Maraming mga gumagamit ang aktibong gumagamit ng Excel upang bumuo ng mga ulat at ang kanilang kasunod na pag-edit. Para sa maginhawang pagtingin sa impormasyon at pagkakaroon ng ganap na kontrol kapag namamahala ng data habang nagtatrabaho sa programa.

Ang hitsura ng workspace ng programa ay isang talahanayan. Ang isang relational database ay nag-istruktura ng impormasyon sa mga row at column. Sa kabila ng katotohanan na ang karaniwang pakete ng MS Office ay may hiwalay na aplikasyon para sa paglikha at pagpapanatili ng mga database - Microsoft Access, ang mga gumagamit ay aktibong gumagamit ng Microsoft Excel para sa parehong mga layunin. Pagkatapos ng lahat, pinapayagan ka ng mga kakayahan ng programa na: pag-uri-uriin; pormat; salain; i-edit; sistematisahin at istraktura ang impormasyon.

Iyon ay, lahat ng bagay na kinakailangan upang gumana sa mga database. Ang tanging caveat: Ang Excel ay isang universal analytical tool na mas angkop para sa mga kumplikadong kalkulasyon, kalkulasyon, pag-uuri, at kahit para sa pag-iimbak ng structured na data, ngunit sa maliliit na volume (hindi hihigit sa isang milyong talaan sa isang talahanayan, para sa 2010 na bersyon).

Istraktura ng database - Excel table

Database – isang set ng data na ipinamahagi sa mga row at column para sa madaling paghahanap, systematization at pag-edit. Paano gumawa ng database sa Excel?

Ang lahat ng impormasyon sa database ay nakapaloob sa mga talaan at mga patlang.

Ang record ay isang string sa isang database (DB) na may kasamang impormasyon tungkol sa isang bagay.

Ang field ay isang column sa database na naglalaman ng parehong uri ng data tungkol sa lahat ng bagay.

Ang mga record at field ng database ay tumutugma sa mga row at column ng isang karaniwang talahanayan ng Microsoft Excel.

Kung alam mo kung paano gumawa ng mga simpleng talahanayan, kung gayon ang paglikha ng isang database ay hindi magiging mahirap.



Paglikha ng isang database sa Excel: sunud-sunod na mga tagubilin

Hakbang-hakbang na paglikha ng isang database sa Excel. Ang aming gawain ay lumikha ng database ng kliyente. Sa paglipas ng ilang taon ng operasyon, ang kumpanya ay nakakuha ng ilang dosenang mga regular na customer. Kinakailangang subaybayan ang mga tuntunin ng mga kontrata at mga lugar ng pakikipagtulungan. Alamin ang mga contact person, mga detalye ng komunikasyon, atbp.

Paano lumikha ng database ng customer sa Excel:

Ang pangunahing gawain - pagpasok ng impormasyon sa database - ay nakumpleto na. Upang gawing maginhawang gamitin ang impormasyong ito, kailangan mong piliin kung ano ang kailangan mo, i-filter, at pagbukud-bukurin ang data.

Paano magpanatili ng database ng customer sa Excel

Upang gawing mas madali ang paghahanap ng data sa database, ayusin natin ito. Ang Sort tool ay angkop para sa layuning ito.

Ang data sa talahanayan ay ibinahagi ayon sa panahon ng pagtatapos ng kontrata.

Ngayon ang manager ay nakikita kung kanino ito ay oras na upang i-renew ang kontrata. At anong mga kumpanya ang patuloy nating pinagtutulungan?

Sa panahon ng mga aktibidad ng kumpanya, ang database ay lumalaki sa hindi kapani-paniwalang laki. Ang paghahanap ng impormasyong kailangan mo ay nagiging mahirap. Upang makahanap ng partikular na teksto o mga numero, maaari mong gamitin ang isa sa mga sumusunod na pamamaraan:

Sa pamamagitan ng pag-filter ng data Itinatago ng programa ang lahat ng impormasyon na hindi interesado sa gumagamit. Ang data ay nananatili sa talahanayan, ngunit hindi nakikita. Maaari silang maibalik anumang oras.

Mayroong 2 mga filter na kadalasang ginagamit sa Excel:

• Autofilter;
• i-filter ayon sa napiling hanay.

Sine-prompt ng Autofilter ang user na pumili ng opsyon sa pag-filter mula sa isang yari na listahan.

Mag-eksperimento tayo sa pag-filter ng data ng mga napiling cell. Sabihin nating kailangan nating umalis sa talahanayan lamang ang mga kumpanyang nagpapatakbo sa Belarus.

Kung ang database ay naglalaman ng impormasyon sa pananalapi, mahahanap mo ang halaga gamit ang iba't ibang mga parameter:

• kabuuan (sum data);
• bilangin (bilangin ang bilang ng mga cell na may numeric data);
• average na halaga (kalkulahin ang arithmetic mean);
• maximum at minimum na mga halaga sa napiling hanay;
• produkto (ang resulta ng pagpaparami ng data);
• standard deviation at sample variance.

Ang pamamaraan para sa pagtatrabaho sa impormasyon sa pananalapi sa database:

Nagbibigay-daan sa iyo ang mga tool sa tab na Data na i-segment ang iyong database. Ang impormasyon ng pangkat sa mga tuntunin ng kaugnayan sa mga layunin ng kumpanya. Ang pagkilala sa mga grupo ng mga mamimili ng mga serbisyo at kalakal ay makakatulong sa pagsulong ng marketing ng produkto.

Mga nakahanda nang sample na template para sa pagpapanatili ng base ng customer ayon sa segment.

Maaaring i-customize, paikliin, palawakin at i-edit ang mga template.

Ang isang regular na base ng customer ay ang susi sa isang matagumpay na tindahan. Ayon sa istatistika, ang pagbebenta ng isang produkto sa isang kliyente na pamilyar na sa iyong negosyo ay mas mababa ng pitong beses kaysa sa pag-akit ng bago. Kung paano manalo sa isang mamimili, kung paano makahanap ng isang programa para sa madaling pagpapanatili ng isang base ng kliyente at kung ano ang binubuo nito, basahin ang aming artikulo.

Base sa customer ng tindahan: ano ang kailangan mong malaman?

Ang ilang mga negosyante ay lubos na pinahahalagahan ang kanilang mga customer base at tinatrato ito ng seryoso at responsable.

Pagkatapos ng lahat, maaari mong baguhin ang opisina, lumipat sa ibang lugar, baguhin ang pangalan, disenyo, i-update ang linya ng mga produkto, kalakal at serbisyo, ngunit ang base ng kliyente ay nananatiling hindi nagbabago, dahil sila ang nagdadala ng kita.

Sa katunayan, ang mga kliyente ay ang mga nagbibigay ng pera sa negosyante sa pamamagitan ng pagbili ng mga kalakal at serbisyo. At kung gaano kadalas siya bibili ay depende sa kung gaano katapat ang saloobin sa mamimili.

Kasabay nito, ang bilang ng kanyang mga bibilhin. Irerekomenda din niya ang iyong tindahan sa pamilya at mga kaibigan, pag-usapan ang tungkol sa kanyang mga impression sa mga social network, sa gayon ay nakakaakit ng mga karagdagang bisita at customer sa iyo.

Paano sistematikong pataasin ang iyong customer base. Mga tagubilin sa video

Gumawa ng detalyadong database ng customer gamit ang Business.Ru CRM system.
Magsagawa ng isang detalyadong pagsusuri ng iyong target na madla, tukuyin ang eksaktong mga pangangailangan nito, hulaan ang demand at sa gayon ay tumaas ang mga benta.

Nagtatrabaho sa base ng kliyente

• sa anong yugto ang kanyang kasalukuyang order;
• kung saan matatagpuan ang iniutos na produkto;
• kung paano nangyayari ang mga pagbabayad para sa mga serbisyong ibinigay at mga kalakal na ibinebenta;
• dalas ng pakikipag-ugnayan ng kliyente (isang beses na random na pagbisita, bihira, regular na kliyente).
• mga kagustuhan ng customer sa mga tuntunin ng mga pagbili: kung ano ang gusto niyang bilhin, sa anong dami at dami, kung anong mga kulay ang gusto niya.

3. Relasyon sa kliyente

Ang seksyong ito ay nag-iipon ng impormasyon na hindi direktang nauugnay sa mga relasyon sa negosyo at negosyo sa kliyente, ngunit ito rin ay napakahalaga.

Ito ay, sa partikular, ang mga kaarawan ng mga tagapamahala at mga espesyalista ng kumpanya ng kliyente, ang kanilang mga libangan at interes.

Ang lahat ng impormasyong ito ay dapat na naroroon sa iyong database ng customer na may naaangkop na mga tala na "Tawag", "Binati", atbp.

Pagpapanatili ng base ng kliyente

Accounting ng kliyente, pagpapanatili ng database sa Excel

Libreng programa para sa pagpapanatili ng database ng customer

– ito ay isang mas seryosong diskarte sa pagpapanatili ng mga base ng kliyente. Bilang karagdagan sa karaniwang pag-record ng mga customer at kanilang data, ang mga CRM program ay nagbibigay ng malawak na hanay ng mga tool upang mapabuti ang kahusayan ng pakikipag-ugnayan sa mga customer.

Sa partikular, ang ganitong sistema ay nagbibigay-daan sa iyo upang subaybayan (panatilihin) ang kasaysayan ng komunikasyon sa kliyente - pagsusulatan sa e-mail at mga tawag. Maaari kang bumuo, punan at mag-print ng mga dokumento - mga kontrata, mga invoice, mga invoice - nang direkta mula sa card ng kliyente. Ang mga libreng programa at Excel ay walang ganoong mga kakayahan.

Tulad ng alam mo, mayroong isang bilang ng mga pormulasyon na tumutukoy kung ano ang isang negosyo, at ang pamagat ng artikulong ito ay sumasalamin lamang sa isa sa mga bahagi ng aktibidad ng entrepreneurial.

Gayunpaman, malamang na ang sinuman ay magtaltalan sa katotohanan na ang epektibong pag-akit at pagpapanatili ng mga kliyente ay ang pinakamahalagang kondisyon para sa matagumpay na pag-unlad ng isang negosyo.

Paano gawing totoo ang potensyal? Isang miyembro ng Minsk Metropolitan Union of Entrepreneurs and Employers, sinasagot ng business coach na si Sergei Pikapov ang tanong.

Maaari mong tingnan ang artikulo sa magandang kalidad sa pamamagitan ng pagsunod sa link:

Una, bigyan natin ng maikling balangkas ang mga pangunahing link na kinakailangan upang makumpleto ang gawain ng paglikha ng isang pila ng mga kliyente.

Ang una ay isang listahan na kailangang gawin. Ito ay isang listahan ng mga potensyal na kliyente na maaaring interesado sa iyong alok.

Kaya, ang listahan ay karaniwang handa na. Sinimulan naming gamitin ito bilang isang tool para sa epektibong trabaho. Tinatanong namin ang mga nasa listahan: ano ang gusto mo? sa-
Interesado ka ba sa aming mga alok? marahil ang mga pangungusap ay dapat na ganito o ganito?

Kaya, nagsasagawa kami ng isang uri ng sosyolohikal na survey, na tinutukoy ang mga interes ng tiyak na mga taong lumilitaw sa listahan. Nalaman namin kung interesado sila sa kung ano ang aming inaalok, at higit sa lahat: nalaman namin kung ano ang kailangan nila.

Kasabay nito, pinapataas namin ang listahan mismo sa pamamagitan ng pagkolekta ng impormasyon tungkol sa mga contact ng aming mga kliyente. Dahil dito pinalawak namin ang listahan.

Bilang isang tuntunin, ang bawat isa ay may mga katanungan o problema na nais nilang lutasin. Samakatuwid, huwag mahiya, magtanong, magsagawa ng mga talatanungan, gamitin ang mga ito sa iyong mga pagpapadala. At unti-unting matukoy kung ano ang kailangan
mayroon ang mga tao sa listahan.

Kapag natukoy ang mga pangunahing problema, kailangang maghanap ng mga paraan upang malutas ang mga ito na angkop para sa ibinigay na sitwasyon. Ikaw ang magpapasya kung ano ang maaari mong ialok at, nang naaayon, kumita ng pera mula dito.

Ang pera ay maaaring maliit, dahil sa ngayon ang lahat ay nasa antas ng pagsubok. Kasabay nito, ang ilang mga hindi pagkakapare-pareho ay "pop up": isang bagay ay hindi gagana, isang bagay ay mali, "mga surplus" ay makikilala sa listahan ng produkto...

Pagkatapos nito, nagsisimula kaming mangolekta ng mga pagtutol, i.e. isaalang-alang ang ilang mga bagay, aksyon, kalakal kung saan ang mga paghihirap ay lumitaw.

Matapos isaalang-alang ang mga pagtutol, kinokolekta namin ang aming mga tugon.

Kaya, handa na ang lahat. Magsimula tayo sa isang napakalaking sukat. Kapag nabili na niya ang iyong produkto o serbisyo, mayroon siyang sumusunod na problema. Tinutukoy namin ang problemang ito at inuulit ang cycle.

Pagkatapos ay darating ang paglulunsad ng conveyor at ang pagpapakilala ng mga karagdagang opsyon.

At ngayon ay isasaalang-alang natin ang buong yugto ng paunang paghahanda nang mas detalyado.

1. Pag-compile ng listahan ng mga kliyente.
Muli, binibigyang-diin namin na ang negosyo ay tungkol sa paglikha ng pila ng mga customer. Kapag mayroon kang ganitong pila, maaari kang kumuha ng paunang bayad para sa mga produkto o serbisyo. At bumuo ng isang negosyo sa mga pagsulong na ito sa hinaharap.

Tinatanong mo ang mga tao kung ano ang nangyayari sa kanila, kung ano ang mga paghihirap na kanilang kinakaharap. Pagkatapos ay malalaman mo kung ano ang maaari mong ibigay sa mga kliyente. At nag-aalok ka, tinutulungan silang malutas ang ilang mga problema.
Pakitandaan na mayroong mga sumusunod na kategorya ng mga potensyal na kliyente.
1.Mga taong may negosyo.
2. Yung wala pang negosyo.

Paano gumawa ng listahan ng unang kategorya ng mga taong may online at offline na negosyo?

Offline- Ito ay isang ordinaryong negosyo na may mga ordinaryong pagbili, kalakal at serbisyo. Ang bawat organisasyon, bilang panuntunan, ay may base ng kliyente, i.e. mayroong isang listahan ng mga kliyente na maaari mong makatrabaho.
Online ay isang negosyong nagaganap sa Internet, kaya ang iyong pangunahing kliyente ay ang iyong mga subscriber.

Sa isang network na negosyo o MLM, ang lahat ng ito ay ginawa sa labas ng isang listahan ng mga kakilala o "malamig" na mga contact ay karaniwang pinagsama-sama doon. Sa sandaling mayroon ka ng mga pangunahing listahan, maaari kang gumawa ng higit pa sa mga pangunahing punto.

Tulad ng para sa mga taong walang negosyo, ang kanilang listahan ay binuo sa tulong ng mga direktoryo at media. Maaari mo itong idagdag sa iyong listahan ng mga kakilala at isaalang-alang ang "malamig" na mga contact.

2.Pagsubok ng interes.
Upang mas mahusay na masuri ang interes, kailangan mong mag-alok ng isang bagay sa isang bayad na batayan. Gamit ang pamamaraan ng pagsubok, nagsasagawa kami ng isang survey kung saan nalaman namin kung ano ang kailangan ng mga tao at iniaalok ito sa kanila.

Halimbawa, ang iyong negosyo ay nauugnay sa pagbebenta ng mga laptop. Mayroong dalawang mga pagpipilian - bumili ng mga kalakal mula sa supplier kaagad at ibenta ang mga ito. Maaari ka ring gumawa ng mga listahan ng presyo na may impormasyon tungkol sa produkto. At pagkatapos mo lamang malaman ang tunay na pangangailangan para sa isang partikular na produkto, mabibili mo ito sa mga kinakailangang dami, sa diskwento at maramihan, upang kumita ng higit pa.

3. Pagpapalawak ng listahan.
Sa madaling salita, kailangan mong regular na lagyang muli ang iyong client base at mga contact. Upang maakit ang mga customer, kailangan mong gumamit ng maraming paraan hangga't maaari, at siguraduhing mapanatili ang mga contact, dahil maaaring hindi kaagad interesado ang iyong mga alok, ngunit pagkatapos ng ilang panahon.

Ang proseso ng pagbili ay magaganap lamang kung ang tatlong salik ay magkakasabay sa isang punto:
1. pagkakaroon ng pera para makabili ng mga kalakal;
2. ang produkto ay kailangan kaagad o "kahapon";
3. Mayroon kang produktong ito sa stock at sa isang makatwirang presyo.

4. Pagtukoy sa problema.
Ang pinakamahalagang bagay na dapat malaman, tandaan at isaalang-alang: HINDI matatapos ang mga problema sa customer. Kung bumili ka ng laptop mula sa iyo, mangangailangan ito ng software, pagpapanatili, pagpapalit ng baterya, pag-aayos, atbp.

Mayroon kang mga listahan at patuloy kang nakikipagtulungan sa kanila, i.e. panatilihin ang feedback sa mga customer tungkol sa paglutas ng kanilang mga problema. Nagtataka ka ba kung magkano ang sinisingil nila para sa isang partikular na serbisyo?

5. Maghanap ng solusyon.
Ang solusyon ay ang iyong produkto, serbisyo o serbisyo.

6. Koleksyon ng mga pagtutol.
Mga tanong ng customer tungkol sa mga paraan ng paghahatid, presyo, serbisyo sa customer, atbp. sama-sama kaming nagtitipon at naghahanda ng mga sagot sa kanila. Kung mayroon kang online na negosyo, maaari kang lumikha ng isang espesyal na seksyon. Ang mga sagot sa mga karaniwang tanong ay maaari ding i-record sa video, audio o sa text format.

7. Mass sales.
Para sa mga mass, dapat kang magkaroon ng mga promosyon, diskwento o karagdagang mga bonus.

Ito ang nakakatulong na mapalakas ang benta. Ilang linggo bago magsimula, kailangan mong mag-advertise at ipaalam sa mga mamimili ang tungkol sa mga alok na ito.

Tiyaking ipakilala ang mga limitasyon sa oras para sa mga promosyon o diskwento na ito. Kung hindi sa oras, pagkatapos ay sa dami ng mga kalakal o mga bonus.

8. Pagkilala sa mga bagong problema.
Tandaan ang halimbawa ng pagbebenta ng mga laptop. Lahat ng konektado sa kanila ay ang napaka-bagong round na maaari at dapat na binuo.

9. Pagsasara ng loop.
Nagsisimula muli ang lahat. Ang mga mass sales ay paulit-ulit, sa bawat oras na ang iyong mga kalakal o serbisyo ay higit na hinihiling. At lahat dahil dumarami ka na ng mga kliyente.

10. Pagsisimula ng conveyor
Kapag inilunsad mo ang conveyor, makikipagtulungan ka sa mga kasosyo sa ibang direksyon. Halimbawa, kung mayroon kang online na negosyo at sarili mong newsletter, dapat mayroon din ang iyong partner. Sa ganitong paraan nag-a-advertise ka sa isa't isa sa iba't ibang kliyente.

11. Pagkonekta ng mga karagdagang opsyon.
Sa hinaharap, maaari mong, halimbawa, ikonekta ang iyong negosyo sa franchising. Ito ay kapag mayroon kang ganap na itinatag na proseso ng negosyo, at ito ay na-clone, at nakatanggap ka ng interes.

Bilang konklusyon, hayaan mong ipaalala ko sa iyo ang isa pang simpleng katotohanan - ang negosyo ay palaging tumatanda. Kung sa tingin mo na ang direksyon na iyong kasalukuyang hinahabol ay magpakailanman, hindi ito ganoon.

Palaging umangkop sa iyong mga kliyente, magsagawa ng isang dialogue sa kanila, matuto mula sa kanila tungkol sa mga bagong problema at tumulong sa paglutas ng mga ito.

Ang unang ulat na kailangang punan ay ang "lingguhang plano sa pagbabayad". Dahil ang isang linggo ay isang tunay na kritikal na panahon sa buwanang pagtataya para sa pagsasara ng mga deal, dapat mong matutunan kaagad kung paano kontrolin ang trabaho sa partikular na lugar na ito.

1. Bumuo sa ganitong hugis

2. Tiyakin ang isang regular na proseso kung saan kinukumpleto ng mga tagapamahala ang ulat na ito sa CRM linggu-linggo. Pinakamainam kung gagawin nila ito sa pagtatapos ng lingguhang cycle, kapag mayroon nang ilang mga tagumpay at "pangako" mula sa mga kliyente.

3. I-download ang form sa itaas mula sa system at talakayin ito sa isang lingguhang pulong, halimbawa sa Lunes ng umaga. Sa paraang ito ay "pampubliko" mong kumpirmahin ang mga plano ng bawat tagapamahala, sa gayon ay lubos na madaragdagan ang mga pagkakataon na maipatupad ang mga ito.

Ang pinakamahalagang punto sa talahanayan na "Kailan siya magbabayad" ay ang pangunahing punto sa form. Ang pagpuno nito ay hinihikayat ang mga nagbebenta na maging responsable at gawin ang lahat upang matugunan ang deadline.

Mahalagang maunawaan na ang isang "masamang" linggo ng trabaho - at ngayon ang negosyo ay nahaharap sa mga nawawalang kita, mga puwang sa pera at mga problema sa mga nagpapautang. Ang "lingguhang plano sa pagbabayad", bukod sa iba pang mga bagay, ay hindi direktang nakakaapekto sa pag-iwas sa mga ganitong sitwasyon.

Ulat ng sales manager: katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito

Ang ulat ng "katotohanan ng mga pagbabayad para sa nakaraang araw" ay kadalasang nagsisilbi ng isang function na nagbibigay-kaalaman. Salamat sa kanya, sinusubaybayan ng manager ang sitwasyon araw-araw.

Pakitandaan na ang column ng Payment Status ay maaaring magsama ng sumusunod:

• binayaran;
• bahagyang binayaran;
• invoice para sa pagbabayad.

Ang pangunahing tampok ng ulat ng tagapamahala na ito ay pinupunan ito ng ilang beses sa isang araw. Nagtatalaga ang manager ng mga reference point para sa intraday monitoring ng pagpapatupad ng plano. Maaari mong subaybayan ang mga pagbabayad batay sa pagsagot sa "katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito" 2-3 beses sa isang araw. Halimbawa, sa 12:00, 16:00 at 18:00. Ang ganitong oras-oras na pagsubaybay ay hindi lamang nagbibigay ng pag-unawa sa sitwasyon, ngunit pinasisigla din ang mga nagbebenta.

Ulat ng sales manager: plano ng pagbabayad para bukas

Ang ulat ng "plano sa pagbabayad para bukas" ng manager ay nagbibigay ng isang detalyadong hula para sa linggo, ngunit may posibilidad lamang ng pang-araw-araw na kontrol.

Ang form na ito ay pinupunan nang isang beses sa pagtatapos ng araw ng trabaho na nauuna sa nakaiskedyul. Sa pagtatapos ng araw, ito ay susuriin kasama ng tagapamahala at iniuugnay sa "lingguhang plano sa pagbabayad."

Ang ganitong pagsusuri ay ginagawang posible upang makamit ang kinakailangang kahusayan sa mga aksyon ng pinuno ng departamento, na, batay dito, ay maaaring napapanahong ayusin ang diskarte ng nagbebenta.

Ulat ng sales manager: buod ng talahanayan ng mga tagapagpahiwatig ng departamento

May isa pang pangunahing anyo ng ulat - isang buod na ulat ng uri ng "board", kung saan ang mga tagapagpahiwatig ng pagpapatupad ng plano para sa bawat empleyado ng departamento ay dynamic na binago at ipinapakita. Ang pangunahing layunin nito ay impormasyon at pagpapakita.

Sa form na ito, maaari itong ipakita sa isang malaking monitor, o manu-manong ilabas sa isang regular na board. Ang "board" ay dapat na awtomatikong punan sa CRM, na sumasalamin sa lahat ng kinakailangang tagapagpahiwatig para sa bawat nagbebenta.

Bigyang-pansin ang pangalawang column mula sa kaliwa, "% ng planong nakumpleto para sa kasalukuyang araw." Nangangailangan ito ng karagdagang paglilinaw. Ito ay hindi isang aktwal na porsyento na nagpapakita kung gaano kalaki ang buwanang plano ay nakumpleto. Sa katunayan, ang tagapagpahiwatig na ito ay nagpapahiwatig ng "bilis" ng pagpapatupad nito. Ibig sabihin, magkano ang planong matutupad ng bawat empleyado kung patuloy niyang gagawin ang parehong pagsisikap tulad ng sa kasalukuyang sandali.

Ang "% na pagkumpleto ng plano para sa kasalukuyang araw" ay kinakalkula gamit ang formula:

Kasalukuyang katotohanan: (Buwanang plano: kabuuang bilang ng mga araw ng trabaho sa isang buwan x bilang ng mga araw na nagtrabaho sa isang buwan) x 100

Kaya, kung ang resulta sa ulat na ito ng isang sales manager ay mas mababa sa 100%, nangangahulugan ito na wala siyang oras upang matupad ang plano dahil sa dami ng pagsisikap na ginagawa niya at sa mga diskarte na ginagamit niya.

Ang "board" ay pangunahing naglalayong magbigay ng sikolohikal na impluwensya sa mga nagbebenta upang itulak sila na gumawa ng mas aktibo, ngunit sa parehong oras makatwirang mga hakbang upang itama ang sitwasyon.

Ulat ng sales manager: pipeline

Ang Pipeline ay isang termino na dumating sa amin mula sa Western sales practice. Ito ay nagpapakilala at nagdedetalye ng katayuan ng lahat ng mga transaksyon na nasa iba't ibang yugto sa "portfolio" ng empleyado. Ang pagtatrabaho sa pipeline ay isang tuluy-tuloy na proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng manager at ng bawat empleyado tungkol sa mga desisyon na sa huli ay hahantong sa pagbabayad.

Para sa epektibong pakikipag-ugnayan ng ganitong uri, 2 kundisyon ang kinakailangan:

1. Ang lahat ng trabaho at ulat ng mga sales manager ay isinasagawa sa pamamagitan ng CRM
2. Ang manager ay nagra-rank ng mga deal sa CRM gamit ang mga filter at nag-upload ng sumusunod na form.

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig para sa pagsasara ng deal sa talahanayang ito ay "stage ng deal" at "probability". Bukod dito, nakakaugnay sila sa isa't isa.

Sa una, ang sukat ng posibilidad ay nababagay depende sa yugto kung saan kasalukuyang matatagpuan ang deal. Ang mga antas ng posibilidad na ito ay pinili batay sa itinatag na mga indibidwal na kasanayan sa negosyo. Nakadepende rin sila sa industriya at sa antas ng tao kung kanino nakikipag-ugnayan ang salesperson: middle manager, department head o director. Magbigay tayo ng isang tunay na halimbawa ng gayong sukat.

• Ipinadala ang isang komersyal na panukala - ang posibilidad ng pagbabayad ay hanggang sa 50%
• Ipinadala ang kontrata - 50−70%
• Ang kasunduan ay nilagdaan - 70−90%
• Inisyu ang invoice - 90−100%

Ang pipeline at ang mga resulta sa mga ulat ng bawat manager ay medyo mapapamahalaan na mga bagay. Kailangan mo lang gabayan ng 4 na prinsipyo.

1. Ang pangkalahatang kalusugan ng portfolio ng bawat nagbebenta ay sinusubaybayan sa isang regular, minsan araw-araw, na batayan. Ito ay lalong mahalaga na gawin ito sa mga bagong dating at empleyado na nasa propesyonal na "depresyon." Upang mabago ang pipeline state ng isang partikular na nagbebenta, kontrolin ito sa mga nabanggit na reference point sa loob ng araw.

2. Ang pipeline ay hindi dapat pahintulutang maging “cluttered” o, sa kabaligtaran, maging masyadong “empty”. Subaybayan ang proseso ng pagsasara ng mga deal sa oras gamit ang mga ulat mula sa mga manager. At agad na lagyang muli ang personal na funnel ng empleyado ng mga gawain para sa mga bagong deal. Sa isip, ang "pagpupuno" ay dapat na awtomatikong mangyari habang ang mga lumang gawain ay pinoproseso, na isinasaalang-alang ang average na haba ng deal. Sa ganitong paraan, makakamit ang kinakailangang balanse.

3. Ang pagtatrabaho sa pipeline ay dapat i-configure na may kakayahang kontrolin ang average na singil. Kung ang tagapagpahiwatig na ito ay hindi umabot sa kinakailangang antas, na itinatag sa mga regulasyon para sa mga proseso ng negosyo, kung gayon kinakailangan na mag-iskedyul ng mga karagdagang pagpupulong sa mga kawani at magsagawa ng pagsasanay sa mga yugto ng problema.

4. Hindi natin dapat kalimutan na ang dami ng kita ay nakasalalay hindi lamang sa mga pagsisikap ng mga nagbebenta, kundi pati na rin sa suporta sa marketing. Ang bawat yugto ng transaksyon ay dapat may kasamang elemento na literal na magtutulak sa mamimili na magbayad. Kaya, kasama ang isang komersyal na alok, isang regalo sa anyo ng isang pang-edukasyon na e-book na may kapaki-pakinabang na impormasyon ay maaaring ipadala. Para mas mabilis ang pagbabayad, maaari kang magbigay ng pagkakataon na limitado sa oras para sa mga karagdagang bonus sa ilalim ng kontrata.

Tiningnan namin ang 5 bahagi ng epektibong trabaho kasama ang mga ulat ng mga tagapamahala. Kabilang dito ang pagse-set up ng isang buong sistema na agad na magse-signal sa katayuan ng bawat transaksyon nang paisa-isa.

Dahil nagtakda ako ng layunin - hindi magbigay ng nakakainip at hindi kawili-wiling mga sipi mula sa mga libro, ngunit praktikal na mga obserbasyon at konklusyon, ipo-post ko ang ilan sa aking mga gawa, opinyon at pananaliksik. Papalitan ko o tatanggalin ko ang mga numero at pangalan - sorry.
Ngayon ay ipapakita ko sa iyo ang isang halimbawa kung paano ko hinati ang mga kliyente sa mga kategorya. Siyempre, lahat ng kliyente ay mahalaga, at mahal namin silang lahat nang pantay-pantay. Ngunit, huwag kalimutan na ang resulta ng anumang komersyal na aktibidad ay tubo (ito ay mahalaga - komersyal, hindi namin isinasaalang-alang ang mga programang panlipunan, mga pondo, atbp. Ang pagmemerkado sa lipunan ay isang hiwalay na layer, sasabihin ko kahit na isang hiwalay na agham, at gagawin namin pag-isipan ito nang hiwalay). Kaya, kung ang resulta ng aming mga aktibidad ay ang tubo ng kumpanya, kung gayon ang diin ay dapat na mailagay nang naaayon. Isang customer ang bumibili ng 1 produkto bawat buwan, nagbabayad ng 10 pera. Ang isa pa - 10 mga yunit ng mga kalakal, nagbabayad ng 80 pera, at ang pangatlo - 5 mga yunit, at nagbabayad - 400. Kaya lumalabas na ang lahat ay pantay, ngunit ang ilan ay "mas pantay".
Siyempre, kung ikaw ay nakikibahagi sa ilang uri ng indibidwal na produksyon at mayroon ka lamang 5 mga kliyente, kung gayon hindi kinakailangan na hatiin ang mga ito sa mga kategorya. Dapat mong malaman ang lahat sa pamamagitan ng paningin. Ngunit kung mayroon kang dose-dosenang, daan-daan at libu-libo sa kanila, hindi na kailangan ng paghahati-hati.
Gusto kong agad na tandaan na hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa pagse-segment ng mga kliyente, ngunit partikular na tungkol sa mga kategorya batay sa kakayahang kumita/kakayahang kumita.

Sa klasiko, kaugalian na makilala ang 3 pangkat:

Mga kliyenteng VIP– mga kliyente na nagbibigay ng pangunahing kita ng kumpanya. Mayroon silang malalaking paghahatid, tinatangkilik nila ang mga benepisyo, iniimbitahan sila sa mga partido ng korporasyon. Ang pangunguna sa gayong kliyente ay isang karangalan at papuri para sa sinumang tagapamahala. Ngunit sa lakas ng mga kliyenteng ito nakasalalay ang kanilang panganib. Napagtatanto ang kanilang kapangyarihan, ang mga kliyente ay madalas na nagsisimulang "maglagay ng presyon" sa kumpanya, na humihingi ng higit pa at mas kanais-nais na mga kondisyon para sa kanilang sarili, kahit na sa punto ng pagbebenta sa kanila ng mga kalakal sa halaga. Napakahalagang subaybayan ang sandaling ito, dahil... ang kliyente ay maaaring magbayad ng malaking halaga ng pera, at ang tubo ay magiging zero. Bilang karagdagan, ang pag-alis ng isang ganoong kliyente ay isang malakas na dagok sa parehong badyet at imahe ng kumpanya. Samakatuwid, tanging ang pinaka may karanasan na mga tagapamahala ang pinagkakatiwalaang magtrabaho kasama ang mga naturang kliyente. Kadalasan, ang mga desisyon tungkol sa kanila ay ginagawa sa pinakatuktok.

Mga regular na kliyente– ang karamihan sa iyong mga kliyente ay ang mga “turnover”. Naniniwala ang bawat "ordinaryong" kliyente na karapat-dapat siyang maging isang VIP. Ang pakikipagtulungan sa gayong mga kliyente ay isang ordinaryong pang-araw-araw na buhay para sa mga tagapamahala.

"Iba pang" mga kliyente(bagaman sa kanilang mga sarili sila ay madalas na tinatawag na "gimmorous" o "problematic". Bagaman, ang mga may problema ay medyo naiiba, tulad ng para sa akin. Ito ay isang medyo maliit na bahagi ng mga kliyente na, sa pangkalahatan, ay nagbibigay ng kaunting kita, ngunit nangangailangan ng pinakamataas na atensyon . masaya sa kanyang puso kapag nakakuha siya ng isa pang "isa pang" kliyente ay nag-ulat na siya ay napipilitang tanggihan ang aming mga serbisyo dahil siya ay "hindi nasisiyahan sa kalidad para sa isang katulad na presyo."

Ang isa sa mga pangunahing gawain sa bagay na ito ay ang pagtukoy nang eksakto kung saan iguguhit ang linya na naghihiwalay sa isang kategorya mula sa isa pa.
Ginawa ko ito sa ganitong paraan: Isinulat ko ang lahat ng aming mga kliyente sa isang listahan para sa huling anim na buwan, at hiwalay para sa bawat buwan. Ang talahanayan ay binubuo ng tatlong pangunahing mga hanay: kliyente, halaga ng pagbabayad, halaga ng mga serbisyong ibinigay. Ang katotohanan ay nagtatrabaho kami sa isang batayan ng paunang pagbabayad, at sa pagbabayad ng isang tiyak na halaga, sabihin sa Enero, ang kliyente ay maaaring magtrabaho para dito sa Pebrero at Marso.
Alam nating lahat ang 20/80 na batas ni Pareto (20% ng mga lalaki ang umiinom ng 80% ng beer, 20% ng mga babae ang nagsasalita ng 80% ng mga salita, 20% ng mga kliyente ang nagdadala ng 80% ng mga kita). Sa pangkalahatan, nais kong sabihin na ako ay lubhang nag-aalinlangan tungkol sa gayong mga unibersal na diskarte. Kaya isipin ang aking pagkagulat nang matuklasan ko na 20% ng mga customer ang bumubuo ng 82% ng aking cash flow. At 80% ng halaga ng mga serbisyong ibinigay ay napupunta sa 18.6% ng mga kliyente.

Gusto kong tandaan na sa una at pangalawang kaso, iba ang listahan ng mga kliyente. Siyempre, may mga overlaps (mga 60%), ngunit gayunpaman, MAGKAIBANG listahan ang mga ito. Samakatuwid, dapat mong tukuyin kung ANO ang pinakamahalagang pamantayan para sa iyo. Ito ay maaaring ang bilang ng mga pagbabayad, ang halaga ng mga pagbabayad, ang bilang ng mga yunit na na-order o ipinadala, atbp. Siyempre, ang lahat ng mga parameter ay mahalaga. Ngunit ang isa ay palaging mas mahalaga, at depende sa napiling diskarte sa isang partikular na oras.

Halimbawa, ang iyong layunin ay palawakin ang merkado, handa kang mag-alok ng mga diskwento, ipinagpaliban ang pagbabayad at iba pang mga bonus. Sa kasong ito, ang pinakamahalagang indicator para sa iyo ay ang bilang ng mga unit na naipadala. May mga pagkakataon na ang isang kumpanya ay lubhang nangangailangan ng working capital. Sa kasong ito, ang iyong tagapagpahiwatig ay ang halaga ng pera na natanggap sa account sa loob ng isang tiyak na panahon, anuman ang dami at oras ng paghahatid. Kung ang chairman ng board ay nangangarap na manatili sa kanyang upuan para sa isa pang termino, oras na upang isipin ang tungkol sa netong kita na napupunta sa mga dibidendo Sa pangkalahatan, nais kong tandaan na ang mga marketer ay bihirang mag-isip tungkol sa netong kita, gaano man ito kalungkot .

Pangunahing interesado sila sa market share, kita at turnover ng kumpanya. Pangunahing ito ay dahil sa ang katunayan na ang mga kita ay lubos na nakadepende sa mga gastos sa overhead (halimbawa, mga paglalakbay sa negosyo ng pamamahala sa mga maiinit na bansa o mga bagong sasakyan para sa ilang mga empleyado, ang antas ng mga plano sa suweldo). Ang pag-impluwensya sa mga naturang gastos ay wala sa saklaw ng marketing, at samakatuwid ang kita ay wala sa kanilang paningin.
Kaya, bilang isang pangunahing kadahilanan sa aming halimbawa, pinili ko ang halaga ng pagbabayad. Sa magkakahiwalay na talahanayan ayon sa buwan, pinagbukud-bukod ko ang lahat ng kliyenteng nagbayad ngayong buwan, kinakalkula ang kabuuang bilang ng mga nagbabayad na kliyente at kumuha ng 20% ​​mula rito. Kaya, nakakuha ako ng isang talahanayan (ang mga numero ay kathang-isip, na ibinigay bilang isang halimbawa):

Buwan: Enero
Mga bayad na invoice: 100
Halaga ng pagbabayad: 150,000
Mga kumpanyang nagbayad: 65
Mga serbisyong ibinigay para sa panahon: 180,000
20% ng mga kumpanya: 13
Ang halaga ng kanilang bayad: 120,000
Ginastos nila: 160,000

Listahan ng mga VIP client para sa Enero:
Hindi. | Kliyente | halaga ng top-up | Dami ng gastos

Ang bawat kliyenteng VIP sa talahanayang "buwanang" ay naitala sa pangkalahatang talahanayan ng mga kliyenteng VIP. Kaya, nakatanggap ako ng talahanayan ng mga kliyenteng VIP sa loob ng kalahating taon.

Pagkatapos, bawat buwan ay nagdaragdag ng mga bagong kliyente dito batay sa mga resulta ng buwan. Umalis ang ilan.
May isa pang diskarte. Maaari kang gumawa ng isang listahan ng mga kliyente hindi para sa bawat buwan, ngunit isang pangkalahatan para sa buong panahon, 3-5 buwan halimbawa, at kumuha ng 20% ​​ng kabuuang bilang na iyon. Ngunit pagkatapos ay may posibilidad na makaligtaan namin ang ilang potensyal na mahalagang kliyente na nagbayad ng malaki sa isang partikular na buwan, hindi nagustuhan ang isang bagay, at umalis at hindi na nagbabayad muli. Kung hindi, sa isang tiyak na buwan ay makikita siya sa amin, at malamang na nakipag-ugnayan kami sa kanya at nalaman kung bakit siya tumigil sa pakikipagtulungan.

Kaya, mayroon kaming listahan ng mga kliyenteng VIP. Ano ang dapat nating gawin dito? Well, siyempre, tumawag/magsulat kahit isang beses sa isang buwan at tanungin kung kumusta sila. Paano sila makikipagtulungan sa amin, kung bakit maliit ang binayad nila ngayong buwan, binabati kita sa kaarawan ng direktor o iba pang holiday...
Ngunit bukod dito, nakakatanggap ka ng impormasyon tungkol sa average na pagbabayad, average na gastos, average na bilang ng mga kalakal bawat buwan. Sa pamamagitan ng pagtingin sa mga bagong invoice o order, matutukoy mo kaagad ang isang potensyal na kliyente na nag-a-apply para sa isang VIP caste.
Well, sa pangkalahatan, mayroong maraming impormasyon kung paano mahalin ang mga customer. Ang layunin ng halimbawang ito ay para lamang i-highlight ang mga kliyenteng kailangan namin. Kapag natukoy na natin ang premium na kategorya, kailangan nating tukuyin ang pangalawang kategorya. Mayroong dalawang pangunahing diskarte dito. Ang isa, tulad ng ipinapakita sa figure sa itaas, ay nagha-highlight ng "mahirap" na mga kliyente, na bumubuo ng 20% ​​ng kabuuan. Yung. gayundin, ang parehong bilang ng mga kliyente ay "pinutol" mula sa ibaba. Ang natitira ay "ordinaryong" mga kliyente. Tutukuyin ng dibisyong ito ang mga grupo ng mga kliyenteng kailangang mahalin, mga kliyenteng maaaring alisin kung kinakailangan, at mga kliyenteng kailangang makipagtulungan.
May isa pang pagpipilian:

Matapos mailaan ang mga kliyenteng VIP, muling kinukuha ang 20% ​​mula sa natitirang bilang ng mga kliyente. Ang mga ito ay mabubuting kliyente. Yung. malapit na silang makatanggap ng mga seryosong order, kailangan lang nila ng push. Dito rin napupunta ang mga kliyenteng "nahulog" sa VIP. At ang iba ay mga kliyente lamang. Ang diskarte na ito ay mas tapat. Walang masamang kliyente dito, may mabubuti, napakahusay at mahusay, i.e. Halos pare-pareho kaming nagtatrabaho sa lahat, ilan lang ang nakakakuha ng karagdagang mga konsesyon at mga pakinabang.

Ang unang diskarte ay nagha-highlight ng halatang "ballast", na magiging maganda upang mapupuksa. Ito ay malinaw na sa pagsasanay, kahit na ang isang maliit na kliyente ay palaging isang kliyente. Ngunit madalas na may mga sitwasyon kung kailan ka limitado (sa mga kalakal, sa oras, sa iba pang mga mapagkukunan). At sa ganoong sitwasyon na ang ikatlong kategorya ng mga kliyente ay agad na itinapon, at ang mga desisyon ay ginawa "na parang wala sila."