Setiap pengurus jualan mempunyai tahap pencapaiannya sendiri, di atasnya dia tidak boleh melompat, atas sebab-sebab tertentu. Kepada soalan: "Apakah yang menghalang anda daripada menjual lebih banyak?", anda boleh mendengar alasan standard seperti: "Tak untung bulan ni!" atau “Terdapat sangat sedikit pelanggan!” atau “Pesaing lebih baik/lebih murah!” atau "Keadaan kerja tidak mengizinkan saya!" dan segala-galanya seperti itu, baca tentang sifat alasan sedemikian.

Walau bagaimanapun, jika anda melihatnya, faktor pihak ketiga pasti mempengaruhi kecekapan jualan, tetapi bukan 100%, tetapi hanya sebahagiannya. Bahagian terbesar sumbangan kepada kejayaan jualan dibuat oleh pekerja itu sendiri, atau lebih tepatnya kualiti profesional, pengetahuan dan motivasinya. Mari lihat sebab ini mengapa anda tidak boleh menjual lebih banyak dan membetulkannya.

Sebab utama mengapa jualan tidak berlaku

Tanpa mengira pengalaman pengurus jualan, setiap perkara berikut mungkin menjadi punca keberkesanan peribadi yang rendah dalam bekerja dengan pelanggan:

• Kurang pengetahuan yang mencukupi maklumat tentang produk anda dan produk pesaing akan menjadi halangan yang serius dalam bekerja dengan pelanggan. Kebanyakan halangan berkaitan secara khusus untuk membandingkan produk anda dengan produk pesaing. soalan: “Mana yang lebih baik? Mengapa produk anda lebih baik daripada yang dijual di sana?”— benar-benar semua pelanggan bertanya kepada diri mereka sendiri. Jika anda bertanya soalan yang sama di pengedar kereta, kedai elektronik atau bank, maka dalam 90% kes, anda akan mendengar frasa umum dan kerengsaan pengurus yang hanya terpinga-pinga dengan soalan yang menyusahkan. Pendek kata, anda perlu mengetahui produk anda merentasi keseluruhan industri.
• Tiada latihan. Kejahilan tentang teknik jualan asas adalah sebab yang paling biasa untuk prestasi rendah. Sebabnya mungkin berbeza, daripada keengganan peribadi untuk berkembang kepada keadaan yang menghalang anda daripada berbuat demikian. Dalam satu kes atau yang lain, setiap daripada kita mempunyai hak untuk memilih sama ada untuk mengembangkan kemahiran jualan kita atau kekal pada tahap yang sama dari tahun ke tahun. Latihan jualan, seminar, kelas induk, persidangan, pameran dan pembentangan adalah alat yang sangat baik untuk peningkatan peribadi.
• Kemalasan- ini adalah momok zaman kita. Bagi sesetengah orang, adalah lebih menarik untuk melayari Internet daripada membuat beberapa panggilan atau bekerja dengan pelanggan. Pekerja sedemikian paling banyak mengadu tentang gaji yang rendah, yang merupakan akibat daripada jualan yang rendah. Baca lebih lanjut tentang sebab penjual tidak mahu menjual.

Fenomena kemalasan pada abad ke-21 ialah walaupun menyedari kepentingan kejayaan profesional dalam kehidupan (gaji tinggi, kerjaya, pencapaian peribadi), ramai yang memilih jalan tumbuh-tumbuhan dalam mod tidur.

• Kurang tujuanbertindak sebagai peneutral tindak balas kimia. Ia membunuh minat dalam kerja dan keinginan untuk mencapai hasil.“Saya sudah cukup segala-galanya. Saya baik-baik saja!"- tanda pertama ketiadaan gol, tetapi tiada matlamat - mengapa kemudian bergerak? Pastikan anda membacanya.
• Kekurangan motivasi atau kekurangan motivasi mengambil tempat kelima yang terhormat dalam senarai. Kekurangan pengiktirafan dalam pasukan, kekurangan pertumbuhan kerjaya, dan gaji rendah adalah pendorong langsung yang menghalang anda daripada keinginan untuk bekerja. Seperti yang anda ketahui, orang dibahagikan kepada tiga kategori: kerjaya, pencinta wang, downshifter (orang yang hidup untuk kesenangan mereka sendiri tanpa kewajipan dan corak sosial). Dua kategori pertama membentuk 80% daripada penduduk yang bekerja di planet ini, tetapi tidak semua orang berjaya membuat kerjaya atau memperoleh berjuta-juta, dan terdapat sebab objektif untuk ini, yang boleh anda baca dan.
• Ketidakpastian. Pelanggan sentiasa merasakan keadaan ini dari gaya komunikasi dan tingkah laku penjual. Ucapan yang tidak pasti, frasa yang tidak jelas, mata yang mengembara, dsb. mengurangkan keyakinan pelanggan dan peluang untuk membuat jualan. Ketidakpastian adalah akibat daripada: kompleks personaliti, ketidaktahuan tentang produk dan teknik jualan, serta pasaran jualan. Kesopanan yang berlebihan atau, sebaliknya, kesombongan, kejujuran kasar, inersia adalah musuh utama penjual yang berjaya. Malah negativisme, kemurungan dan hanya mood yang tidak baik boleh menyebabkan kekurangan jualan yang bersifat psikologi
• Keadaan dalam pasukan dan syarikat secara keseluruhan. Kita semua dipengaruhi oleh keadaan kita dan masyarakat di sekeliling kita. Kekacauan, skandal, gosip, keputusan pengurusan yang bodoh - semua ini menjadikan bekerja dengan pelanggan tidak dapat ditanggung dan meletihkan, tetapi walaupun ini, anda mesti menyesuaikan dan mempengaruhi, jika boleh, situasi dan keadaan ini. Baca bagaimana untuk bertahan dalam keadaan sedemikian.
• Kekurangan kebebasan bertindak dan membuat keputusan secara bebas boleh sangat menghalang dinamik dan keberkesanan kerja penjual. Tiada kepercayaan pada pekerja - itulah sebabnya jualan tidak berlaku! Kekakuan dan birokrasi kadangkala menjadi penghalang yang kuat terhadap kemajuan dalam perniagaan, dan terdapat ratusan contoh perkara ini. Keupayaan untuk bertindak balas dengan cepat kepada keadaan bukan sahaja meningkatkan kecekapan bekerja dengan pelanggan, tetapi juga secara langsung mempengaruhi kualiti perkhidmatan. Perkhidmatan yang pantas dan berkualiti tinggi adalah tanda pengurusan yang cekap dan moden.

Kesimpulan

Saya fikir anda telah menemui sebabnya, atau mungkin beberapa sebab, mengapa anda tidak boleh menjual seperti yang anda mahukan. Apa yang perlu dilakukan dengannya terpulang kepada anda, tetapi jika anda memilih, hapuskan halangan dan jualan besar sedang menunggu anda.

Mengapakah jurujual individu atau bahkan keseluruhan pasukan tidak memenuhi rancangan jualan mereka? Selalunya pengurus mahupun pemimpin syarikat tidak dapat menjawab soalan ini. Sebaliknya, lebih banyak alasan dibuat, keputusan terburu-buru dibuat, tetapi keadaan tidak berubah.

Qvidian, sebuah syarikat penyelesaian perniagaan, cuba mengetahui perkara di sebalik prestasi rendah itu dan menjalankan kajian ( Kajian Trend Pelaksanaan Jualan 2015), yang mencerminkan trend terkini dalam dunia jualan moden.

Ternyata tahap tanggungjawab pengurus jualan sangat dibesar-besarkan: hanya 30% daripada ketua syarikat yang ditinjau menyebut kemahiran bimbingan pakar yang lemah sebagai sebab jualan rendah. Sebaliknya, dua respons yang paling biasa membuatkan kami berfikir tentang kualiti latihan jurujual: 42% pengurus mengadu tentang kadar kegagalan yang terlalu tinggi, dan 41% yakin bahawa pekerja mereka tidak tahu cara menyampaikan produk secara menguntungkan. .

Keutamaan utama

Kebimbangan utama kebanyakan syarikat pada tahun 2015 ialah mencapai prestasi kewangan yang tinggi: 94% pengurus menjangkakan peningkatan dalam keuntungan dan 87% - pemenuhan rancangan jualan. Berdasarkan data yang diperoleh, pengarang kajian mengenal pasti 5 sebab TOP mengapa jurujual gagal menangani tanggungjawab mereka:

1. Terlalu banyak penolakan perjanjian (42%)
2. Ketidakupayaan untuk membentangkan produk dengan cekap (41%)
3. Sarat dengan tugas pentadbiran (36%)
4. Lama menunggu keputusan daripada pekerja baharu (36%)
5. Latihan jurujual yang lemah (30%)

“Petua untuk 2015: Sediakan latihan dan motivasi yang lebih baik untuk pekerja anda.”

Dalam perlumbaan yang tidak berkesudahan untuk keuntungan besar, jangan lupa tentang sumber utama pertumbuhan dan pendapatan syarikat:

1. Mencari pelanggan baharu (59%)
2. Peningkatan dalam purata cek disebabkan oleh jualan silang (43%)
3. Peningkatan kecekapan jualan (35%)
4. Pengoptimuman kadar penukaran transaksi (31%)

Kebanyakan perniagaan hari ini secara beransur-ansur menyedari bahawa mereka memerlukan ramalan yang lebih ketat mengenai dasar perdagangan mereka. Hampir 46% eksekutif mengakui bahawa pemahaman mereka tentang kitaran jualan moden dan tingkah laku pengguna memerlukan penjelasan.

"Petua untuk 2015: Kaji tingkah laku pelanggan anda dan cipta kandungan yang berkaitan"

Menurut kajian itu, dalam dunia perniagaan, seiring dengan persaingan yang tinggi, terdapat jurang yang semakin meningkat antara teknologi baharu dan lama: peningkatan populariti sistem CRM moden (sebanyak 7% berbanding 2014) bersebelahan dengan komitmen yang jelas kepada saluran lama interaksi dengan pelanggan (sebanyak 11%) sejak 2014). Percanggahan ini tidak boleh tidak menjejaskan keseluruhan proses jualan.

Salah satu kesukaran terbesar hari ini, menurut 24% ketua syarikat, adalah keberkesanan pengurus yang tidak mencukupi dalam melatih pekerja. Berbanding tahun lalu, angka ini meningkat sebanyak 15%, yang menunjukkan keperluan untuk meningkatkan kecekapan kakitangan pengurusan dan mengemaskini pengetahuan dalam bidang jualan.

Nasihat untuk 2015: Melabur dalam teknologi moden dan analisis perniagaan

Kesimpulan

Kajian yang dijalankan oleh Qvidian menggambarkan situasi perniagaan semasa menjelang 2015. Selagi kebanyakan syarikat bimbang dengan peralihan daripada pembangunan berhati-hati kepada pertumbuhan yang agresif, halangan seperti ketidakcekapan, penerimaan pekerja yang lemah, data yang tidak relevan tentang tingkah laku pembelian, saluran komunikasi pelanggan yang tidak sesuai dan kecerdasan perniagaan yang lemah akan kekal sebagai punca utama prestasi kewangan yang lemah dan pertumbuhan perlahan. .

Apabila mencipta kedai dalam taliannya sendiri, pemiliknya bersemangat tinggi, penuh keyakinan dan impian betapa tidak lama lagi dia akan menikmati jumlah jualan yang besar dan, dengan itu, pendapatan. Tetapi selalunya dalam realiti semuanya ternyata sama sekali berbeza. Apa yang perlu dilakukan jika tiada jualan di kedai dalam talian, dan mengapa tiada jualan? Mari kita fikirkan.

Tiada siapa yang tahu tentang tapak web anda

Hanya mencipta laman web dan mengharapkan ia segera menerima banyak trafik adalah sia-sia. Selepas pelancaran, sumber baharu di Internet hilang di kalangan berjuta-juta lain daripada jenis yang sama. Oleh itu, pemiliknya menghadapi tugas yang bertanggungjawab dan sukar - promosi laman web. Ini adalah keseluruhan tindakan yang kompleks, yang merangkumi:

• pengoptimuman laman web untuk enjin carian;
• penciptaan kempen pemasaran sepenuhnya untuk mempromosikan sumber di Internet;
• bekerja dengan rangkaian sosial;
• pengiklanan kontekstual.

SEO laman web

Ini adalah pengoptimuman sumber untuk enjin carian dan promosi selanjutnya. Pakar SEO berusaha untuk memudahkan robot carian memahami perkara yang diperkatakan di tapak dan mengembalikan tapak web yang berkaitan kepada pengguna berdasarkan pertanyaan cariannya. SEO termasuk:

• bekerja dengan penerangan dan struktur halaman;
• menyusun teras semantik (senarai kata kunci dan frasa);
• menulis kandungan berstruktur untuk halaman;
• mencipta artikel berguna berdasarkan frasa utama;
• menyediakan kempen pengiklanan kontekstual.

Promosi di rangkaian sosial

Hari ini semua orang menggunakan rangkaian sosial, dan mereka pastinya harus digunakan sebagai alat pemasaran. Jika tiada jualan langsung di kedai pakaian, cuba buat akaun di Instagram dan promosikan jenama anda di rangkaian sosial ini dengan bantuan gambar pakaian dan aksesori yang cantik.

Pengguna tersesat di tapak

Malah reka bentuk visual yang paling hebat boleh mempunyai kelemahannya. Sebagai contoh, ia tidak mesra pengguna. Sudah tentu, sebagai pemilik laman web ini, yang tahu ia seperti belakang tangan anda, anda mungkin berfikir bahawa ia sangat mudah untuk digunakan. Tetapi selalunya ternyata pelawat tapak hanya meninggalkannya tanpa memahami cara menggunakannya.

Ini berlaku terutamanya dengan kedai dalam talian yang besar, yang menawarkan pelbagai jenis produk. Seorang pengguna datang ke tapak web mencari sesuatu yang dia perlukan, cuba mencarinya dan tidak menemuinya. Ini boleh berlaku atas beberapa sebab:

• Carian produk tidak berfungsi dengan betul;
• perihalan dan nama barang yang salah;
• struktur direktori yang tidak logik.

Oleh itu, jika tiada jualan di kedai, semak titik ini terlebih dahulu. Pantau juga tingkah laku pengguna. Anda boleh menggunakan alatan seperti Google Analitis untuk melakukan ini. Ia boleh menjadi sangat berkesan untuk menjemput seseorang yang melihat tapak web anda buat kali pertama dan meminta mereka melalui langkah-langkah yang diperlukan untuk membuat pembelian. Dengan cara ini anda boleh melihat pada peringkat apa kesukaran timbul.

Bukan selalu promosi yang salah bagi kedai dalam talian yang menjadi punca jualan rendah. Perihalan produk yang buruk dan tidak dapat difahami, terlalu banyak item dalam borang pesanan, dan ketidakpercayaan terhadap kedai boleh mematikan bakal pembeli, terutamanya jika pembeli ingin membayar pesanan menggunakan kad. Oleh itu, anda perlu mengetahui sebab mengapa tiada jualan di kedai anda.

Video terkini

Halo, pembaca yang dikasihi! Hari ini akan ada artikel pendek tentang perkara yang menyedihkan. Hari ini saya akan menyumpah, meluahkan salah faham dan membunuh lipas utama dalam kepala orang yang mula berniaga atau hanya mencari wang sendiri, membuat beberapa jenis projek, dll. Secara umum saya akan bercakap tentang kesilapan utama, besar usahawan baru kerana itu ramai orang bertanya soalan berikut: "Saya telah melakukan segala-galanya, tetapi tidak ada jualan" atau "Saya telah melakukan segala-galanya, tetapi tiada lalu lintas di tapak," dsb. Baca setiap surat dalam artikel ini dan semuanya akan mula bergerak untuk anda: trafik, jualan, pelanggan, pendapatan, hasil...

Tiada kelebihan daya saing

Ya! Ini adalah kesilapan dan masalah yang paling penting bagi usahawan semasa, dan terutamanya pemula. Saya akan memberitahu anda satu lagi di bawah, tetapi buat masa ini kami akan berpegang pada yang ini. Saya akan menerangkan mengapa sekarang.

Orang yang sama sekali berbeza menghubungi saya melalui saya dan bilangan mereka semakin meningkat setiap hari. Saya menerima lebih daripada seratus soalan sehari dan hampir semua orang yang mengadu mempunyai satu masalah - kekurangan kelebihan daya saing yang JELAS. Saya secara terbuka menjawab orang sedemikian bahawa jika anda bukan seorang guru pemasaran, maka tiada apa yang akan membantu anda secara khusus dalam situasi anda, kerana anda SAMA SEPERTI ORANG lain!

Saya tidak faham mengapa orang ramai mempunyai banyak kemalasan dalam seluar mereka yang menyeret mereka ke bawah? Kenapa anda semua sudah biasa meniru? Kamu orang bukan mesin fotostat! Maaf atas makian, tetapi kadang-kadang saya berasa malu dan tersinggung untuk sesetengah orang. Mereka nampaknya orang yang bijak, mempunyai tujuan, tetapi mengapa Tuhan tidak memberi ganjaran kepada mereka dengan imaginasi? Atau adakah kemalasan ibu benar-benar menghalang? Mengapa anda melihat sesuatu, dan seperti monyet di bawah hipnosis, anda berlari untuk menyalin satu sama lain dan sangat percaya bahawa segala-galanya akan dipijak. Ia boleh memijak, tetapi sangat jarang dalam situasi sedemikian. Tetapi selalunya anda dibiarkan tanpa pelanggan, tanpa jualan dan tanpa trafik di tapak.

Kini, walaupun tidak banyak persaingan dalam pelbagai pasaran, ia masih wujud. Anda memasuki pasaran yang telah dibentuk oleh seseorang dan ingin mengambil sebahagian daripadanya. Tetapi pada masa yang sama, anda tidak cuba untuk menggerakkan otak anda dan memikirkan bagaimana anda berbeza, kenapa pelanggan harus datang kepada anda dan bukan kepada seseorang yang sudah berada di pasaran?! Dalam mana-mana pertarungan anda perlu bukan sahaja melambai tangan anda, tetapi juga menggunakan kepala anda.

Penyelesaian

Perkara paling penting yang perlu anda fikirkan walaupun pada peringkat MEMPUNYAI idea ialah bagaimana saya berbeza daripada pesaing saya. Itu. Sebaik sahaja idea datang ke fikiran anda, anda duduk di hadapan komputer, pilih 10 pesaing TOP, lihat apa yang anda boleh perbaiki, bagaimana anda boleh menonjol daripada mereka, dan hanya kemudian buat keputusan sama ada untuk memulakan projek sedemikian atau bukan! Ini kedengaran menyedihkan, kerana anda boleh menolak beberapa projek pada awalnya, tetapi saya memberi jaminan kepada anda bahawa ini adalah baik, kerana anda tidak akan membazirkan usaha dan wang untuk pelaksanaannya.

Bagaimana segala-galanya sepatutnya kelihatan. Anda mesti menulis di atas kertas SEKURANG-KURANGNYA 3 kelebihan. Tetapi hanya kelebihan JELAS. Dan hakikat bahawa harga anda akan lebih rendah sebanyak 5 rubel bukanlah satu kelebihan, tetapi bonus yang menyenangkan, jangan tulis itu.

Faedah boleh dicari:

• Dalam meningkatkan mutu penyampaian perkhidmatan (PENTING). Tetapi mereka perlu ditunjukkan walaupun sebelum mereka membeli daripada anda buat kali pertama dan mereka akan menghargainya;
• Kebergunaan produk, perkhidmatan atau maklumat anda;
• Dari segi harga, jika perbezaannya besar dan kualitinya tinggi;
• Dalam bonus percuma, tetapi dalam yang BERMAKNA, dan bukan hadiah dalam bentuk perhiasan;
• Dalam profesionalisme (ada beberapa profesional sekarang);
• Dalam pelbagai, tetapi dalam perbezaan yang ketara, dan bukan dengan 5-10 kedudukan;
• Dalam keeksklusifan tawaran. Apa yang seseorang akan dapat hanya daripada anda. Mungkin anda menghasilkan sesuatu sendiri atau pengedar rasmi beberapa barangan yang tidak dimiliki oleh orang lain, dsb.;
• Dalam kualiti peribadi (lebih untuk sektor perkhidmatan). Anda sebagai orang mungkin senang berurusan. Perkara ini sukar untuk dijelaskan, tetapi cuba fahami.

Ini adalah perkara pertama yang terlintas di fikiran!

Seterusnya, anda harus menunjukkan 5 pesaing utama anda kepada kenalan atau rakan anda (sebaik-baiknya beberapa), dan tunjukkan hasil pemikiran tentang projek anda. Dan apabila terdapat 6 gambar di hadapan mereka (secara kasarnya), maka rakan anda harus menuding jarinya ke arah yang dia menoleh. Dan untuk dia menuding jarinya kepada anda, dia perlu segera melihat kelebihan anda.

Dan hanya apabila anda melakukan ini, anda boleh terus memikirkan idea dan pelaksanaannya.

Dalam ringkasan saya untuk membangunkan tapak web satu halaman dan halaman pendaratan, saya menambahkan item "Namakan sekurang-kurangnya 5 kelebihan daya saing anda." Dan apa pendapat anda? Bilangan taklimat yang lengkap mula diterima sebagai tindak balas sebanyak 2 kali lebih sedikit)) Dan pada yang datang, barang-barang ini kosong atau karut lengkap ditulis. Tuhan mengizinkan orang ramai memegang kepala mereka dan mencari kelebihan ini dalam diri mereka dan dalam perniagaan mereka.

Apabila anda mendapati kelebihan yang benar-benar jelas, maka pengiklanan akan mula bekerja untuk anda, dan jualan akan datang, pelanggan, wang dan segala-galanya di dunia.

Ini adalah cara saya melakukannya

Saya sentiasa mula memikirkan tapak web baharu atau projek baharu untuk menjual barangan atau menyediakan perkhidmatan dengan mengenal pasti faedahnya. Eh, saya harap saya boleh merakam saya melakukan ini)) Saya berjalan di sekitar apartmen seperti orang gila, melambai-lambaikan tangan dan idea-idea saya hanya mencurah-curah daripada saya. Bukan kerana saya seorang yang genius. TIDAK. Tapi sebab saya memang nak buat COOL! Saya mahu melakukannya seperti yang belum pernah dilakukan oleh sesiapa sebelum ini. Saya mahu pembaca, pelanggan atau pelanggan saya berkata WOW! Saya juga mencuri idea, tetapi saya memprosesnya dengan begitu banyak sehingga hasilnya adalah produk yang hampir sama sekali berbeza daripada analognya, yang sekurang-kurangnya saya nikmati! Saya ingin anda melakukan perkara yang sama;)

Bagaimana pula dengan skim pendapatan?

Semua perkara di atas boleh dibandingkan dengan pelbagai skim pendapatan yang boleh anda temui di pelbagai laman web dalam format berbayar dan percuma. Skim ini pada dasarnya adalah tindakan langkah demi langkah yang jelas, akibatnya anda mencapai hasil tertentu. Tetapi mana-mana skim berhenti berfungsi apabila ramai orang mula menggunakannya. Kerana tidak ada pasaran yang mencukupi untuk semua monyet yang membuat salinan karbon! Kita perlu terus mencuba, menjauhi skema, mencipta, berkhayal, dsb. Oleh itu, hanya mereka yang bangun dahulu boleh mengulangi satu lawan satu dan mendapat hasil yang positif!

Kesimpulan

Jadi penaakulan saya telah sampai ke penghujungnya. Kesimpulannya, saya ingin mengatakan bahawa dalam hidup tidak ada orang yang sama sekali dan kawan-kawan anda ada bersama anda kerana ANDA seperti ini atau itu. Mereka menyayangi anda dan menghargai anda kerana anda tidak seperti orang lain dan setiap daripada mereka menyayangi anda secara berbeza, kerana mereka juga berbeza. Jadi dalam perniagaan, pelanggan anda bersama anda kerana anda mengaitkan mereka dengan sesuatu, kerana anda tidak seperti orang lain. Dan jika anda biasa, sama seperti orang lain, maka tidak mungkin sesiapa akan tertarik kepada anda.

Oleh itu, saya berharap bukan sahaja anda, tetapi juga masa depan dan perniagaan semasa anda menjadi berbeza dan menarik dengan cara mereka sendiri. Cuba lakukannya dengan sangat keren sehingga anda merasai semua buzz itu sendiri dan berasa bangga bahawa ANDA yang melakukannya.

P.S. Saya menantikan pertikaian, perselisihan faham dan perbincangan lain dalam ulasan!

Salam sejahtera, Schmidt Nikolay

Adakah anda pernah mempunyai musim cuti? Penurunan dalam perolehan? Tenang? Ya, ia juga berlaku kepada kita. Masa yang berbahaya, dicirikan oleh pemikiran tentang risiko yang kekal dan berpotensi. Mari kita bincangkan perkara yang patut dan tidak patut anda lakukan semasa dalam kemelesetan dan cara menggunakan tempoh ini seproduktif mungkin. Biar saya katakan dengan segera bahawa kita tidak akan bercakap tentang mengurangkan kos. Ia jelas. Kami akan bercakap tentang psikologi "musim luar".

Penurunan dalam jualan untuk syarikat ialah sejenis penunjuk yang menunjukkan kekuatan atau kawasan pertumbuhannya. Kesukaran mengganggu aliran kerja biasa dan memperkenalkan ketidakpastian dan huru-hara ke dalam kerja. Dalam tempoh inilah kita boleh merosot atau menyediakan asas untuk pertumbuhan jualan. Seterusnya, saya akan menerangkan cadangan untuk tingkah laku "anti-krisis", yang diambil daripada pemerhatian pelbagai syarikat semasa di luar musim.

1. Senyum dan lambai.

Jangan berputus asa di hadapan pekerja anda, jangan mengeluh tentang kesukaran di hadapan orang anda. Pengalaman menunjukkan bahawa bukannya tindak balas "oh, mari bersatu dan menyokong", tindak balas yang paling kerap berlaku ialah "kita mungkin harus pergi". Tidak kira apa pun kemelesetan yang anda alami, anda sentiasa berada dalam kedudukan untuk pekerja anda - kami mempunyai tugas yang kompleks, semuanya terkawal. Semasa krisis, anda memerlukan pemimpin autoritarian yang tahu apa yang perlu dilakukan dan bagaimana untuk melakukannya. Dan walaupun anda bukan dia, anda mungkin perlu berpura-pura. Oleh itu, bagi orang ramai, kami menunjukkan keyakinan yang tenang dalam hasil yang menggalakkan, digabungkan dengan organisasi yang tinggi dan ketepatan.

Apa faedahnya? Penurunan jualan adalah teruk bukan kerana tiada wang. Ini adalah keadaan yang berlalu. Kejahatan utama krisis adalah kemerosotan semangat tentera. Musuh anda adalah keputusasaan, kebosanan dan kemalasan. Orang ramai mula bekerja kurang, mereka mula bosan, dan pelbagai fikiran merayap di kepala mereka... Ubat untuk ini adalah untuk memberi orang pekerjaan. Secara umum, kemerosotan jualan adalah masa di mana anda perlu bekerja lebih keras, maka anda akan keluar daripadanya dengan lebih cepat.

1. Matlamat untuk sekeping besar.

Perkara yang baik tentang kemelesetan dan krisis ialah semua orang dalam pasaran anda mengalaminya, jadi ia mungkin tidak menyeronokkan untuk semua orang. Oleh itu, sementara semua orang masih hidup, anda boleh menggunakan masa dan menyasarkan pelanggan baharu. Apabila terdapat kesunyian di sekeliling anda, orang akan mendengar anda dengan lebih baik. Perkara penting ialah semakin sedikit wang yang dimiliki oleh pelanggan, semakin menuntut dia dalam proses pembelian. Oleh itu, dalam kemelesetan anda perlu bersinar. Hidupkan pemasaran dalam tempoh ini, dan biarkan ia bukan sahaja jualan biasa. Semasa krisis, syarikat yang paling aktif dan lantang yang menarik perhatian menang. Untuk setiap bulan ke bawah, bangunkan promosi yang merangsang jualan dan memerlukan belanjawan yang kecil. Untuk melakukan ini, anda perlu membiasakan diri mencari sumber di luar pendekatan biasa. Maksudnya, anda perlu berfikir dan lebih kreatif, jadi

1. Laksanakan rutin mesyuarat yang produktif.

Buat rutin - seminggu sekali sumbang saran dengan kumpulan inisiatif. Pada mesyuarat ini, anda membentangkan fakta semasa, dan kemudian menjana pilihan untuk meningkatkan jualan dan menyelesaikan masalah semasa. Adalah sangat penting bahawa ini adalah ribut klasik (lihat teknologi), dan bukan pertemuan yang membosankan. Oleh itu, anda memerlukan sekurang-kurangnya 5 orang, sebaik-baiknya dari lapisan syarikat yang berbeza. Kita memerlukan pemimpin yang menghentikan kritikan dan menggalakkan pengeluaran idea. Kami memerlukan rejim untuk menyaring dan menilai idea dan mekanisme untuk melaksanakan dengan cepat apa yang dicipta.

1. Kembangkan saluran jualan anda.

Jika orang tidak datang kepada anda, pergi kepada orang sendiri. Di sini anda menjual runcit, di lokasi tetap. Jadikan diri anda tempat jualan tambahan - buat kedai mudah alih atau kaunter mini di tempat awam, atau datang ke organisasi mesra dengan penonton anda dengan pembentangan. Adakah anda pernah melakukan ini sebelum ini? Jadi anda pasti perlu mencubanya.

Lihat saluran lain yang boleh anda jual. Kedai atas talian? Borong? khemah luar? Penjaja? tapak iklan? Jual beli? Lihat jualan anda tanpa prejudis, dan tanya diri anda soalan - bagaimana/di mana lagi kami boleh menjual ini?

Ini mungkin menjual unit produk anda melalui lelongan di rangkaian sosial. Anda mengambil produk, meletakkan harga padanya, dari mana undian turun dan masa tetap. Harga terendah untuk tempoh terhad menang.

Berinteraksi secara aktif dengan rakan kongsi - syarikat yang khalayak sasaran adalah sama, tetapi anda bukan pesaing langsung. Gunakan sumber ini untuk jualan dan tarikan. Buat kupon berganda dengan rakan kongsi anda. Letakkan alamat kedai/kafe/sebarang objek di mana seseorang boleh menerima kupon diskaun untuk kedai anda. Jumlah kupon dijumlahkan kepada% tetap; lebih banyak kupon, lebih besar diskaun. Kemudian mainkannya ke arah yang bertentangan.

1. Tingkatkan hubungan anda dengan pelanggan.

Sebelum ini, terdapat sedikit masa untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Adakah lebih banyak lagi sekarang? Jika anda seorang peruncit, fikirkan tentang cara menukar kedai anda menjadi destinasi. Pameran berasaskan kedai? Adakah mungkin untuk membersihkan kasut anda di kedai? Peluang untuk semua orang mengambil gambar luar biasa di tingkap? Peluang untuk memilih almari pakaian dengan stylist? Adakah tradisi menjemput pemuzik ke kedai setiap hari Jumaat?))

Memandangkan anda sudah mempunyai peluang berita, hubungi pelanggan lama anda. Kumpul pangkalan anda dan hubungi mereka, jemput mereka untuk melawat. Anda perlu menelefon, bukan menghantar SMS.

Jika anda adalah segmen b2b, anda perlu berjumpa dengan pelanggan anda dengan lebih kerap, dan seluruh pangkalan. Oleh itu, anda perlu mengatur sesuatu untuk pelanggan anda. Latihan, meja bulat, pertemuan dengan selebriti, kelas induk pembuatan koktel, permainan mafia, pertempuran aktiviti, sesi tilik nasib, sambutan Hari Pelanggan.

Ini mempunyai manfaat berganda. Meningkatkan kekerapan kenalan sentiasa membawa kepada peningkatan dalam jualan. Peluang untuk berkomunikasi dengan pangkalan anda akan memberi anda maklumat tentang mood dan keperluan pelanggan.

1. caj!

Semasa tempoh genangan, anda memerlukan tenaga untuk bergerak ke hadapan. Keutamaan pertama anda adalah untuk menanamkan kepositifan dan menjawab soalan yang tidak terucap. Untuk mengelakkan khabar angin dan panik. Oleh itu, komunikasi setiap hari, atau sekurang-kurangnya setiap minggu dengan pasukan adalah wajib. Ini boleh jadi surat pagi, entri pada blog dalaman, SMS kepada pekerja, atau siaran radio "berita dari lapangan." Struktur rayuan sedemikian:

1. Hooray! (selamat pagi/konichiwa dan secara umumnya positif).
2. Topik hari ini (apa yang penting hari ini dan mengapa ia bagus)
3. Motivasi (Saya percaya pada anda/kami istimewa/adakah kami lemah?)
4. Memimpin ialah jawapan kepada soalan yang kompleks dan tidak ditanya (bila akan ada wang? Mengapa 100 orang diberhentikan kerja, dsb.)
5. Positif daripada anda secara peribadi (Hari ini saya akan memberikan bonus / Saya gembira dengan pesanan di pejabat / Lelaki kami melebihi rancangan harian semalam).

Adalah penting untuk membuat usaha sedar untuk memastikan pekerja bermotivasi. Fahami perkara yang paling ditakuti orang dan mengejutkan mereka dengan perkara yang sebaliknya. Sebagai contoh, orang takut pemberhentian kerja - menetapkan larangan rasmi untuk pemberhentian selama sebulan. Atau kelewatan gaji - bayar sehari lebih awal.

1. Hidupkan keseronokan mengatasi

Beri orang tugas dengan peningkatan tahap kesukaran, berikan mereka latihan ketahanan. Orang sering tidak tahu apa yang mereka mampu, tetapi anda tahu potensi mereka. Mengadakan pertandingan dalaman, biarkan mereka penuh emosi. Contohnya, promosi "Bunuh Kebosanan" untuk penjual. Terdapat pistol air tergantung di dalam dewan. Sesiapa yang melihat seorang jurujual dengan ekspresi bosan di wajahnya mengambil pistol dan menghilangkan kebosanan.

1. Pergi ke baris pertama jualan anda sendiri.

Tunjukkan kelas orang anda, tunjukkan bahawa anda tidak takut akan kesulitan dan dapatkan gambaran lengkap tentang apa yang berlaku dan maklum balas daripada pelanggan. Bincangkan data yang dikumpul dengan segera dengan kumpulan inisiatif.

1. Agihkan kerja operasi dan cari sumber baharu.

Pada masa inilah anda boleh mula melatih rakyat anda untuk menjadi timbalan anda. Walau apa pun, proses delegasi mengambil masa untuk disediakan, dan apabila pesanan dan pelanggan meningkat, anda hanya akan belajar cara berinteraksi. Dalam masa lapang, ia patut mencari sumber tambahan - mewujudkan sambungan yang berguna, pergi ke latihan, menonton projek yang dijalankan di bandar.

Sentiasa ingat bahawa musim rendah akan berakhir, ini adalah fenomena sementara. Dan dengan asas apa anda memasuki aliran jualan bergantung pada kedudukan anda sekarang.