Трафик похож на живую воду из сказки: чем его больше, тем успешнее проект как в плане известности, так и в расчете на достижение конверсионных целей. Увеличить трафик помогут знания об его источниках.
Текст основан на материалах вебинара , который в рамках курса «Интернет-маркетолог от Ingate» провел Роман Молчанов.
Запись вебинара
Экономия времени
4 способа получить посетителей из поиска
1. SEO (органическая выдача из «Яндекс», Google, Mail, Bing и пр.)
Самый популярный канал привлечения трафика. При продвижении через поиск учитывайте, что в таких тематиках, как медицина, недвижимость и банки, все высокочастотные и среднечастотные запросы забирают себе различные агрегаторы. В этих тематиках работайте с низкочастотными запросами с региональной привязкой. В остальных направлениях данный канал по-прежнему работает хорошо.
2. Поисковые блоки «Яндекс.Директ» и Google AdWords
Контекстная реклама в основном генерирует трафик на основе актуальной потребности. Если вы выходите с продуктом на несформировавшийся рынок, то спроса как такового не будет. Контекстная реклама потеряла лидирующие позиции в тематике e-commerce. В лидеры вышли price- и товарные агрегаторы.
3. «Яндекс.Карты» и Google Maps
Этот способ подойдет прежде всего компаниям в секторе B2C, таким как банки, аптеки, сети общественного питания. Например, на карте можно указать точку продаж. В тот момент, когда от потенциального клиента в поиске поступит геолокационный запрос, будет показан именно ваш магазин. Есть важный нюанс: как правило, запрос в поиске размыт - «магазин обуви мокасины», «аптека рядом» и так далее.
Чтобы «Яндекс» или Google показали именно ваш магазин, у него должна быть правильно заполнена карточка компании, высокий рейтинг и положительные отзывы. Обязательно просите своих покупателей писать отзывы и ставить оценки на картах. Также учитывайте, что отметка вашего офиса или точки продаж - это платная услуга со стороны поисковиков.
Если сравнивать поиск, контекст и приоритетное размещение в «Яндекс.Картах», то стоимость трафика на сайт снижается в 5–7 раз за счет использования карт.
4. Поиск по картинкам
Заполняем атрибуты ALT и TITLE тега IMG, даем читаемое название файлу изображения и стараемся разместить его как можно выше на странице.
5 вариантов получения трафика из рекламных сетей
1. Рекламные сети «Яндекс.Директ» и Google AdWords
При использовании РСЯ и Google Adwords в первую очередь нужно понимать, какой цели вы хотите добиться. И исходя из этого делать вижуалы.
2. Медийная реклама
Главное правило в медийной рекламе - нельзя размещаться без какого-то определенного посыла или предложения. Если вы просто решите пропиариться без привязки к какому-то предложению, из этого, к сожалению, ничего не выйдет. Чтобы выбрать площадку для медийной рекламы, используйте сервисы SimilarWebs, Serpstat, Adindex и другие. Внимательно изучайте медиакиты, которые есть у площадок.
Вам нужно точно знать, что на том портале, где вы собираетесь разместить рекламу, есть ваша целевая аудитория.
Основной инструмент для оценки влияния медийной рекламы сегодня - линейная атрибуция.
3. CPA-сети
При использовании CPA-сетей вы платите за результат. Это могут быть определенные действия, такие как регистрация, переход на сайт или непосредственно покупка.
4. Тизерные сети
Тизерные сети служат для генерации дешевого трафика. В то же время этот канал ассоциируется с фродом, с мотивированным трафиком. Подойдет для генерации охватного трафика, когда нужно где-то засверкать на время. И все же подумайте десять раз, прежде чем включать его в свою рекламную стратегию.
5. Programmatic RTB
RTB позволяет покупать показы на разных площадках, подстраиваясь не под площадку, а под настройки целевой аудитории. Programmatic хорошо подойдет для финансовой сферы и недвижимости.
3 варианта ремаркетинга
1. Ремаркетинг (PPC-каналы, соцсети)
Настраивая ремаркетинг, помните о пути пользователя, который он должен пройти к цели, и в зависимости от этого настраивайте вижуалы.
Процесс целевого действия имеет много итераций и включает множество точек касания, предшествующих собственно целевому действию.
2. Динамический ремаркетинг (Google AdWords, Criteo)
Динамический ремаркетинг можно реализовывать через стандартные привязки Google Merchant Center, Google Adwords либо сторонние сервисы, такие как Criteo и другие. Отлично подходит для e-commerce.
3. Look-alike-расширение трафика на основе данных ремаркетинга
С помощью таргетинга на похожие аудитории можно значительно увеличить воронку продаж за счет привлечения новых пользователей.
8 вариантов привлечения клиентов из социальных сетей
1. Таргетированная реклама в Facebook и «Инстаграме»
В Facebook на данный момент хорошо работает реклама в карусели, будь то спецпредложения или генерация трафика на сайт. Лиды приходят качественные.
2. Таргетированная реклама во «ВКонтакте»
Во «ВКонтакте» важно уметь настраивать таргет на целевую аудиторию. Хорошо работает тематика недвижимости. А вот финансовая тематика там сейчас не показывает хороших результатов ни в трафике, ни в конверсионных действиях.
3. Таргетированная реклама в MyTarget
Большой агрегатор социального трафика, который приводит лояльный и качественный трафик на ваш сайт. MyTarget все любят и используют на полную катушку.
4. Промопосты
На данный момент это один из лучших способов привлечения трафика из соцсетей. Используя сервисы Target Hunter, «Церебро» и другие, можно собирать аудиторию социальных сетей вплоть до последней активности. Правильно расписав портрет целевой аудитории, вы получите действительно качественный трафик. Промопосты хорошо работают для событий, услуг, в рамках акций в e-commerce.
5. Оплаченные посты, заказанные напрямую или через биржи
Заказные посты имеет смысл размещать у селебрити или адвокатов бренда. Найти таких людей можно самостоятельно или с помощью бирж, таких как Sociate. Перед покупкой поста изучите профиль селебрити или активность в группе. Если угадаете с аудиторией, вас ждет приток новых пользователей на ваш сайт.
6. Комментарии под популярными постами
Главное правило продвижения в комментариях - никакого рекламного текста, якорей, UTM-меток и прочего, только формат нативной рекламы и ссылка.
Если сам селебрити или администратор группы скопирует и где-то поставит эту ссылку, то мы получим не только трафик, но и адвокатов бренда.
7. Виральный контент
Это сложный способ генерации трафика, но если удается его запустить, то пойдет цепная реакция. Пример вирусной рекламы - новость «Пушкин и Ленин подрались на Красной площади из-за клиента». Эту новость стал продвигать даже «Яндекс», не разобравшись, что это реклама сериала «Пушкин» на СТС.
8. Ссылки из популярных профилей
Например, можно найти в Steam профили популярных ютуберов по Counter-Strike: Global Offensive, связаться с ними и договориться о размещении своей ссылки в их профилях.
5 форматов контент-маркетинга, приносящих трафик
1. Ведение блога
Главное для блога - быть живым. А значит, его надо вести регулярно. В таком случае блог будет генерировать трафик на основной сайт.
2. Публикация статей
В продвижении статьями важно определить правильные сайты для их размещения, исходя из вашего бизнеса. Контент должен быть интересен целевой аудитории и быть по возможности нативным. Важно, чтобы аудитория вам поверила, тогда в будущем она обратится к вам для решения своей проблемы.
3. Комментарии экспертов в статьях
Используйте такие сервисы, как Pressfeed и другие. Отвечая на вопросы журналистов, вы тем самым приобретаете экспертность в глазах потенциальных покупателей. А упоминание вашей компании или сайта в статье увеличивает трафик.
4. Издание книг
Издание книг подчеркивает вашу солидность и авторитет на рынке. Данный вид контента позволяет организовать дополнительный источник трафика за счет публикации ссылок в тексте книги.
5. Вебинары
Вебинары хорошо конвертируют зрителей в покупателей. Известный блогер и маркетолог, основатель KISSmetrics Нейл Патель приводил данные, что, проведя77 вебинаров, он привлек на свой сайт свыше полумиллиона человек, из которых около17 000 стали покупателями его услуг.
2 способа привлечения аудитории из видеохостингов
1. Продвижение видео в YouTube
Продвижение с помощью видео отлично работает на генерацию трафика. Например, вы рассказываете, как ремонтировать дом. Люди интересуются и переходят на сайт.
2. Видеореклама в YouTube
20 других способов привести клиентов на сайт
1. Посты на тематических форумах
Трафик из форумов самый дешевый, он дешевле даже товарных агрегаторов. При этом качественный, потому что посетители форумов, как правило, приходят туда с конкретной целью, вопросом, за помощью и так далее. Достаточно один раз разместить посты с нативной рекламой, и они будут долго генерировать переходы.
2. Товарные агрегаторы
Идеальный вариант для e-commerce. Если вы чем-то торгуете, первым делом идите туда.
3. Реклама на Avito
На «Авито» можно реализовать две стратегии маркетинга. Первая - покупка контекстной рекламы. Она дешевая и позволяет получать качественный трафик. Вторая - использование приоритетного размещения. С его помощью можно рекламировать сайты с услугами или магазины. Многие размещают объявление якобы от частного лица, а затем переводят человека на свой сайт.
4. Брендирование ветки форума на профильных площадках
Этот вид рекламы хорошо работает на долгосрочную перспективу. Дешевле, чем контекстная и медийная реклама, плюс ко всему позволяет увеличить узнаваемость бренда. Часто говорят, что все разговоры ушли в соцсети. Это не так, форумы отлично себя чувствуют.
5. Спонсорство/партнерство
Расширенная версия генерации трафика с брендированного форума - спонсорство и партнерство: например, брендирование главной страницы Lostfilm. Конечно, это дорого, и не все могут себе такое позволить, зато эффективно.
6. Трафик с фотохостингов
7. Email-рассылки
Существует два вида email-рассылок - триггерные и контентные. Триггерные хорошо использовать в e-commerce. Например, пользователь зашел на сайт, положил что-то в корзину, но в итоге ничего не купил. Срабатывает триггер «брошенная корзина», тут же на почту летит письмо со скидкой и в итоге человек покупает товар. А через некоторое время срабатывает триггер кросс-продажи и клиенту приходит письмо с предложением сопутствующего товара.
Можно поздравлять его с днем рождения, время от времени объявлять акции, высылать спецпредложения и так далее.
8. Купонаторы
Если правильно проработать региональную привязку, то с купонатора можно получить дешевый и качественный трафик за счет размещения медийной рекламы. Здесь хорошо зайдут товары, относящиеся к индустрии развлечений, например билеты на концерты. Помимо этого, можно использовать рассылку по базе купонатора.
9. Ссылки в футере сайтов клиентов
Подойдет для студий, которые разрабатывают сайты. Прописывайте в договоре о создании сайта размещение ссылки на вас в футере. Чем больше сайтов, тем больше будет трафик.
10. Трансляция RSS-ленты
Экстравагантный способ общения с аудиторией, но тем не менее, если у вас на сайте постоянно выходят новости, вы можете возвращать целевую аудиторию на сайт за счет трансляции новостей о компании.
11. Рейтинги
12. Партнерские программы
Хороший пример партнерки - клуб «Много.ру». Для его участников проводятся различные акции со скидками. Такое решение подходит для e-commerce в качестве поставщика лидов.
13. Офлайн-реклама с помощью QR-кодов и купонов со скидкой
QR-коды или скидки можно размещать на чеках, раздатке, купонах. До тех пор пока не будет запрещена бумага, этот способ генерации трафика на сайт будет жить.
14. SMS-рассылки
15. Ссылка при копировании текста
16. Размещение на отзовиках
Положительные отзывы на сайтах специализированных сервисов и в их приложениях позволят добавить еще один небольшой ручеек трафика.
17. Реклама в мобильных приложениях
Существует стереотип, что реклама в мобильных приложениях должна быть направлена прежде всего на саму себя, то есть на другие мобильные приложения. Это не так. Хороший результат приносит реклама недвижимости или финансовых услуг. Но здесь особенно важно внимательно изучать трафик, так как пользователи часто просто промахиваются мимо закрывающего крестика на баннере.
18. Размещение в сервисе otvet.mail.ru
Ищем вопросы по своей тематике и затем в нативном формате, со ссылкой, размещаем ответ.
19. Мессенджеры: WhatsApp, Viber, Telegram
Даже после блокировки каналы «Телеграма» остаются поставщиками качественного трафика.
20. Каталоги и справочники
Каталоги и справочники тоже дают небольшой поток трафика. Просто разместите там информацию о компании.
Подведем итог
Количество посетителей является одним из главных показателей успешности проекта в любой области интернет-бизнеса. Используйте приведенные выше рекомендации для своего проекта.
Не забывайте при этом проводить качественный анализ источников трафика. Важно не просто применить все50 способов, а выбрать наиболее эффективные для вас.
Узнать больше о том, как анализировать входящий трафик, планировать продвижение и разрабатывать рекламные и PR-стратегии, а после этого применить полученные умения на практике, пройдя стажировку в одном из топовых российских digital-агентств, вы сможете, записавшись на курс .
Вы узнаете:
- В чем заключается привлечение целевого трафика на сайт.
- Какими способами это возможно осуществить.
- Как привлечь целевой трафик в B2B.
- За счет чего возможно привлечение целевого трафика из соцсетей.
- Какие методы привлечения целевого трафика используют мошенники.
Что означает привлечение целевого трафика на сайт
Привлечение целевого трафика на сайт – путь к высокому заработку владельца веб-ресурса. Трафик представляет собой поток уникальных посетителей, которые посетили ваш веб-ресурс в рамках определенного промежутка времени. Важно понимать: чем больше общее количество посетителей вашего сайта в день, тем больше ваш заработок. Привлечение целевого трафика напрямую влияет на увеличение прибыли. При этом прибыль может быть получена как от продаж товаров и услуг (прямая выгода), так и от рекламы чужих товаров и услуг (косвенная выгода).
Основная задача специалистов, которые занимаются привлечением целевого трафика, – увеличить посещаемость вашего ресурса, ведь именно от этого показателя зависит успешность продвижения сайта в интернете.
Основные источники трафика:
- поисковые системы;
- социальные сети;
- форумы, блоги и прочие интернет-площадки;
- прямые заходы на ресурс (ввод URL, закладки браузера).
Суммарная посещаемость веб-ресурса представляет собой общий трафик, то есть привлеченный со всех использованных и возможных источников.
Существует не только входящий трафик, но и исходящий (например, посетитель ресурса перешел по внешней ссылке, расположенной на странице вашего сайта). Также выделяют целевой и нецелевой трафики. Если говорить о целевом трафике, то в данном случае посетитель приходит на ресурс с определенной целью, которую ваш сайт ему поможет реализовать. Нецелевой трафик составляют те посетители, которые зашли на ваш веб-ресурс случайно, например, по внешней ссылке с другого источника (кликнув по рекламному объявлению). Главная цель владельца любого сайта сводится именно к привлечению целевого трафика.
Для организации учета целевого и нецелевого трафика можно установить специальные счетчики. Вот самые популярные сервисы статистики на сегодняшний день:
- Яндекс.Метрика;
- Google Analytics;
- LiveInternet.
Итак, целевой трафик сайта – это поток посетителей, заинтересованных в товарах, услугах и информации, размещенной на вашем ресурсе. Такие посетители совершают какие-либо целевые действия (оформляют покупку, звонят в офис, оставляют заявку и так далее). Привлечение целевого трафика также называют раскруткой сайта.
Если владелец ресурса не будет привлекать на сайт людей и не станет задаваться вопросом, что это за посетители, чем они интересуются, то рано или поздно даже при высоких показателях в сервисах статистики общий результат сведется к минимуму. Важно понимать, что недостаточно просто повышать трафик: необходимо также, чтобы этот трафик помогал решать стоящие перед владельцем сайта задачи. Важно именно привлечение целевого трафика, а для организации такого привлечения надо сразу искать заинтересованную аудиторию, и тогда финансовый успех вашему интернет-проекту гарантирован.
Реально работающие способы привлечения целевого трафика в интернете
- Блоги .
Информацию с блогов быстрее всего индексируют поисковые системы. Кроме того, популярные блоги (и на платном, и на бесплатном хостинге) собирают заинтересованную в вашем предложении аудиторию. Чтобы продвигаться в блогах, можно воспользоваться не только собственной площадкой для публикации интересных материалов, но и чужими ресурсами. В рамках такого подхода блогеры-партнеры просто размещают у себя обзорные посты со ссылками на ваш сайт. Разумеется, данный способ привлечения целевого трафика бесплатным не является, но затрат в данном случае намного меньше, чем при использовании иных способов раскрутки сайта.
Тесно связан с блогами подкастинг, который тоже может привлечь внимание к ресурсу благодаря быстрому донесению сообщения до целевой аудитории.
- Тематические форумы .
Недостаточно оставить сообщение на форуме, чтобы привлечь оттуда людей. Необходимо наладить хороший контакт с посетителями форума: делиться полезной для них информацией и отвечать на сообщения других форумчан. В открытую приглашать людей посетить ваш сайт не стоит, это может привести к негативной реакции и стать причиной вашего бана. Однако если грамотно общаться с форумчанами, то можно заслужить их лояльность и вызвать интерес. Это обеспечит вам привлечение целевого трафика: с форума на ваш веб-ресурс придут новые заинтересованные посетители.
- Социальные медиа .
В современном обществе едва ли не каждый пользуется социальными сетями, потому и трафик из Facebook, ВКонтакте и других соцмедиа зачастую бывает больше, чем из обычных поисковиков, и при этом аудитория более целевая. Раскрутить сайт через социальные сети можно несколькими способами. Для привлечения целевого трафика вы можете, например:
- создать и раскрутить аккаунт;
- создать сообщество и (или) группу;
- использовать таргетированную контекстную рекламу и так далее.
При любом выбранном способе необходим комплексный подход и значительные затраты (в особенности, трудовые). На сегодняшний день уровень SMM достаточно высок, поэтому может оказаться выгоднее заказать услугу продвижения через социальные сети в специализированной компании, доверившись компетентным SMM-специалистам.
- Рассылки по электронной почте .
Традиционный вид привлечения целевого трафика – рассылка по электронной почте. Однако перед выбором провайдера для организации такой рассылки обязательно проверьте, насколько корректно работает система, соблюдаются ли требования законодательства. Такая рассылка не просто обеспечивает привлечение целевого трафика, но и снабжает вас постоянной аудиторией, которая будет посещать ваш ресурс регулярно. На ваш сайт будут идти целевые пользователи, действительно заинтересованные в размещенной на нем информации.
- Видео/вебинары.
При любой форме видеосообщения, в котором вы лично обращаетесь к своей целевой аудитории (интересный ролик на YouTube или вебинар), обеспечивается хороший уровень привлечения целевого трафика. Более того: хорошо смонтированный и интересный ролик вполне может превратиться в вирусный и вызвать постоянный прирост трафика.
- Пресс-релизы.
Это традиционный метод распространения информации, и он не теряет своей актуальности и эффективности в современном мире. На сегодняшний день существует большое количество ресурсов, где можно написать о своем сайте или предложении. Чем больше посетителей у выбранного вами ресурса, тем эффективнее будет привлечение целевого трафика.
- Информационная поддержка конференций, семинаров .
Если у вас сайт новостного характера, можете попробовать стать партнером различных тематических мероприятий: вы публикуете новость, а в обмен на это на официальном сайте мероприятия появляется ссылка на ваш ресурс. Кроме того, вам могут предоставить дополнительные возможности: разместить вашу информацию на рекламных стендах, включить в рассылку по электронной почте и так далее.
- Офлайн-реклама .
Неплохой способ привлечения целевого трафика – размещение информации о своем ресурсе на станциях метро, на ТВ и радио. Стоимость такой рекламы может оказаться значительно ниже, чем вы думали.
- Публикация статей на тематических сайтах и в рассылках .
Постарайтесь найти как можно больше ресурсов и подписок со схожей тематикой. Поговорите с владельцем ресурса о размещении вашей статьи. Чтобы получить зеленый свет, сделайте свою статью полезной и содержательной, без агрессивной рекламы. Расскажите о себе и своем веб-ресурсе в авторском блоке, который будет ниже основного материала. В этом же блоке вы можете указать ссылку на ваш сайт, адрес электронной почты для обратной связи и так далее.
- Подпись в письме.
Если вы регулярно общаетесь по электронной почте и часто ведете переписки, то обязательно добавьте маленький рекламный блок к своей подписи. Сообщите о проекте, расскажите об акциях и текущих конкурсах, пригласите собеседника перейти на ваш сайт.
- Вирусный контент .
Данный способ позволит обеспечить привлечение целевого трафика бесплатно. Вирусную рассылку пользователи организуют добровольно: отправляют сообщения друзьям, размещают информацию на своем сайте – в общем, всячески распространяют контент в мировой паутине по собственному желанию. Вирусными могут стать видеофайлы, аудиоролики, презентации, интересные статьи, изображения, рекламные сообщения об акции или скидке. Кроме того, вы можете использовать вирусный контент других авторов с их разрешения.
- Ваши рекомендации друзьям и знакомым.
Это бесплатный способ привлечения целевого трафика, но от него, разумеется, не стоит ожидать внушительных дивидендов, ведь вряд ли ваши друзья будут покупать у вас товары регулярно. Но для первых продаж такой вариант вполне подойдет. Друзья также помогут сформировать костяк постоянных и наиболее преданных читателей вашего ресурса. Так что пренебрегать этим способом не стоит. К тому же, если в реальности мало кто может похвастаться сотнями друзей, то в онлайн-мире это частое явление. Вы вполне можете привлечь большое количество знакомых в социальных сетях.
- Бесплатные доски объявлений .
Мировая паутина богата раскрученными сервисами с бесплатными объявлениями, где в ежедневном режиме можно размещать информацию. Такие ресурсы посещает большое количество человек. Все, что нужно – создать личный профиль и регулярно добавлять объявления, предлагая услуги или товары с собственного сайта. Старайтесь ярко и качественно оформлять свои посты: удачный дизайн хорошо поспособствует привлечению целевого трафика.
- Покупка трафика .
Покупка трафика подразумевает специальную рекламную кампанию, в рамках которой происходят трансляции на популярных, раскрученных сайтах за определенную сумму денег. Это позволит обеспечить планомерное привлечение целевого трафика на ваш ресурс. Есть несколько форматов, которые могут лечь в основу такой рекламной кампании:
- Баннеры – графические блоки, которые устанавливают в отдельных местах на сайте. Баннеры размещаются за деньги, купить место для них можно не только на раскрученных веб-сайтах, но и в социальных сетях.
- Контекстная реклама – текстовое сообщение, всплывающее в поисковиках и сайтах и соответствующее тематике запроса пользователя. Этот способ привлечения целевого трафика стоит достаточно дорого. Чтобы заказать рекламу, необходимо обратиться к услугам популярных поисковых систем, таких как Yandex и Google.
- Всплывающая реклама выглядит как объявление, которое произвольно возникает в отдельных частях интернет-страницы.
- Тизерная реклама – небольшие графические блоки, которые наполнены интерактивным содержанием и максимально ярко оформлены. Чаще всего изображение сопровождается привлекающим текстом, который вызывает у пользователя желание кликнуть по данному объявлению.
Рассказывает практик
Как ретаргетинг привлекает целевой трафик на сайт
Роман Кумар Виас ,
директор по маркетингу компании Qlean.ru
Сфокусироваться на тех, кто уже посещал сайт ранее, позволяет именно ретаргетинг. Если клиент посетил ваш сайт, но не совершил каких-либо действий (не посмотрел цены, не выбирал услуги и так далее), то его «догоняют» с помощью баннеров и текстовых объявлений. Однако для понимания, куда именно с вашего сайта ушел этот пользователь, необходимо разместить на веб-ресурсе специальный код.
Этот код можно получить в социальной сети Facebook. Для этого необходимо перейти на вкладку «Ваша реклама», выбрать пункт «Аудитория» и кликнуть по кнопке «Создать аудиторию». Потом копируйте код и вставляйте его на страницу сайта для учета и сбора информации, и он начнет работать, когда пользователь совершит какое-либо действие.
К примеру, в момент, когда посетитель посещает стартовую страницу сайта компании, код присваивает cookies. В случае ухода посетителя с ресурса на другой сайт, он распознает cookies и показывает тематические баннеры. При этом у такой рекламы есть своя особенность – она не раздражает пользователя, ведь это не назойливое предложение, а просто дружеское напоминание.
В нашем случае клиенты уходили по разным причинам и на разных этапах воронки. Мы разработали гибкую систему их возврата.
Выбор услуги. На данном этапе есть три варианта причин, по которым клиент покинул ресурс, и наших действий в соответствии с этими причинами:
- если посетитель не смог найти нужной информации, мы стараемся привлечь его с помощью баннеров, демонстрирующих преимущества нашего сервиса, а также с помощью полезных статей про домашнюю уборку;
- если вдруг посетитель засомневался в безопасности наших услуг и в порядочности персонала, то мы объясняем ему сложность процесса поэтапного отбора наших сотрудников, благодаря которому мы отсеиваем около 97 % соискателей;
- показываем клиентам смешные картинки (рисунок 1) , которые носят персонифицированный характер (благодаря этому они вызывают много положительных эмоций и хорошо запоминаются). Нашей целевой аудиторией в большей степени является молодежь, которая любит юмор и настраивается с его помощью на дружеский лад.
Определение цены. Если клиент покидает сайт на данном этапе, значит, ему пришлась не по душе услуга или цена за нее. Такие посетители могут задержаться на нашем сайте благодаря скидочным баннерам. Маржинальность продукта определяет конечный размер скидки. В некоторых случаях мы предоставляем 10 % скидки, а иногда - сразу 30 % (рисунок 2).
Благодаря ретаргетингу можно не просто показывать пользователю единичные сообщения, а рассказывать связанные между собой истории. Появляется возможность связывать рекламные сообщения вместе, показывая их последовательно одно за другим. Например, спустя 10 дней после первого визита клиента можно продемонстрировать скидки, через 15 дней – перечень услуг и преимущества сервиса, через 20 дней – сделать специальное предложение.
Например, в рамках одной акции мы разместили баннер с обратным отсчетом времени, который сообщал клиенту «Успейте воспользоваться скидкой в течение 15 минут». Эта формулировка на подсознательном уровне подталкивала наших посетителей к действию. Это позволило увеличить конверсию переходов в заказы на 40 % (рисунок 3).
В результате мы смогли вернуть на сайт 15 % потенциальных клиентов и превратить 8 % из них в реальных.
Рассказывает практик
Пример привлечения целевого трафика с помощью велорикш
Сергей Лапин ,
первый заместитель генерального директора компании SPSR Express
Если компании нужны новые клиенты в кратчайшие сроки, то партизанский маркетинг может стать подходящим решением. Креативная акция обязательно запомнится, а вирусный эффект придаст скорости распространению информации о бренде среди потребителей. Также партизанская акция позволяет сэкономить бюджет на рекламу. Именно поэтому мы приняли решение провести необычную рекламную кампанию.
Зимой 2015 года мы начали сотрудничество с интернет-гипермаркетом китайской продукции AliExpress. Мы занимались доставкой товаров до покупателей. Спустя шесть месяцев мы изучили данные партнера о доставке и заметили, что его аудитория в России - жители регионов. Уже в сентябре 2015 года доля продаж данного гипермаркета на рынке Москвы составляла 30–40 % объема продаж в регионах. Мы сделали вывод, что именно в Москве расположены наиболее платежеспособные клиенты. Представители этой аудитории –преимущественно молодые люди, следящие за тенденциями моды и готовые заказывать современную продукцию из Китая.
Перед этим известным на сегодняшний день гипермаркетом встала задача вызвать интерес у молодых жителей столицы. Ранее подобные акции не проводились, поскольку компания в тот момент не так давно работала на российском рынке. Мы решили организовать привлечение целевого трафика в магазин через партизанский маркетинг, так как интересные рекламные акции не особо затратны с точки зрения финансов и при этом гарантированно обращают на себя внимание посетителей.
Мы ориентировались исключительно на молодежь. Находкой нашей акции стал необычный канал донесения информации и умение по-доброму пошутить над трудностями перевода описаний товаров с китайского языка на русский.
Мы искали идею с помощью метода мозгового штурма. Собрались работники отдела маркетинга и начали обсуждать, какой именно рекламный канал сможет привлечь потенциальных клиентов и при этом не будет очень дорогостоящим. К примеру, размещение билбордов в центре столицы не приблизило бы нас к цели, так как потребители крайне редко смотрят на рекламные щиты. Поэтому мы приняли решение разместить рекламное объявление на специальных плакатах, которые крепились на трехколесных велосипедах - велорикшах. В течение месяца наши промоутеры катались на этих велосипедах по Москве.
Выбор этого канала был обусловлен двумя причинами:
- велорикши у всех вызывают ассоциации с Китаем, а так как мы занимались рекламой именно китайского магазина, такая смысловая связь приносила свои плоды;
- благодаря тому, что велорикши передвигались по всей территории города, мы смогли охватить очень большое число представителей целевой аудитории и обеспечили тем самым привлечение целевого трафика в магазин.
Так как нашей целевой аудиторией в рамках рекламной кампании была именно молодежь, мы решили использовать в качестве главного инструмента рекламы самоиронию. Именно поэтому нестандартной «изюминкой» акции стал неверный перевод названий товаров с китайского на русский.
Благодаря некорректному переводу через онлайновые сервисы описания товаров на русском языке отражаются неправильно, возникают весьма серьезные ошибки (рисунок 1). Например, вместо «двухъядерный телефон» - «телефон псу под хвост два ядра». Это стало предметом шуток пользователей, возникал большой резонанс. Мы не растерялись и использовали данный фактор, положив его в основу своей рекламной кампании. Для этого были изготовлены двусторонние баннеры со смешными и даже нелепыми переводами названий товаров из интернет-магазина (рисунок 2). На каждом баннере был размещен QR-код, который все желающие могли отсканировать с помощью смартфона. Это позволяло людям сразу переходить на сайт AliExpress и оформлять заказ той товарной единицы, реклама которой была отсканирована.
В акции приняли участие 11 велорикш, которые передвигались по Москве в течение сентября 2015 года. Мы ставили перед нашими промоутерами три основные задачи. Водители велорикш должны были:
- раздавать рекламные материалы с информацией о нашей компании и китайском партнере;
- разъезжать по районам, где собирается молодежь (Центр, Воробьевы горы, Парк Горького), с 11:00 до 20:00;
- периодически останавливаться, чтобы прохожие фотографировали плакаты, QR-коды и велорикши.
За время проведения акции более 60 тысяч человек обратились к нашим промоутерам с дополнительными вопросами о китайском гипермаркете и о возможностях экспресс-доставки. Мы охватили 3 млн человек. За сентябрь и октябрь в СМИ вышло более 50 материалов о нашей акции. Случайные прохожие останавливались, чтобы сфотографировать велорикши, делились записями в социальных сетях, рассказывали о китайском магазине и о нашей акции родным и приятелям. Частота упоминаний бренда в Интернете возросла в разы. Привлечение целевого трафика на наш ресурс тоже удалось – + 23 %. Данные по сайту AliExpress были сопоставимы с этой цифрой. Это пользователи, которые переходили на онлайн-ресурс по QR-кодам. Бюджет акции составил 1 млн рублей, но все расходы окупились через три месяца.
Привлечение целевого трафика в b2b
- «Знаковые» доменные имена (корпоративные, «продуктовые» и прямо указывающие на сферу вашей деятельности).
- Отраслевые сайты, торговые системы (b2b площадки) и специализированные сайты. Самая популярная b2b-площадка – b2b-center. Позволяет проводить 43 вида торговых процедур – как на закупку, так и на продажу товаров и услуг. Заказчик и поставщик в этой системе взаимодействуют в рамках торговой процедуры. То есть заказчик объявляет о начале торгов, затем участники в автоматическом режиме получают приглашение на эти торги. При этом поставщик имеет возможность самостоятельно найти интересные ему торги в разделе «Торговая площадка», используя поиск по наименованию компании-заказчика, номеру торгов или классификатору закупаемой продукции, и подать заявку на участие в подходящих процедурах. Также поставщик может объявить и собственные торги на продажу своей продукции.
- Разного рода рейтинги и каталоги. Для знакомства со всем многообразием необходимо хорошенько исследовать просторы интернета. Есть много рейтинговых сайтов, например, b2b-expert.
- Сайты тематических сообществ, интернет-форумы, конференции. Работая здесь, можно получать не просто удовольствие от приятного общения, но и прямую финансовую выгоду. Однако здесь недопустима никакая самореклама. В противном случае, вы просто погубите свою репутацию.
- Непрофильные сайты, на которые заходит ваша целевая аудитория. Выходите на блоги, которые уже писали про другие b2b-продукты.
- Мобильная реклама. В основном работает по СРА-модели. Это модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определенные действия пользователей на сайте рекламодателя. Вам нужно пройти регистрацию в качестве рекламодателя, определить бюджет на рекламу, вид целевого действия (за которое будет взиматься плата) и стоимость этого действия. Наиболее популярные на сегодняшний день сети: Begun, Wapstart, Exelo, Everad, Admitad.
- Контент-маркетинг. Важной составляющей этого вида маркетинга является поисковый трафик и его привлечение. Можно адаптировать главную страницу сайта только под определенное (ограниченное) количество поисковых запросов, однако грамотный контент-маркетинг (с упором на SEO) сможет обеспечить привлечение целевого трафика и по другим ключевым запросам. Для этого просто необходимо выбрать нужные ключевики и вокруг них сгенерировать контент.
- Кросс-промопродвижение. Подбирайте компании со схожей целевой аудиторией, но не являющиеся вашими прямыми конкурентами. Вот еще несколько полезных идей:
Обменяйтесь постами в блоге с партнерами (guest posts);
Разместите баннеры друг друга на ваших ресурсах;
Проводите совместные вебинары;
- Подкасты. В современном обществе время давно стало самой главной ценностью. У многих владельцев веб-ресурсов просто нет времени написать статью или сделать видео для привлечения целевого трафика. Упростить жизнь вам помогут подкасты (аудиозаписи). Просто нарезайте и выкладывайте их на своем сайте (РodFM, Рodster).
Методы, которые сулят легкое привлечение целевого трафика, но по факту оборачиваются пустой тратой денег и времени
Далеко не всегда руководители самостоятельно обеспечивают привлечение целевого трафика на сайт компании. Достаточно часто приходится нанимать специалистов со стороны. Как же найти надежную фирму-подрядчика, чтобы не навредить вашему кошельку и сайту?
Чтобы выбрать оптимальный вариант привлечения целевого трафика на ваш веб-ресурс, нужно знать варианты «черных» и «серых» схем накрутки посетителей и понимать все последствия частого прихода «левых» пользователей на ваш ресурс.
В чем в принципе может быть проблема? Например, вы заказали привлечение целевого трафика на свой сайт и готовы за это платить комиссию партнерам, а они берут и «разбавляют трафик», забирая ваши деньги без обеспечения реальных покупателей.
Схемы арбитража делятся на легальные и нелегальные. Основанием для такого деления является источник привлечения целевого трафика.
Легальный (белый) трафик - это все типы трафика, которые не запрещены комьюнити и государством (не всегда это совпадает).
Проще говоря, при подобных методах привлечения целевого трафика на ваш сайт приходят реальные посетители, на которых вы и рассчитывали. Они интересуются контентом сайта и совершают реальные покупки, а значит, формируют достоверную статистику и приносят вам прибыль.
Нелегальный (черный) трафик - это методы, при которых на сайты приходят пользователи (а иногда и просто боты), заведомо не заинтересованные в полезном для вас целевом действии. Иначе говоря, вы платите за них, а они никак не окупаются. При этом различные движения по сайту есть, а вот конверсии нет.
Арбитражники получают довольно хорошую прибыль от использования дешевого нелегального трафика. Просто его подают под видом потока «горячих» целевых клиентов, которым должен быть интересен оффер и которых вы ждете на своем сайте.
Вот основные схемы, которые распространены среди нечестных арбитражников:
Каждому посетителю, который хочет хоть немного заработать, предлагается совершить переход на определенный веб-ресурс (возможно, и ваш), за действие на этом ресурсе (регистрацию в игре, формирование заявки, лайк и так далее) можно получить обещанные пару копеек.
Результатом становится имитация активности на сайте, однако владелец ничего не выигрывает, так как монетизировать такого посетителя в дальнейшем невозможно.
Чтобы избежать подобной неприятной ситуации, регулярно общайтесь с вебмастерами и рекламодателями, следите за подозрительной статистикой. Если в Яндекс.Метрике вы видите большое число отказов при переходе с определенных ресурсов, это первый признак обмана.
Обязательно отслеживайте возвраты пользователей. Если с какого-то ресурса посетители постоянно регистрируются, но больше не возвращаются на ваш сайт, значит это обманная схема псевдопрофессионалов.
2. Подставной колл-центр.
В данном случае для реализации схемы набирается огромное количество виртуальных номеров и SIM-карт, через которые осуществляется подтверждение заявок заказов. Вам кажется, что происходит привлечение целевого трафика на ваш сайт и идет конверсия в продажи, а на самом деле персонажей, подтверждающих покупку, и вовсе не существует. Кроме того, вы тратите время и средства на отправку заказа, а он возвращается обратно, так как указанного адресата просто нет.
Чтобы избежать такого обмана, используйте задержку по выплатам (холд). Дело в том, что в «черных» колл-центрах номера чаще всего активны лишь в течение 15-30 минут. Разумеется, сразу давать обратную связь клиенту и перезванивать моментально – хороший тон сайта-магазина. Однако именно на это и рассчитывают мошенники. Поэтому если вы сомневаетесь, то следует совершить контрольный звонок спустя несколько часов или дней. Если вы все же напали на мошенников, то номер будет уже недоступен.
В случае отправления физических товаров, делайте выплату комиссионных только после поступления оплаты от клиента.
3. Накрутка при помощи iframe.
Этот способ считается относительно новым и перебивает куки вебмастеров. В таком случае куки вешаются на всех посетителей сайта без исключения, а конверсия приобретает вид 1:10000.
Для этого применяется HTML-код следующего вида:
Бороться с этим можно с помощью запрета на исполнение iframe на стороне рекламодателя.
4. Контекст на бренд.
Благодаря использованию в тексте рекламного объявления названия раскрученного бренда арбитражник вводит в заблуждение пользователя, предлагая ему купон или промокод на скидку. Обманутый пользователь совершает переход по ссылке, а рекламодатель теряет органический трафик и постоянных клиентов.
Хорошие результаты на сегодняшний день у различных специальных сервисов, которые призваны отслеживать контекст на бренд. Одним из таких сервисов является Brandguard. Нарушения также помогают выявлять проверки со стороны рекламодателя и партнерской сети.
5. Использование тулбаров - бесплатных приложений к браузерам.
Чтобы облегчить себе жизнь и сделать серфинг в Сети более продуктивным, пользователи часто используют расширения для своих браузеров. Это могут быть любые информационные модули - от прогноза погоды до популярных сегодня тулбаров с промокодами.
Как это происходит? Пользователь посещает ваш сайт, но при очередном переходе по внутренним ссылкам подставляется cookies партнерки и регистрируется «возврат на сайт через партнерскую ссылку», хотя на самом деле посетитель ваш веб-ресурс даже не покидал. Общее количество трафика при этом якобы увеличивается, а по факту происходит снижение конверсии других источников.
Тулбары особо опасны при установке из ненадежных источников или при установке без ведома пользователя (при таком раскладе дело может обернуться даже хищением паролей и кражей реальных денег со счетов владельца).
В связи с этим зачастую приходится вручную проверять реальный трафик. В качестве кардинальной меры может сойти отказ от тулбаров в принципе, даже если по параметрам они похожи на легальные инструменты с проверенными расширениями.
Какой можно сделать вывод? Не стоит пускать рекламные кампании по привлечению целевого трафика на самотек. Следует регулярно мониторить качество приходящего трафика и не терять бдительность. В противном случае, даже самый красивый, дорогой и потенциально прибыльный сайт может просто превратиться в источник наживы для нечестных «специалистов». Если вы не будете принимать должные меры, то деньги на рекламу будут уходить впустую, не принося реального результата.
Информация об экспертах
Сергей Лапин , первый заместитель генерального директора компании SPSR Express. Окончил Московский институт электронного машиностроения, получил степень MBA в Университете штата Калифорния (США). Стаж в отрасли - более 15 лет. Работал руководителем почтового экспресс-сервиса на международном почтамте, руководителем кредитного отдела во Всероссийском банке развития регионов. В SPSR Express - с 2001 года.
Роман Кумар Виас , директор по маркетингу компании Qlean.ru. Окончил Финансовую академию при Правительстве РФ в 2010 году. С 2008 года работал в банковской сфере (Ситибанк, банк «Открытие», Тинькофф Банк). С мая 2015 года - директор по маркетингу компании Qlean.ru.
Привлечение целевого трафика на сайт – важнейшая задача для каждого владельца интернет-проекта. Независимо от того, занимаетесь вы продажей товаров или услуг, развиваете новостной, игровой или статейный проект, развиваете какой-то вид интернет-сообщества по интересам, в любом случае продвигаемому сайту нужны посетители. Более того, нужны заинтересованные посетители, которые с высокой вероятностью станут покупателями или постоянными пользователями, то есть целевая аудитория.
Кто такой целевой посетитель
Для того чтобы привлекать целевой трафик важно понять, кто именно вам нужен. При по интересам вопросов обычно не возникает. Здесь людей объединяет хобби, профессия, потребность в ответах на определенные вопросы. Именно по этим признакам отличают своего “целевого” посетителя от просто любопытствующего.
В коммерческой сфере для определения портрета потенциального покупателя придется провести некоторую работу. Даже если вам кажется, что вы точно знаете, какие люди покупают тот или иной товар, лучше проверить свои знания при помощи исследований.
Например, есть мнение, что большинство покупателей айфонов – обеспеченные люди. На самом деле айфоны активнее других покупают студенты и офисный персонал со сравнительно небольшим достатком, совершающие покупки в кредит. А обеспеченные люди, наоборот, нередко покупают недорогие и практичные модели смартфонов.
Из чего состоит портрет целевой аудитории
Портрет целевого посетителя – это собирательный образ людей, которые являются покупателями ваших товаров и услуг. Он включает в себя следующие параметры:
Как создать профиль целевой аудитории
В определении портрета покупателя сегодня во многом помогает интернет:
- Анализируйте профили покупателей в социальных сетях. Там можно узнать максимум информации.
- Проводите анкетирование среди клиентов и посетителей сайтов. Они сами ответят на интересующие вас вопросы.
- Читайте отзывы, общайтесь с клиентами, выявляйте через обратную связь из боли, проблемы, пожелания.
В результате подобного вы сможете лучше понимать ваших потенциальных покупателей, правильно составлять тексты для сайта и рекламные объявления. Также вы будете понимать, на каких площадках и в каких сообществах можно встретить свою целевую аудиторию, именно там и нужно размещать рекламу – платную или бесплатную.
Методы получения целевого трафика на сайт
Первое, о чем вспоминают практически все пользователи, если задумываются, где взять целевой трафик на сайт, это поисковые системы. О том, насколько важна оптимизация и раскрутка в поисковых сетях для успеха проекта, мы также писали уже не один раз.
Не менее популярным решением является контекстная реклама. Конечно, этот метод требует финансовых вложений, но, если вы хорошо знаете своих покупателей, правильно составляете объявления и подбираете ключевые запросы, этот метод прекрасно окупается.
Кроме того, для получения используются:
![](https://i2.wp.com/seoklub.ru/wp-content/uploads/2018/04/pokupateli-portret.jpg)
Как получить целевой трафик на сайт бесплатно
Бесплатные методы привлечения пользователей все связаны со значительными затратами времени. Вам придется самостоятельно общаться на форумах, причем, на разные темы, чтобы ваши рекламные сообщения никто не посчитал рекламой. В социальных сетях и при раскрутке собственного блога также придется потрудиться над составлением интересных постов и привлечением пользователей.
А потому очень важно до начала работы точно определить, кто является вашим целевым посетителем. И сосредоточиться на привлечении внимания именно этой аудитории. Не гонитесь за количеством – сосредоточьтесь на качестве. Так вы сэкономите свое время и силы, ведь один реальный покупатель много полезнее , чем сотня любопытствующих нецелевых посетителей.
А если вы цените свое время и понимаете, что помощь профессионалов в сегментировании трафика и привлечении целевой аудитории поможет вам увеличить прибыль и оптимизировать рекламные расходы, обращайтесь к нашим специалистам.
Целевой трафик на сайт - это реальные и потенциальные клиенты компании. Ведь мало просто привлечь трафик. Важно, чтобы он помогал решать стоящие перед сайтом задачи. Так что же такое целевой трафик?
Целевой трафик - это пользователи, заинтересованные в представленных на сайте товарах, услугах, информации, а также в совершении на нем определенных целевых действий (оформлении заявки, совершении заказа, звонке в офис, изучении или использовании контента и пр.).
Другими словами, это посетители сайта, большая часть которых превратится в клиентов компании. Разумеется, многое зависит от того, что является целевым действием. Одно дело, когда информационный ресурс ищет постоянных читателей, и совсем другое - сайт, который хочет через интернет продавать огуречную рассаду.
В этой книге мы поговорим о методиках привлечения целевого трафика в ситуации, когда желаемое целевое действие определено и владелец сайта понимает, каких именно посетителей он хочет видеть на интернет-ресурсе своей компании.
Существуют различные каналы привлечения целевого трафика. Мы предлагаем классификацию без прямой рекламы на сайтах и методов черного SEO (накрутки роботами и пр.).
Поисковое продвижение
Поисковое продвижение - один из самых эффективных каналов привлечения клиентов. Его конкурентным преимуществом является работа не только на достижение поставленных целей, но и на получение отдачи в долгосрочной перспективе. Постепенно инвестируя в развитие сайта, поисковую оптимизацию и юзабилити, вы делаете вклад в будущее проекта, в тот резерв, который будет еще долгое время работать на результат.
Поисковое продвижение является одним из самых надежных и эффективных каналов привлечения целевого трафика, т. к. отвечает потребностям пользователя, удовлетворяет его интерес согласно введенному в поисковую строку запросу.
Контекстная реклама
Грамотно построенная контекстная реклама (КР) подходит для привлечения трафика в большинстве представленных в интернете тематик, на продукты/услуги которых есть спрос в сети. КР дает превосходные результаты по увеличению потока недорогого трафика на информационные порталы (за счет низкой цены клика).
Одна из задач, с которой КР справляется, пожалуй, лучше всего, - это стимулирование продаж. Возможность узко таргетировать объявления по запросам и писать текст с посылом для определенной аудитории позволяет привлекать целевых посетителей.
Другая задача, которую с успехом позволяет решать данный канал, - это повышение узнаваемости бренда. Если сайт обладает хорошим ассортиментом и имеет достаточное число посетителей, в скором времени после запуска КР происходит значительное увеличение веса бренда компании среди конкурентов.
Отлично подходит КР и для выведения на рынок нового продукта. Например, в Google AdWords есть возможность самостоятельно выбирать сайты для размещения на них баннеров и/или текстовых объявлений. Этот вид таргетинга в сочетании с минусованием нецелевых слов (см. псэдробнее) позволяет показывать максимально релевантные объявления потенциальным потребителям нового товара/услуги.
Социальные сети
Практически все социальные медиа позволяют размещать ссылки на сторонние сайты, по которым трафик можно направлять туда, куда нужно. А это значит, что миллионы пользователей соцсетей могут стать вашими посетителями.
Для успешного привлечения трафика важно использовать все возможности соцсетей, в т. ч.:
- таргетинг с детальными настройками (вплоть до любимого сыра, имени попугая и пр.);
- вирусное распространение контента (когда пользователи сами тиражируют ваш контент);
- механизм социального доказательства (отзывы, имиджевые статьи и пр., подробнее см. здесь) и т. д.
Значительный объем целевого трафика могут дать сообщества с тематическими публикациями (контентные проекты в соцсетях). Однако в этом случае многое будет зависеть от стратегии привлечения и от лояльности аудитории.
О деталях каждой из описанных выше методик мы подробнее поговорим в последующих главах.
Прочие каналы
Прямой трафик на сайт - это переходы из закладок либо ввод URL вашего сайта в адресную строку браузера. Этот канал дает самый лояльный трафик, т. к. посетитель знает о вашем ресурсе, имеет представление об услуге и при необходимости возвращается именно на данный сайт.
Влиять на такой трафик можно лишь посредством других маркетинговых каналов, которые работают на узнаваемость бренда (онлайн и офлайн-реклама).
Переходы с других сайтов обеспечиваются баннерами, реферальными (партнерскими) программами, публикациями на форумах, тематическими рекламными статьями на других сайтах и т. д. Речь идет о различных источниках, где размещаются ссылки на сайт, по которым пользователи переходят на конкретный ресурс.
Все эти каналы занимают незначительную долю рынка и решают в основном специфические задачи.
Каналы привлечения трафика в цифрах и фактах
По объему инвестиций с поисковым продвижением и КР сопоставима разве что медийная реклама (по результатам исследования «Экономика"Рунета"2013-2014», НП «РАЭК» и Национальный исследовательский университет - Высшая школа экономики). Однако в период кризиса ситуация на рынке интернет-рекламы в корне изменилась. По итогам опроса агентства Proximity, входящего в группу компаний BBDO Russia, в 2015 году представители бизнеса делают ставки, в первую очередь, на КР, SEO и SMM (см. подробнее.):
Рис. 1. Наиболее востребованные направления интернет-рекламы в 2015 году (по мнению представителей бизнеса)
В числе приоритетных оказались также веб-разработка (53%), performance-маркетинг (43%), online-коммерция (33%), мобильная реклама (30%). В целом ответы на вопрос о приоритетных медиаканалах показали, что инвестиции на радио, ТВ и рекламу в прессе будут сокращаться (по результатам того же исследования.).
Далее мы рассмотрим прогнозирование и специфику привлечения трафика по двум крупнейшим каналам (SEO и КР), а также по одному из наиболее перспективных направлений - SMM. Оценивать эффективность каждого из них мы будем с учетом особенностей различных типов сайтов.
Анализ сайта, или Трафиковый потенциал
Любой ресурс, который предлагает товар, услугу или информацию, потенциально интересен пользователю. Но как понять, сколько трафика можно привлечь на сайт? Какие существуют ограничения и преимущества при работе с тем или иным каналом интернет-маркетинга?
Руслан Мухаметханов
Объем трафика, который можно привлечь на сайт, зависит от многих факторов. Но все они делятся на те, которые могут быть улучшены в процессе работы (например, юзабилити, развитость сайта, качество контента и пр.), и на те, повлиять на которые в рамках реализации маркетинговой кампании будет сложно. Например, для того чтобы сайт женской одежды дополнить линейкой обуви с примеркой и бесплатной доставкой, необходимо пересматривать всю бизнес-стратегию. Т. е. на этапе прогнозирования трафика это будет сайт женской одежды и только. О таких базовых характеристиках сайта, исходных данных мы и поговорим в первую очередь, так как их объективная оценка позволяет сделать точный и реалистичный прогноз.
Тематика
Это первый фактор, от которого во многом зависит то, сколько трафика можно привести на сайт. Все закономерно: если у широкого круга людей есть потребность в представленной информации либо товаре/услуге, привлечь органический трафик легче, нежели в случае с узкоспециализированным ресурсом.
В любом случае самый точный анализ тематики сайта и величины спроса - это анализ, основанный на опыте работы с ресурсами данного направления.
Если вы не обладаете опытом продвижения сайта в различных тематиках, можно прибегнуть к методу оценки при помощи таких известных инструментов, как SimlarWeb и Alexa. Они позволяют узнать структуру трафика на сайт, оценить возможный спрос и получить представление об эффективности тех или иных маркетинговых каналов в определенной тематике. Однако данный метод дает большую погрешность. Дело в том, что названные сервисы не предоставляют информацию о доле брендового трафика (когда люди ищут в сети не товары и услуги, а сайт конкретной компании), а эта величина может значительно исказить статистику и, как следствие, сам прогноз.
Получить количественные характеристики спроса можно и с помощью системы статистики Яндекс.Вордстат. Рассмотрим на примере.
Сайт занимается продажей женской одежды. Имея опыт продвижения в данной тематике, можно смело говорить, что она имеет большой потенциал. Специалисту остается определить лишь конкретные численные характеристики спроса с учетом объема представленной продукции и развитости сайта.
Однако даже если опыта и знаний SEO недостаточно, можно оценить нишу по данным Яндекс.Вордстата. Для этого выберем запрос, который характеризует представленную на сайте продукцию, например, «купить платье в интернет магазине». Как видим (рис. 2), число показов по этому запросу и его шлейфу (грязный спрос) по московскому региону превысило 27 000:
Рис. 2.
Для сравнения возьмем сайт компании, которая занимается исключительно заправкой принтеров. Как видим (рис. 3), такой услугой интересовались около 4000 раз за месяц:
Рис. 3. Данные по числу показов в Яндекс.Вордстате
Как видим, от тематики ресурса и, как следствие, спроса на предлагаемые сайтом товары/услуги в наибольшей степени зависит его потенциал по привлечению органического трафика.
Руслан Мухаметханов , ведущий специалист по поисковому продвижению Ingate Digital Agency:
Не стоит расстраиваться, если трафиковый потенциал вашего сайта с точки зрения тематики невелик. В любом случае следует проводить работы по привлечению органического трафика. Однако, поскольку данные о числе посетителей будут непоказательны, оценивать эффективность следует, например, по достигнутым позициям в выдаче поисковых систем (ПС).
Объем сайта
Немаловажную роль играет число страниц в индексе поисковых систем, а также количество товаров/услуг, представленных на сайте.
Количество страниц в индексе ПС
Если страницы сайта нет в индексе, привести на нее посетителей невозможно.
Одна из причин отсутствия страниц в индексе заключается в том, что с точки зрения поисковой системы они неинформативны и неполезны посетителям. В числе других факторов могут быть:
- неуникальный контент, дубль содержимого на сайте;
- страницы без текста, автоматически сгенерированные или технические страницы;
- санкции (бан), наложенные на сайт поисковыми системами (см. подробнее.).
Если при анализе сайта обнаружится значительное расхождение количества страниц в индексе ПС и их общего числа, необходимо скорректировать прогноз трафика с учетом работ по индексации. Следует понимать, что поток пользователей начнется далеко не сразу после того, как поисковая система проиндексирует страницы.
Количество страниц в индексе ПС важно и для информационных сайтов: чем больше на портале материалов на конкретные темы, тем весомее ресурс по сравнению с конкурентами. Также особую роль играет общая релевантность страниц сайта поисковой фразе (чем больше документов посвящено конкретной теме, тем выше будут позиции и, как следствие, трафик).
Количество товаров/услуг
Если сайт имеет значительно меньший ассортимент, чем его конкурент, ПС расценивают такой ресурс менее релевантным запросам по выбранной тематике. Поэтому необходимо следить за наполнением разделов и стремиться дать наиболее полную информацию о товаре или услуге.
Возраст сайта
Чем старше сайт и чем дольше он работает в текущей тематике, тем выше его потенциал в плане привлечения органического трафика. Молодым ресурсам непросто обойти в выдаче «взрослых» соперников. Конечно, многое зависит от тематики, конкуренции, качества нового сайта и др. Если же у молодой площадки нет весомых преимуществ, то при прочих равных условиях она будет ранжироваться ниже «бывалых» конкурентов.
Специфика информационных сайтов
Информационные сайты по сравнению с коммерческими практически не имеют ограничений по привлечению органического трафика. Для таких порталов можно генерировать уникальный законный контент (например, рецепты, музыка, новости и пр.) в количестве, которое ограничивается лишь фантазией и профессионализмом авторов.
Значительный объем недорого трафика информационным порталам может дать контекстная реклама. Для этого необходимо использовать настройки таргетинга (пол/возраст/интересы/темы/места размещения) в контекстно-медийной сети (КМС), например, Google AdWords.
Как получить максимум трафика на сайт
Итак, мы обсудили неизменные характеристики сайтов, которые могут как накладывать ограничения на прогноз по трафику, так и давать весомые конкурентные преимущества. Теперь же обратим ваше внимание на нюансы, способные оптимизировать работу по привлечению трафика и повысить отдачу от маркетинговой кампании.
При работе над поисковым продвижением следите за тем, чтобы не потерять тот уровень трафика, который уже есть на сайте. Существует расхожее мнение, что если у ресурса уже есть определенная посещаемость, она будет держаться на прежнем уровне. Однако это не так. Во-первых, конкуренты не сидят на месте и постоянно пытаются обойти вас в поисковой выдаче. Во-вторых, если прекратить работы над сайтом, со временем начнут возникать технические ошибки, ошибки форм, контент перестанет отвечать новым требованиям поисковых систем и пр., что опять же приведет к потере позиций и, как следствие, к снижению трафика.
Трафик с контекстной рекламы теоретически можно привести на сайт абсолютно любой тематики, кроме запрещенных к рекламе: казино, оружие, алкоголь и пр. (см. подробнее.). Малоэффективно использовать контекстную рекламу для услуг/товаров, у которых нет достаточного спроса в интернете, например, для продажи пассажирских самолетов.
В деле привлечения трафика из социальных сетей особое внимание следует обращать на опыт работы SEO-специалиста/подрядчика или, при его отсутствии, тестировать выбранную стратегию и оценивать ее эффективность. Конкретные схемы работы мы обсудим в следующей главе, а пока приведем пример, как практический опыт позволил отказаться от оригинальной стратегии в пользу оптимального решения.
Сравнение трафика с различных каналов см. на рисунке.
Оцениваем перспективы
Поисковое продвижение
Для привлечения трафика из поисковых систем проводится работа по оптимизации ресурса для его вывода на позиции в ТОП 10 и увеличения числа посетителей сайта. Для достижения этих результатов необходимо оценить перспективы вывода в ТОП по определенному набору запросов.
Составление графика вывода запросов в ТОП - сложная задача, которую должен проводить специалист по продвижению. Необходимо понимать, какие работы и когда дадут результат по каждому из запросов. Если некорректно спрогнозировать вывод сайта в ТОП, не получится построить график привлечения трафика. Также необходимо согласовывать работу всех специалистов, которые занимаются сайтом.
Пример
Отсутствие слаженной работы команды может быть чревато. В июле на продвигаемом сайте без согласования с SEO-специалистами владелец сайта провел технические работы. Это привело к изменению адресов страниц и нарушению внутренней перелинковки. Результат - снижение органического трафика на сайт на 25%.
Рис. 4. Статистика по трафику с указанием этапов проведения работ на сайте
После оценки перспектив вывода сайта в ТОП 10 по всем запросам можно для каждой фразы получить точное число показов в предыдущие периоды и, соответственно, сделать прогноз на будущее (с помощью систем статистики Яндекса, или Google). И здесь вам снова потребуется опыт продвижения сайтов данной тематики и умение оценивать тренды на понижение/увеличение спроса. Если вы планируете делать это вручную (без автоматизированных инструментов SEO-специалистов), будьте готовы к кропотливой работе с большим массивом данных, т. к. придется смотреть динамику спроса по ключевым фразам для всех продвигаемых страниц сайта.
Теперь остается выяснить примерный CTR (см. подробнее) вашего сайта для позиций в ТОПе и умножить на него прогноз по трафику. Узнать CTR можно через сервис Яндекс.Вебмастер. Для этого надо перейти по следующим вкладкам: «Поисковые запросы»/«Мои запросы»/«Статистика». Если ранее статистика не велась: «Поисковые запросы»/«Популярные запросы». Расчет CTR ведется путем деления числа кликов на количество показов.
Рис. 5. Пример статистики по показам, кликам и позициям из сервиса Яндекс.Вебмастер
Следует исключать из оценки CTR данные о кликабельности брендовых фраз, которые не будут показательными (при поиске по названию компании кликабельность всегда высокая, поскольку ищется конкретная площадка, а другие результаты выдачи игнорируются).
Все полученные данные необходимо скорректировать с учетом возрастания/снижения сезонного спроса на продукцию/информацию, представленную на сайте. Здесь пригодятся данные статистики и опыт продвижения тематики. Для примера возьмем тот же запрос «купить платье в интернет магазине» и посмотрим, влияет ли на спрос по нему сезонность (по данным Яндекс.Вордстата).
Рис. 6. Статистика показов из Яндекс.Вордстата
Как видим (рис. 6), пик спроса приходится на конец ноября и декабрь. Имея представление о сезонности всех фраз, которые есть в графике вывода запросов в ТОП, можно построить общий график.
Итак, для прогнозирования органического трафика из выдачи поисковых систем нужно:
- Подготовить список запросов для всех продвигаемых страниц сайта.
- Составить график вывода запросов в ТОП 10.
- Используя график вывода запросов и системы статистики, определить точное число показов.
- Вычислить CTR сайта с помощью сервиса Яндекс.Вебмастер.
- Умножить прогнозируемое число показов на CTR сайта по каждому запросу.
- Скорректировать полученный прогноз с учетом сезонности спроса на товар/ услугу или информацию.
Контекстная реклама
Оценивать возможные объемы трафика с контекстной рекламы можно через «Прогноз бюджета» ЯндексДир.е.кта. или «Планировщик ключевых слов» .Google AdWords. Однако самый надежный способ прогноза трафика - тестовые рекламные кампании (РК).
Камнем преткновения при прогнозировании трафика с КР является стоимость клика. В период прогноза трафика это может быть одна цена, а на момент старта рекламной кампании - другая. В итоге реальный трафик может отличаться от запланированного. Также при долгосрочном прогнозировании, например, на год вперед, необходимо учитывать сезонность спроса.
Социальные медиа (SMM)
Единственно верный способ сделать прогноз SMM-трафика - протестировать разработанную стратегию. Если опыт в SMM невелик и не позволяет с уверенностью предсказать результат, необходимо проверять на практике и различные сегменты ЦА, и любые креативные решения, в т. ч. с использованием A/B тестирования (см. подробнее.). Оценивать отдачу различных стратегий и инструментов следует на минимальных вложениях. После выявления выигрышной методики и определения настроек, которые в наибольшей степени удовлетворяют ожиданиям, всю активность можно масштабировать на имеющийся бюджет.
Также очень сильно на отдачу канала SMM влияет состав аудитории той или иной площадки, т. к. масса недостаточно качественных проектов привлекает к себе нецелевую аудиторию (ботов - профилей пользователей, созданных автоматическими программами, и офферов - реальных подписчиков, которые за деньги или определенные бонусы выполняют набор предписанных действий в различных сообществах).
Вопрос изучения аудитории в SMM более чем актуален. Важно понять, кто ваш клиент? Каковы его интересы? Чем он живет? Что он ест на завтрак? Куда ходит на работу? Чем больше мы знаем о нем, тем легче будет предложить ему интересный креатив, зацепить его и, соответственно, получить максимально дешевый трафик.
Целевую аудиторию для таргетированной рекламы следует сегментировать как можно подробнее. Не просто мужчины и женщины определенного возраста или региона проживания, а, например, женщины старше 25 лет, у которых есть кошка. Звучит фантастично? В SMM есть ретаргетинг - инструмент, который позволяет найти людей даже с такой высокой степенью осведомленности о них. С помощью сторонних сервисов Pepper.ninja, Cerebro) можно собирать пользователей в базы ретаргетинга (например, люди, подписанные более чем на 3 темы по уходу за кошками, с высокой вероятностью имеют дома это животное).
Изучение аудитории, выделение групп ретаргетинга позволяет оценить и объем трафика, который можно привлечь в сообщество. А вот определить, какая доля из него перейдет на сайт, позволит лишь тестирование рекламных инструментов SMM.
Определяем фронт работ
Чтобы прогнозировать трафик с максимальной отдачей, необходимо понимать, какой объем работ и, как следствие, какой бюджет потребуется для достижения желаемых показателей.
Поисковое продвижение
Работы по привлечению поискового трафика по сути своей схожи с поисковым продвижением по определенным фразам. Однако есть ряд отличий. Оптимизация сайта для привлечения органического трафика направлена сразу на весь ресурс. Понадобится комплексная оптимизация каждой страницы, знание систем статистики и аналитики (Google Analytics, Яндекс.Метрика), навыки оценки трафика. Также желательно наличие автоматизированных инструментов для работы с большими объемами данных. Суть в том, что необходимо проработать все страницы сайта: оптимизировать те, которые позволяют посетителям достигать целей, исправить возможные технические ошибки, закрыть от индексирования технические, пустые страницы, дубли и т. д.
Чтобы вы могли оценить объем работ, мы обозначим специфику каждого из этапов успешной трафиковой оптимизации сайта:
I. Техническая оптимизация сайта
По сравнению с продвижением по конкретным запросам в деле привлечения трафика техническая оптимизация гораздо более значима, поскольку она направлена на весь сайт в целом. Только полная техническая оптимизация ресурса позволяет добиться работоспособности всех форм и страниц. Это, в свою очередь, позволяет поисковым системам иметь доступ ко всем страницам сайта в любое время. Таким образом, грамотная техническая оптимизация - это фундамент успешного привлечения целевого трафика из ПС.
II. Подбор семантического ядра (запросов) для всех страниц сайта
Необходимо подбирать именно те запросы, которые получится вывести в ТОП и которые при этом являются целевыми (т. е. позволяют решать задачи, стоящие перед сайтом: продажа, заказ услуг, увеличение числа подписчиков и пр.). Для каждой страницы оптимально подбирать все типы запросов по частотности. Например, 5 ВЧ запросов, 5 СЧ запросов и 5 НЧ запросов. Это позволит продвигать сайт более эффективно, т.к. большинство ВЧ запросов высококонкурентны, эффект от продвижения по ним будет достигнут спустя некоторое время, тогда как НЧ запросы обеспечат результат быстрее. Следует делать как можно большее число страниц «продающими», работающими на поставленные цели, и для каждой из них подбирать свою семантику.
Если сайт уже продвигается и имеет позиции в ТОПе, нужно осторожно подходить к изменению семантического ядра (СЯ), под которое уже оптимизированы страницы ресурса. Имеющееся СЯ необходимо расширять так, чтобы не потерять уже достигнутые позиции после контентной корректировки страниц. Т. е. для одной страницы не стоит подбирать много разных по смыслу запросов. При этом важно следить, чтобы сайт работал на достижение целей. О том, как оценить качество трафика, мы поговорим в заключительной главе нашей книги.
III. Корректировка контента под подобранное семантическое ядро
Существующий контент на сайте, также как и семантическое ядро, следует менять осторожно. Судите сами: допустим, вам нужно расширить количество запросов для страницы при том, что она уже оптимизирована под конкретные ключевые фразы. Переписывая текст, вы случайно удаляете несколько вхождений ключевых фраз. Результат - потеря позиций и, как следствие, снижение трафика.
IV. Улучшение поведенческих характеристик сайта
Данную работу необходимо проводить постоянно, поскольку она решает сразу две задачи. Первая - увеличение числа продаж за счет создания более удобного ресурса и оценки путей пользователя по сайту. Вторая - повышение позиций в выдаче за счет улучшения пользовательских характеристик.
V. Анализ позиций сайта
Важно после каждого апдейта поисковых систем (обновления влияющих на выдачу программных элементов) анализировать позиции сайта и вносить необходимые изменения на страницы.
Если у вас пока недостаточно опыта продвижения по трафику, в первую очередь обратите внимание на следующие моменты:
- при продвижении не ограничивайтесь только ВЧ запросами;
- будьте предельно внимательны и осторожны при изменении уже существующего контента на сайте;
- отслеживайте позиции сайта с использованием автоматизированных систем сбора статистики;
- следите за работоспособностью всех технических элементов на сайте.
Контекстная реклама
При планировании работ по КР следует ориентироваться на использование максимального числа доступных площадок и настроек таргетинга. И уже после их запуска выявлять неэффективные/некачественные каналы и минусовать запросы, которые не обеспечивают должной отдачи.
Во многих случаях оптимальным будет использование ремаркетинга/ретаргетинга. Он подходит для решения практически любых задач.
И, конечно, нельзя забывать о тестовом запуске рекламной кампании, о котором мы говорили ранее.
Социальные медиа (SMM)
Существует множество инструментов привлечения трафика из соцсетей. Каждый из них имеет свою специфику и решает различные задачи.
Контентные проекты, как мы уже говорили, подразумевают создание на базе социальной сети сообщества, в которое люди привлекаются за счет качественного материала и внутренней рекламы. Подписчики получают интересный контент и переходят на нужный сайт по ссылкам, размещенным в постах.
Таргетированная реклама в SMM обязана своим появлением непосредственно формату соцмедиа, который подразумевает разглашение пользователем огромного количества информации о себе как при регистрации, так и в ходе коммуникации. Этим объемом бесценных данных с успехом пользуются рекламодатели. Функционал таргетированной рекламы в SMM поистине уникален. Он позволяет показывать рекламные сообщения людям, выбранным в соответствии с определенными настройками. Это и указание пола, возраста, личных интересов, места проживания (вплоть до ближайшей станции метро при его наличии), и непосредственно поведение человека в интернете. Подобных настроек по таргетингу не дает ни один вид интернет-рекламы. Опытный специалист с помощью тонкой настройки РК может добывать трафик, по качеству, цене и объему превосходящий другие платные инструменты привлечения пользователей (в т. ч. КР, медийную рекламу и др.).
Размещение рекламных постов - весьма эффективный и распространенный канал SMM-маркетинга. Владельцы многих крупных контентных проектов формируют прайс на размещение рекламы в своих группах. Бывает, что очереди расписаны на недели вперед.
При этом особое внимание следует уделять составлению самого рекламного сообщения. Важно проанализировать площадку, на которой планируется размещение, и понять: на контент какого рода данная ЦА реагирует наиболее охотно? Как правило, хорошие результаты дает привязка поста к общемировым трендам, актуальные сообщения на злобу дня и т. п. Вирусное распространение наиболее привлекательного контента позволяет получить внушительный охват аудитории.
Дмитрий Дементий
Сайты с котиками, приколами и красивыми девушками получают трафик практически без усилий. Достаточно время от времени публиковать этих самых красивых котиков, чтобы толпы людей ежедневно посещали ресурс. А если владелец смекалистый, то публиковать ничего не надо. Сообщество само принесет, опубликует, прокомментирует и распространит новый контент.
У владельцев нишевых сайтов жизнь тяжелее. Им приходится рассказывать о чем-то сложном или скучном: блейд-серверах, кирпичах, принципах доказательной медицины. Чтобы читать публикации, пользователи вынуждены напрягать интеллект или пить крепкий кофе, чтобы не уснуть. Поэтому потенциальные клиенты приходят на сайт редко, проводят на нем мало времени и не делают репостов. Можно ли решить эту проблему? Как правильно получать трафик, если проект работает в сложной нише? Об этом дальше.
Какую нишу можно назвать сложной
Вашу. Вы наверняка время от времени раздраженно закрываете лэптоп и ругаете нецензурными словами стройматериалы, спецодежду, паевые фонды, волшебный крем от всех болезней, пластиковые окна или наполнители для кошачьих лотков, которые вам выпало продавать. Если вы спросите своих знакомых, девять из десяти назовут свою тематику сложной. Кстати, десять из десяти вслух позавидуют вам и расскажут, как легко продавать этот ваш крем для котов.
Субъективно большинство предпринимателей и маркетологов считает свою нишу сложной. Эта оценка не всегда совпадает с реальностью. Чтобы понять, действительно ли вы работаете со сложной тематикой, нужно пользоваться объективными признаками. Вот основные из них:
- В вашей нише очень высокая конкуренция. Например, полисы ОСАГО продают десятки или сотни страховых компаний. Добавьте к ним десятки крупных страховых брокеров. В качестве вишенки на торте вспомните страховых агентов-одиночек, активно осваивающих продажи в интернете.
- В вашей отрасли есть явные лидеры-тяжеловесы. Это одна из частностей высокой конкуренции, достойная выделения в отдельный признак. Решили продавать смартфоны? А весь топ выдачи поделили «Связной» и «Эльдорадо» с «Евросетью». Хотите оперировать людей с варикозным расширением вен? Выдачу оккупировали продавцы чудо-крема, который якобы лечит все за один день без операций, регистраций и смс.
- Вы продаете сложный продукт. Что это значит? Вам приходится объяснять большинству потребителей суть и преимущества продукта. Примеры? Сколько угодно: накопительное страхование жизни, IT-аутсорсинг, установка автономных канализаций и септиков, проведение тренингов для персонала компаний. Черт возьми, разве создание и продвижение сайтов, SEO и контент-маркетинг не относятся к сложным продуктам? Продавцам таких товаров и услуг тяжело привлекать трафик из-за целого ряда причин, включая отсутствие активного спроса, ресурсозатратность информационных кампаний и низкий уровень информированности аудитории.
Среди сложных продуктов стоит отдельно выделить медицинские услуги и товары. Это уникальная тематика. Уникальность определяет не столько сложность продукта и высокая конкуренция за трафик, сколько огромная ответственность маркетологов. Вы знаете другие ниши, где в погоне за трафиком можно в буквальном смысле убить человека?
- Вы продаете дорогой продукт. Здесь на первый план выходит даже не привлечение трафика. Конечно, в кризис люди реже интересуются домами в Лондоне или отдыхом на Лазурном берегу. Поэтому конкуренция за трафик может обостриться. Но главная проблема здесь в конвертации посетителей в покупателей. Потенциальные клиенты могут активно приходить на сайт, но покупок это не гарантирует.
- Вы продаете продукт, в который по тем или иным причинам не верит значительная часть потребителей. Это может быть сетевой маркетинг, БАДы, финансовые пирамиды, пылесосы Kirby, накопительные пенсионные фонды, работа в офисе молодой перспективной компании без продаж и вложений, консультации психологов, коучей, специалистов по личностному росту. Среди ваших знакомых много людей, которые активно ищут в интернете информацию о психологе-консультанте, работающем в рамках гештальт-терапии и телесно-ориентированного подхода?
- Вы работаете в очень узкой нише. Например, точите опасные бритвы. Из-за рекламы все выбирают «лучше для мужчины нет», поэтому на большой поток посетителей рассчитывать не приходится. Нишевым проектам вряд ли стоит размениваться на привлечение нецелевого трафика. Вместо этого лучше сделать ставку на увеличение коэффициента конверсии и других показателей эффективности. Кстати, в эту категорию можно отнести многие инновационные проекты. Им приходится прорываться через неинформированность и недоверие аудитории, а также связанное с ними отсутствие спроса.
- Вы продаете скучный продукт. Здесь снова нужны объективные признаки, так как через пару лет работы свой товар может считать скучным даже владелец секс-шопа. Посмотрите на проблему с точки зрения клиента. Если он считает ваш продукт ординарным, вам будет сложно бороться за внимание посетителей. Примеры? Спички. Еще? Туалетная бумага, производство яиц, уборка офисов, мытье машин.
Нашли объективные признаки, по которым ваш проект можно отнести к сложным? Тогда читайте о способах привлечения трафика. Кстати, они будут полезны даже для сайтов, работающих в простых нишах и продающих понятный продукт.
Способ № 1: привлекайте низкочастотный трафик
Гроссмейстер Сергей Карякин легко обыграет Николая Валуева в шахматы. А вот на ринге шахматист вряд ли продержится хотя бы минуту. Что нужно делать Карякину, чтобы всегда выигрывать у Валуева? Правильно, Сергей должен как можно чаще встречаться с Николаем за доской и избегать боксерских поединков.
Эта аналогия объясняет, зачем использовать низкочастотные запросы для привлечения трафика в сложных нишах. С помощью «длинного хвоста» вы решаете проблему конкуренции с отраслевыми тяжеловесами.
Речь вот о чем: крупные и опытные игроки прочно занимают выдачу по высокочастотным запросам . Вы можете нарушить их гегемонию, потратив много времени и других ресурсов. А можете и не нарушить. Нет никаких гарантий, что серьезные вложения в продвижение по запросу «купить ОСАГО» позволят вам занять место «РЕСО» в выдаче. Но оно вам и не нужно.
Чтобы гарантированно получать трафик, нужно продвигаться по максимально широкому семантическому ядру. Почему это работает? Почему тяжеловесы до сих пор не приватизировали выдачу по длиннохвостым запросам? Это очень просто: они стараются, но не могут. Низкочастотных запросов бесконечно много. Поэтому long tail гарантирует трафик при любом уровне конкуренции.
Как правильно продвигать сайт по низкочастотным запросам? Первое правило: забудьте о ключевых словах. Закройте KEY Collector и не терроризируйте мозг его младшим братом с неприличным названием. Вместо этого потратьте время на исследование рынка, изучите аудиторию и ее информационные потребности. И начинайте их удовлетворять.
Создавайте качественный информативный контент. Старайтесь глубоко погружаться в тему и исчерпывающе отвечать на информационные запросы пользователей. Так вы наверняка употребите все самые актуальные низкочастотные запросы в нужных формах и с нужным числом вхождений.
Давайте еще раз: чтобы гарантированно привлекать низкочастотный трафик, вам нужно сфокусироваться не на ключевых запросах, а на исследовании и удовлетворении информационных потребностей аудитории. Подтверждение этого тезиса ищите в статьях Светланы Кузнецовой об LSI (один и два), а также в материале Дениса Савельева о качестве контента с точки зрения поисковиков . На закуску оставьте исследование Searchmetrics, подтвердившее падение роли ключевых слов при определении релевантности веб-страниц .
Хотите знать, как продвижение по низкочастотным запросам работает в реальности? В 2015 году лидером по просмотрам в блоге «Текстерры» стал гайд по раскрутке страниц в Facebook . За февраль 2016 года этот материал получил более 13 тыс. просмотров.
Руководство получает поисковый трафик благодаря низкочастотным запросам типа «как работает продвижение фейсбук» или «как отметить место работы в собственной компании facebook». По первому запросу «Яндекс.Вордстат» отображает один показ в месяц. По второму – вообще ноль. Однако несмотря на это, мы постоянно получаем с них переходы.
А теперь посмотрите на скриншот ниже и обратите внимание на частоту переходов из поисковых систем по тому или иному запросу. Конечно, львиную долю ключевых слов Google Analytics не отображает. Но за Not Provided наверняка прячутся не только высокочастотники.
Способ № 2: реклама
Это очевидный инструмент привлечения трафика, без которого сложно представить любую комплексную маркетинговую стратегию. Перед включением в бизнес-план новой расходной статьи ответьте на два вопроса: какую рекламу использовать и куда направлять платный трафик.
Вот ответ на первый вопрос: использовать необходимо тот вид рекламы, который лучше всего подходит для вашего проекта. При прочих равных для новых предприятий, работающих в конкурентной нише с популярными и востребованными продуктами, лучше обратить внимание на «контекст» и рекламу в соцсетях. Именно эти инструменты при правильном использовании обеспечивают высокую результативность при оптимальных расходах, гибкое управление кампаниями, отличное качество трафика.
Что делать, если вы продаете не косметику и детские игрушки, а шлакоблоки или арматуру? Контекстная реклама отлично вам подходит. А вот вместо социальных сетей лучше выбрать специализированные издания. Например, строительные материалы лучше рекламировать на сайтах, посвященных строительству и ремонту.
Что со вторым вопросом? Здесь универсальных решений нет, так как нужно учитывать специфику проекта. Но найти закономерности все-таки можно. Когда речь идет о контекстной рекламе Google AdWords или «Яндекс.Директ», стоимость перехода по конкурентным транзакционным запросам типа «купить что-то с доставкой» будет относительно высокой. Вы снова попадаете в ситуацию «шахматист против боксера в ринге».
Чтобы перевести противостояние на доску, привлекайте платный трафик с помощью информационных запросов. Можно ли конвертировать его в реальные сделки? Это зависит от качества ресурса и контент-стратегии . Вот пример заявки с информационной страницы сайта:
А вот еще одна заявка с этой же страницы (сам диалог получился длинным, поэтому мы его сократили, но здесь важен именно источник обращения):
Если речь идет о рекламе в социальных сетях, направляйте трафик на страницы или в группы проекта. Конечно, эта рекомендация подходит не для всех тематик. Например, пользователям будет явно скучно в группах производителей бетономешалок. Но если тематика дает хотя бы небольшой шанс на использование социальных импульсов, используйте платный трафик для наращивания числа подписчиков, рекламы конкретных постов, распространения информации об акциях.
Способ № 3: активность в соцсетях
Это еще один универсальный инструмент для решения проблемы сложной тематики. С помощью удачной SMM-кампании небольшой игрок может обойти крупную корпорацию, привлечь внимание к сложному или дорогому продукту, завоевать доверие аудитории.
История компании Rockwell Razor - отличный пример возможностей социальных сетей. В 2014 году два студента решили создать качественный продукт, который избавит мужчин от необходимости тратить средства на дорогие сменные картриджи от современных бритвенных систем. Ребята творчески переосмыслили дизайн классических бритвенных станков и предложили пользователям современный вариант бритвы.
По словам одного из основателей проекта Гаррета Эверарда, в начале предпринимательского пути он совсем не разбирался в маркетинге. Гаррет со своим другом Морганом Нордстромом уделял все свободное время разработке дизайна и прототипа бритвы. Когда все было готово, ребята опубликовали проект на Kickstarter и отправились спать.
Здесь свое дело сделали социальные сети: проект мгновенно стал виральным . На следующее утро после публикации стартаперы собрали 18 тыс. долларов, тогда как для запуска производства им нужно было только 12 тыс. долларов.
Только на новых этапах привлечения финансирования Rockwell Razors стали активно использовать инструменты SMM. Во-первых, они отстраивались от конкурента - известного всем производителя станков с тремя и пятью лезвиями. Ребята запустили кампанию, главным оружием которой стали финансовые расчеты. По словам предпринимателей, покупатель бритвы мог уже в первый год ее использования сэкономить несколько сотен долларов, так как сменные двусторонние лезвия стоят значительно дешевле картриджей. Также Rockwell Razors пообещали всем крауд-инвесторам бесплатные поставки лезвий в течение 5 лет, если цель второго раунда финансирования будет достигнута. Кампания шла с хэштегом #5YearsFreeBlades.
Есть ли ситуации, когда продвижением в соцсетях заниматься не стоит? Да, это скучные продукты и сегмент B2B. Но даже здесь есть варианты. Например, в буржунете B2B-продавцы рекомендуют использовать в качестве основной платформы для раскрутки LinkedIn . В рунете LinkedIn чаще используют для поиска работы и рекрутинга. Если вы продаете в сегменте B2B и хотите установить контакты с руководителями организаций-партнеров, используйте «Фейсбук».
Если вы что-то продаете не компаниям, а людям, смело используйте для привлечения трафика «Фейсбук», «Вконтакте» и другие популярные соцсети. Как привлекать трафик из социальных площадок? Это тема если не для книги, то для нескольких огромных гайдов. Основные направления работы можно обозначить тезисно:
Способ № 4: гостевой блоггинг
С помощью публикаций на популярных отраслевых площадках вы увеличиваете охват аудитории и завоевываете доверие и авторитет. Помните о главном секрете гостевого постинга: вам нужны не ссылки, а внимание реальных пользователей. Поэтому сфокусируйтесь на качестве и актуальности контента.
Какие проблемы могут помешать публикациям гостевых постов? Если вы работаете в узкой нише, найти подходящие тематические площадки не так-то просто. Проблему можно решить только одним способом: публикуйте заметки на сайтах и в блогах, работающих в смежных тематиках.
Спланировать гостевую кампанию вам помогут следующие рекомендации:
- Публикуйте гостевые статьи на популярных площадках. Их тематика должна быть близка к вашей. Популярность ресурса можно определить по счетчикам, которые обычно находятся в подвале сайта. Если счетчика нет, вы можете получить примерные данные с помощью сервиса проверки посещаемости чужих сайтов или аналитической платформы Alexa . Косвенно оценить популярность ресурса и вовлеченность аудитории можно по количеству комментариев и распространений публикации в социальных сетях.
- Найти популярные сайты и блоги в своей отрасли вы можете с помощью рейтингов, например, Liveinternet.ru . Также вы можете воспользоваться поисковыми системами и поиском по сообществам в соцсетях. Или позаимствовать идеи из нашей рассылки « ».
- Для гостевых постов готовьте интересные информационные статьи. Они должны быть полезными для аудитории. Не пытайтесь продавать в гостях: так вы настроите против себя читателей и владельцев сайтов. Ни в коем случае не публикуйте на сторонних площадках некачественный контент. Вы не только не решите задачи кампании, но и испортите впечатление аудитории о своем проекте.
- С помощью гостевого поста вам необходимо привлечь внимание новых пользователей и получить переходы на свой сайт. Это основная цель гостевого блоггинга. Не думайте о ссылках, думайте о потенциальных клиентах, которые читают вашу публикацию.
- Как часто необходимо публиковать гостевые посты? Чем чаще, тем лучше. Это справедливо, если вы можете публиковать статьи хотя бы на нескольких разных площадках. Если вы будете слишком часто публиковать контент на одном сайте, его аудитория перестанет переходить на ваш ресурс.
Эту закономерность заметил известный маркетолог Нил Патель. Он публиковал на популярных сайтах, посвященных интернет-маркетингу, по одному посту в неделю. Читатели активно переходили на сайт Пателя. Когда специалист увеличил частоту публикаций до 3-4 постов в неделю на каждом ресурсе, число переходов на его сайт резко упало.
Какие результаты приносит гостевой блоггинг? Вот несколько примеров:
- Упомянутый выше Нил Патель утверждает, что гостевые посты приносят на его сайт 20 тыс. посетителей в месяц .
- Руководитель BufferApp Лео Видрич говорит, что гостевые посты принесли его проекту 100 тыс. пользователей менее чем за год . Обратите внимание, 100 тыс. клиентов, а не посетителей сайта. Чтобы получить этот результат, Лео написал 150 статей на внешние площадки.
- А вот старая, но до сих пор актуальная история о блоге, который с помощью гостевого постинга увеличил трафик на сотни процентов .
Еще раз обратите внимание, вы публикуете гостевые посты не ради ссылок. Если принимающая площадка согласна открыто сослаться на вас, не отказывайтесь. Если хозяин хочет закрыть ссылку атрибутом nofollow, ничего страшного. Если принимающая площадка вообще не согласна ставить ссылку, лучше отказаться от сотрудничества. Конечно, если речь не идет об имиджевой статье на «Ленте.ру» или в «Ведомостях».
Способ № 5: используйте сообщества
Речь идет не о группах или страницах вашей компании в социальных сетях, а о нейтральных сообществах, в которых общаются потенциальные клиенты и даже конкуренты. Простой пример: сообщество «Контент-маркетинг» в Facebook.
Не злоупотребляйте доверием: даже анонсы самого полезного контента могут надоесть читателям и администраторам. Следуйте простому правилу: участвовать в обсуждениях нужно постоянно, а ссылаться на собственный контент только время от времени.
Самый главный вопрос: где искать сообщества? Во-первых, их можно создавать. Например, если вы «прикрутите» к сайту форум и сделаете его популярным, считайте, что выиграли в лотерею. Во-вторых, если вы хотите успешно работать, то должны знать свою отрасль вдоль и поперек. Это касается и сообществ.
Не успели вступить в самые популярные в вашей отрасли группы и не зарегистрировались на форумах? Приступайте сейчас. Найти подходящие площадки можно с помощью «Яндекса» или поиска по сообществам в соцсетях.
Обязательно используйте один юзерпик и настоящее имя на всех форумах и во всех группах, где вы общаетесь. Это нужно, чтобы аудитория вас узнавала.
Способ № 6: превращайте новых посетителей в постоянных клиентов
Впервые попавший на сайт целевой посетитель должен превратиться в вашего постоянного читателя и клиента. Для этого вы должны публиковать полезный качественный контент и продавать хороший продукт по приемлемой цене. Какие инструменты обеспечивают возврат пользователей? Вот список:
- Предлагайте посетителям подписаться на рассылку и RSS-канал.
- Используйте ремаркетинг .
- Предложите потенциальным клиентам бонусную программу.
- Стимулируйте подписки на страницы в соцсетях.
- Установите Disqus или аналогичную систему комментирования, которая уведомляет участников дискуссии о новых комментариях на Email.
Обратите внимание, как производитель артизанской косметики Barrister and Mann буквально арканит пользователя с первого посещения:
- Компания использует ретаргетинг. После одного посещения сайта реклама B&M отображается при каждом входе в «Фейсбук».
- Компания предлагает пользователям привлекательную бонусную программу. Посетители могут получать призовые баллы за совершение предложенных действий. Например, регистрация на сайте приносит 500 баллов, указание даты рождения еще 500 баллов, репост в «Фейсбуке» дает 50 баллов и так далее. Призовые баллы можно потратить на продукцию фирмы. 100 баллов приравнивается к 1 USD.
- На сайте есть форма подписки на рассылку. Надо ли говорить, что за подписку пользователь тоже получает бонусные баллы?
Интернет-маркетологи отлично понимают пословицу «старый друг лучше новых двух». А работающие в сложных нишах специалисты могут смело поменять порядок цифр: «Старый друг лучше новых ста».
Способ № 7: создайте бесплатный полезный ресурс
Это может быть сервис, инструмент, инструкция, ради которых пользователи раз за разом возвращаются на ваш сайт. Простые примеры: «Главред» , проверка орфографии от «Адвего», сервис для оценки результатов анализов .
Полезный ресурс гарантирует вам посетителей. Например, посещаемость ресурса Text.ru, на главной странице которого есть сервис проверки уникальности текстов, превышает 10 тыс. человек в сутки. Сайт биржи «Адвего», на котором есть сервисы проверки орфографии и семантического анализа текста, также посещают десятки тысяч человек в сутки. Среди них наверняка есть пользователи, которые познакомились с проектом благодаря полезным сервисам.
Какой сервис нужен аудитории? Ответ на этот вопрос ищите сами. Главное, чтобы ресурс получился очень полезным и бесплатным.
Способ № 8: повышайте эффективность трафика
Пространство для экстенсивного роста рано или поздно заканчивается в любой нише. А в сложной среде его может не быть изначально. Поэтому растите интенсивно: повышайте эффективность имеющегося трафика. Речь идет об улучшении поведенческих метрик: коэффициента конверсии, глубины и времени просмотра, вовлеченности пользователей. Сюда можно включить и финансовые метрики, например, среднюю сумму заказа и количество сделок.
Как улучшать поведенческие метрики? Это еще одна тема для книги или диссертации. Вот ответ в двух словах: ваш сайт, контент, продукт и даже вы сами должны быть интересными, актуальными, полезными и удобными для аудитории. Чтобы успешно работать, эту тему придется изучать глубоко. Вам помогут такие ресурсы:
Список можно продолжить, добавив в него как минимум несколько десятков материалов из блога «Текстерры». Но даже их не хватит, чтобы исчерпывающе раскрыть темы повышения конверсии, улучшения поведенческих показателей, обеспечения юзабилити, создания качественных посадочных страниц. Поэтому используйте предложенные ссылки в качестве направления движения. С их помощью вы найдете много полезных материалов как на нашем сайте, так и на других ресурсах.
Этот способ успешно использовала компания «Мосигра». С помощью подробных и наглядных описаний товара маркетологи проекта увеличили коэффициент конверсии и другие поведенческие метрики .
Способ № 9: станьте рыбой-прилипалой
Небольшая рыба-прилипала прикрепляется к акулам и китам, чтобы преодолевать большие расстояния. Похожая маркетинговая тактика отлично подходит для проектов, работающих в сложных нишах. Ее суть можно описать так: если проекту очень сложно привлекать трафик самостоятельно, используйте для раскрутки популярные специализированные площадки.
Вот несколько примеров: биржи фрилансеров, TripAdvisor, «Яндекс.Маркет», проект для продажи товаров категории DIY «Ярмарка мастеров», доски объявлений, интернет-аукционы, каталоги. С помощью раскрученных площадок можно привлекать трафик на сайт собственного проекта и одновременно продавать продукт.
Тактику рыбы-прилипалы можно использовать в любой отрасли, где есть подходящие популярные площадки. Вот несколько примеров:
- Веб-агентства часто регистрируются на биржах фриланса. Это помогает продавать услуги и одновременно привлекать трафик на сайт.
- Как и другие представители сферы услуг, ресторан «Стейк хаус Бизон» использует площадку TripAdvisor для привлечения клиентов и управления репутацией. Трафик на корпоративный сайт обеспечивает ссылка в профиле компании.
- Интернет-магазины активно используют популярные каталоги типа «Яндекс.Маркет» и «Товары@Mail.ru». Это один из способов повысить видимость сайта в конкурентных нишах, где борьба за клиентов идет преимущественно с помощью цены.
- Участники проекта «Ярмарка мастеров» продают сложные продукты с низким активным спросом. Например, большинство людей обычно покупает фабричные недорогие детские игрушки. Чтобы привлечь трафик на сайт мастера, делающего куклы самостоятельно, придется выиграть конкуренцию у крупных интернет-магазинов и производителей. Проблему решает профиль на Livemaster, так как аудитория этого проекта осознанно ищет изделия ручной работы.
- Небольшие интернет-магазины не гнушаются продажей товаров на интернет-аукционах. Они регистрируются под видом частных лиц. Во время общения с клиентом они перенаправляют трафик на свой сайт.
- Специализированные интернет-каталоги - еще один способ преодолеть высокую конкуренцию и решить проблему скучного продукта. Например, производители мебели публикуют информацию на тематических площадках. Они одновременно стимулируют продажи и получают трафик на сайт.
Способ № 10: сделайте ставку на видео
С помощью смартфонов и планшетов видео можно смотреть когда угодно и где угодно. А еще благодаря этим девайсам можно где угодно и когда угодно снимать видео. Даже коммерческое.
Как видеоконтент может помочь получать трафик в сложных нишах? За первые позиции в выдаче YouTube и других видеохостингов бороться проще, чем за топ выдачи в общем поиске. Это справедливо даже для очень конкурентных тематик по простой причине: ваши соперники чаще публикуют тексты, чем снимают видео. Кроме того, видео повышает доверие к продавцу. Аудитория видит, что имеет дело с живыми людьми, а не обезличенными никами на сайте. Это дополнительно стимулирует продажи и посещаемость сайта.
Обратите внимание на пример Шанти-Шанти.рф . Ребята снимают видеообзоры на каждый товар и публикуют его на странице описания. Это нравится клиентам и поисковым системам. Еще один похожий пример - зарубежный магазин бритвенных принадлежностей Shave Nation. Его владелец создал один из самых популярных в нише образовательных каналов на YouTube . В описании каждого видео есть ссылки на конкретный продукт или подборку товаров.
Способ № 11: распространяйте продукт по модели freemium
По данным софтверной компании OPSWAT, антивирусное ПО Avast занимает второе место по популярности в мире после штатной программы MS Windows Defender. По собственным данным Avast Software, компания в 2015 году контролировала 21 % мирового рынка антивирусного ПО. В 2014 году инвестиционная компания CVC Capital Partners оценила Avast Software в 1 млрд долларов.
К чему эта информация? Компания стоимостью 1 млрд долларов распространяет свой флагманский продукт абсолютно бесплатно. А зарабатывает Avast Software на продаже премиальных функций программы.
В каких нишах работает бизнес-модель freemium? Вот несколько вариантов: разработка программного обеспечения, игр, различные веб-сервисы, продажа услуг в офлайне. Например, именно эту модель использует платформа для изучения иностранного языка Lingualeo.
Почему модель freemium гарантированно приносит продажи и трафик? Во-первых, бесплатное распространение продукта привлекает аудиторию. Во-вторых, бесплатное использование хорошего продукта формирует лояльность. А лояльные пользователи всегда покупают. Хотя бы из любопытства или чувства благодарности.
Способ № 12: сделайте классную email-рассылку
Этот способ привлечения трафика отлично работает в любой нише. Чтобы успешно использовать инструмент, придется ответить на два глобальных вопроса: где брать подписчиков и что им рассылать.
Вот два лайфхака. Первый: если позволяет бизнес-модель, присылайте в письмах купоны на скидку. Они должны быть приятным дополнением к информации. И второй: вы можете публиковать письма на сайте. Однако новые выпуски рассылки должны появляться там с задержкой. Например, новые письма можно отправлять по понедельникам, а информацию на сайте обновлять по пятницам.
Теперь к вопросу о подписчиках. Когда вашу рассылку будут знать и ценить, аудитория сама ее найдет. Но сначала вам придется использовать все доступные способы привлечения аудитории. Вот наиболее эффективные инструменты:
- Используйте форму подписки на сайте. Поэкспериментируйте с агрессивными инструментами, например, Hellobar или всплывающими окнами.
- Обменивайте подписку на что-то ценное, например, бесплатный контент или скидки.
- Включите в шаблон письма кнопки шеринга. Если вы создаете действительно полезный контент, подписчики обязательно захотят опубликовать его на своих страницах в соцсетях.
- Если позволяет контент-стратегия, дайте возможность подписчикам самостоятельно выбирать тематику писем.
- Укажите ссылку на подписку в подписи рабочего электронного ящика.
- Включите подписку на рассылку в качестве опции по умолчании при регистрации на сайте сервиса.
Хотите быстро нарастить базу подписчиков? Создайте очень полезный скачиваемый контент и продавайте его за подписку. Ваше предложение должно быть действительно ценным. Например, ориентируйтесь на электронную книгу 100+ практических хаков для интернет-маркетологов . Не набрасывайтесь на новых подписчиков с коммерческими предложениями. Воспользуйтесь рекомендациями, позволяющими без навязывания превратить получателей писем в клиентов . Кстати, успех Email-кампании сильно зависит от возможностей сервиса рассылок. Поэтому выбирайте его тщательно .
Способ № 13: интервьюируйте известных в отрасли специалистов
Даже если ваша ниша очень узкая, сложная и скучная, в ней наверняка работают успешные и харизматичные специалисты. Публикуйте интервью с ними. Это работает по двум причинам. Первая: интервью с лидерами делает ваш блог или сайт более интересным и полезным для существующей аудитории. Вторая: имя специалиста привлечет на ваш ресурс часть его аудитории.
Согласятся ли ведущие эксперты дать вам интервью? В большинстве случаев это зависит от вашего умения общаться и дипломатичности. Например, на нашем сайте есть интервью Рэнда Фишкина , Дениса Каплунова , Александра Алаева , Дмитрия Шахова , Дмитрия Севальнева , Виктора Карпенко , Сергея Людкевича и других известных специалистов. Кстати, вот вам способ привлечения трафика № 13/1: давайте интервью всем, кто об этом просит. В начале бизнес-карьеры это делать легко.
Способ № 14: упоминайте известных специалистов в социальных сетях
Когда вы публикуете пост в «Фейсбуке» или твит с упоминанием известного специалиста, его подписчики видят вашу публикацию в ленте. Чтобы упомянуть кого-то, напишите знак «@» и имя пользователя без пробела.