Watumiaji wengi hutumia Excel kikamilifu kutoa ripoti na uhariri wao unaofuata. Kwa utazamaji rahisi wa habari na kupata udhibiti kamili wakati wa kudhibiti data wakati wa kufanya kazi na programu.

Kuonekana kwa eneo la kazi la programu ni meza. Hifadhidata ya uhusiano huunda habari katika safu na safu wima. Licha ya ukweli kwamba kifurushi cha kawaida cha Ofisi ya MS kina programu tofauti ya kuunda na kudumisha hifadhidata - Microsoft Access, watumiaji hutumia kikamilifu Microsoft Excel kwa madhumuni sawa. Baada ya yote, uwezo wa programu hukuruhusu: kupanga; umbizo; chujio; hariri; panga habari na muundo.

Hiyo ni, kila kitu ambacho ni muhimu kufanya kazi na hifadhidata. Tahadhari pekee: Excel ni zana ya uchambuzi ya ulimwengu wote ambayo inafaa zaidi kwa mahesabu magumu, mahesabu, kupanga, na hata kwa kuhifadhi data iliyopangwa, lakini kwa kiasi kidogo (sio zaidi ya rekodi milioni katika jedwali moja, kwa toleo la 2010).

Muundo wa hifadhidata - Jedwali la Excel

Hifadhidata - seti ya data inayosambazwa katika safu mlalo na safu wima kwa ajili ya kutafuta kwa urahisi, kuweka utaratibu na kuhariri. Jinsi ya kutengeneza hifadhidata katika Excel?

Taarifa zote katika hifadhidata zimo katika rekodi na nyanja.

Rekodi ni safu katika hifadhidata (DB) inayojumuisha habari kuhusu kitu kimoja.

Sehemu ni safu katika hifadhidata iliyo na aina sawa ya data kuhusu vitu vyote.

Rekodi za hifadhidata na sehemu zinalingana na safu na safu wima za jedwali la kawaida la Microsoft Excel.

Ikiwa unajua jinsi ya kufanya meza rahisi, basi kuunda database haitakuwa vigumu.



Kuunda hifadhidata katika Excel: maagizo ya hatua kwa hatua

Uundaji wa hatua kwa hatua wa hifadhidata katika Excel. Kazi yetu ni kuunda hifadhidata ya mteja. Kwa kipindi cha miaka kadhaa ya kazi, kampuni imepata wateja kadhaa wa kawaida. Ni muhimu kufuatilia masharti ya mikataba na maeneo ya ushirikiano. Jua watu wa mawasiliano, maelezo ya mawasiliano, n.k.

Jinsi ya kuunda hifadhidata ya wateja katika Excel:

Kazi kuu - kuingiza habari kwenye hifadhidata - imekamilika. Ili kufanya maelezo haya yawe rahisi kutumia, unahitaji kuchagua unachohitaji, kuchuja na kupanga data.

Jinsi ya kudumisha hifadhidata ya wateja katika Excel

Ili kurahisisha kupata data katika hifadhidata, hebu tuipange. Chombo cha Kupanga kinafaa kwa kusudi hili.

Data katika jedwali inasambazwa kulingana na kipindi cha kuhitimisha mkataba.

Sasa meneja anaona ni nani wakati wa kufanya upya mkataba. Na ni makampuni gani tunaendelea kushirikiana nayo?

Wakati wa shughuli za kampuni, hifadhidata inakua kwa ukubwa wa ajabu. Kupata habari unayohitaji inazidi kuwa ngumu. Ili kupata maandishi au nambari maalum, unaweza kutumia mojawapo ya njia zifuatazo:

Kupitia kuchuja data programu inaficha habari zote ambazo sio za kupendeza kwa mtumiaji. Data inabaki kwenye jedwali, lakini haionekani. Wanaweza kurejeshwa wakati wowote.

Kuna vichungi 2 vinavyotumiwa mara nyingi katika Excel:

• Kichujio otomatiki;
• chujio kulingana na safu iliyochaguliwa.

Kichujio otomatiki humshawishi mtumiaji kuchagua chaguo la kuchuja kutoka kwa orodha iliyotengenezwa tayari.

Hebu tujaribu kuchuja data kwa visanduku vilivyochaguliwa. Wacha tuseme tunahitaji kuondoka kwenye meza tu kampuni hizo zinazofanya kazi huko Belarusi.

Ikiwa hifadhidata ina habari ya kifedha, unaweza kupata kiasi hicho kwa kutumia vigezo mbalimbali:

• jumla (jumla ya data);
• hesabu (hesabu idadi ya seli na data ya nambari);
• thamani ya wastani (hesabu maana ya hesabu);
• viwango vya juu na vya chini katika safu iliyochaguliwa;
• bidhaa (matokeo ya kuzidisha data);
• mkengeuko wa kawaida na tofauti za sampuli.

Utaratibu wa kufanya kazi na habari za kifedha katika hifadhidata:

Zana kwenye kichupo cha Data hukuruhusu kugawa hifadhidata yako. Taarifa za kikundi kulingana na umuhimu wa malengo ya kampuni. Kutambua vikundi vya wanunuzi wa huduma na bidhaa kutasaidia kukuza uuzaji wa bidhaa.

Violezo vya sampuli vilivyotengenezwa tayari vya kudumisha msingi wa wateja kwa sehemu.

Violezo vinaweza kubinafsishwa, kufupishwa, kupanuliwa na kuhaririwa.

Msingi wa wateja wa kawaida ndio ufunguo wa duka lenye mafanikio. Kulingana na takwimu, kuuza bidhaa kwa mteja ambaye tayari anaifahamu biashara yako itakugharimu mara saba zaidi ya kuvutia mpya. Jinsi ya kushinda mnunuzi, jinsi ya kupata programu ya kudumisha kwa urahisi msingi wa mteja na inajumuisha nini, soma nakala yetu.

Hifadhi ya wateja: unahitaji kujua nini?

Wajasiriamali wengine wanathamini sana msingi wa wateja wao na wanauchukulia kwa uzito na uwajibikaji.

Baada ya yote, unaweza kubadilisha ofisi, kuhamia eneo lingine, kubadilisha jina, kubuni, kusasisha mstari wa bidhaa, bidhaa na huduma, lakini msingi wa mteja bado haujabadilika, kwa sababu ni wao ambao huleta faida.

Hakika, wateja ni wale wanaompa mjasiriamali pesa zao kwa kununua bidhaa na huduma. Na mara ngapi atafanya manunuzi inategemea jinsi mtazamo wa uaminifu kwa mnunuzi ni.

Wakati huo huo, idadi ya manunuzi yake itaongezeka. Pia atapendekeza duka lako kwa familia na marafiki, kuzungumza juu ya hisia zake kwenye mitandao ya kijamii, na hivyo kuvutia wageni na wateja zaidi kwako.

Jinsi ya kuongeza wateja wako kwa utaratibu. Maagizo ya video

Unda hifadhidata ya kina ya wateja kwa kutumia mfumo wa CRM wa Business.Ru.
Fanya uchambuzi wa kina wa hadhira unayolenga, tambua mahitaji yake halisi, tabiri mahitaji na kwa hivyo kuongeza mauzo.

Kufanya kazi na msingi wa mteja

• katika hatua gani ni utaratibu wake wa sasa;
• ambapo bidhaa iliyoagizwa iko;
• jinsi malipo ya huduma zinazotolewa na bidhaa zinazouzwa hutokea;
• frequency ambayo mteja huwasiliana nayo (ziara ya mara moja ya nasibu, nadra, mteja wa kawaida).
• matakwa ya mteja katika suala la ununuzi: anachopenda kununua, kwa kiasi gani na kiasi gani, anapendelea rangi gani.

3. Uhusiano na mteja

Sehemu hii inakusanya habari ambayo haihusiani moja kwa moja na mahusiano ya biashara na biashara na mteja, lakini pia ni muhimu sana.

Hizi ni, haswa, siku za kuzaliwa za wasimamizi na wataalamu wa kampuni ya mteja, vitu vyao vya kupendeza na masilahi.

Taarifa hizi zote zinapaswa kuwepo katika hifadhidata ya wateja wako na madokezo yanayofaa "Piga simu", "Hongera", nk.

Kudumisha msingi wa mteja

Uhasibu wa mteja, matengenezo ya hifadhidata katika Excel

Programu ya bure ya kudumisha hifadhidata ya wateja

- hii ni mbinu mbaya zaidi ya kudumisha misingi ya mteja. Mbali na rekodi ya kawaida ya wateja na data zao, programu za CRM hutoa zana nyingi za kuboresha ufanisi wa mwingiliano na wateja.

Hasa, mfumo kama huo hukuruhusu kufuatilia (kudumisha) historia ya mawasiliano na mteja - barua-pepe na simu. Unaweza kuunda, kujaza na kuchapisha hati - mikataba, ankara, ankara - moja kwa moja kutoka kwa kadi ya mteja. Programu za bure na Excel hazina uwezo kama huo.

Kama unavyojua, kuna idadi ya michanganyiko inayofafanua biashara ni nini, na kichwa cha kifungu hiki kinaonyesha sehemu moja tu ya shughuli za ujasiriamali.

Walakini, hakuna uwezekano kwamba mtu yeyote atabishana na ukweli kwamba kuvutia na kuhifadhi wateja kwa ufanisi ni hali muhimu zaidi kwa maendeleo ya mafanikio ya biashara.

Jinsi ya kugeuza uwezo kuwa halisi? Mwanachama wa Umoja wa Wafanyabiashara na Waajiri wa Minsk Metropolitan, kocha wa biashara Sergei Pikapov anajibu swali.

Unaweza kutazama nakala hiyo katika ubora mzuri kwa kufuata kiunga:

Kwanza, hebu tueleze kwa ufupi viungo muhimu vinavyohitajika ili kukamilisha kazi ya kuunda foleni ya wateja.

Ya kwanza ni orodha ambayo inahitaji kufanywa. Hii ni orodha ya wateja watarajiwa ambao wanaweza kupendezwa na ofa yako.

Kwa hivyo, orodha iko tayari. Tunaanza kuitumia kama zana ya kufanya kazi kwa ufanisi. Tunauliza wale ambao wako kwenye orodha: ungependa nini? katika-
Je, unavutiwa na matoleo yetu? labda sentensi ziwe hivi au hivi?

Kwa hivyo, tunafanya aina ya uchunguzi wa kijamii, kubaini masilahi ya watu hao ambao wanaonekana kwenye orodha. Tunagundua ikiwa wanavutiwa na kile tunachotoa, na muhimu zaidi: tunapata kile wanachohitaji.

Wakati huo huo, tunaongeza orodha yenyewe kwa kukusanya taarifa kuhusu mawasiliano ya wateja wetu. Kutokana na hili tunapanua orodha.

Kama sheria, kila mtu ana maswali au shida ambazo angependa kutatua. Kwa hivyo, usiwe na aibu, uliza, fanya dodoso, zitumie katika barua zako. Na hatua kwa hatua kuamua mahitaji gani
watu kwenye orodha wana.

Wakati shida kuu zinaweza kutambuliwa, ni muhimu kutafuta njia za kuzitatua ambazo zinafaa kwa hali hiyo. Unaamua kile unachoweza kutoa na, ipasavyo, pata pesa kutoka kwake.

Pesa inaweza kuwa ndogo, kwa sababu hadi sasa kila kitu kiko kwenye kiwango cha kupima. Wakati huo huo, baadhi ya kutofautiana "kutatokea": kitu hakitafanyika, kitu kitaenda vibaya, "ziada" zitatambuliwa kwenye orodha ya bidhaa ...

Baada ya hayo, tunaanza kukusanya pingamizi, i.e. kuzingatia mambo fulani, vitendo, bidhaa ambazo matatizo hutokea.

Baada ya kuzingatia pingamizi, tunakusanya majibu yetu.

Kwa hiyo, kila kitu ni tayari. Wacha tuanze kwa kiwango kikubwa. Anapokuwa amenunua bidhaa au huduma yako, ana tatizo lifuatalo. Tunatambua tatizo hili na kurudia mzunguko.

Kisha inakuja uzinduzi wa conveyor na kuanzishwa kwa chaguzi za ziada.

Na sasa tutazingatia hatua nzima ya maandalizi ya awali kwa undani zaidi.

1. Kuandaa orodha ya wateja.
Kwa mara nyingine tena tunasisitiza kwamba biashara inaunda foleni ya wateja. Unapokuwa na foleni hii, unaweza kuchukua malipo ya awali ya bidhaa au huduma. Na ujenge biashara juu ya maendeleo haya katika siku zijazo.

Unawauliza watu nini kinawatokea, ni magumu gani wanayokabiliana nayo. Kisha utapata nini unaweza kutoa kwa wateja. Na unatoa, kuwasaidia kutatua matatizo fulani.
Tafadhali kumbuka kuwa kuna aina zifuatazo za wateja watarajiwa.
1.Watu ambao wana biashara.
2. Wale ambao bado hawana biashara.

Jinsi ya kutengeneza orodha ya aina ya kwanza ya watu ambao wana biashara mtandaoni na nje ya mtandao?

Nje ya mtandao- Hii ni biashara ya kawaida na ununuzi wa kawaida, bidhaa na huduma. Kila shirika, kama sheria, lina msingi wa mteja, i.e. kuna orodha ya wateja unaweza kufanya kazi nao.
Mtandaoni- Hii ni biashara ambayo hufanyika kwenye Mtandao, kwa hivyo mteja wako mkuu watakuwa wasajili wako.

Katika biashara ya mtandao au MLM, yote haya yanafanywa; orodha ya marafiki au anwani "baridi" kawaida hukusanywa hapo. Mara baada ya kuwa na orodha kuu, unaweza kufanya kazi zaidi kwenye pointi kuu.

Kuhusu watu ambao hawana biashara, orodha yao imeundwa kwa msaada wa saraka na vyombo vya habari. Unaweza kuiongeza kwenye orodha yako ya marafiki na kuzingatia anwani "baridi".

2.Kupima maslahi.
Ili kupima maslahi bora, unahitaji kutoa kitu kwa msingi wa kulipwa. Kwa kutumia mbinu ya upimaji, tunafanya uchunguzi ambapo tunagundua watu wanahitaji nini na kuwapa.

Kwa mfano, biashara yako inahusiana na uuzaji wa kompyuta za mkononi. Kuna chaguzi mbili - kununua bidhaa kutoka kwa muuzaji mara moja na uuze. Unaweza pia kuunda orodha za bei na habari kuhusu bidhaa. Na tu baada ya kujua mahitaji halisi ya bidhaa maalum, utaweza kuinunua kwa kiasi kinachohitajika, kwa punguzo na kwa wingi, ili kupata zaidi.

3. Upanuzi wa orodha.
Kwa kifupi, unahitaji mara kwa mara kujaza msingi wa mteja wako na anwani. Ili kuvutia wateja, unahitaji kutumia njia nyingi iwezekanavyo, na uhakikishe kudumisha mawasiliano, kwa kuwa matoleo yako yanaweza kuwa ya kuvutia mara moja, lakini baada ya muda fulani.

Mchakato wa ununuzi utafanyika tu ikiwa mambo matatu yataambatana kwa wakati mmoja:
1. upatikanaji wa fedha za kununua bidhaa;
2. bidhaa inahitajika haraka au "jana";
3. Una bidhaa hii kwenye hisa na kwa bei nzuri.

4. Kutambua tatizo.
Jambo muhimu zaidi kujua, kukumbuka na kuzingatia: matatizo ya wateja HAYAKOMESHI. Ikiwa ulinunua laptop kutoka kwako, itahitaji programu, matengenezo, uingizwaji wa betri, matengenezo, nk.

Una orodha na unaendelea kufanya kazi nao, i.e. kuweka maoni na wateja kuhusu kutatua matatizo yao. Unajiuliza wanatoza kiasi gani kwa huduma fulani?

5. Tafuta suluhisho.
Suluhisho litakuwa bidhaa, huduma au huduma yako.

6.Mkusanyiko wa pingamizi.
Maswali ya mteja kuhusu mbinu za uwasilishaji, bei, huduma kwa wateja, n.k. tunakusanya pamoja na kuandaa majibu kwao. Ikiwa una biashara ya mtandaoni, unaweza kuunda sehemu maalum. Majibu ya maswali ya kawaida yanaweza pia kurekodiwa kwenye video, sauti au katika umbizo la maandishi.

7. Mauzo ya wingi.
Kwa wingi, unapaswa kuwa na matangazo, punguzo au bonasi za ziada.

Hii ndio inasaidia kuongeza mauzo. Wiki chache kabla ya kuanza, unahitaji kutangaza na kuwajulisha wanunuzi kuhusu ofa hizi.

Hakikisha kuwa umeanzisha vikomo vya muda vya ofa au mapunguzo haya. Ikiwa si kwa wakati, basi kwa wingi wa bidhaa au bonuses.

8. Kutambua matatizo mapya.
Kumbuka mfano wa kuuza laptops. Kila kitu kilichounganishwa nao ni mzunguko mpya sana ambao unaweza na unapaswa kuendelezwa.

9. Kufunga kitanzi.
Yote huanza tena. Mauzo mengi yanarudiwa, kila wakati bidhaa au huduma zako zinapohitajika zaidi na zaidi. Na yote kwa sababu una wateja zaidi na zaidi.

10. Kuanzisha conveyor
Unapozindua conveyor, utashirikiana na washirika katika mwelekeo tofauti. Kwa mfano, ikiwa una biashara ya mtandaoni na jarida lako mwenyewe, basi mpenzi wako anapaswa kuwa nazo pia. Kwa njia hii mnatangaza kwa kila mmoja kwa wateja tofauti.

11. Kuunganisha chaguzi za ziada.
Katika siku zijazo, unaweza, kwa mfano, kuunganisha biashara yako na franchising. Huu ndio wakati una mchakato kamili wa biashara, na unaundwa, na unapokea riba.

Kwa kumalizia, wacha nikukumbushe ukweli mmoja rahisi - biashara ni kuzeeka kila wakati. Ikiwa unafikiri kwamba mwelekeo unaofuata sasa ni wa milele, basi sivyo hivyo.

Daima kukabiliana na wateja wako, fanya mazungumzo nao, jifunze kutoka kwao kuhusu matatizo mapya na usaidie kuyatatua.

Ripoti ya kwanza ambayo inahitaji kujazwa ni "mpango wa malipo ya kila wiki". Kwa kuwa wiki ni kipindi muhimu sana katika utabiri wa kila mwezi wa kufunga ofa, lazima ujifunze mara moja jinsi ya kudhibiti kazi katika eneo hili.

1. Unda katika umbo hili

2. Hakikisha mchakato wa mara kwa mara ambapo wasimamizi hukamilisha ripoti hii katika Mfumo wa Uratibu wa Mifumo kila wiki. Ni bora ikiwa wanafanya hivyo mwishoni mwa mzunguko wa kila wiki, wakati tayari kuna mafanikio fulani na "ahadi" kutoka kwa wateja.

3. Pakua fomu iliyoonyeshwa hapo juu kutoka kwa mfumo na uijadili kwenye mkutano wa kila wiki, kwa mfano Jumatatu asubuhi. Kwa njia hii utathibitisha "hadharani" mipango ya kila meneja, ambayo itaongeza sana nafasi za utekelezaji wao.

Jambo muhimu zaidi katika meza "Atalipa lini" ni hatua muhimu katika fomu. Kuijaza kunahimiza wauzaji kuwajibika na kufanya kila kitu ili kufikia tarehe ya mwisho.

Ni muhimu kuelewa kwamba wiki moja "mbaya" ya kazi - na sasa biashara inakabiliwa na faida iliyopotea, mapungufu ya fedha na matatizo na wadai. "Mpango wa malipo ya kila wiki", kati ya mambo mengine, huathiri moja kwa moja uzuiaji wa hali kama hizo.

Ripoti ya meneja wa mauzo: ukweli wa malipo ya leo

Ripoti ya "malipo halisi ya siku iliyopita" mara nyingi hufanya kazi ya taarifa. Shukrani kwake, meneja anafuatilia hali hiyo kila siku.

Tafadhali kumbuka kuwa safu wima ya Hali ya Malipo inaweza kujumuisha yafuatayo:

• kulipwa;
• kulipwa kwa sehemu;
• ankara kwa malipo.

Kipengele kikuu cha ripoti hii ya meneja ni kwamba inajazwa mara kadhaa kwa siku. Meneja hutoa pointi za kumbukumbu kwa ufuatiliaji wa siku ya siku ya utekelezaji wa mpango. Unaweza kufuatilia malipo kulingana na kujaza "ukweli wa malipo ya leo" mara 2-3 kwa siku. Kwa mfano, saa 12:00, 16:00 na 18:00. Ufuatiliaji huo wa kila saa hautoi tu uelewa wa hali hiyo, lakini pia huchochea wauzaji.

Ripoti ya meneja wa mauzo: mpango wa malipo wa kesho

Ripoti ya "mpango wa malipo ya kesho" ya meneja hutoa utabiri wa kina wa wiki, lakini tu na uwezekano wa udhibiti wa kila siku.

Fomu hii hujazwa mara moja mwishoni mwa siku ya kazi inayotangulia ile iliyoratibiwa. Mwisho wa siku, inakaguliwa na msimamizi na kuunganishwa na "mpango wa malipo ya kila wiki."

Uchambuzi kama huo hufanya iwezekanavyo kufikia ufanisi muhimu katika vitendo vya mkuu wa idara, ambaye, kwa msingi wake, anaweza kurekebisha mkakati wa muuzaji kwa wakati.

Ripoti ya meneja wa mauzo: jedwali la muhtasari wa viashiria vya idara

Kuna aina nyingine ya msingi ya ripoti - ripoti ya muhtasari wa aina ya "bodi", ambayo viashiria vya utekelezaji wa mpango kwa kila mfanyakazi wa idara hubadilishwa kwa nguvu na kuonyeshwa. Kusudi lake kuu ni habari na maandamano.

Katika fomu hii, inaweza kuwasilishwa kwenye mfuatiliaji mkubwa, au kutolewa kwa mikono kwenye ubao wa kawaida. "Ubao" unapaswa kuwa na watu kwa moja kwa moja katika CRM, ambayo inaonyesha viashiria vyote muhimu kwa kila muuzaji.

Zingatia sana safu ya pili kutoka kushoto, "% ya mpango uliokamilika kwa siku ya sasa." Inahitaji ufafanuzi zaidi. Hii si asilimia halisi inayoonyesha ni kiasi gani mpango wa kila mwezi umekamilika. Kwa kweli, kiashiria hiki kinaonyesha "kasi" ya utekelezaji wake. Hiyo ni, ni kiasi gani mpango ungetimizwa na kila mmoja wa wafanyikazi ikiwa ataendelea kufanya juhudi sawa na wakati wa sasa.

"% ya kukamilika kwa mpango wa siku ya sasa" huhesabiwa kwa kutumia fomula:

Ukweli wa sasa: (Mpango wa kila mwezi: jumla ya idadi ya siku za kazi katika mwezi x idadi ya siku zilizofanya kazi katika mwezi) x 100

Kwa hivyo, ikiwa matokeo kwenye ripoti hii ya meneja wa mauzo ni chini ya 100%, hii ina maana kwamba hana muda wa kutimiza mpango kutokana na kiasi cha jitihada anazofanya na mikakati anayotumia.

"Bodi" inalenga hasa kutoa ushawishi wa kisaikolojia kwa wauzaji ili kuwasukuma kuchukua kazi zaidi, lakini wakati huo huo hatua zinazofaa za kurekebisha hali hiyo.

Ripoti ya meneja wa mauzo: bomba

Bomba ni neno ambalo lilikuja kwetu kutoka kwa mazoezi ya mauzo ya Magharibi. Inabainisha na maelezo ya hali ya shughuli zote ambazo ziko katika hatua tofauti katika "kwingineko" ya mfanyakazi. Kufanya kazi na bomba ni mchakato wa mara kwa mara wa mwingiliano kati ya meneja na kila mfanyakazi kuhusu maamuzi ambayo hatimaye itasababisha malipo.

Kwa mwingiliano mzuri wa aina hii, hali 2 zinahitajika:

1. Kazi zote na ripoti za wasimamizi wa mauzo hufanywa kupitia CRM
2. Msimamizi hupanga mikataba katika CRM kwa kutumia vichungi na kupakia fomu ifuatayo.

Viashiria muhimu vya kufunga mpango katika jedwali hili ni "hatua ya makubaliano" na "uwezekano". Kwa kuongezea, zinahusiana na kila mmoja.

Hapo awali, kiwango cha uwezekano kinarekebishwa kulingana na hatua ambayo mpango huo unapatikana kwa sasa. Digrii za uwezekano huu huchaguliwa kulingana na mazoea yaliyowekwa ya biashara. Pia hutegemea tasnia na kiwango cha mtu ambaye muuzaji huingiliana naye: meneja wa kati, mkuu wa idara au mkurugenzi. Wacha tutoe mfano halisi wa kiwango kama hicho.

• Pendekezo la kibiashara limetumwa - uwezekano wa malipo ni hadi 50%
• Alituma mkataba - 50−70%
• Mkataba umesainiwa - 70−90%
• Ankara iliyotolewa - 90−100%

Bomba na matokeo katika ripoti za kila meneja ni vitu vinavyoweza kudhibitiwa. Unahitaji tu kuongozwa na kanuni 4.

1. Afya ya jumla ya kwingineko ya kila muuzaji inafuatiliwa mara kwa mara, wakati mwingine kila siku. Ni muhimu sana kufanya hivi na wageni na wafanyikazi ambao wako katika "unyogovu" wa kitaalam. Ili kubadilisha hali ya bomba la muuzaji fulani, idhibiti katika maeneo ya kumbukumbu yaliyotajwa ndani ya siku.

2. Bomba haipaswi kuruhusiwa kuwa "imejaa" au, kinyume chake, kuwa "tupu" sana. Fuatilia mchakato wa kufunga mikataba kwa wakati ukitumia ripoti kutoka kwa wasimamizi. Na mara moja ujaze funnel ya kibinafsi ya mfanyakazi na kazi za mikataba mpya. Kwa hakika, "kujaza" kunapaswa kutokea moja kwa moja kama kazi za zamani zinachakatwa, kwa kuzingatia urefu wa wastani wa mpango. Kwa njia hii, usawa unaohitajika unaweza kupatikana.

3. Kazi na bomba lazima isanidiwe na uwezo wa kudhibiti muswada wa wastani. Ikiwa kiashiria hiki hakifikia kiwango kinachohitajika, ambacho kinaanzishwa katika kanuni za taratibu za biashara, basi ni muhimu kupanga mikutano ya ziada na wafanyakazi na kufanya mafunzo juu ya hatua za tatizo.

4. Hatupaswi kusahau kwamba kiasi cha mapato inategemea si tu juu ya jitihada za wauzaji, lakini pia juu ya msaada wa masoko. Kila hatua ya muamala inapaswa kujumuisha kipengele ambacho kitamsukuma mnunuzi kulipa. Kwa hivyo, pamoja na toleo la kibiashara, zawadi katika mfumo wa e-kitabu cha elimu na habari muhimu inaweza kutumwa. Ili kufanya malipo kwa haraka, unaweza kutoa fursa ya muda mfupi kwa bonasi za ziada chini ya mkataba.

Tuliangalia vipengele 5 vya kazi bora na ripoti za wasimamizi. Inajumuisha kusanidi mfumo mzima ambao utaashiria mara moja hali ya kila muamala mmoja mmoja.

Kwa kuwa niliweka lengo - sio kutoa nukuu za kuchosha na zisizovutia kutoka kwa vitabu, lakini uchunguzi wa vitendo na hitimisho, nitachapisha baadhi ya kazi zangu, maoni na utafiti. Nitabadilisha au kuondoa nambari na majina - samahani.
Leo nitakuonyesha mfano wa jinsi nilivyogawanya wateja katika kategoria. Bila shaka, wateja wote ni muhimu, na tunawapenda wote kwa usawa. Lakini, usisahau kwamba matokeo ya shughuli yoyote ya kibiashara ni faida (ni muhimu - kibiashara, hatuzingatii mipango ya kijamii, fedha, nk. Masoko ya kijamii ni safu tofauti, ningesema hata sayansi tofauti, na tutafanya. kukaa juu yake tofauti). Kwa hivyo, ikiwa matokeo ya shughuli zetu ni faida ya kampuni, basi msisitizo lazima uwekwe ipasavyo. Mteja mmoja hununua bidhaa 1 kwa mwezi, akilipa 10 pesa. Mwingine - vitengo 10 vya bidhaa, kulipa pesa 80, na ya tatu - vitengo 5, na hulipa - 400. Kwa hiyo inageuka kuwa kila mtu ni sawa, lakini baadhi ni "sawa zaidi".
Bila shaka, ikiwa unajishughulisha na aina fulani ya uzalishaji wa mtu binafsi na una wateja 5 tu, basi si lazima kabisa kugawanya katika makundi. Unapaswa kuwajua wote kwa kuona. Lakini ikiwa una kadhaa, mamia na maelfu yao, hakuna haja ya mgawanyiko.
Ningependa kutambua mara moja kuwa hatuzungumzii juu ya kugawa wateja, lakini haswa juu ya kategoria kulingana na faida / faida.

Kimsingi, ni kawaida kutofautisha vikundi 3:

Wateja wa VIP- wateja ambao hutoa mapato kuu ya kampuni. Wana utoaji mkubwa, wanafurahia faida, wanaalikwa kwenye vyama vya ushirika. Kuongoza mteja kama huyo ni heshima na sifa kwa meneja yeyote. Lakini katika uwezo wa wateja hawa kuna hatari yao. Kwa kutambua uwezo wao, wateja mara nyingi huanza "kuweka shinikizo" kwa kampuni, wakidai hali nzuri zaidi kwao wenyewe, hata kufikia hatua ya kuwauzia bidhaa kwa gharama. Ni muhimu sana kufuatilia wakati huu, kwa sababu ... mteja anaweza kulipa kiasi kikubwa cha fedha, na faida itaelekea sifuri. Kwa kuongeza, kuondoka kwa mteja mmoja kama huyo ni pigo kali kwa bajeti na picha ya kampuni. Kwa hivyo, wasimamizi wenye uzoefu tu ndio wanaoaminika kufanya kazi na wateja kama hao. Mara nyingi, maamuzi juu yao hufanywa juu sana.

Wateja wa kawaida- wengi wa wateja wako ni wale ambao ni "mapato". Kila mteja "wa kawaida" anaamini kwamba anastahili kuwa VIP. Kufanya kazi na wateja kama hao ni maisha ya kawaida ya kila siku kwa wasimamizi.

"Wateja wengine".(ingawa kati yao mara nyingi huitwa "gimmorous" au "tatizo". Ingawa, shida ni tofauti kidogo, kama mimi. Hii ni sehemu ndogo ya wateja ambao, kwa ujumla, hutoa mapato kidogo, lakini wanahitaji umakini wa hali ya juu. Sikuzote hawaridhiki na jambo fulani (haswa bei na mazingira ya kazi), wakati huo huo, wana uwezo mzuri wa ukuaji na shinikizo kwa kampuni. Kila meneja ana ndoto ya "kusukuma" mteja kama huyo kwa mwenzake na anafurahi. moyoni mwake mteja mwingine “mwingine” anaporipoti kwamba analazimishwa kukataa huduma zetu kwa sababu “hajaridhishwa na ubora kwa bei sawa na hiyo.”

Moja ya kazi kuu katika suala hili ni kuamua mahali pa kuchora mstari unaotenganisha aina moja kutoka kwa nyingine.
Nilifanya hivi: Niliandika wateja wetu wote katika orodha moja kwa miezi sita iliyopita, na kando kwa kila mwezi. Jedwali lilikuwa na safu wima tatu kuu: mteja, kiasi cha malipo, kiasi cha huduma zinazotolewa. Ukweli ni kwamba tunafanya kazi kwa msingi wa malipo ya mapema, na baada ya kulipwa kiasi fulani, tuseme Januari, mteja anaweza kuifanyia kazi mnamo Februari na Machi.
Sote tunajua sheria ya Pareto 20/80 (20% ya wanaume hunywa 80% ya bia, 20% ya wanawake huzungumza 80% ya maneno, 20% ya wateja huleta 80% ya faida). Kwa ujumla, nataka kusema kwamba nina mashaka sana juu ya njia kama hizi za ulimwengu wote. Kwa hivyo fikiria mshangao wangu nilipogundua kuwa 20% ya wateja hutoa 82% ya mtiririko wangu wa pesa. Na 80% ya kiasi cha huduma zinazotolewa huenda kwa 18.6% ya wateja.

Ningependa kutambua kwamba katika kesi ya kwanza na ya pili, orodha ya wateja ilikuwa tofauti. Bila shaka, kulikuwa na mwingiliano (kuhusu 60%), lakini bado, hizi ni orodha TOFAUTI. Kwa hivyo, lazima uamue ni NINI kigezo muhimu zaidi kwako. Hii inaweza kuwa idadi ya malipo, kiasi cha malipo, idadi ya vitengo vilivyoagizwa au kusafirishwa, nk. Bila shaka, vigezo vyote ni muhimu. Lakini moja daima ni muhimu zaidi, na inategemea mkakati uliochaguliwa kwa wakati fulani.

Kwa mfano, lengo lako ni kupanua soko, uko tayari kutoa punguzo, malipo yaliyoahirishwa na mafao mengine. Katika kesi hii, kiashiria muhimu zaidi kwako ni idadi ya vitengo vilivyotumwa. Kuna wakati kampuni ina uhitaji mkubwa wa mtaji wa kufanya kazi. Katika kesi hii, kiashiria chako ni kiasi cha fedha kilichopokelewa kwenye akaunti ndani ya kipindi fulani, bila kujali wingi na wakati wa kujifungua. Ikiwa mwenyekiti wa bodi ana ndoto ya kubaki kwenye kiti chake kwa muhula mwingine, ni wakati wa kufikiria juu ya faida halisi ambayo huenda kwa gawio. Kwa ujumla, nataka kutambua kuwa wauzaji mara chache hufikiria juu ya faida halisi, haijalishi ni huzuni gani .

Wanavutiwa kimsingi na sehemu ya soko, mapato na mauzo ya kampuni. Hii ni hasa kutokana na ukweli kwamba faida inategemea sana gharama za uendeshaji (kwa mfano, safari za biashara za usimamizi kwa nchi za joto au magari mapya kwa wafanyakazi fulani, kiwango cha mipango ya mishahara). Kuathiri gharama kama hizo sio ndani ya malengo ya uuzaji, na kwa hivyo faida haipo machoni pao.
Kwa hivyo, kama jambo kuu katika mfano wetu, nilichagua kiasi cha malipo. Katika meza tofauti kwa mwezi, nilipanga wateja wote waliolipa mwezi huu, nikahesabu jumla ya wateja wanaolipa na kuchukua 20% kutoka kwake. Kwa hivyo, nilipata jedwali (nambari ni za uwongo, zilizopewa kama mfano):

Mwezi: Januari
Ankara zilizolipwa: 100
Kiasi cha malipo: 150,000
Makampuni yaliyolipa: 65
Huduma zinazotolewa kwa kipindi hicho: 180,000
20% ya makampuni: 13
Kiasi cha malipo yao: 120,000
Walitumia: 160,000

Orodha ya wateja wa VIP kwa Januari:
Hapana. | Mteja | Ongeza kiasi | Kiasi cha gharama

Kila mteja wa VIP katika jedwali la "kila mwezi" alirekodiwa kwenye jedwali la jumla la wateja wa VIP. Kwa hivyo, nilipokea meza ya wateja wa VIP kwa nusu mwaka.

Kisha, kila mwezi wateja wapya waliongezwa hapa kulingana na matokeo ya mwezi. Wengine waliondoka.
Kuna mbinu nyingine. Unaweza kufanya orodha ya wateja si kwa kila mwezi, lakini moja ya jumla kwa muda wote, miezi 3-5 kwa mfano, na kuchukua 20% ya idadi hiyo yote. Lakini basi kuna uwezekano kwamba tutakosa mteja anayeweza kuwa muhimu ambaye alilipa pesa nyingi kwa mwezi fulani, hakupenda kitu, na akaondoka na hakulipa tena. Vinginevyo, katika mwezi fulani angekuja machoni petu, na labda tungewasiliana naye na kujua kwa nini aliacha kushirikiana.

Kwa hivyo, tunayo orodha ya wateja wa VIP. Tufanye nini nayo? Naam, bila shaka, piga simu / andika angalau mara moja kwa mwezi na uulize jinsi wanaendelea. Wanawezaje kushirikiana nasi, kwa nini walilipa kidogo sana mwezi huu, pongezi kwa siku ya kuzaliwa ya mkurugenzi au likizo nyingine ...
Lakini zaidi ya hii, unapokea habari kuhusu malipo ya wastani, gharama ya wastani, idadi ya wastani ya bidhaa kwa mwezi. Kwa kutazama ankara au maagizo mapya, unaweza kutambua mara moja mteja anayeweza kutuma maombi ya aina ya VIP.
Kweli, kwa ujumla, kuna habari nyingi juu ya jinsi ya kupenda wateja. Madhumuni ya mfano huu ni kuonyesha tu wateja tunaohitaji. Mara tu tumefafanua kategoria ya malipo, tunahitaji kufafanua kategoria ya pili. Kuna njia kuu mbili hapa. Moja, kama inavyoonyeshwa kwenye takwimu hapo juu, inaangazia wateja "ngumu", ambao hufanya 20% ya jumla. Wale. vile vile, idadi sawa ya wateja "imekatwa" kutoka chini. Kinachobaki ni wateja "wa kawaida". Kitengo hiki kitabainisha makundi ya wateja wanaohitaji kupendwa, wateja ambao wanaweza kuondolewa ikiwa ni lazima, na wateja wanaohitaji kufanyiwa kazi.
Kuna chaguo jingine:

Baada ya wateja wa VIP kutengwa, 20% inachukuliwa tena kutoka kwa idadi iliyobaki ya wateja. Hawa ni wateja wazuri. Wale. wanakaribia kupokea maagizo mazito, wanahitaji msukumo tu. Wateja ambao "walianguka" kutoka kwa VIP pia huishia hapa. Na wengine ni wateja tu. Mbinu hii ni mwaminifu zaidi. Hakuna wateja mbaya hapa, kuna nzuri, nzuri sana na bora, i.e. Tunafanya kazi karibu sawa na kila mtu, ni baadhi tu wanapata makubaliano na manufaa ya ziada.

Njia ya kwanza inaonyesha wazi "ballast", ambayo itakuwa nzuri kuiondoa. Ni wazi kwamba katika mazoezi, hata mteja mdogo daima ni mteja. Lakini mara nyingi kuna hali wakati wewe ni mdogo sana (katika bidhaa, kwa wakati, katika rasilimali nyingine). Na ni katika hali kama hii kwamba aina ya tatu ya wateja hutupwa mara moja, na maamuzi hufanywa "kana kwamba hawapo."