазинів все ще стримується рядом технічних, організаційних, юридичних, економічних, психологічних та інших проблем.

На першому плані стоїть невелика кількість та обмеженість контингенту користувачів Інтернету. Про це свідчать оцінки РОЦИТ (Регіональний громадський центр інтернет-технологій) та інших організацій, які проводять опитування населення. Зібрані дані свідчать, що у Росії початку 1999 року у роботі чи вдома Інтернетом користувалися близько 1,5 мільйона людина. Найбільш активно з Інтернетом мають справу мешканці Москви, Петербурга, Новосибірська, Єкатеринбурга та деяких інших великих міст. Ще нещодавно близько 60% користувачів мали «московську прописку». На даний момент вже більше половини всіх користувачів живе за межами великих міст. Проте електронний бізнес безпосередньо залежить від рівня життя, а поки що середня російська родина воліє купити холодильник, пральну машину або телевізор, але не комп'ютер.

По-друге, досі залишається проблема низької пропускної спроможності каналів зв'язку. Для розкриття на моніторі клієнта всього одного повноекранного зображення (середній об'єм 150 Кбайт) потрібно понад дві хвилини. Існуючі масові комунікаційні канали мають недостатню пропускну спроможність, оскільки досі їх роль переважно виконують аналогові телефонні лінії. Для переходу користувачів Мережі до інфраструктур з більшою пропускною спроможністю потрібне суттєве зниження плати за користування швидкісними каналами зв'язку.

Також бар'єром на шляху розвитку електронної комерції є велика капіталомісткість проектів. За оцінками фахівців, одне створення сайту Інтернет-магазину обходиться потенційному продавцю як мінімум у 400 тисяч доларів.

По-четверте, у Росії відсутня розвинена система електронних платежів (кредитних карток, смарт-карток або

e-cash , електронних грошей), тому процес оплати є серйозною проблемою. Донедавна у Росії немає онлайнової оплати покупок в Інтернет - магазинах. Ситуація змінилася у березні 1998 року, коли банк "Платина" ввів в експлуатацію систему платежів CyberPlat. Основна її перевага - безпека, як з фінансової, так і з юридичної точки зору. У системі CyberPlat використовують широко поширені технології криптографічного захисту інформації за допомогою цифрового підпису. Це дозволяє не тільки захистити інформацію від любителів пхати носа в чужі справи, але й однозначно визначити автора будь-якого повідомлення, а також переконатися, що відомості не були змінені під час передачі через Інтернет. Крім того, система заснована на комплексі договорів, що повністю відповідають російському законодавству. Це дає продавцям та покупцям тверду впевненість у тому, що існує чітка та визначена законом процедура вирішення спірних питань між учасниками угоди. Однак досі розрахунки через Інтернет недоступні для більшості росіян. Щоб сплатити покупку, доводиться йти в банк, на пошту або фірму, що володіє магазином.

По-п'яте, поки не розроблено чіткої технології доставки товару з урахуванням величезної території нашої країни, немає грамотно спеціально підготовленого персоналу і, як наслідок - немає довіри потенційних покупців.

І, нарешті, важливими чинниками, які гальмують розвиток електронної комерції у Росії, є також: безпеку та захист індивідуальних даних, відсутність єдиних стандартів, узгодження оподаткування різних країн та захист інтелектуальної власності.

2.2 Інтернет як канал просування

Одним із напрямків реалізації Інтернету як інструменту маркетингу є можливість використання Мережі для просування компанією своїх товарів та послуг, що включає наступний комплекс дій:

Стимулювання збуту

Формування іміджу компанії

Сервісне та післяпродажне обслуговування клієнтів

Інтернет-маркетологи можуть використовувати найрізноманітніші он-лайнові ресурси для просування своїх товарів та послуг:

Пошукові системи та каталоги

За статистикою 90% користувачів Мережі використовують пошукові системи та каталоги (

Yahoo , Rambler та ін.) при пошуку інформації в Інтернеті. Тому не випадково цей тип інтернет-ресурсів є одним із найбільш відвідуваних у Мережі. Таким чином, пошукові системи та каталоги надають максимально широке охоплення аудиторії, а також вони чудово підходять для проведення сфокусованого впливу на певну цільову групу. Існує два способи використання "пошуковиків" для просування товарів та послуг:

Перший спосіб не вимагає від фірми робити жодних виплат власникам пошукових систем та каталогів. Тут має місце безкоштовна реєстрація сервера компанії у всіх значних пошукових системах та каталогах та досягнення там найкращого представлення інформації сервера. Для досягнення найкращого результату потрібно грамотно прописати сервер у пошукових системах. При використанні пошукових систем у просуванні товарів та послуг потрібно враховувати такі особливості:

Усі сторінки компанії мають бути проіндексовані;

Пошукові системи знаходять сотні відповідних запиту сторінокАле відображають їх на екрані порціями по 10-20. Насамперед відображаються найбільш релевантні, на думку системи, сторінки. Завдання компанії досягти того, щоб її сторінки стояли в перших рядах результатів пошуку за ключовими словами, що стосуються її сторінки. Якщо сторінка компанії під номером, допустимо 256, то ймовірність того, що до неї дістанеться користувач вкрай низька;

Кожен користувач шукає сторінки, використовуючи різні ключові слова та висловлювання їх синоніми. Бажано, щоб незалежно від побудови запиту сторінка компанії потрапляла у перші ряди результатів пошуку, а спектр слів і словосполучень, якими можна знайти сторінку, був досить широкий;

При видачі результатів пошуку користувачеві система виводить короткий опис сторінки компанії у певному вигляді. Необхідно домогтися того, щоб інформація, що виводиться, виглядала ефектно, давала адекватне уявлення про сторінку і привертала увагу користувача;

Другий спосіб вимагає вкладення певних коштів та купівлі реклами на сервері. У цьому випадку пошукові системи надають компаніям такі можливості щодо просування:

Фіксоване розташування банера на головній сторінці сервера. Розрахунок ведеться за час розміщення (

flat fee ), при цьому вартість залежить від популярності (відвідуваності) пошукової системи, її аудиторії, розміру та розташування банера (вгорі або внизу сторінки);

Контекстний показ реклами: компанія "купує" у пошуковій системі певні ключові слова. Наприклад, туристична компанія може купити слова "Франція", "курорт", "готель", "тур". При здійсненні пошуку, запит якого містить одне з цих ключових слів, користувач, крім посилань на сторінки, побачить відповідний банер цієї турфірми.

Загальні та спеціалізовані сайти

Очевидно, такі сайти будуть вдалим вибором для реклами, призначеної для певного сегмента аудиторії Інтернету. Наприклад, моторні олії бажано просувати на автомобільних сайтах, кухонний комбайн - на кулінарних та інших жіночих сайтах і т. д. Однак у Мережі представлені ще не всі тематики, і не завжди вдається підшукати відповідний тематичний сайт.

E-mail маркетинг

E-mail є технологією мовлення, яка працює безпосередньо і досягає конкретної, потрібної компанії групи користувачів при розміщенні реклами в тематичних списках розсилки. Просування шляхом тексту в розсилках має перевагу перед розміщенням банерів: текст схожий на рекламу меншою мірою, тому має більший кредит довіри.

Крім того, електронну пошту можна використовувати у сервісному та післяпродажному обслуговуванні своїх клієнтів (консультування).

Принцип досить простий: фірма поміщає в себе посилання на дружній сайт (як правило, схожий на тематику) і замість використання свого ресурсу також ставить посилання. Текстове посилання з позитивною анотацією часто працює набагато ефективніше, ніж банер: до банеру вже всі звикли ставитися як до реклами, тоді як текстове посилання означає, що людина, яка розмістила її у себе, дійсно вважає даний ресурс заслуговує на увагу своїх читачів.

З ким варто і з ким не варто обмінюватися посиланнями:

Не варто давати посилання на своїх конкурентів, оскільки це може забрати існуючих чи потенційних клієнтів. Необхідно знайти ресурси, відвідувані цільової аудиторією даної фірми, але водночас не мають інтересів її прямих конкурентів.

Участь у рейтингу не тільки дає інформацію компанії про те, наскільки її сайт є популярним у порівнянні з іншими сайтами цього напряму і чи може він бути стабільним джерелом притоку відвідувачів. Кількість відвідувачів із рейтингу залежить від відвідуваності обраної категорії рейтингу та, звичайно, від місця сайту в ній. Крім того, для рейтингу важливо оптимально розмістити лічильник на сторінці та дати оптимальну назву своєму сайту у рейтингу. Інтернет-маркетологи можуть брати участь у наступних популярних російських рейтингах: Rambler Top 100, List 100, 1000 Stars та Hitbox.

Телеконференції

Телеконференції є гарною базою довідково-сервісної служби для клієнтів, а також сприяють просуванню іміджу фірми та встановленню зворотного зв'язку зі споживачами. Якщо електронна пошта (

E-mail) передає повідомлення за принципом "від одного до одного", то телеконференції - "від багатьох до багатьох".

2.3 Маркетингові дослідження з Інтернету.

Інтернет завдяки своїм унікальним характеристикам надає інтернет-маркетологам ще один напрямок використання Мережі в маркетингових цілях. Інтернет як середовище та засіб комунікацій, що містить великий обсяг інформації практично по всіх галузях знань і представляє більшість провідних фірм та широкі верстви споживачів, може бути ефективно використаний для проведення маркетингових досліджень.

Інтернет дозволяє проводити як первинні маркетингові дослідження, засновані на первинних даних, отриманих у рамках проведення фірмою маркетингових досліджень у Мережі, так і вторинні маркетингові дослідження, засновані на даних, опублікованих в Мережі, або іншої інформації, що побічно торкається області проведеного фірмою дослідження.

Дослідження фірмової структури або товарної структури ринку ґрунтується на зборі інформації, поданої на

Web -серверах компаній з її подальшою обробкою методами, які застосовуються при традиційних маркетингових дослідженнях, а також на зборі та аналізі опублікованої в Інтернеті інформації. Стосовно Мережі основним завданням є пошук Web -Серверів фірм або інформації з областей, що представляють маркетинговий інтерес для фірми, що проводить маркетингове дослідження.

Іншим видом проведення маркетингових досліджень є маркетингові дослідження користувачів Інтернету – поточних та потенційних споживачів.Під час проведення такого роду дослідження інтернет-маркетологи використовують такі методи:

Анкетування відвідувачів

Web-Сервера. Web -Сервер фірми добре відвідується, відвідувачам сервера можна запропонувати заповнити розміщену на ньому анкету. Оскільки заповнення анкетивимагає хоча б деяких зусиль, потрібна достатня мотивація для переконання відвідувача сервера витратити кілька хвилин на її заповнення. Анкетування в Мережі можна також проводити, якщо власний Web -Сервер ще не є достатньо відвідуваним або він просто не існує. Можна замовити проведення опитування фірмі, що має Web -Сервер з цікавою цільовою аудиторією.

Опитування з покращеним показником повернення.

Цей вид опитування може застосовуватися на серверах, де заповнення анкет є обов'язковим (наприклад, під час реєстрації користувачів для доступу до платних послуг). При цьому не бажано велика кількість додаткових питань, однак, при обмеженні одним-двома пунктами цей спосіб досить ефективний через високий відсоток повернення анкет. Також можна використовувати вторинну інформацію, накопичену в базах даних серверів.

Проведення опитувань у телеконференціях.

Для проведення опитувань з використанням телеконференцій необхідно зробити наступні кроки:

Знайти телеконференції з цікавою аудиторією;

Деякий час стежити за дискусіями у цих телеконференціях;

Взяти активну участь в обговоренні;

Помістити у телеконференції запитання, куди необхідно отримає відповіді;

Можна комбінувати анкетування на

Web -сервері компанії та участь у телеконференціях. По-перше, активна участь у телеконференції може додати популярність у суспільстві Інтернет, та анкети на Web -Сервері будуть заповнюватися охоче. По-друге, у телеконференції разом із ключовими питаннями можна помістити посилання на повну анкету, розташовану на Web -Сервері.

Для підвищення інтересу користувачів до заповнення анкет у Мережі повною мірою застосовні традиційні кошти, такі як преміювання або оплата, а також нарахування бонусів на рахунок клієнта за заповнення анкети, цифрові купони (знижки на купівлю) і т.д.

Ще одним видом маркетингових досліджень є дослідження, що проводяться компаніями за наявності у них власного

Web- сервера для оцінки ефективності його функціонування та знаходження шляхів його розвитку та вдосконалення.

І, нарешті, саме використання інтернет-реклами надає маркетологам досліджувати ефективність їхньої діяльності. Електронна реклама дозволяє відстежувати:

Кількість переходів по ній на сайт

Глибину інтересу залучених користувачів на сайті (скільки часу на ньому провели, скільки та які сторінки на ньому завантажили)

Конкретні дії аудиторії, такі як заповнення анкети, покупка в Інтернет-магазині тощо.

Частина 3. Використання Інтернету як інструменту маркетингу у м. Сиктивкарі

. - Прим.ред.)

На даному етапі провідні підприємства міста вже використовують Інтернет у своїй діяльності. Щоб з'ясувати напрямки використання Інтернету, нами були проведені глибинні інтерв'ю з представниками трьох сиктивкарських компаній, які використовують Інтернет. Проте результати нашого дослідження виявилися дещо сумними. Маркетингову діяльність у Інтернеті можна оцінювати за рівнем участі у реалізації самого середовища. Досліджені нами підприємства використовують насамперед комунікаційні (електронна пошта) та інформаційні можливості цього середовища (пошук інформації, пошук клієнтів тощо). Також підприємства беруть активну участь і у використанні ресурсів Інтернету, але лише мінімальною мірою: використання

Web- сторінки лише на рівні сайту-буклету або сайту-вітрини.

Результати кожного інтерв'ю наведено нижче.

Компанія 1

Спочатку сайт являв собою сторінку інформаційного характеру, що містить інформацію про саме підприємство, розклад роботи та координати. Трохи згодом вона була вдосконалена шляхом додавання опису послуг турагенства, демонстрації номерів готелю, вказівкою цін. Також було додано інформацію про спортивно-оздоровчий центр підприємства. Співробітники усвідомлюють необхідність спрямованої роботи для орієнтації сайту на просування послуг комплексу клієнтам через Інтернет, проте перераховують низку проблем. Однак сайт приносить певні вигоди для його власників навіть у представленому вигляді. Зареєстровано кілька випадків звернення іногородніх та іноземних клієнтів після перегляду сайту. За допомогою цього сайту фірма вже оформила кілька групових заявок для іногородніх делегацій. Непоодинокі випадки подальшого користування турпослугами. Таким чином, підприємство має потенціал у напрямку укладання договорів через Інтернет.

Однак, на шляху серйозної орієнтації залучення споживачів через Інтернет та й взагалі в умовах Росії існують деякі перепони. З боку керівництва відсутні конкретні вказівки та установки щодо вдосконалення цього напряму. Проблема нерозвиненості ринку та відсутності налагодженої системи роботи через Інтернет у нашому регіоні все ж таки стоїть на одному з перших місць. Через деякі недоробки та відсутність постійних заходів щодо поповнення, зміни та вдосконалення сайту, виникають й інші проблеми, що не дозволяють використовувати Інтернет як повноцінний канал маркетингу. Низька відвідуваність спричиняє те, що не ведеться відстеження складу відвідувачів сайту, і як наслідок цілеспрямованої рекламної кампанії.

Підтримка сайту полягає не лише у фінансуванні, веденні статистики сайту, а й у своєчасній зміні даних про ціни.

В даний час сайт знаходиться на доопрацюванні і в перші місяці 2001 планується свіжий дизайн, більше Детальна інформація, що є наступним кроком до освоєння Інтернету як нового каналу просування послуг.

Компанія 2

Сайт для компанії був розроблений на замовлення і існує близько двох років. Розробка сайту була одноразовим замовленням без укладання договору про подальше його підтримання. Отже, нині споживач може отримати спотворену інформацію підприємства.

У процесі проведення інтерв'ю, співробітники відділу автоматизованих систем зв'язку визнали, що й самі можуть здійснювати «підживлення» сайту, і вся проблема полягає у відсутності ініціативи з боку начальства.

Перспективу використання онлайнового ресурсу для розгортання діяльності не тільки для сухої інформації про те, що така фірма ще існує, а для прямого контакту зі споживачами та просування послуг, співробітники не оцінюють, як вихід із становища, тому що для цього необхідно не тільки залучення кваліфікованих фахівців та розробка програми, а й вільні фінансові ресурси, які підприємство не має.

Ідею щодо можливості бронювання квитків через Інтернет або публікації розкладів та цін було відхилено. На думку фахівців компанії, впровадження таких технологій не обґрунтовано в умовах інфраструктури нашого регіону, оскільки замовник несе певну відповідальність за оформлення броні, за чим простежити неможливо. З іншого боку, це пояснюється недосконалістю російських платіжних систем, із чим стикаються всі російські новатори у сфері Інтернет.

Таким чином, у цьому випадку, навіть за наявності сайту, не можна сказати, що компанія використовує Інтернет як нетрадиційний канал маркетингу, оскільки значення цієї сторінки можна оцінити лише як рекламний щит.

Підприємство 3

Сторінка для турагенства була замовлена ​​в одному із сиктивкарських рекламних агентств влітку 1999 року. Метою створення було розміщення інформації про фірму в Інтернеті.

Спочатку не було особливих намірів щодо широкого використання послуг Інтернету в діяльності компанії. З розмови зі співробітником компанії, який займається роботою з клієнтами щодо надання інформації та укладання договорів, з'ясувалося, що відчутних доходів від створення сторінки компанія і не планувала від початку. Після розміщення мережі проводилося кілька коригувань з погляду оновлення сторінки. Взагалі, заміна частини інформації здійснюється періодично, двічі на рік, виходячи із сезонних змін маршрутів та цін. Для цього оформляється заявка у рекламному агентстві на надання додаткових послуг. Останнє розміщення інформації було у жовтні 2000 року. Тут слід зауважити, що жовтень-листопад є «застійними» у туристичному бізнесі. Однак сайт підтримується в будь-якому випадку.

Загалом ефект від існування сайту влаштовує ініціаторів. Якщо врахувати кількість вкладених коштів, то витрати цілком окупаються. Електронною поштою часто обговорюється інформація, що цікавить відвідувачів сайту. Були також випадки запиту на специфічні послуги із зарубіжжя (Німеччина).

Певних перспектив щодо подальшого впровадження можливостей мережі у свою роботу підприємство не розкрило, однак було зазначено, що невдовзі використання Інтернету буде розширено. Наразі сайт знаходиться на доопрацюванні. Наприкінці нашого опитування керівник запропонував відвідати сайт у 2001 році, коли можливо буде використовуватись інший дизайн та напрямки.

Таким чином використання сайтів на розглянутих підприємствах сприяє залученню додаткової кількості клієнтів. На жаль, розглянуті компанії не можуть надати інформацію про те, яка частка загальної кількості клієнтів припадає на користувачів Мережі. Однак очевидно, що "інтерактивний" клієнт суттєво відрізняється від традиційного споживача. Проведене нами дослідження дозволило нам скласти Портрет середнього користувача Інтернету.

Отже, це молодий чоловік 20-25 років, який не одружений і не має дітей. Він ще не обзавівся власною житловою площею та автомобілем, і тому поки що проживає у квартирі разом зі своїми батьками та пересувається містом автобусом. Проте він уже має вищу освіту та працює у комерційному підприємстві. Середній місячний дохід, що припадає кожного члена його сім'ї, перевищує 2500 рублів. Доступ до Інтернету він має вдома, і знаходиться в Мережі в середньому 1-2 години на день. Найбільше його залучають розважальні сайти, сайти, що надають інформацію про товари та послуги, саїти ЗМІ та періодики, а також сайти, присвячені музичній та комп'ютерній тематиці. Інформацію про товари та послуги він отримує, в основному, від друзів та знайомих, а також з Інтернету. На даний момент він готовий здійснити покупку через Інтернет. Серед товарів та послуг, зручних для купівлі через мережу, він відзначив такі: книги, програмні продукти/комп'ютерні ігри (software), квитки на концерти та урочисті заходи, CD, відеокасети, а також авіа- та залізничні квитки. Традиційно, користувач Інтернет-послуг воліє купувати/дивитися відеофільми наступних жанрів: детектив, комедія, пригоди, бойовик, а також еротику та відеокасети з кліпами. З телевізійних передач він частіше дивиться новини, гумористичні та музичні програми, а також аналітичні програми. Якщо говорити про його музичний смак, то це насамперед диско, рок, альтернативна музика, а також класична та поп-музика. Читати він любить комп'ютерну та навчальну літературу, журнали та періодику, а також видання присвячені бізнесу та економіці, та фантастику. З регіональних газет він читає "Молодь Півночі" та "Республіку", а з російських газет і журналів йому краще "Комсомольська Правда", "Комерсант" і "Аргументи та Факти".

Таким чином, у нашому місті представлено лише один напрямок використання Інтернету – як інструмент для просування компаніями своїх товарів чи послуг. Однак, ми бачимо, що аудиторія Мережі нашого міста вже готова до здійснення покупок через Інтернет, тому використання Мережі сиктивкарськими підприємствами як каналу розподілу має перспективи.

Висновок

У дослідженні ми виявили актуальність та переваги використання Інтернету як нового каналу розподілу та просування товарів та послуг. Це дослідження допомогло чітко сформулювати основні напрямки використання нового каналу на підприємствах, а також простежити нові напрямки у цій сфері. Можна з упевненістю сказати, що Інтернет зайняв гідне місце серед інструментів маркетингу і став невід'ємним інформаційним каналом. Для споживача, він також має свою привабливість з точки зору вибору відповідного товару у будь-який час та за нижчими цінами. Окремим параграфом у роботі було опис можливостей використання Інтернету в маркетинговій діяльності. Підприємства мають безліч альтернатив побудови рекламної діяльності в Інтернеті, залежно від бажаних результатів та передбачуваних витрат. Що стосується підприємств м. Сиктивкара, які використовують Інтернет з метою рекламної діяльності, в ході опитування з'ясувалась тенденція використання так званих сайтів-візиток, що містять лише загальну інформацію про підприємство та координати.

Значення другої частини нашої роботи полягає в тому, що в ній ми спробуємо представити класифікацію використання можливих шляхів використання Інтернету з метою маркетингу. У другій частині здійснено перехід від використання онлайнових каналів у світовій практиці до особливостей Інтернет-комерції в Росії.

У практичній частині наведено конкретні приклади використання Інтернету як каналу просування товарів та послуг у м. Сиктивкарі. У ході проведення інтерв'ю з співробітниками підприємств, безпосередньо задіяних у проекті представлення компанії в Інтернеті за допомогою створення сайтів, ми з'ясували ефективність цього інструменту для цих підприємств. Зібрана інформація свідчить лише про часткове використання мережі просування послуг населенню. Найчастіше сторінка використовується уявлення загальної інформації про фірмі без зазначення останньої інформації про ціни та нові послуги.

I. Введення.

«Як вивести товар на ринок

ІІ. Сучасні методи просування товарів

2.1. Інтернет – як віртуальний ринок збуту товарів та послуг

2.2.Виставка – один із методів просування товарів

2.3. Сильна торгова марка – головний інструмент конкурентної боротьби

2.4. Франчайзинг

2.5. Телемаркетинг

2.6. Мерчендайзинг – мистецтво торгувати

2.8. Успіх у бізнесі – успіх на ринку

ІІІ. Методи просування продукції, що використовуються на підприємстві ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА»

IV. Висновок

Список використаної літератури

I. Введення.

Як вивести товар ринку.

У сучасних умовах процес просування продукту чи послуг ринку, у якому є безліч аналогічних товарів чи послуг вітчизняних конкурентів, і навіть імпортних, є багатьом компаній витратним, тривалим і складним. І служби маркетингу використовують у своїй діяльності з метою просування продукції підприємств на сучасні ринки різноманітні методи маркетингових комунікацій.

Маркетингові комунікації – це постійне управління просуванням своєї діяльності до споживача та клієнтів з метою:

1. Інформувати перспективних споживачів про свій продукт, послуги, умови продажу;

2. Переконати перспективних споживачів віддати перевагу саме цим товарам та маркам, робити покупки у певних магазинах тощо;

3. Мотивувати перспективних споживачів до того що вони діяли, не відкладаючи покупку у майбутнє.

Маркетингові комунікації поділяються на особисті та безособові комунікації. До особистих комунікацій відносяться персональний продаж та зв'язки з громадськістю (паблік релейшенз). До безособових комунікацій можна віднести рекламу та заходи щодо стимулювання збуту.

До сучасних методів просування товару можна віднести Інтернет, Брендинг, Франчайзинг, Телемаркетинг, Мерчендайзинг, Виставки, Рекламу та інші методи.

У цій роботі я опишу деякі з сучасних методів просування, що використовуються в сучасних ринкових умовах, а також методи просування емальованого посуду, що виробляється у ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» ВАТ «АК ЛМЗ»

ІІ. Сучасні методи просування товарів.

2.1. Інтернет – як віртуальний ринок збуту товарів та послуг.

Інтернет є новим, найшвидше зростаючим і неймовірно привабливим для будь-якого виду бізнесу віртуальним ринком збуту товарів та послуг. Увібравши в себе характеристики багатьох традиційних засобів комунікації і, водночас, не будучи їхньою сумою, Інтернет є не копією, а альтернативою реальному світу. Революційний вплив Інтернету на сучасне суспільство і, зокрема на маркетинг, неможливо переоцінити. Залишаючись технологією, що швидко розвивається, Інтернет докорінно змінює усталені уявлення про практику маркетингу, і перед маркетологами відкриваються нові горизонти. Здійснення маркетингової діяльності через Інтернет у середньому на чверть дешевше, ніж використання існуючих форм та методів. Поєднуючи функції засобів масової комунікації, засоби міжособистісного спілкування, інструменту фінансових операцій і, частково, каналу дистрибуції, Інтернет приваблює все більше користувачів з усього світу, які представляють привабливий комерційний потенціал для будь-якого виду бізнесу. За прогнозом американської дослідницької компанії Forrest Research, кількість користувачів Інтернету до кінця 2003 року досягне 60 млн. чоловік – на 21 млн. більше, ніж їх було в 1999 р. Головною характеристикою Інтернету є інтерактивність, або іншими словами, можливість зворотного зв'язку/взаємодії. Інтерактивність Інтернету та його технічні можливості зберігати необмежені обсяги інформації створюють ідеальні умови для пошуку, збору, організації та розповсюдження інформації, у тому числі й комерційної. Але доступність Інтернету більш обмежена проти традиційними засобами комунікацій. Інтернет є зборами web-сайтів, які створюються різними компаніями з метою організації доступу на ці сайти численних користувачів Інтернету. Компанії можуть створювати в Інтернеті як віртуальні магазини, що функціонально нічим не відрізняються від звичайних, так і представницькі сайти рекламно- інформаційного характеру.

Інтернет-магазин – характеристика.

Актуальність Інтернет-ярмарок.

У всьому світі вже поряд із традиційними ярмарками активно розвиваються Інтернет-ярмарки (віртуальні ярмарки).

Традиційні ярмарки – це дорогий захід. У прямі витрати, пов'язані з проведенням традиційних ярмарків, щорічно перевищували 53 млрд доларів. Понад 80 % від загальних витрат на участь компанії на такому ярмарку пов'язано з місцем її проведення, що включає оренду ярмаркової площі, послуги організаторів, влаштування свого павільйону та його поточне обслуговування, час роботи та витрати на відрядження власних співробітників, а також транспортні витрати. Враховуючи ці обставини, у розвинених країнах фірми віддають перевагу Інтернет-ярмаркам і цей напрямок набув великої популярності. Тепер і нашій країні підприємства та підприємці отримали можливість брати участь у Інтернет-ярмарках. Портал МІТС є одним із найбільш відвідуваних у Росії – понад 1 млн. відвідувань на рік. Тому участь у Всеросійських Інтернет-ярмарках стає дуже актуальною. Крім того, МІТС додатково ще проводить рекламну компанію, що безумовно підвищує інтерес до цього проекту. Таким чином, учасники цих ярмарків отримують реальні шанси розширення ринку збуту своєї продукції, оскільки понад 1 млн. відвідувань протягом одного року забезпечує дуже велику ймовірність успіху. Якщо підприємство не бере участі на цих ярмарках, то говорити про те, що цим підприємством вживаються дієві заходи щодо стимулювання збуту своєї продукції, було б неправильно.

Переваги Всеросійських Інтернет-ярмарок.

У системі Міжрегіональної Інтернет-торгівельної мережі вперше в нашій країні почали функціонувати повнофункціональні Всеросійські Інтернет-ярмарки, де є можливості укладання угод в електронному вигляді, використовуючи електронний цифровий підпис.

Згідно з чинним законодавством РФ, у системі МІТС електронний цифровий підпис в електронному цифровому документі рівнозначний власноручному підпису в документі на паперовому носії, завіреному печаткою. У МІТС використовуються для криптографічного захисту, у тому числі і для електронного цифрового підпису, засоби, сертифіковані ФАПСІ. Крім того, МІТС має відповідні ліцензії ФАПСІ.

Всеросійські Інтернет-ярмарки мають низку переваг перед традиційними ярмарками:

Участь обходиться в десятки разів дешевше;

Немає потреби витрачати гроші на оформлення стенду;

Не потрібно нести витрати на доставку товарів туди та назад;

Немає витрат на витрати на відрядження;

Можливість постійної участі у ярмарку;

Більше широка можливістьнадання інформації про підприємство та товари;

Охоплення набагато більшої аудиторії покупців та учасників;

Доступ до ярмарку 24 години на добу і без вихідних та без урахування географії;

можливість у час узгодити умови угоди;

Можливість укладання угоди в електронному вигляді, підписуючи електронним цифровим підписом лише за кілька хвилин;

Наявність механізмів, які забезпечують гарантію виконання угод, які унеможливлюють несумлінне виконання своїх зобов'язань, як з боку продавця, так і з боку покупця;

Можливість оптимізації перевезення вантажу, використовуючи можливості служби логістики та ін.

Традиційні ярмарки дозволяють потенційним споживачам досліджувати широкий діапазон можливих продавців та їхньої продукції за відносно короткий проміжок часу. Це досягається за допомогою того, що приватники збираються разом в одному місці та в один час. Інтернет-ярмарки розширюють цю можливість, дозволяючи проводити їх у безперервному режимі. Безперервність проведення Інтернет-ярмарків значно компенсує відсутність особистих зустрічей з потенційними споживачами, характерних для традиційних ярмарків. Для того, щоб стати учасником ярмарку та розмістити свій віртуальний стенд (терміном на 1 рік), клієнт має заплатити 300 у. е., без урахування знижок, і при цьому клієнт отримує особистий електронний цифровий підпис.

Маркетингова діяльність в Інтернеті потребує фундаментально нового підходу та переоцінки традиційних інструментів та стратегій маркетингу. Одна з головних відмінностей інтернет-маркетингу полягає в тому, що користувачі Інтернету можуть певною мірою контролювати потоки інформації та реклами. Вони мають можливість вибирати те, що їм подобається, «проскакувати» те, що їх не цікавить, і не є більш пасивними глядачами та читачами. Розуміння особливостей інтернет-середовища дає можливість втілювати маркетингові стратегії більш ефективно та з меншими витратами.

2.2. Виставка – один із методів просування товарів.

Тисячі підприємств представляють та продають свої товари на виставках та ярмарках, що дозволяє їм продемонструвати товар, запропонувати необхідну інформацію, відповісти на питання, порівняти торгові марки, що конкурують, виписати замовлення та сприяти появі нових потенційних клієнтів.

Ярмарок – це виставка, де виробники різних товарів цієї галузі промисловості представляють свої вироби покупцям, і навіть іншим представникам галузі. Виставки та інші спеціальні заходи особливо сприятливі для вирішення завдань у галузі паблік рілейшенз зі створення гарного ставлення до компанії та забезпечення публіки інформацією. Ідеальна виставка має бути кольоровою, видовищною та незвичайною. Наскільки можна заохочується участь глядачів. Якщо глядачі можуть натискати кнопки, подивитися картинки та поставити запитання, то виставка пройде з великим успіхом. Підприємства також використовують виставки, щоб просувати свої товари. Виставки урочисто відкриваються, можуть включати музейні експонати, історичні експозиції, прототипи нових товарів, таких як нові автомобілі, моделі будівель та інших конструкцій.

Компанії витрачають на виставки понад 9 млрд доларів щорічно, а виставки дають понад 70 млрд доларів продажу на рік. Деякі компанії, особливо ті, які працюють на ринках високотехнологічних товарів, направляють на виставки більшу частину своїх маркетингових бюджетів та зусиль щодо планування комунікацій.

Виставки дозволяють показати товари своєї цільової аудиторії, створити торгові передумови для наступних контактів за допомогою торгового персоналу, сприяють отриманню великої кількості інформації про конкурентів та допомагають налагодити взаємини. Атмосфера таких заходів схиляє до розслаблення; поширюються безкоштовні товари, організується безліч ділових вечірок. В обстановці, де всі компанії намагаються дати ясне уявлення про свою продукцію потенційним клієнтам, конкуренти можуть легко порівняти якість, характеристики, ціни та технології.

Дизайн стендів та підготовка персоналу, який обслуговує стенди, є важливими чинниками успіху виставки. Дизайн багатьох стендів на виставках може використовувати, наприклад, інтерактивні технології – аудіо та відеотексти, компакт-диски, телефонний зв'язок, корпоративні телевізійні мережі, комп'ютерні конференції та віртуальну реальність. Chrysler використав тренажер джипа на автомобільних шоу, щоб збільшити потік відвідувачів та продемонструвати вражаючі особливості дизайну своїх всюдиходів. На стендах зазвичай працюють найкращі торгові представники компанії, які здійснюють особисті контакти з вищими керівниками, які представляють різні посередницькі агенції. Важливо, щоб витрати на виставки були нижчими за витрати на рекламу або особисті дзвінки для укладання угод.

Щоб привернути увагу, виставки мають спиратися на численні засоби інформації, такі як друкована реклама та пряме розсилання. Широко використовуються і сувеніри – до, під час та після виставки, щоб залучити потенційних покупців, підвищити ступінь популярності та пригадування компанії, а також збільшити готовність запрошених мати з нею справу. Тут правильно проведений попередній маркетинг особливо важливий і є гарантією успіху виставки. Дослідженнями встановлено, що попередній виставки стимулюючий подарунок може збільшити відвідуваність виставки майже втричі, так само як і попереднє запрошення. Творчі конкурси, наприклад, малювальні, з цікавими призами також стимулюють відвідуваність стенду. Попереднє поштове розсилання до виставки може, у зв'язку з проведенням конкурсу, спонукати людей затриматися біля стенду.

2.3. Сильна торгова марка є головним інструментом конкурентної боротьби.

На сьогоднішній день на регіональних ринках склалася така ситуація, за якої дуже багато вітчизняних товаровиробників, маючи достатній потенціал для виходу на ширші міжрегіональні та загальнонаціональні ринки збуту, продовжують рухатися шляхом найменшого опору. Виробляючи дуже конкурентоспроможну продукцію, як основний інструмент у боротьбі місце на ринку підприємства використовують ціну. Товари продаються за мінімально можливою ціною і призначаються для групи ціноорієнтованих покупців, які купують товар за принципом найдешевшого з тих, що можна знайти, і не звертають уваги на якість. Ця стратегія призводить до того, що становище товару на ринку стає хитким – у будь-який момент може з'явитися більш дешевий конкурент, а крім того, рік у рік кількість таких покупців скорочується. Роблячи спроби вийти на ринки інших регіонів, виробник неминуче стикається з ще однією проблемою – з присутністю місцевих конкурентів, які навряд чи захочуть поступатися своїми позиціями і, у свою чергу, теж мають плани щодо розширення ринків збуту. Підприємство опиняється в ситуації, яку воно не може контролювати - як тільки з'являється сильний виробник, товар дуже швидко втрачає частку ринку.

Щоб цього не відбувалося, починати просування ринку необхідно з побудови торгової марки. Саме сильна марка є головним інструментом конкурентної боротьби на сучасних ринках.

Торгова марка - це сукупність товарного знака (назви товару та його візуального виконання) та кола асоціацій, що виникають у споживача при згадці даного товару. Побудова і підтримка у свідомості споживача позитивного образу товару, т. е. створення успішної торгової марки, дозволяє виробникам вирішувати чотири основні завдання:

• конкурувати та займати сильну конкурентну позицію щодо інших виробників у своєму регіоні;
• Виходити зі своїм товаром на інші регіони та успішно конкурувати з вже присутніми на цих ринках марками;
• Виходити на ринки великих міст і, насамперед, ринку Москви, оскільки лише ринку Москви реалізується до 30 % всього товарообігу Росії;
• Реалізовувати продукцію з вищим рівнем прибутку за рахунок позиціонування товару у вищому ціновому сегменті.

Сьогодні вже багато компаній зрозуміли необхідність створення власних торгових марок, але дуже не багато з них представляють процес створення марки та виведення товару на ринок від початку до кінця. Найголовніша умова успішного проникнення в торговельні мережі таких регіонів – це, по-перше, продумана система назви та упаковки, по-друге, якісне виконання упаковки та, по-третє, системна рекламна підтримка товару. Спорадичні рекламні викиди не приносять довгострокового результату, оскільки ефект від реклами дуже швидко вивітрюється. Одна, навіть дуже успішна проведена, рекламна кампанія в умовах конкурентних ринків зможе забезпечити успішний виведення товару на ринок, але не вирішить його долю на перспективу.

Нинішній рівень розвитку міжрегіональних та національних ринків передбачає той факт, що створенням торгової марки та виведенням товару на ринок мають займатися професіонали. Коли товаровиробник намагається обійтися самотужки, це практично завжди видно неозброєним оком і можна порівняти з появою на вулицях саморобного автомобіля серед автомобілів серійного виробництва. Низька якість дизайну та упаковки, непрофесійно розроблені, часом курйозні назви – все це не викликає довіри покупця до торгової марки. На сучасних конкурентних ринках споживач не сприймає товар з його внутрішнім достоїнствам. Необхідно докласти зусиль для того, щоб переконати споживача спробувати його. Ті виробники, яким це вдається швидко зрозуміти, досягають помітних успіхів. Професійно розроблена та реалізована стратегія просування товару дозволяє за мінімальних витрат успішно «закидати» товар у вищу цінову категорію не тільки на ринках Центрального регіону, а й у всій Росії й реалізовувати його з значно більшою часткою прибутку проти немаркованим товаром без торгової марки.

Сьогодні ми спостерігаємо поворот у суспільній свідомості у бік вітчизняних торгових марок. Причому ця тенденція базується не тільки на ностальгії за «старим добрим часом» або на низькій купівельній спроможності населення. Значною мірою споживчі переваги росіян формуються під впливом усвідомленого патріотизму, раціонального вибору покупців. Якість та упаковка багатьох російських товарів зазнали значних змін, виробляється продукція, яка не поступається кращим зарубіжним аналогам, змінився підхід до роботи з торговою маркою, брендом. Слово бренд часто ототожнюють з «торговельною маркою», хоча бренд є більш ємним терміном, що містить у собі інші, ширші поняття.

Торгова марка – це назва, термін, символ чи спеціальний знак, що дозволяє ідентифікувати товари чи послуги одного продавця від товарів чи послуг іншого. Торгова марка – власне ім'я товару, вона вказана на упаковці.

Торговий знак - Це офіційно зареєстрована торгова марка.

Бренд - Не просто зареєстрована торгова марка, це торгова марка успішна, популярна, що має стабільне коло лояльних споживачів. Популярність марки передбачає його популярність і вживання значною кількістю людей.

На російському ринку сьогодні ведуться справжні патентні війни за торгові марки – відомі та не дуже відомі. Механізм врегулювання суперечок щодо торгових марок у Росії лише відпрацьовується. Важливою є проблема можливості усунення конкурентів, які виробляють однойменний товар.

Отже, що ж має «вміти» хороша торгова марка? Вона повинна:

• підкреслювати показники товару – його вигоди, характеристики, використання, дію, результат застосування;
• бути простим для вимовлення, написання, запам'ятовування;
• бути оригінальним, ефективним, привертати увагу потенційного споживача;
• концептуально підходить для нових продуктів, які можуть бути додані в продуктову лінію;
• бути патентоспроможною, щоб не допустити її використання іншими виробниками.

Наскільки доцільно створювати торгові марки, якщо це збільшує витрати на упаковку, виготовлення етикеток, рекламу, юридичний захист, а ризик не задовольнити споживача, швидше зростає? Торгова марка дає продавцю кілька переваг:

Вона спрощує процес оформлення замовлень та доставки продукції. Так, компанія Anheuser-Busch отримує конкретне замовлення на сто ящиків пива «Michelob» у пляшках 0,33 л., а не заявку на «щось із вашого найкращого пива». Більше того, продавець легко виправить помилку, якщо він неправильно виконав замовлення, або розбереться з обґрунтованістю скарг на низьку якість продукції;

Торгова назва та марка забезпечує юридичний захист унікальних якостей продукції, які інакше можуть безкарно скопіювати конкуренти;

Торгові марки дають продавцеві можливість залучити достатню кількість покупців. Лояльність по відношенню до торгової марки забезпечує продавцю певний захист від конкурентів та збільшує ступінь його контролю за процесом планування маркетингових програм;

Торгові марки допомагають продавцеві чітко сегментувати ринок. Замість того, щоб продавати одну марку прального порошку, P&G може запропонувати 8 його марок, націлених на специфічні сегменти ринку, які прагнуть отримати різні вигоди;

Сильні марки допомагають зміцненню корпоративного іміджу, спрощують впровадження нових марок та забезпечують прихильність дистриб'юторів та споживачів.

Очевидно, що дистриб'ютори вважають за краще працювати з торговими марками виробників, які полегшують поводження з товарами, гарантують певний стандарт якості, посилюють переваги покупців та спрощують ідентифікацію постачальників. Споживачі очікують, що торгові марки допоможуть їм визначати відмінності у якості та підвищити ефективність покупок.

2.4. франчайзинг.

Франчайзинг (Від франц. Franchir - право на свободу ведення якої-небудь діяльності) був придуманий у середньовічній Англії. У монархів туманного Альбіону була дуже поширена традиція дарувати знаті право на збирання податків, проведення ярмарків, організацію базарів та участь в інших не менш вигідних підприємствах. Натомість монаршої милості піддані були змушені віддавати частину виручки. Сьогодні франчайзинг – організація бізнесу, за якого власник бренду (франчайзор) передає підприємцю чи компанії (франчайзі) право на продаж продукту чи послуг під своєю торговою маркою. Зазвичай разом із брендом франчайзі надається і технологія продажу товарів чи послуг. Натомість франчайзі зобов'язується працювати за заздалегідь визначеними законами та правилами ведення бізнесу, які встановлює франчайзор. У 1851 році виробник швейних машин Singer почав торгувати через фінансово-незалежні фірми, які отримували виняткові права на продаж та обслуговування швейних машин на певній території. У 1898 році аналогічна системабула розроблена General Motors. За договорами, укладеними фірмою з дилерами, останні мали права продавати машини інших виробників. Мало того, дилери мали вкладати власні гроші в сервіс і рекламу. Компанії Coca-Cola, Pepsi та 7-UP пішли ще далі. Вони почали використовувати франчайзинг у виробництві. Регіональні партнери безалкогольних монстрів купували концентрат, фірмові пляшки та на місці розливали напої. Це було набагато зручніше, ніж возити бутильовану рідину з одного кінця країни до іншого. Система діє досі. У 1930-ті роки франчайзинг був уперше застосований у торгівлі нафтопродуктами.

Сьогодні, мабуть, немає області, де б не використовувався франчайзинг. За його системою відкриваються готелі та магазини, пральні та хімчистки, пункти автосервісу та ресторани, кафе швидкого обслуговування та салони краси, ремонтні майстерні та оздоровчі центри, розважальні клуби та туристичні агенції. Загалом, за даними Міжнародної асоціації франчайзингу, ліцензуванню піддаються 70 видів діяльності. Сьогодні франчайзинг активно використовують понад сорок найбільших компаній. Тільки США франчайзингові компанії щорічно продають товарів та послуг у сумі 1 трлн. дол., контролюючи 40% ринку.

Феноменальний успіх франчайзингу в розвинених країнах пояснюється тим, що він вигідний як франчайзерам, так франчайзі. Франчайзорам технологія цікава тому, що приносить гроші на розвиток бізнесу: франчайзі сплачують початковий внесок, відраховують періодичні платежі (роялті), розплачуються за додаткові послуги, а також сприяють збільшенню обороту франчайзора, якщо реалізують продукцію, що їм дистрибутив. Інший плюс франчайзингу для компанії-брендоутримувача полягає у підвищенні популярності торгової марки. Крім того, франчайзинг може допомагати заощаджувати на маркетингу. Франчайзі ж отримують технологію, яка працює та приносить гроші, відомий покупцям бренд. У найбільшій російської мережіпобутової електроніки «Ельдорадо», що налічує 320 торгових точок у 206 містах країни, впровадження франчайзингу сприяло збільшенню території охоплення та обігу мережі. Рішення відкривати франчайзингові магазини було ухвалено в «Ельдорадо» взимку 2001 року. Ними було вирішено покрити міста із населенням від 48 до 200 тис. мешканців. У Росії близько 500 таких населених пунктів, і у мережі, зайнятої більшими об'єктами, до них не доходили руки. За умовами договору франчайзингу побутову техніку та електроніку франчайзі купує в «Ельдорадо» за собівартістю. Заробляє франчайзор на роялті, які зобов'язаний виплачувати кожен франчайзі, - 25% від різниці між закупівельною та відпускною цінами, або 5% з обороту в закупівельних цінах. Умови договору виявилися цілком прийнятними. За два роки за рахунок франчайзі мережа збільшилась на 125 магазинів. Франчайзі співпраця з «Ельдорадо», що славиться низькими цінами, дозволяє суттєво покращити показники свого бізнесу. Як зазначив один із партнерів мережі, до співпраці йому вистачало грошей лише на життя, а через рік після укладання договору він зміг збільшити площу торгової зали – до 120 кв. м. – та обладнати склад.

Франчайзинг менш ризикований, аніж традиційна схема ведення бізнесу. Лише 14% американських фірм, що працюють за системою франчайзингу, припиняють свою діяльність протягом 5 років. Для порівняння, в середньому по ринку відсоток банкрутств набагато вищий за 65 %.

Втім, є франчайзинг і недоліки. Франчайзі практично незалежні від власників бізнесу. Франчайзору складно відстежити укладені франчайзі угоди, які можуть завдати шкоди його бізнесу. А, відстеживши, він може відразу розірвати відносини. Між франчайзором та франчайзі укладається договір, в якому серед іншого обговорюються тривалість співробітництва. Деякий час брендоутримувачеві доводиться миритися з тим, що його торговій марці завдається шкоди. У McDonald, s – одній з найбільших світових франчайзингових мереж – так і не наважилися запустити аналогічний проект у Росії. Такі великі побоювання за свій бренд. Основні незручності роботи з ліцензії франчайзі полягають у тому, що франчайзинговий договір суттєво обмежує його свободу. Компанія має працювати за строгою технологією, на фіксованій території. Крок ліворуч, крок праворуч трактуються, як спроба втекти, стрибок на місці – спроба полетіти.

Франчайзинговий договір зазвичай включає визначення інтелектуальної власності франчайзора. Під інтелектуальною власністю розуміють товарний знак, ноу-хау, спеціальні деталі виробничого процесу, торговельні та виробничі секрети, а також будь-яку іншу інформацію, яку франчайзор зобов'язаний передати франчайзі. Більшість франчайзингових договорів обумовлюють ліцензію, за якою франчайзі може користуватися ноу-хау, товарним знаком та бізнес-системою франчайзор. Франчайзор разом із ліцензією на відкриття магазинів можуть передавати інформацію про технологію торгівлі, надавати спеціалістів для її впровадження.

У Росії її поява франчайзингу датовано 1993 роком, коли продала першу франшизу (франшизний пакет – операційні керівництва, стандарти) всім відома Baskin Robbins. Слідом за іноземцями пішли і російські компанії. Іменем стали торгувати взуттєві магазини «Еконіка», підприємства швидкого харчування «Ростик, с», «Теремок – Російські млинці», «Ням-ням», бензозаправки ЛУКОЙЛ, ТНК та інші.

Втім, у Росії франчайзинг не став масовим. Експерти називають кілька причин цього. По-перше, російське законодавство не містить поняття "франчайзинг". Використання поняття «комерційна концесія» суттєво ускладнює передачу інтелектуальної власності. По-друге, поширення франчайзингу заважає російська бідність. Для роботи з ліцензії потрібний стартовий капітал близько 100 тис. доларів – гроші для більшості підприємців чималі. На Заході франчайзори практикують кредитування франчайзі через партнерські банки. За експертними оцінками, в Англії субсидування франчайзі сягає 80%. У Росії більшість ліцензійних проектів не передбачають отримання пільгових кредитів. Мається на увазі, що бізнесмени повинні мати свої гроші. По-третє, багато франшизи, що продаються в Росії, ще не готові до масового використання. Російські компанії продають «сирі» за технологією схеми, а західні компанії – не адаптовані до російської специфіки. Купувати неапробований бізнес дуже небезпечно. Це зайвий раз довела історія мережі закусочних Big Boy, яка кілька років тому відкрила в Бангкоку своє франчайзингове підприємство. Місце для харчування місцеві жителі сприйняли як новий храм. До болванки Біг-Боя – пухкого хлопчика з гамбургером у руках – вони приносили рис, пахощі. Біг-Боя сприйняли як нетрадиційне зображення Будди.

2.5. Телемаркетинг.

Телемаркетинг (телефонний маркетинг) – це використання телефону та телекомунікаційних технологій спільно з системами управління базами даних для продажу товарів та послуг по телефону, організації телефонних центрів обслуговування, проведення маркетингових опитувань, збору та обробки необхідної інформації.

На думку багатьох фахівців, нині телемаркетинг у Росії ще вийшов із зародкового стану. Щойно з'явилися справжні call-center (компанії, що мають спеціальне обладнання, велику кількість телефонних лінійта штатом спеціально підготовлених операторів). Поки що телемаркетинг у повному його обсязі використовують або великі російські, або західні компанії. Середні та малі фірми в більшості випадків використовують власних співробітників або запрошують для цієї роботи «надомників». У цьому випадку недостатня підготовленість операторів компенсується невисокими витратами, але зрештою краще використовувати працю професіоналів.

Весь телемаркетинг можна поділити на вхідний та вихідний. У першому випадку це найчастіше «гарячі лінії», зателефонувавши за якими, можна дізнатися відповіді на запитання щодо товарів/послуг тієї чи іншої фірми. У другому – продажі по телефону та будь-яке анкетування. Або. Простіше кажучи, обдзвон потенційних клієнтів з метою змусити щось купити.

Клієнт сьогодні – істота досить вперта і недовірлива. Найчастіше доводиться не тільки проводити продаж, як такий, а й просто ламати стереотипи, змінювати думку людини про навколишній світ, згладжувати гострі кути і уникати прямих образ на свою адресу. І це при тому, що все зводиться до того, щоб зломити опір клієнт і переконати його в тому, що продукція твоєї фірми хороша тим і тим, а ось конкуренти йому цього надати не зможуть, навіть якщо захочуть. Причому наступ відбувається відразу на кількох фронтах: робиться поштове розсилання з пропозиціями фірми, проводиться рекламна кампанія на місцевому телевізійному каналі, розклеюються по під'їздах стікери, постійно обдзвонюються потенційні клієнти. Проте невдачі досить часті. Пояснюється це не лише бажаннями та примхами клієнта, який, звичайно, завжди правий, але іноді без зазріння совісті користується своєю можливістю проявити характер, а, швидше, професійними якостями оператора, його вмінням знайти підхід до людини, зацікавити її. Іноді оператор зможе з нічого зробити цукерку і продати її недовірливому клієнту. До кожного клієнта має бути особливий підхід. Проте є прийоми, єдині всім. Клієнт любить, щоб говорили красиво, але все по суті. А досягти цього та ще й у вільній бесіді досить важко. Для успішного ведення переговорів фахівцям необхідно не тільки вивчати психологію людини по той бік трубки, щоб телефон для клієнта не міг стати знаряддям тортури, а й бути професійно підготовленим з питань, що належать до компанії. Щоб навчитися продавати, потрібно знати, що саме ти пропонуєш, для цього необхідно, наприклад, ознайомитися з історією підприємства, правилами надання послуг фізичним особам з різними викладками, безпосередніми технологіями надання послуг. Професіоналізм співробітників визначає особу компанії. Фахівці телемаркетингу в компаніях, де налагоджено роботу цієї служби, складають клієнтську базу. Вона складається з адрес і телефонів потенційних і діючих клієнтів, а також інформації, яку необхідно знати для підтримки ділових відносин: послуги, договори, платежі, заборгованості тощо. до нього звикати. На думку експертів, недалекий той день, коли в Росії люди спокійно сприйматимуть телемаркетинг як вид ділового співробітництва, а не висловлюватимуть своє невдоволення з приводу недоречності телефону, що телефонує. Звичайно, для досягнення цієї мети потрібно витратити багато зусиль, підготувати першокласних фахівців, які добре знаються на психології, закуповувати постійно новітнє обладнання, зробити робочі місця ще комфортнішими, забезпечити гідну зарплату і постійно розширювати клієнтську базу. Саме за таких умов, телемаркетинг може розвиватися у Росії рівня міжнародних стандартів. Особливо якщо це стандарти ділового спілкування телефоном.

У телемаркетингу виділяють п'ять етапів:

1. Встановлення контакту.Основне завдання: знайомство, «наведення мостів» та встановлення позитивних взаємин. Основний інструмент: це голос та позитивний настрій. На цьому етапі не так важливо, що саме говорити, як те, як це говорити. На цьому етапі необхідно насамперед зацікавити клієнта продовжити розмову.

2. Розвідка потреб.Основне завдання: з'ясувати, що потрібно клієнту з того, що ви маєте. Майстерність телемаркетингу на цьому етапі полягає в умінні ставити правильні питання та слухати клієнта. Основний інструмент: Необхідно використовувати техніку «Закритих» та «відкритих» питань та техніки активного слухання.

3.Презентація комерційної пропозиції.Основне завдання: зацікавити клієнта та навести доводи на користь придбання товару. Основне правило: говорити мовою потреб та вигод клієнта: презентувати не подорожі, а заходи та запах моря.

4. Робота з запереченнями.Основне завдання: зняти заперечення та зберегти позитивні відносини. Основне правило: приймати думку клієнта, робити комплімент його запереченням.

5. Завершення продажу.Основне завдання: отримати принципову згоду. Основне правило: створити емоційні імпульси для виведення клієнта зі стану нерішучості.

Правила телемаркетингу.

2. Управляючи темпом, ритмом, артикуляцією, інтонацією і гучністю голосу, хто дзвонив управляє першим враженням клієнта.

4. Відмовки по телефону зустрічаються частіше, ніж при особистих зустрічах. Приймати відмову потрібно спокійно: адже кожен дзвінок наближає до заповітної мети. Продаж відбувається часто після 3-4 контактів.

5. Перші фрази говорити потрібно повільно, не виливати відразу на клієнта водоспад інформації - потрібно дати йому час налаштуватися на розмову.

6. Необхідно визначити пріоритети дзвінків, ранжувати клієнтів за значимістю, усвідомити мету кожного дзвінка.

7. Секретар може виявитися найважливішою людиною в організації для того, хто дзвонив. Необхідно надавати йому знаки уваги і поваги.

8. Для результативності дзвінка необхідно дзвонити у потрібний час, потрібним клієнтам з потрібними пропозиціями.

9. З кожної розмови з клієнтом необхідно вивчати урок. Професіонал – це людина, яка навчається завжди!

2.6. Мерчендайзинг – мистецтво торгувати.

Поняття мерчендайзинг походить від англійського «merchandising» – мистецтво торгувати. Простіше кажучи, мерчендайзинг - це комплекс заходів, що проводяться в торговому залі і спрямованих на просування того чи іншого товар, марки, виду або упаковки, результатом якого завжди є стимулювання бажання споживачів вибрати і купити товар, що просувається.

За кордоном першими стали використовувати мерчендайзинг найбільш організовані роздрібні продавці, якими були мережі супермаркетів. Причому робили це не для виробників товарів. Було помічено, що, полегшивши пошук та вибір товару, перетворивши процес вибору та купівлі на захоплююче заняття і, таким чином, збільшивши час перебування покупця в торговому залі, можна отримати додатковий ефект.

Надалі мерчендайзинг почали використовувати і виробники (постачальники) товарів, у результаті мерчендайзинг став ще й інструментом, що дає відчутні конкурентні переваги. Багато корпоративних виробників зробили мерчендайзинг частиною своєї маркетинговою стратегією. Вважається, що на російський ринок ідеї мерчендайзингу були занесені мультинаціональними корпораціями, такими як «Кока-кола», «Пепсі-кола» та ін. Калінка Стокман», «Global USA». Вони спеціально приходили на роботу раніше, щоб розставити товар, як вони говорили «красиво» та привернути їм увагу покупців. Завдяки появі науки, суспільство набуло ще й нової спеціальності – мерчендайзера. Основним завданням мерчендайзера як фахівець із просування продукції роздрібній торгівлі є підтримка позитивного іміджу своєї фірми, забезпечення вигідного розташування продукції магазинних полицях, відстеження її постійного наявності у продажу. Він же забезпечує магазини рекламою, дарує від імені фірми сувеніри.

До функцій мерчендайзера входить також коригування роздрібних цін на товар: він стежить за конкурентоспроможністю, консультує продавців щодо оптимального розміру торгових надбавок. Для того щоб виконати всі ці завдання, мерчендайзер хоча б один раз на тиждень об'їжджає всі магазини, що закріплені за ним (в середньому п'ять і більше точок на день). Становище справ у кожному їх фіксує у спеціальному паспорті. За результатами поїздок мерчендайзер щотижня подає до відділу маркетингу фірми звіт, у якому відображається зміна ситуації на ринку продажу даного виду продукції: наявність або відсутність попиту, ціни, які встановлюються конкурентами на подібні товари тощо. продиктовані нічим іншим як турботою про імідж своєї фірми: презентабельна зовнішність, комунікабельність, вищу або незакінчену вищу освіту (охоче беруть студентів), вік від 20 до 30 років, висока працездатність, базове знання англійської мови, права водія категорії В, навчальність.

Існує кілька правил, які слід пам'ятати, застосовуючи мерчендайзинг.

По-перше, необхідна організація ефективного запасу, тобто наявність тих товарів та послуг, які покупець очікує знайти у даному магазині. Як наслідок, закупівлі у постачальників мають проводитися пропорційно до продажів. Крім того, товари повинні займати місце на полицях відповідно до рівня продажу. Це просто необхідно для того, щоб уникнути ситуації відсутності товарів, що найбільше продаються.

По-друге, товар має бути розташований найефективніше. Основні (наприклад, секція напоїв) та додаткові (наприклад, стелаж або дисплей) точки продажу необхідно розташувати відповідно до руху потоку покупців у торговому залі. До того ж, продукція має бути викладена таким чином, щоб пошук потрібного товару був максимально полегшений. Для цього на полицях необхідно створити видимі блоки по марці, упаковці та продуктовій групі.

По-третє, необхідне ефективне уявлення товарів, що просуваються. Покупці охоче вибирають товари, ціна на які позначена і добре видно, тому магазин має дбати про правильне розміщення цінників. Щоб не вводити покупців в оману, цінники повинні розташовуватися точно під тим товаром, ціну на який вони вказують.

Мерчендайзинг як наука допомагає найефективніше використовувати простір і час покупця просування товару, необхідний збудження інтересу і навіть азарту в покупателе. При цьому важливо стежити за правильним розміщенням рекламних матеріалів. Існує кілька загальних правил, які користуються практично всі компанії, коли встановлюють стандарти розміщення своїх рекламних матеріалів. Крім того, що вони повинні знаходитися безпосередньо біля точки продажу зазначеного товару або по ходу до неї, а також повинні бути добре видно покупцеві, вони повинні бути ще й актуальними (матеріали конкретної рекламної кампанії встановлюються на початку проведення кампанії та вилучаються після її закінчення). Завжди необхідно пам'ятати про те, що реклама, що довго висить на тому самому місці, «замилюється», і покупець перестає сприймати її. Оскільки метою розміщення рекламних матеріалів є постійне нагадування покупцю у тому, що у даному магазині може придбати даний товар, то виробнику доводиться піклуватися про постійному оновленніматеріалів. Зміст у чистоті точки продажу та самої продукції дуже важливий момент, про який має пам'ятати мерчендайзер Від цього залежить як рівень продажів цього товару у конкретному магазині, а й імідж компанії загалом.

Однак завжди варто пам'ятати про те, що досягти успіху, використовуючи мерчендайзинг, можна лише при кооперації зусиль виробника, дистриб'ютора та роздрібного продавця, спрямованих на покращення обслуговування споживача. Причому виробник повинен постійно вдосконалювати асортимент, дистриб'ютор – забезпечувати постійну присутність товарів у роздрібній мережі за мінімальних витрат, а роздрібний торговець – прагнути продавати товар саме цієї, вигідної йому, марки. Важливо пам'ятати про те, що успішний мерчендайзинг можливий лише за участю всіх трьох: виробника, дистриб'ютора та продавця, тобто ефективний мерчендайзинг – це, перш за все, результат спільних зусиль, спрямованих на завоювання покупця.

Зрозуміло, що починати завжди треба із самого простору магазину. Як наслідок, планування магазину є одним із основних елементів мерчендайзингу. При її розробці важливо продумати методи, що стимулюють просування покупців по торговому залу, щоб вони купували більше товарів, ніж запланували. Стимулюючими заходами просування є зовнішня різноманітність – розміщення торговельного обладнання, його види, підйоми рівня підлоги, оригінальний малюнок підлоги, похилі переходи, інформаційні дисплеї, вітражі, освітлення, запахи, звукове тло та ін. Адже весь мерчендайзинг побудований на психології людини. Підвищити ефективність викладення товару дозволяє і знання особливостей психології покупців. Рухаючись вздовж стелажів, покупці гірше помічають товари, що у кінці кожного ряду. Значить, на таких полицях повинні знаходитися товари в яскравій упаковці, що звертає на себе увагу, а також товар, що найбільше продається. Тут же доцільно помістити рекламну інформацію на плакатах, викласти барвисті буклети, листівки і т.п. усередині товарної групи). Причому помічено, що у магазинах, що мають насичену викладку, товари реалізуються краще. Тому заповнення та поповнення стелажів та дисплеїв товарами продавці повинні проводити не лише до відкриття та закриття магазину, а й під час робочого дня.

Отже, мерчендайзинг дозволяє підвищити ефективність продажу, направити покупця до потрібної мети і чимало в цьому допомагає правильно планувати магазин. Але нарівні з розміщенням стелажів потрібно ще й правильно розкладати товар. Причому його розкладка має здійснюватися з пріоритетності. Навіть найпопулярніший товар, але покладений не на своє місце, може залишитися «не біля справ», покупець просто його не помітить. Пріоритетні місця у торговому залі визначаються залежно від потоку покупця, тобто, від шляху, який проходить більшість покупців. Таким чином, правильно розміщений товар завжди даватиме виробнику та магазину максимальну вигоду. Причому завжди потрібно пам'ятати, що в більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати (хліб, молоко, макарони, одяг, взуття, посуд і т.д.). Тому асортимент магазину можна розділити на три групи: товари повсякденного попиту (купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгову точку), товари періодичного попиту (купівля цих товарів планується один раз на кілька візитів) та товари імпульсивного попиту (купівля цих товарів зазвичай не планується). Виходить, що одне з найважливіших завдань мерчендайзингу – це знаходження місць для кращого розташування основних та додаткових точок продажу свого товару. Причому основне місце продажу - це місце, де представлені всі виробники цієї товарної групи, а додаткове місце завжди збільшує ймовірність купівлі цього товару. І все завдання мерчендайзингу зводиться до того, щоб максимально ефективно розташувати товар на основних місцях, при цьому, не забувши і про додаткові, які часто можуть допомогти ефективно просунути той чи інший продукт. Причому на додаткових місцях продажу необхідно розташовувати позиції товарної групи, що найбільше продаються. І тут ймовірність імпульсивних покупок значно підвищується. Необхідно також стежити за рухом покупця. Уповільнення або прискорення кроку можна досягти, розширивши або звузивши проходи між полицями, а також використовуючи музику. Повільна спокійна музика створює більш розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукаючи покупців не поспішати і залишатися в магазині. Швидка музикамає протилежний ефект - прогулянковий крок перетворюється на більш швидкий, що в основному використовується в годинник-пік для прискорення руху покупців. Взагалі покупець – істота вибаглива. Йому необхідні постійна увага та турбота. Така турбота може здійснюватися у різний спосіб. Головне зробити так, щоб боротьба за споживача не перетворилася на боротьбу за виживання, що цілком можливо за нинішнього стану російського ринку. Досі багато власників магазинів навряд чи уявляють, що таке мерчендайзинг. Багато хто з них покладається на інтуїцію і на власне чуття і стиль. Найчастіше така політика не виправдовує себе. Звичайно, не можна стверджувати, що все залежить від добре застосованого мерчендайзингу та досвідченого мерчендайзора, який співпрацює з оптовими та роздрібними продавцями. Однак багатьох неприємностей можна уникнути, скориставшись послугами спеціаліста. Він допоможе правильно розташувати товар на полицях, розставити обладнання в залі так, щоб покупцеві було приємно і комфортно робити покупки, вкаже на можливі помилки, помістить у потрібних місцях рекламу, тобто зробить все, щоб ви і ваш магазин досягли успіху.

Рідко яка комерційна діяльність, за рівних можливостей, пов'язана з таким незначним ризиком. Важко прорахувати заздалегідь людські уподобання, особливості характеру, упередження, симпатії та антипатії. Важко передбачити, наскільки популярним буде той чи інший продукт. Реклама дозволяє найефективніше продати його. Ризик може призвести до невдачі, але не катастрофи. Втрати, якщо вони трапляються, бувають невеликі. А їх причини, як правило, не мають відношення до реклами. Реклама – один із найбезпечніших, надійних видів комерційних підприємств, здатних приносити великі прибутки. Відомі тисячі вдалих прикладів. Їхня різноманітність вказує на те, які необмежені можливості закладені в рекламі. Але тисячі людей, яким потрібні точні знання про рекламу, без якої вони не зможуть досягти того, чого варті, все ще не оцінили її переваг до кінця. Для того, щоб розуміти рекламну справу або навчитися її основ, слід почати з правильної концепції.

Реклама – це вміння продавати. Її методи впливу збігаються з методами, якими користується добрий продавець у торговому залі. Успіх чи невдача в обох випадках викликані одними і тими самими причинами. Тому будь-яке питання реклами має розглядатися через призму способів продажу.

Єдина мета реклами – продаж товару. Реклама буде окупною чи не окупною залежно від реальних цифр продажів. Реклама – це не «річ у собі». Вона не призначена для того, щоб хизуватися перед публікою. Вона не є допоміжним методом для інших методів продажу. На рекламу необхідно дивитися як нового продавця. Прибуток від реклами необхідно зіставляти з прибутком з інших способів продажу, а вартість витрачених зусиль співвідносити з отриманим результатом. Особливість реклами – у її масштабі. Реклама – це робота продавця у багаторазовому збільшенні. Вона звертається до тисяч покупців, поки продавець має справу з одним. І вартість її відповідає її завданню. Люди платять приблизно 10 доларів за кожне слово у звичайному оголошенні. Отже, кожне оголошення має працювати як суперпродавець. Помилка одного продавця коштує не так уже й багато. Помилка в опублікованій рекламі коштує у тисячі разів дорожче. Бездарна реклама може зіпсувати все. Існує думка, що рекламне оголошення – це правильно написаний текст. Однак літературні здібності мають до реклами таке ж віддалене відношення, як організаторське мистецтво – уміння торгувати. Потрібно інше: вміння висловлювати думку коротко, ясно і переконливо, як і повинен робити продавець. Витончена словесність, безумовно, лише шкодить справі. Недоречна та особлива художність. Все це або відволікає увагу від самого товару, або, навпаки, гачок занадто помітний з-під наживки. Всі дослідження показують: спроба продати викликає тим більший опір, чим менша вона прикрита. При безпосередньому спілкуванні продавця з покупцем закономірності самі, як і з використанні друкованої продукції. Краснобаї рідко бувають добрими продавцями. А добрі продавці навряд чи зможуть вимовляти промови з трибуни. Це прості та щирі люди, які знають своїх клієнтів та їхні потреби. Для рекламних оголошень потрібні самі установки. У рекламній сфері є простий спосіб відповісти на будь-які опитування. Запитай себе: Це допоможе продавцеві продати свій товар? А допомогло б це особисто мені як продавцю, віч-на-віч з покупцем?». Чесна відповідь на ці питання дозволить уникнути багатьох помилок.

Основна різниця між рекламою та звичайними продажами – у безпосередньому контакті. Робот продавця – привертати увагу до свого товару. Проігнорувати продавця у магазині неможливо. На рекламу можна просто не дивитися. Однак продавець втрачає багато часу на тих клієнтів, які нічого не куплять. Рекламу ж читають лише ті люди, які й самі прагнуть дізнатися про те, що ми хочемо до них донести.

Творці рекламних звернень намагаються впливати попри всі без винятку органи почуттів потенційного покупателя. Насамперед, це зір і слух. Але є рекламні звернення, що містять запахи (пробні духи), пропонують зразки товарів, які можна доторкнутися, що полегшує процес прийняття рішення про купівлю. Понад те, рекламісти використовують потреб своєї професії майже всі відомі форми мистецтва: література, кіно, живопис, фотографія, музика, скульптура. Арсенал нинішнього рекламіста величезний, він включає всі сучасні технології, від поліграфічних до космічних. Але, як і 100 років тому, ефективність рекламного звернення залежить від творчого потенціалу його творця. Насамперед рекламісту необхідно провести маркетинговий аналіз ситуації. Потрібно зрозуміти, що він повинен рекламувати, кому призначено рекламу, чим відрізняється об'єкт реклами від аналогів. Традиційно поле творіння рекламіста – друкована реклама та оголошення у друкованих засобах інформації. Оптимальне рекламне звернення містить лише одну рекламну ідею. Досить часто вдається висловити її слоганом – коротким рекламним закликом, який увібрав у собі суть унікальної товарної пропозиції. Слоган - це рекламна фраза в жатому вигляді, що викладає основну рекламну пропозицію і входить до складу всіх рекламних повідомлень однієї рекламної кампанії. Це "сушений" рекламний текст, він повторюється у всіх рекламних форматах. Починає жити лише тоді, коли виникає у масовій свідомості людей.

Останнім часом багато експертів зазначають, що ринок Росії стає дедалі цивілізованішим (принаймні зовні), «маркетинговим». Дедалі більше компаній замислюються над іміджем своєї продукції, залучаючи дорогих фахівців із брендингу та реклами. Кожен прагне виділитися, кожен намагається сформувати унікальне послання споживачеві, що запам'ятовується.

Здається, реклама заполонила все – телевізійний ефір, вулиці, пресу, транспорт. Але щодня є нові можливості для донесення споживачеві інформації про виняткові властивості товару чи послуги. І де б ви не були – всюди вас оточують звернення, слогани та сюжети, що привертають увагу. І люди читають, поглинають, осмислюють. Читають скрізь – у метро чи на автобусній зупинці, у улюбленій газеті чи супермаркеті. Реклама покликана торкнутися особистого інтересу людини у вирішенні проблеми, у задоволенні потреби. Реклама здатна пред'явити аудиторії щось нове, розбудити її цікавість, вона інформує споживача про переваги товару чи послуги, що рекламується, і є сучасним методом просування товарів.

2.8. Успіх у бізнесі – успіх на ринку.

Успіх у бізнесі – це успіх на ринку. Не тільки виробничі складнощі ведуть до того, що фірми виходять із бізнесу, а ще й неефективний маркетинг. Багато хто вважає, що маркетинг - це мистецтво, а для того, щоб ефективно управляти, потрібен талант. Можливо, це так, але мистецтво маркетингу ґрунтується на певному наборі наукових методів та точних правил, які у свою чергу прийнято вважати відправними точками і необхідно знати.

Правило №1: 10/30/60.Це правило регламентує співвідношення основних цільових груп із тим відсотком маркетингового бюджету, що має витрачатися працювати з ними. Отже, вважається, що 10 % бюджету необхідно відраховувати частку групи, що з споживачів, які є клієнтами підприємства міста і за окремими характеристиками які відповідають профілю фірми. Наприклад візьмемо препарат «Віагра». Він призначений для чоловіків віком від 40 років і вище – це основна цільова група; 10% необхідно витратити на тих, хто, можливо, стане споживачем даного засобучерез роки. Для успішного просування товару над ринком, 30 % бюджету грамотний маркетинговий відділ виділить на потенційних споживачів, які з різних причин не є клієнтами фірми, але цілком могли б ними стати. Ця категорія відповідає профілю компанії. Найбільший відсоток (60%) бюджету йде на сегмент вже існуючих споживачів. Цю категорію необхідно стимулювати та утримувати, хоча вона є незначною за чисельністю. Поточним споживачам товар може бути проданий значно дешевше (через наявність, наприклад, «знижок, що ростуть» по пластиковим карткамфірми), але й витрати на цей сегмент окупаються набагато швидше, ніж на ті ринки, які фірмі ще доведеться завоювати.

Правило №2: 1/100. Це просте правило звучить так: один долар, витрачений на спілкування з власним персоналом, еквівалентний ста доларам маркетингового бюджету, витраченим на кінцевого споживача. Оскільки всі ключові фактори компетентності чи успіху фірми безпосередньо залежать від знань та кваліфікації співробітників, їх моральний стан та добра воля є основним капіталом організації. Співробітники хочуть працювати на керівництво, яке виправдовує свої заяви та враховує інтереси всього персоналу. Тому керівник організації завжди повинен прагнути встановлення міцних корпоративних зв'язків, які природним чином виправдовуються на всі 100%. Японці залишаються світовими лідерами у маркетингу, тому що вони завжди готові розділяти провал своєї компанії або її успіх разом, усім колективом. Для них набагато важливіше визнання колег та схвалення начальства, ніж нова посада та матеріальна винагорода. У цьому японці завжди намагаються діяти командно, без егоїстичних міркувань. Вони впевнені, що краще не казати: «Я помилився». Найкраще говорити: «Ми помилилися».

Правило №3.На думку фахівців у галузі маркетингу, розподіл бюджету для вдалого просування товару має виглядати таким чином:

1/3 – вкладається у дизайн продукту;

1/3 – витрачається з його модернізацію;

Відмінний дизайн упаковки може мати вирішальне значення для його продажу на торговій точці. Зовнішній дизайн повинен дати правильне уявлення про вміст. Наприклад, біле пакування у сигарет передбачає низький вміст смол, а червоне – сильний смак. І консерви з тушкованою яловичиною ніяк не повинні бути сплутані, з собачим кормом. Щодо модернізації, пригадаємо, наприклад, виробників шоколаду «Twix», які працюють над новими сортами свого продукту, результатом чого стала поява на ринку «Twix – рідкісний вигляд». А фірма Nestle має більше 200 сортів кави Neescafe, щоб задовольнити різноманітні смаки своїх споживачів у всьому світі. Реклама досягає ефекту лише тоді, коли вона перманентна. Короткострокові успіхи примарні.

У СШАвідомий бізнесмен Доналд Трамп, ім'я якого у всіх американських громадян асоціюється з хмарочосом, готелем, трьома казино, супермаркетами свого часу зупинився на цьому. Швидко досягши успіху, він також швидко скотився з досягнутої вершини: 1994 року борги пана Трампа становили близько 1,4 млрд. доларів. Протилежний приклад - "Кока-кола". Здавалося б, усі знають цю марку. То навіщо їй реклама? Але розмах її рекламних кампаній підтверджує те, що будь-якій, навіть найрозкрученішій торговій марці необхідна постійна підтримка.

Правило №4: 50/80/90.Це правило стосується такої важливої ​​складової маркетингу, як планування. Існує такий відомий вислів: «Якщо ви не вмієте планувати, не сумнівайтеся, на вас чекає невдача». І тут є певне правило, яке варто запам'ятати. При низькій якості управління ви можете розраховувати максимум на 50% прибутку. При хорошому - на 80% і при найкращому, як це не сумно, - на 90%. Тобто 100% - це міф і його реалізація неможлива. Тому, щоб вкладені кошти окупилися настільки, наскільки це можливо, ефективність управління має бути максимальною.

Правило № 5: «Скупий платить двічі».У цьому контексті ця проста мудрість стосується технічного забезпечення. За те, що вчасно не вклали кошти в оновлення технічної бази, доведеться платити пізніше вдвічі більше. Причому це правилостосується всього: від модернізації комп'ютерної бази в організації до регулярного профілактичного огляду автопарку компанії. Ілюструє ситуацію американський The Bank New York. Він настільки чудово оснащений технічно, що спроби злому його системи захисту, що відбуваються в середньому раз на 10 хвилин, жодного разу не мали успіху. З іншого боку, і це більшою мірою відноситься до російських компаній, що часто нехтує оновленням антивірусної системи, серйозною проблемою, аж до втрати найважливіших даних без можливості відновлення може стати звичайний вірус.

Правило № 6: «Візьміть участь у процесі».Це аксіома. Вона не має точного формульного виразу, проте вона є важливим законом для керівників, які прагнуть ефективного управління у всіх сферах роботи компанії.

Успіх фірми, як правило, сприяє появі нових проблем, нових турбот. Чим більше розширюється організація і швидше зростає її прибуток, тим менше керівник може приділяти часу рекламі та маркетингу. Однак це надто серйозні речі, щоб повністю віддавати їх на відкуп ще комусь. Якщо виникла потреба передати свої повноваження у цій галузі, то зробити це можна лише у плані прямого постійного спілкування з пресою, участі у коктейлях, корпоративних вечірках та інших видах комунікацій.

ІІІ. Методи просування продукції, що використовуються на підприємстві

ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА»

«Просування продукції – наше завдання»

«Напевно, всім знайоме словосполучення «конкурентна боротьба». Сьогодні, коли ринок насичений як вітчизняними, так і імпортними товарами, а купівельна спроможність основного населення країни не така велика, конкурентна боротьба з кожним роком загострюється. «Головний Вчитель» з маркетингу Ф. Котлер пише: - «…Кожна компанія має прагне до того, щоб виділити свій продукт із інших і зробити його краще. Якщо це неможливо, компанія має вкладати кошти в те, щоб виділити свій сервіс і зробити його кращим». Але щоб зробити свій продукт особливим або унікальним, необхідно не тільки знання потреб покупця, а й нове обладнання, нові технології, а це вимагає вкладення величезних інвестицій. Але багатьом вітчизняним підприємствам це не по кишені. Тому в ринкових умовах такі підприємства виграють саме завдяки якості обслуговування, пропонованого сервісу, використання рекламних технологій, правильного позиціонування товару на ринку.

Продукція, що випускається ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА»: емальований посуд, аудиторні дошки, мийка вже не є унікальними товарами, і сьогодні на ринку є безліч конкурентів, чия продукція принципово не відрізняється від продукції ТОВ «ЛМЗ – СТЕМА». Тому не кожен покупець може визначити переваги чи недоліки товарів різних виробників. Товарне достаток змушує використовувати всілякі способи на споживача з метою привести останнього до покупки. ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» проводить цілий комплекс маркетингових заходів щодо просування своєї продукції ринку. По-перше, це участь у великих спеціалізованих виставках у Росії та за кордоном: Ambiente, Servitex, Госптовари та меблі, Національна слава, Купуйте російське, КонсумЕкспо та ін. Адже участь у виставках дозволяє показати товари своєї цільової аудиторії, створити передумови для наступних контактів , Сприяє отриманню великої кількості інформації про конкурентів (зазвичай на виставках демонструються нові технології, товари – новинки). Виставка допомагає налагодити взаємини з клієнтами, вирішувати завдання в галузі Паблік Рілейшенз зі створення гарного ставлення до компанії та забезпечення публіки інформацією. Для виявлення потреб та переваг покупців на виставках проводяться маркетингові дослідження, опитування та проведення анкетування відвідувачів стенду. По-друге, протягом останніх років ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» бере участь у низці конкурсних програм, завданнями яких є сприяння російським товаровиробникам у просуванні високоякісних російських товарів, послуг та технологій. Результатом участі у цих програмах стали нагороди, завойовані ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» – бронзовий, золотий, платиновий знаки якості XXI століття, золотий знак «Дітям найкраще!», свідоцтво програми «100 кращих товарівРосії», вони дають право маркувати свою продукцію відповідним знаком і в результаті дають підприємству можливість виділити її серед аналогічної продукції конкурентів. Для формування позитивного образу організації та товарів, і, отже, споживчих мотивів, ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА», використовуючи фірмовий стиль ВАТ «АК ЛМЗ», щорічно випускає друковані рекламні видання – календарі, буклети, листівки для поширення на виставках-ярмарках, що проводяться через оптових покупців. У 2001 році виготовлений рекламний ролик про лисьвенський посуд і транслювався на телеканалі РТР, а також роздали копії відеокасет великим оптовим покупцям з метою трансляції по місцевих телеканалах. Підприємство розміщує друковану рекламу у спеціалізованих виданнях, активно використовуючи директ-майл, інтернет. З метою просування дошки аудиторної ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» бере участь у всіх тендерах, що організуються Обласним комітетом з освіти та науки, внаслідок перемоги на конкурсі у 2003 – 2004 роках було додатково реалізовано продукції на сотні тис. руб.

Говорячи про просування товарів, неможливо не згадати про упаковку. Адже упаковка має викликати у споживача бажання придбати товар. Упаковка – це той самий одяг товару. І як погано підібраний одяг спотворює образ людини, так і непоказна упаковка спотворює уявлення про товар, створює хибну картину про його якість та властивості. Розуміючи це, виробництво, починаючи з травня 2002 року, пропонує на ринок набори сотейників (низькі циліндричні каструлі) в барвистій, повнокольоровій, зручній для перенесення упаковці. І робота в цьому напрямку триває: готова барвиста індивідуальна упаковка для сувенірного гуртка, незабаром гарне вбрання придбають і набори грушоподібних каструль та наборів каструль з елементом «тор». Для них розроблено та вже замовлено рекламний ярликз інформацією про переваги товару, його призначення – стимулювання покупки потенційного споживача.

Фахівцями бюро маркетингу формується клієнтська базаданих для аналізу та дослідження з метою можливості відкриття нових сегментів ринку та тенденцій попиту».

«Висока якість – запорука успіху»

«Отримати приз якогось престижного конкурсу підприємств чи промислових товарів мріє сьогодні кожен виробник, який має стабільний бізнес. Перемогти у престижному конкурсі – це можливість успішно використовувати її в рекламі. З безліччю товарів як вітчизняного, і імпортного виробництва над ринком товарів народного споживання, виникла нагальна потреба у створенні марки, гарантує від недоброякісної продукції побутовому рівні. Подивився на етикетку чи упаковку – і одразу ясно. Цього товару побоюватися нічого, він надійний, вселяє довіру споживачів.

Маркування продукції «Знаком якості XXI століття», «100 кращих товарів Росії» означає, що цей товар пройшов експертизу і відповідає державним стандартам, а також має відмінну якість на рівні міжнародних стандартів. Такій продукції можна довіряти і її охоче купують. Слова екологія, безпека, якість перестали бути порожнім звуком і легко переплюнули всі рейтинги популярності. Купувати кота в мішку стало якось не модно. Сьогодні воліють купити дорожче, але з упевненістю, що річ прослужить трохи довше за заявлений термін. Необхідний контроль за якістю здійснює експертна комісія в особі "Ростест-Москва". Експертизі піддаються споживчі властивості продукції, що визначають її якість та конкурентоспроможність. Критеріями оцінки є відповідність продукції показникам якості державних стандартів та іншої нормативно-технічної документації, що підтверджується результатами експертизи представлених документів та випробувань зразків продукції.

Протягом 2002 року ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» взяло участь у низці конкурсних програм, завданнями яких є сприяння російським товаровиробникам у просуванні високоякісних російських товарів, послуг та технологій. Продукція, що випускається ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» була гідно оцінена і отримала високі нагороди. На конкурсі Всеросійська марка (III тисячоліття). Знак якості XXI століття», що проходив з 2000 по 2002 рік, емальований посуд знову підтверджує право володіння «Платиновим Знаком якості XXI століття», також нагороджені «Золотим Знаком» нові зразки наборів (з елементом «тора»; зі скляними кришками та ручками з нержавіючої сталі), чайник зі свистком, аудиторська дошка, «Бронзового Знаку якості» удостоєна емальована мийка. На всеросійському конкурсі «Дітям – тільки найкраще!» за високу якість (також підтверджену експертизою РОСТЕСТу) аудиторська дошка відзначена «Золотим знаком якості» «Дітям – найкраще». Беручи участь у всеросійській програмі – конкурсу «100 найкращих товарів Росії», посуд сталевий емальований ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» нагороджений дипломом програми «100 найкращих товарів Росії». Ці нагороди дають право підприємству маркувати свою продукцію відповідним Знаком на безоплатній основі протягом 2-х років і, будучи Лауреатом Платинового Знака якості XXI століття, має право претендувати на отримання паспорта «Надійне підприємство Російської Федерації».

ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА», як і материнська компанія - ВАТ «АК ЛМЗ», має на меті домогтися безумовного визнання на вітчизняному та світовому ринках. Інструмент її досягнення – усіляке покращення якості товарів та послуг. Головне цим шляхом – не втратити обличчя. І успіх обов'язково прийде».

У 2004 році окрім друкованих рекламних засобів: прайс-листів, буклетів, листівок фахівцями підприємства було виготовлено електронний каталог продукції, який дозволяє надсилати наочну інформацію про продукцію потенційним споживачам, чинним клієнтам, лунає на виставках-ярмарках.

«Краще один раз побачити»

Створити якісну продукцію, яку випускають у ТОВ "ЛМЗ-Стема", непросто. Процес її " народження " включає у собі ідеї , розробки , випробування , впровадження у виробництво ... Але це вся ланцюжок . Далі ці чудові вироби необхідно вигідно уявити наявному та потенційному покупцю. Деякі з сучасних форм, що використовуються для цього у всьому світі, - цеcd-Візитки, презентації, електронні каталоги продукції ... Правда, їх розробка, наприклад в Пермській області, коштує від 1 тисячі до 3, 5 тисяч доларів. Першими в нашій компанії, та й, мабуть, у місті, підготували такий каталог самотужки, застосувавши новітні комп'ютерні технології, стемівці.

Для успішного просування своєї продукції над ринком будь-якому підприємству необхідне забезпечення споживача інформацією товарі. За кілька років Стемівці випустили кілька рекламних буклетів, листівок, забезпечивши оптових покупців барвистими друкованими каталогами своєї продукції. Але для утримання лідерства у виробництві вітчизняного емальованого посуду підприємство змушене поповнювати свою продукцію «новинками», розробляти ексклюзивний дизайн, нові технологічні розробки. Створення друкованих рекламних видань – процес тривалий та витратний. Чим більше замовляєш рекламної продукції, оскільки ціна залежить від тиражу, тим ймовірнішим є той факт, що останні екземпляри друкованої реклами втратять свою актуальність, і будуть містити вже застарілу інформацію про продукцію.

І ось перед творчим колективом ТОВ «ЛМЗ–СТЕМА» постало завдання як своєчасно, наочно, доступно демонструвати свою продукцію, наявні емалеві покриття, іноді не тільки оптовим партнерам, а й створити сприятливий імідж підприємства у потенційних покупців. Вирішити це завдання дозволив би електронний варіант каталогу, яке розсилка менш витратна за часом і за грошами.

Почався підготовчий процес, що включає фотозйомки, комп'ютерну обробку, рекламну підтримку. Дизайнер підприємства Людмила Нефедкіна та художник Ольга Ральникова зробили фотозйомки посуду, емалевих покриттів, деколів, які мають попит у споживача, професійно обираючи потрібний ракурс, фон, композицію для фотозйомок, створюючи натюрморти із зеленню, квітами, ягодами, овочами на свій смак.

Сьогодні створено два електронні каталоги продукції СТЕМи.

Перший був розроблений до однієї з московських виставок наприкінці минулого року, другий із асортиментом нинішнього літньо-осіннього сезону – цього року.

На прохання покупців, планувалося зробити лише сторінки каталогу, які демонструють використовувані в оформленні посуду деколи. Коли вони були зверстані, розробнику виконана праця здалася не дуже солідною і презентабельною. Виникло бажання зробити щось цікавіше і відповідне іміджу нашої компанії. Прийшла ідея скористатися Flash-технологіями, що дозволяють "оживити" зображення, розробляти складні анімаційні ефекти. В результаті вийшов дуже симпатичний, приємний для перегляду каталог. Відкриває його Заставка. На екрані - мінливі та миготливі зображення, з яких ми дізнаємося, що ТОВ випускає понад 5000 найменувань виробів, висока якість яких гарантована міжнародним стандартом ISO, бачимо географію поставок. Каталог має три основні розділи: Деколі, Покриття та Посуд. У них представлені останні зразки, деякі побачили світ лише місяць тому. Сторінки оформлені дуже зручно і доступні для перегляду будь-якому адресату. Каталог має "живі" посилання з адресами електронної пошти відділів маркетингу та збуту у розділі Контакти. При їх натисканні відкривається поштова програма та бланк листа із вже заповненими полями адресатів. У каталозі є сім оригінальних мелодій, що дозволяє вибрати музичний супровід для приємнішого перегляду.

Можна бути впевненим, що цей електронний каталог виконаний з використанням сучасних комп'ютерних технологій, в який було вкладено частинку душі, таланту, енергії творчого колективу однодумців, буде візитною карткоюТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» ще довгі роки.

На підставі затвердженого рекламного бюджету (Додаток 1) складено план просування продукції на рік (Додаток 2), але використання всіх сучасних методів просування, таких як мерчендайзинг, франчайзинг, Інтернет-магазин підприємство ще не застосовує, це питання часу. Як було зазначено вище, у просуванні продукції використовується Інтернет, інформацію про продукцію розміщено на сайті материнської компанії ВАТ «АК ЛМЗ» (Додаток 3).

Здійснюються розсилки комерційних пропозицій, постійним та можливим потенційним клієнтам про співпрацю (Додаток 4), також розсилаються запрошення відвідати стенд ТОВ «ЛМЗ – СТЕМА» (Додаток 5), вітання з майбутніми святами та ювілеями. У комерційних пропозиціях обов'язково використовуємо елементи фірмового стилю ВАТ «АК ЛМЗ», товарний знак головного підприємства, знаки ТОВ, що підтверджують якість продукції, та інформація про діючу на підприємстві міжнародну систему стандартів ІСО.

Один із пунктів плану просування продукції ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА – розміщення реклами у ЗМІ. Але в цьому напрямі ми лише починаємо працювати, і труднощі, з якими нам доводиться стикатися, – це обмежений рекламний бюджет. Адже розміщення друкованої реклами раціонально лише у виданнях – «водопоях», спрямованих на читацьку аудиторію, яка є потенційним споживачам продукції.

Маркетингові дослідження показують, що основний покупець емальованого посуду – жінки віком від 16 до 65 років, адже жінка – «хранителька домівки» і за великим рахунком тільки їй важливо з чого готувати, як виглядає інтер'єр кухні в будинку, а значить і посуд, наскільки будуть екологічно здорові страви. Популярними жіночими журналами є такі як "Селянка", "Домашнє вогнище", "Космополітен", "Ліза" та багато інших і було б розумно свою рекламу розміщувати в них. Але провівши порівняльний аналізцін розміщення реклами в даних журналах (смуга формату А 4 у журналі «Селянка» коштує? 7 тис. $), ТОВ розміщує свою рекламу в більш дешевих виданнях (Пермський журнал « На Вашому поверсі»,газеті «Комсомольська правда – Перм»), завжди вітається пропозиції від рекламних агентств, які запитують інформацію про продукцію та безкоштовно розміщують у своїх «пілотних» номерах (Московський журнал «Кухні та ванні кімнати»). У даних виданнях реклама, хоч і є непрямою, тобто розміщують інформацію і про продукцію конкурентів, і про видовий товар-конкурент, але все ж таки доводить до відома читача переваги того чи іншого товару і надає йому можливість вибору. А вже завдання ТОВ «ЛМЗ – СТЕМА» надати інформацію, що вигідно відрізняє переваги та переваги саме своєї продукції від конкурентної.

IV. Висновок.

Служба ФОССТІС (формування попиту та стимулювання збуту) є складовим елементом усієї маркетингової структури підприємства незалежно від того, які товари (вироби чи послуги) підприємство виробляє та пропонує своїм партнерам. Реклама – найдієвіший інструмент у спробах підприємства модифікувати поведінку покупців, привернути їхню увагу до його товарів, створити позитивний образ самого підприємства, показати його корисність. Для успішного виходу ринку підприємство, орієнтуючись на обраний цільової ринок, а точніше, переважний йому сегмент цільового ринку (у рекламної практиці – контактна аудиторія), має запропонувати своїм потенційним споживачам привабливий їм товар ринкової новизни. Відповідно, планується проведення заходів з метою формування попиту на товар (захід ФОС), головним з яких є торгова реклама.

Товарна реклама – будь-яка форма неособистого звернення до потенційних покупців з метою їх переконання придбати товари, послуги тощо. За допомогою різних заходів ФОС і, насамперед, товарної реклами у свідомості потенційних покупців створюється позитивний «образ» товару.

Основні рекламні інструменти: друкована реклама, радіо- та телереклама, реклама на нетрадиційних та рухомих рекламоносіях, зовнішня реклама, на місцях продажу, «електронна» реклама, сувенірна реклама, виставки та ярмарки.

Стимулювання збуту – невід'ємна частина комплексу маркетингу. Це будь-які заходи, спрямовані на збільшення збуту товару, включаючи рекламу, паблік рілейшнс, виставки та ярмарки, методи особистого продажу, стимулювання споживачів та сфери торгівлі, стимулювання збуту на місцях продажу.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на споживача, найчастіше мають на меті познайомити споживача з новинкою, «підштовхнути» його до покупки; збільшити кількість товарних одиниць, що купуються одним покупцем; заохотити прихильників конкретної торгової марки та постійних покупців; знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня) та ін. З цією метою застосовуються різні інструменти впливу на споживача: знижки сезонних розпродажів, певним категоріям споживачів, знижки пред'явнику купона, призи від виробника за участь у конкурсі купівлі нового товару та ін.

Заходи стимулювання збуту, створені задля торгових посередників, вирішуються такі основні завдання – заохотити до збільшення обсягу збуту; стимулювати замовлення максимальних за обсягом партій товару реалізації; заохотити обмін передовим досвідом у реалізації конкретного товару; знизити тимчасові коливання у надходженні замовлень від посередників і т. д. Для цього виробники застосовують об'ємні знижки, беруть участь у спільній з посередником рекламної кампанії, розміщують рекламу торгових підприємствах, Роздають рекламні сувеніри і т.д.

Діяльність використані прийнятні даної ситуації для підприємства маркетингові інструменти на споживача, які потребують великих фінансових вкладень. Складено рекламний бюджет на календарний рік для просування продукції в Пермській області та намічено заходи щодо стимулювання збутових каналів та кінцевого споживача.

На закінчення хотілося б відзначити, що у зв'язку з дедалі глибшим проникненням концепції маркетингу діяльність вітчизняних організацій дедалі частіше постає питання ефективності – ефективності реклами, PR-акцій, окремих маркетингових досліджень.

Роблячи висновок про ефективність будь-яких методів просування товарів, хочеться наголосити, що будь-який захід має бути прорахований заздалегідь, враховані всі фактори, які можуть вплинути на маркетинговий проект, адже одне необережне рішення може призвести підприємство до великих втрат, а правильно і вчасно організоване – до отримання додаткового прибутку.

Список використаної літератури.

1. Котлер Ф. «Маркетинг. Менеджмент», С-П., 2000, с. 517-535

2. Кондирєва С. «Особливості формування національного бренду в Росії», Ж. Маркетинг та маркетингові дослідження в Росії № 3, М., 2001

3. Комарова Н. "6 математичних законів маркетингу", Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 51-52

4. Литвинов С. «Підготовка до сезонних продажів. Закони мерчендайзингу», Ж. Маркетолог

№4, 2002, с. 15-20

5. Макієнко І. І. «Поведінка споживачів в Інтернет-середовищі», Ж. Маркетинг та маркетингові дослідження № 4, 2003 р, с. 8-16

6. Мамонова А. «Перечуття продажу», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 47-49

7. Мельников А. «Аналізуй це! Особливості рекламних комунікацій у Росії», Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 38-39

8. Нищев З. «Методи оцінки ефективності» Ж. Маркетолог № 9, М., 2003, з. 55-64

9. Орловська Л. "Маркетингові комунікації", Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 4-7

11. «12 історій про франчайзинг», product \ брендінг, Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 4-10

13. Інтернет.

Додаток 1

Додаток 2

План щодо просування продукції на ринок та стимулювання каналів збуту.
	Захід				Спрямованість				Відмітка про виконання
			виконання
Заходи щодо стимулювання кінцевого споживача.
	Збільшити частку кольорової упаковки в загальній кількості продажів (набір №124; 129; кухоль 0,5 л; чайник зі свистком)		протягом року		кінцевий споживач		Привабливість
					кінцевий споживач
	Виготовлення міні-буклету про посуд				кінцевий споживач		Стимулювання покупки
					продавці роздрібної торгівлі		інформування та переваги споживача
	Виготовлення цінників із елементом фірмового стилю				кінцевий споживач		Імідж виробника
			протягом року		кінцевий споживач		передача інформації про товар
			3-4 квартал		кінцевий споживач
	Виготовлення самоклеючих етикеток на продукцію		протягом року		кінцевий споживач		Впізнаваність виробника (імідж)
Заходи щодо стимулювання оптових покупців.
	Надсилання комерційних пропозицій по E-mail, поштою	протягом року		потенційний споживач		Впізнаваність виробника (імідж), інформування про товар
	Виготовлення та розповсюдження настінного перекидного календаря					Впізнаваність виробника (імідж)
				кінцевий споживач, опт		Інформація про товар
	Тиражування відеоролика про посуд та роздача оптовим клієнтам			опт, кінцевий споживач		Стимулювання покупки
	Виготовлення друкованого каталогу продукції	березень квітень				Інформація про товар
	Тиражування електронного каталогу продукції					Інформація про товар
		лютий березень				Інформація про товар
Заходи щодо підвищення іміджу продукції.
	Створення торгової марки, реєстрація	протягом року		кінцевий споживач		Впізнаваність виробника (імідж)
	Участь у конкурсних програмах "Знак якості XXI століття", "100 найкращих товарів", "Дітям – найкраще!"	протягом року		кінцевий споживач		підвищення іміджу виробника та продукції
	Участь у виставках	протягом року		потенційний споживач		залучення потенційних покупців

Додаток 3

Інформація для розміщення на сайті.

ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» - провідний відчизняний виробниксталевих емальованих виробів: посуду, миття та дошки аудиторної; одне з найбільших у Росії розробників та виробників силікатних емалей, глазурів та керамічних фриттів. Виробництво емальованих виробів розвивається і вдосконалюється протягом 90 років і в даний час продукція, що випускається, не поступається за якістю і дизайном європейським аналогам, і при цьому доступна за ціною російським покупцям.

Наша продукція за високу якість, довговічність та гігієнічність відзначена сертифікатами, дипломами російських ярмарків та конкурсів та нагороджена бронзовим, золотим та платиновим знаками "Знак якостіXXI століття», золотий знак «Дітям – найкраще!», стала фіналістом конкурсу «100 найкращих товарів Росії»у 2000-2002 роках.

Ми відкриті до взаємовигідного співробітництва та встановлення партнерських зв'язків у просуванні на ринки збуту товарів стабільної якості, гарантованого міжнародним стандартом ISO 9001-2000, що діє на підприємстві.

Контакти ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА»

Країна: Росія ІПН 5918006090

Індекс: 618900 р/рах 40702810349230110541

Місто: Лисьва к/рах 30101810900000000603

Адреса: вул. Металістів,1 БІК 045773603

E-mail: Ця електронна адреса захищена від спам-ботів, Вам потрібно включити JavaScript для перегляду Західно-Уральський Банк СБ РФ

Каталог прайс-лист

Продукція відповідає сучасним вимогам дизайну та відрізняється характерними особливостями:

• легкістю написання крейдою написане легко стирається, що дозволяє без особливих зусиль утримувати дошки в чистоті;
• контрастністю та чіткістю зображення, відсутністю відблисків при будь-якому куті зору;
• можливістю написання фломастером, що дозволяє використовувати дошки у комп'ютерних класах;
• можливістю використання магнітного кріплення навчальних посібників;
• пожежобезпечністю, нетоксичністю, твердістю;
• стійкістю проти миючих засобів та органічних розчинників;
• тривалий термін служби.

Аудиторні дошки виготовляються такими типами:

• односторонні з однією робочою поверхнею;
• стулчасті з трьома робочими поверхнями;
• стулчасті з п'ятьма робочими поверхнями;
• стулчасті з п'ятьма робочими поверхнями з лінованими робочими поверхнями бічних стулок (клітка, коса лінійка);
• стулчасті з сімома робочими поверхнями;
• стулчасті комбіновані - з поверхнями зеленого та білого кольору за бажанням замовника.

Поверхня:

• зеленого кольору (для виконання написів крейдою);
• білого кольору (для виконання написів фломастером).

Дошка білого кольору може бути проекційним екраном. За бажанням замовника можемо виготовити дошки інших розмірів та мольберти.

Дошка з емалевим покриттям сертифікована та рекомендована Російською Академією Освіти та Міністерством освіти РФ для використання в навчальних закладах. Дошка удостоєна знака "Дітям - тільки найкраще" та Золотим "Знак якості XXI століття".

Медичні вироби сталеві емальовані:

Медичний посуд використовується для обладнання лікувальних закладів

Прайс-лист (zip 764 кб)

Продукція, що виробляється:

• Лоток ниркоподібний вм. 0,8 л. – призначений для збирання та дезінфекційної обробки інструментів у відділеннях лікувально-профілактичних установ.

• Плювальниця медична сталева емальована – призначена для збору відходів та обслуговування хворих у відділеннях лікувально-профілактичних установ та вдома.

• Судно підкладне сталеве емальоване 2,5 л. – призначено для обслуговування лежачих хворих у відділеннях лікувально-профілактичних установ та вдома.

• Поїльник медичний 0,4 л.

Мийка сталева емальована

Типи мийок:

• МСУЦ 500 х 600 х 170

• МСВЦК 450 х 505 х 170
• МСВ 450 х 505 х 170
• МСВЦ 450 х 505 х 170

МСВЦ - вбудована (може комплектуватися кронштейнами для кріплення до стіни)
МСУЦ - уніфікована (вбудована та з кронштейном)
Ц – з отвором для встановлення центрального змішувача.

За бажанням покупця мийка комплектується водозабірною ("ялинка") та водозливною арматурою.

Емалі силікатні (Фрітт).

Додаток 4

Шановні панове!

ТОВ «ЛМЗ-СТЕМА» - провідний вітчизняний виробник сталевих емальованих виробів: сталевого емальованого посуду, емальованого миття та аудиторної дошки, пропонує взаємовигідну співпрацю.

Виробництво емальованих виробів розвивається і вдосконалюється протягом 90 років і в даний час продукція, що випускається, не поступається за якістю і дизайном європейським аналогам, і при цьому доступна за ціною російським покупцям. Нами одними з перших освоєно технологію покриття листового прокату силікатними емалями та складання аудиторної дошки для шкільних та навчальних закладів.

Висока якість, довговічність та гігієнічність продукції відзначені сертифікатами, дипломами російських ярмарків та конкурсів. Ми є власниками бронзового, золотого та платинового знаків. "Знак якостіXXI століття», золотий знак «Дітям – найкраще!», стали фіналістом конкурсу «100 найкращих товарів Росії»у 2000-2002 роках.