Мы разрабатываем инструмент, который позволяет анализировать ссылочную массу и позиции сайта в органической выдаче.

Мы заметили, что пользователи в погоне за трафиком и позициями забывают о главной цели - конвертировать посетителей сайта в клиентов. Поэтому в этой статье я расскажу, как увеличить приток качественного трафика на сайт и соответственно увеличить доход.

Большинство советов касаются наращивания органического трафика.

Вам необходим только тот трафик, который будет напрямую или косвенно конвертироваться в продажи. Не нужно гнаться за высокочастотными ключевыми словами - выбирайте те, которые приведут потенциальных клиентов. Помните о целях читателей, которые используют это слово для поиска.

Как пример, блог Email Soldiers. Главная компетенция компании - email-маркетинг, с которым и ассоциируют агентство. Однако больше всего трафика приносит , а не материал, оптимизированный под ключевик «email-маркетинг». И именно статья про html-вёрстку даёт больше всего переходов на продающую страницу.

То есть, если вы предлагаете услуги по веб-дизайну, лучше создать контент под запрос «дизайн веб-сайта ресторана», который привлечёт пользователей, ищущих сайт для этих целей. А вот коллекция кистей для фотошопа будет нацелена на ваших конкурентов-дизайнеров.

2. Используйте ключевые слова ваших конкурентов

Исследование ключевых слов - задача трудоёмкая. Чтобы упростить задачу, используйте слова, по которым ранжируются конкуренты.

Представим, что мы открываем интернет-магазин по продаже снаряжения и одежды для кайтинга. На какие ключевые слова будем ориентироваться, кроме «купить кайт»? Проанализируем конкурентов, чтобы собрать идеи.

В качестве конкурента возьмём сайт магазина Proswim.ru - одну из топовых российских онлайн-площадок по продаже снаряжения для плавания. Проверим его по Ahrefs Сайт Эксплорер, чтобы узнать, какие ключевые слова приносят им больше всего органического трафика.

Затем экспортируем список ключевых слов в Excel и выберем среди них наиболее подходящие для нашего магазина. При выборе смотрим на потенциальный трафик, который они приносят, частоту запросов, сложность ключевого слова для ранжирования.

Например, можно сфокусироваться на брендовых запросах и оптимизировать разделы каталога под ключевые слова, которые включают названия известных производителей спортивной одежды и аксессуаров для плавания. Однако новым сайтам сложнее выйти в топ по этим запросам из-за их высокой конкурентности.

Лучше использовать более конкретные запросы, связанные с самими товарами, такие как «очки для плавания» или «плеер для бассейна».

Как вы могли заметить, Proswim.ru также ведёт блог. Проанализируем ключевые слова, которые приносят таргетированный трафик на статьи блога, и используем их для создания собственного полезного контента.

Например, статья «Как выбрать очки для плавания - советы профессионалов» приносит конкуренту 177 посещений в месяц. Если написать статью, которая раскрывает эту тему лучше, чем материал конкурентов, возможно выйти на первые места в выдаче и получить больше целевого трафика.

Проанализируйте сайты по крайней мере двух основных конкурентов, и вы соберёте внушительную базу ключевых слов для создания контента.

3. Отвечайте на вопросы потенциальных клиентов

Контент принесёт массу качественного поискового трафика, если он отвечает на вопросы ваших потенциальных клиентов. А продукты или услуги должны решать их проблемы.

Фактически это часть нашей собственной контент-стратегии в Ahrefs. Вот отчет «Самые популярные страницы» для нашего блога в Сайт Эксплорер:

Пять из десяти топовых страниц нашего блога - это исчерпывающие инструкции. Причём целевой трафик на них постоянно растёт.

Как находить вопросы для контента? Это так называемые «наболевшие вопросы» (pain points) пользователей, которые они часто задают в чате поддержки, в группе в соцсети, на различных форумах и т. д.

У Генератора ключевых слов Ahrefs есть отдельный сервис «Вопросы»: он выдаёт список ключевых слов, которые отвечают на вопросы пользователей.

Если вы пользуетесь сервисами, у которых нет такой функции, вы можете получить такой список с помощью небольшой хитрости.

Представим, что вы продаёте экипировку для бега. Задайте поиск по ключевому слову «кроссовки для бега» и перейдите к отчётам о фразовом совпадении или наличии одинаковых терминов.

Теперь сузим список предложений по ключевым словам, отфильтровав его по вопросным словам. Впишем в поле «Включить» слово «как» и получим список ключевых фраз-вопросов:

Они и станут основой для статей, например, «Как выбрать правильные кроссовки для бега зимой», или «Как часто нужно менять кроссовки для бега: Советы экспертов».

Можно сузить этот список, выставив фильтры по количеству запросов или кликов.

4. Используйте лонгтейлы

Алгоритм Google достаточно умён, чтобы группировать отдельные ключевые слова по темам и подтемам и понимать синонимы. Наше исследование показало, что одна страница может легко ранжироваться по тысячам ключевых слов с «длинным хвостом». Но контент по этой теме должен быть подробным и исследовать все аспекты проблемы.

При создании лонгтейла оптимизируйте контент по теме, а не по одному ключевому слову. Если вы пишете гайд по дрессировке собак, старайтесь включить в него все вопросы, которые интересуют владельца животного.

Сегодня оно ранжируется по более чем 1,5 тысячи ключевых слов только в России:

Вы можете найти десятки вариантов лонгтейлов в «Связанных поисковых запросах» в результатах Google, Google Trends или в Google Keyword Planner.

Составьте список лонгтейлов, относящихся к теме, которую вы хотите раскрыть, и напишите свою статью простым языком, вписав эти слова в текст.

Кроме того, важно использовать семантически близкие ключевые слова в h2 и h3 статьи. Простейший приём для поиска ключевых слов для подзаголовков - это всё те же «Связанные поисковые запросы» на странице результатов поиска.

Так, если вы создаёте инструкцию по уходу за волосами, конкретизируйте вашу тему. У вас появятся h2 подзаголовки «Уход за волосами зимой/летом», «Уход за жирными/сухими волосами», «Как правильно выбрать шампунь/бальзам/маску для волос» и т.д.

И помните: ваша задача не забить ключами-синонимами все подзаголовки, а сделать текст максимально удобным для чтения.

Эта тактика, на первый взгляд, противоречит популярному (но не очень действенному) совету «публиковать свежий контент чаще». Но какой смысл публиковать в блоге всё больше и больше статей, которые никто не увидит?

Вместо этого лучше найти страницы, которые уже приносят трафик, и посмотреть, как их улучшить, чтобы трафика стало больше.

В нашем блоге было руководство по анализу сайтов-конкурентов , которое в среднем получало около 150 посещений из поиска в месяц.

Мы дали ему новую жизнь: дописали несколько советов, избавились от устаревших данных и изображений и добавили раздел с лучшими инструментами для конкурентного анализа.

Сейчас руководство получает почти в 4 раза больше трафика из поиска даже без наращивания ссылок.

Тактику обновления старых статей используют всё больше и больше сайтов на западе. Google любит обновлённый контент и ранжирует его выше. Иногда срабатывает даже простой трюк с изменением даты публикации.

Предостережение: не меняйте URL обновлённой статьи. Иначе поисковик будет воспринимать страницу как новую и вы потеряете трафик, который шёл до этого.

Если всё же решили переписать URL обновлённой статьи, настройте 301 редирект на него по всему сайту. Это актуально, если URL включает год, использованный в h1 статьи (например, «Какие наушники для бега выбрать в 2018»).

И возьмите за правило использовать короткие URL, в которых не будет лишней информации, только ключевое слово. Так вы избежите лишних хлопот в будущем.

Я не подвергаю сомнению советы экспертов и тематические исследования по генерированию трафика, которые есть в сети.

Но если одна тактика или стратегия работает как заклинание в одной нише, она легко может потерпеть неудачу в другой.

Тестируйте и адаптируйте советы под свои нужды. Например, в Ahrefs получилось использовать большие статьи как основу для небольших постов в соцсетях.

Например, мы взяли наш гайд из 75 SEO советов и стали постить 2-3 отдельные рекомендации в неделю в Твиттер и Линкедин.

Целевой трафик на сайт - это реальные и потенциальные клиенты компании. Ведь мало просто привлечь трафик. Важно, чтобы он помогал решать стоящие перед сайтом задачи. Так что же такое целевой трафик?

Целевой трафик - это пользователи, заинтересованные в представленных на сайте товарах, услугах, информации, а также в совершении на нем определенных целевых действий (оформлении заявки, совершении заказа, звонке в офис, изучении или использовании контента и пр.).

Другими словами, это посетители сайта, большая часть которых превратится в клиентов компании. Разумеется, многое зависит от того, что является целевым действием. Одно дело, когда информационный ресурс ищет постоянных читателей, и совсем другое - сайт, который хочет через интернет продавать огуречную рассаду.

В этой книге мы поговорим о методиках привлечения целевого трафика в ситуации, когда желаемое целевое действие определено и владелец сайта понимает, каких именно посетителей он хочет видеть на интернет-ресурсе своей компании.

Существуют различные каналы привлечения целевого трафика. Мы предлагаем классификацию без прямой рекламы на сайтах и методов черного SEO (накрутки роботами и пр.).

Поисковое продвижение

Поисковое продвижение - один из самых эффективных каналов привлечения клиентов. Его конкурентным преимуществом является работа не только на достижение поставленных целей, но и на получение отдачи в долгосрочной перспективе. Постепенно инвестируя в развитие сайта, поисковую оптимизацию и юзабилити, вы делаете вклад в будущее проекта, в тот резерв, который будет еще долгое время работать на результат.

Поисковое продвижение является одним из самых надежных и эффективных каналов привлечения целевого трафика, т. к. отвечает потребностям пользователя, удовлетворяет его интерес согласно введенному в поисковую строку запросу.

Контекстная реклама

Грамотно построенная контекстная реклама (КР) подходит для привлечения трафика в большинстве представленных в интернете тематик, на продукты/услуги которых есть спрос в сети. КР дает превосходные результаты по увеличению потока недорогого трафика на информационные порталы (за счет низкой цены клика).

Одна из задач, с которой КР справляется, пожалуй, лучше всего, - это стимулирование продаж. Возможность узко таргетировать объявления по запросам и писать текст с посылом для определенной аудитории позволяет привлекать целевых посетителей.

Другая задача, которую с успехом позволяет решать данный канал, - это повышение узнаваемости бренда. Если сайт обладает хорошим ассортиментом и имеет достаточное число посетителей, в скором времени после запуска КР происходит значительное увеличение веса бренда компании среди конкурентов.

Отлично подходит КР и для выведения на рынок нового продукта. Например, в Google AdWords есть возможность самостоятельно выбирать сайты для размещения на них баннеров и/или текстовых объявлений. Этот вид таргетинга в сочетании с минусованием нецелевых слов (см. псэдробнее) позволяет показывать максимально релевантные объявления потенциальным потребителям нового товара/услуги.

Социальные сети

Практически все социальные медиа позволяют размещать ссылки на сторонние сайты, по которым трафик можно направлять туда, куда нужно. А это значит, что миллионы пользователей соцсетей могут стать вашими посетителями.

Для успешного привлечения трафика важно использовать все возможности соцсетей, в т. ч.:

• таргетинг с детальными настройками (вплоть до любимого сыра, имени попугая и пр.);
• вирусное распространение контента (когда пользователи сами тиражируют ваш контент);
• механизм социального доказательства (отзывы, имиджевые статьи и пр., подробнее см. здесь) и т. д.

Значительный объем целевого трафика могут дать сообщества с тематическими публикациями (контентные проекты в соцсетях). Однако в этом случае многое будет зависеть от стратегии привлечения и от лояльности аудитории.

О деталях каждой из описанных выше методик мы подробнее поговорим в последующих главах.

Прочие каналы

Прямой трафик на сайт - это переходы из закладок либо ввод URL вашего сайта в адресную строку браузера. Этот канал дает самый лояльный трафик, т. к. посетитель знает о вашем ресурсе, имеет представление об услуге и при необходимости возвращается именно на данный сайт.

Влиять на такой трафик можно лишь посредством других маркетинговых каналов, которые работают на узнаваемость бренда (онлайн и офлайн-реклама).

Переходы с других сайтов обеспечиваются баннерами, реферальными (партнерскими) программами, публикациями на форумах, тематическими рекламными статьями на других сайтах и т. д. Речь идет о различных источниках, где размещаются ссылки на сайт, по которым пользователи переходят на конкретный ресурс.

Все эти каналы занимают незначительную долю рынка и решают в основном специфические задачи.

Каналы привлечения трафика в цифрах и фактах

По объему инвестиций с поисковым продвижением и КР сопоставима разве что медийная реклама (по результатам исследования «Экономика"Рунета"2013-2014», НП «РАЭК» и Национальный исследовательский университет - Высшая школа экономики). Однако в период кризиса ситуация на рынке интернет-рекламы в корне изменилась. По итогам опроса агентства Proximity, входящего в группу компаний BBDO Russia, в 2015 году представители бизнеса делают ставки, в первую очередь, на КР, SEO и SMM (см. подробнее.):

Рис. 1. Наиболее востребованные направления интернет-рекламы в 2015 году (по мнению представителей бизнеса)

В числе приоритетных оказались также веб-разработка (53%), performance-маркетинг (43%), online-коммерция (33%), мобильная реклама (30%). В целом ответы на вопрос о приоритетных медиаканалах показали, что инвестиции на радио, ТВ и рекламу в прессе будут сокращаться (по результатам того же исследования.).

Далее мы рассмотрим прогнозирование и специфику привлечения трафика по двум крупнейшим каналам (SEO и КР), а также по одному из наиболее перспективных направлений - SMM. Оценивать эффективность каждого из них мы будем с учетом особенностей различных типов сайтов.

Анализ сайта, или Трафиковый потенциал

Любой ресурс, который предлагает товар, услугу или информацию, потенциально интересен пользователю. Но как понять, сколько трафика можно привлечь на сайт? Какие существуют ограничения и преимущества при работе с тем или иным каналом интернет-маркетинга?

Руслан Мухаметханов

Объем трафика, который можно привлечь на сайт, зависит от многих факторов. Но все они делятся на те, которые могут быть улучшены в процессе работы (например, юзабилити, развитость сайта, качество контента и пр.), и на те, повлиять на которые в рамках реализации маркетинговой кампании будет сложно. Например, для того чтобы сайт женской одежды дополнить линейкой обуви с примеркой и бесплатной доставкой, необходимо пересматривать всю бизнес-стратегию. Т. е. на этапе прогнозирования трафика это будет сайт женской одежды и только. О таких базовых характеристиках сайта, исходных данных мы и поговорим в первую очередь, так как их объективная оценка позволяет сделать точный и реалистичный прогноз.

Тематика

Это первый фактор, от которого во многом зависит то, сколько трафика можно привести на сайт. Все закономерно: если у широкого круга людей есть потребность в представленной информации либо товаре/услуге, привлечь органический трафик легче, нежели в случае с узкоспециализированным ресурсом.

В любом случае самый точный анализ тематики сайта и величины спроса - это анализ, основанный на опыте работы с ресурсами данного направления.

Если вы не обладаете опытом продвижения сайта в различных тематиках, можно прибегнуть к методу оценки при помощи таких известных инструментов, как SimlarWeb и Alexa. Они позволяют узнать структуру трафика на сайт, оценить возможный спрос и получить представление об эффективности тех или иных маркетинговых каналов в определенной тематике. Однако данный метод дает большую погрешность. Дело в том, что названные сервисы не предоставляют информацию о доле брендового трафика (когда люди ищут в сети не товары и услуги, а сайт конкретной компании), а эта величина может значительно исказить статистику и, как следствие, сам прогноз.

Получить количественные характеристики спроса можно и с помощью системы статистики Яндекс.Вордстат. Рассмотрим на примере.

Сайт занимается продажей женской одежды. Имея опыт продвижения в данной тематике, можно смело говорить, что она имеет большой потенциал. Специалисту остается определить лишь конкретные численные характеристики спроса с учетом объема представленной продукции и развитости сайта.

Однако даже если опыта и знаний SEO недостаточно, можно оценить нишу по данным Яндекс.Вордстата. Для этого выберем запрос, который характеризует представленную на сайте продукцию, например, «купить платье в интернет магазине». Как видим (рис. 2), число показов по этому запросу и его шлейфу (грязный спрос) по московскому региону превысило 27 000:

Рис. 2.

Для сравнения возьмем сайт компании, которая занимается исключительно заправкой принтеров. Как видим (рис. 3), такой услугой интересовались около 4000 раз за месяц:

Рис. 3. Данные по числу показов в Яндекс.Вордстате

Как видим, от тематики ресурса и, как следствие, спроса на предлагаемые сайтом товары/услуги в наибольшей степени зависит его потенциал по привлечению органического трафика.

Руслан Мухаметханов , ведущий специалист по поисковому продвижению Ingate Digital Agency:

Не стоит расстраиваться, если трафиковый потенциал вашего сайта с точки зрения тематики невелик. В любом случае следует проводить работы по привлечению органического трафика. Однако, поскольку данные о числе посетителей будут непоказательны, оценивать эффективность следует, например, по достигнутым позициям в выдаче поисковых систем (ПС).

Объем сайта

Немаловажную роль играет число страниц в индексе поисковых систем, а также количество товаров/услуг, представленных на сайте.

Количество страниц в индексе ПС

Если страницы сайта нет в индексе, привести на нее посетителей невозможно.

Одна из причин отсутствия страниц в индексе заключается в том, что с точки зрения поисковой системы они неинформативны и неполезны посетителям. В числе других факторов могут быть:

• неуникальный контент, дубль содержимого на сайте;
• страницы без текста, автоматически сгенерированные или технические страницы;
• санкции (бан), наложенные на сайт поисковыми системами (см. подробнее.).

Если при анализе сайта обнаружится значительное расхождение количества страниц в индексе ПС и их общего числа, необходимо скорректировать прогноз трафика с учетом работ по индексации. Следует понимать, что поток пользователей начнется далеко не сразу после того, как поисковая система проиндексирует страницы.

Количество страниц в индексе ПС важно и для информационных сайтов: чем больше на портале материалов на конкретные темы, тем весомее ресурс по сравнению с конкурентами. Также особую роль играет общая релевантность страниц сайта поисковой фразе (чем больше документов посвящено конкретной теме, тем выше будут позиции и, как следствие, трафик).

Количество товаров/услуг

Если сайт имеет значительно меньший ассортимент, чем его конкурент, ПС расценивают такой ресурс менее релевантным запросам по выбранной тематике. Поэтому необходимо следить за наполнением разделов и стремиться дать наиболее полную информацию о товаре или услуге.

Возраст сайта

Чем старше сайт и чем дольше он работает в текущей тематике, тем выше его потенциал в плане привлечения органического трафика. Молодым ресурсам непросто обойти в выдаче «взрослых» соперников. Конечно, многое зависит от тематики, конкуренции, качества нового сайта и др. Если же у молодой площадки нет весомых преимуществ, то при прочих равных условиях она будет ранжироваться ниже «бывалых» конкурентов.

Специфика информационных сайтов

Информационные сайты по сравнению с коммерческими практически не имеют ограничений по привлечению органического трафика. Для таких порталов можно генерировать уникальный законный контент (например, рецепты, музыка, новости и пр.) в количестве, которое ограничивается лишь фантазией и профессионализмом авторов.

Значительный объем недорого трафика информационным порталам может дать контекстная реклама. Для этого необходимо использовать настройки таргетинга (пол/возраст/интересы/темы/места размещения) в контекстно-медийной сети (КМС), например, Google AdWords.

Как получить максимум трафика на сайт

Итак, мы обсудили неизменные характеристики сайтов, которые могут как накладывать ограничения на прогноз по трафику, так и давать весомые конкурентные преимущества. Теперь же обратим ваше внимание на нюансы, способные оптимизировать работу по привлечению трафика и повысить отдачу от маркетинговой кампании.

При работе над поисковым продвижением следите за тем, чтобы не потерять тот уровень трафика, который уже есть на сайте. Существует расхожее мнение, что если у ресурса уже есть определенная посещаемость, она будет держаться на прежнем уровне. Однако это не так. Во-первых, конкуренты не сидят на месте и постоянно пытаются обойти вас в поисковой выдаче. Во-вторых, если прекратить работы над сайтом, со временем начнут возникать технические ошибки, ошибки форм, контент перестанет отвечать новым требованиям поисковых систем и пр., что опять же приведет к потере позиций и, как следствие, к снижению трафика.

Трафик с контекстной рекламы теоретически можно привести на сайт абсолютно любой тематики, кроме запрещенных к рекламе: казино, оружие, алкоголь и пр. (см. подробнее.). Малоэффективно использовать контекстную рекламу для услуг/товаров, у которых нет достаточного спроса в интернете, например, для продажи пассажирских самолетов.

В деле привлечения трафика из социальных сетей особое внимание следует обращать на опыт работы SEO-специалиста/подрядчика или, при его отсутствии, тестировать выбранную стратегию и оценивать ее эффективность. Конкретные схемы работы мы обсудим в следующей главе, а пока приведем пример, как практический опыт позволил отказаться от оригинальной стратегии в пользу оптимального решения.

Сравнение трафика с различных каналов см. на рисунке.

Оцениваем перспективы

Поисковое продвижение

Для привлечения трафика из поисковых систем проводится работа по оптимизации ресурса для его вывода на позиции в ТОП 10 и увеличения числа посетителей сайта. Для достижения этих результатов необходимо оценить перспективы вывода в ТОП по определенному набору запросов.

Составление графика вывода запросов в ТОП - сложная задача, которую должен проводить специалист по продвижению. Необходимо понимать, какие работы и когда дадут результат по каждому из запросов. Если некорректно спрогнозировать вывод сайта в ТОП, не получится построить график привлечения трафика. Также необходимо согласовывать работу всех специалистов, которые занимаются сайтом.

Пример

Отсутствие слаженной работы команды может быть чревато. В июле на продвигаемом сайте без согласования с SEO-специалистами владелец сайта провел технические работы. Это привело к изменению адресов страниц и нарушению внутренней перелинковки. Результат - снижение органического трафика на сайт на 25%.

Рис. 4. Статистика по трафику с указанием этапов проведения работ на сайте

После оценки перспектив вывода сайта в ТОП 10 по всем запросам можно для каждой фразы получить точное число показов в предыдущие периоды и, соответственно, сделать прогноз на будущее (с помощью систем статистики Яндекса, или Google). И здесь вам снова потребуется опыт продвижения сайтов данной тематики и умение оценивать тренды на понижение/увеличение спроса. Если вы планируете делать это вручную (без автоматизированных инструментов SEO-специалистов), будьте готовы к кропотливой работе с большим массивом данных, т. к. придется смотреть динамику спроса по ключевым фразам для всех продвигаемых страниц сайта.

Теперь остается выяснить примерный CTR (см. подробнее) вашего сайта для позиций в ТОПе и умножить на него прогноз по трафику. Узнать CTR можно через сервис Яндекс.Вебмастер. Для этого надо перейти по следующим вкладкам: «Поисковые запросы»/«Мои запросы»/«Статистика». Если ранее статистика не велась: «Поисковые запросы»/«Популярные запросы». Расчет CTR ведется путем деления числа кликов на количество показов.

Рис. 5. Пример статистики по показам, кликам и позициям из сервиса Яндекс.Вебмастер

Следует исключать из оценки CTR данные о кликабельности брендовых фраз, которые не будут показательными (при поиске по названию компании кликабельность всегда высокая, поскольку ищется конкретная площадка, а другие результаты выдачи игнорируются).

Все полученные данные необходимо скорректировать с учетом возрастания/снижения сезонного спроса на продукцию/информацию, представленную на сайте. Здесь пригодятся данные статистики и опыт продвижения тематики. Для примера возьмем тот же запрос «купить платье в интернет магазине» и посмотрим, влияет ли на спрос по нему сезонность (по данным Яндекс.Вордстата).

Рис. 6. Статистика показов из Яндекс.Вордстата

Как видим (рис. 6), пик спроса приходится на конец ноября и декабрь. Имея представление о сезонности всех фраз, которые есть в графике вывода запросов в ТОП, можно построить общий график.

Итак, для прогнозирования органического трафика из выдачи поисковых систем нужно:

1. Подготовить список запросов для всех продвигаемых страниц сайта.
2. Составить график вывода запросов в ТОП 10.
3. Используя график вывода запросов и системы статистики, определить точное число показов.
4. Вычислить CTR сайта с помощью сервиса Яндекс.Вебмастер.
5. Умножить прогнозируемое число показов на CTR сайта по каждому запросу.
6. Скорректировать полученный прогноз с учетом сезонности спроса на товар/ услугу или информацию.

Контекстная реклама

Оценивать возможные объемы трафика с контекстной рекламы можно через «Прогноз бюджета» ЯндексДир.е.кта. или «Планировщик ключевых слов» .Google AdWords. Однако самый надежный способ прогноза трафика - тестовые рекламные кампании (РК).

Камнем преткновения при прогнозировании трафика с КР является стоимость клика. В период прогноза трафика это может быть одна цена, а на момент старта рекламной кампании - другая. В итоге реальный трафик может отличаться от запланированного. Также при долгосрочном прогнозировании, например, на год вперед, необходимо учитывать сезонность спроса.

Социальные медиа (SMM)

Единственно верный способ сделать прогноз SMM-трафика - протестировать разработанную стратегию. Если опыт в SMM невелик и не позволяет с уверенностью предсказать результат, необходимо проверять на практике и различные сегменты ЦА, и любые креативные решения, в т. ч. с использованием A/B тестирования (см. подробнее.). Оценивать отдачу различных стратегий и инструментов следует на минимальных вложениях. После выявления выигрышной методики и определения настроек, которые в наибольшей степени удовлетворяют ожиданиям, всю активность можно масштабировать на имеющийся бюджет.

Также очень сильно на отдачу канала SMM влияет состав аудитории той или иной площадки, т. к. масса недостаточно качественных проектов привлекает к себе нецелевую аудиторию (ботов - профилей пользователей, созданных автоматическими программами, и офферов - реальных подписчиков, которые за деньги или определенные бонусы выполняют набор предписанных действий в различных сообществах).

Вопрос изучения аудитории в SMM более чем актуален. Важно понять, кто ваш клиент? Каковы его интересы? Чем он живет? Что он ест на завтрак? Куда ходит на работу? Чем больше мы знаем о нем, тем легче будет предложить ему интересный креатив, зацепить его и, соответственно, получить максимально дешевый трафик.

Целевую аудиторию для таргетированной рекламы следует сегментировать как можно подробнее. Не просто мужчины и женщины определенного возраста или региона проживания, а, например, женщины старше 25 лет, у которых есть кошка. Звучит фантастично? В SMM есть ретаргетинг - инструмент, который позволяет найти людей даже с такой высокой степенью осведомленности о них. С помощью сторонних сервисов Pepper.ninja, Cerebro) можно собирать пользователей в базы ретаргетинга (например, люди, подписанные более чем на 3 темы по уходу за кошками, с высокой вероятностью имеют дома это животное).

Изучение аудитории, выделение групп ретаргетинга позволяет оценить и объем трафика, который можно привлечь в сообщество. А вот определить, какая доля из него перейдет на сайт, позволит лишь тестирование рекламных инструментов SMM.

Определяем фронт работ

Чтобы прогнозировать трафик с максимальной отдачей, необходимо понимать, какой объем работ и, как следствие, какой бюджет потребуется для достижения желаемых показателей.

Поисковое продвижение

Работы по привлечению поискового трафика по сути своей схожи с поисковым продвижением по определенным фразам. Однако есть ряд отличий. Оптимизация сайта для привлечения органического трафика направлена сразу на весь ресурс. Понадобится комплексная оптимизация каждой страницы, знание систем статистики и аналитики (Google Analytics, Яндекс.Метрика), навыки оценки трафика. Также желательно наличие автоматизированных инструментов для работы с большими объемами данных. Суть в том, что необходимо проработать все страницы сайта: оптимизировать те, которые позволяют посетителям достигать целей, исправить возможные технические ошибки, закрыть от индексирования технические, пустые страницы, дубли и т. д.

Чтобы вы могли оценить объем работ, мы обозначим специфику каждого из этапов успешной трафиковой оптимизации сайта:

I. Техническая оптимизация сайта

По сравнению с продвижением по конкретным запросам в деле привлечения трафика техническая оптимизация гораздо более значима, поскольку она направлена на весь сайт в целом. Только полная техническая оптимизация ресурса позволяет добиться работоспособности всех форм и страниц. Это, в свою очередь, позволяет поисковым системам иметь доступ ко всем страницам сайта в любое время. Таким образом, грамотная техническая оптимизация - это фундамент успешного привлечения целевого трафика из ПС.

II. Подбор семантического ядра (запросов) для всех страниц сайта

Необходимо подбирать именно те запросы, которые получится вывести в ТОП и которые при этом являются целевыми (т. е. позволяют решать задачи, стоящие перед сайтом: продажа, заказ услуг, увеличение числа подписчиков и пр.). Для каждой страницы оптимально подбирать все типы запросов по частотности. Например, 5 ВЧ запросов, 5 СЧ запросов и 5 НЧ запросов. Это позволит продвигать сайт более эффективно, т.к. большинство ВЧ запросов высококонкурентны, эффект от продвижения по ним будет достигнут спустя некоторое время, тогда как НЧ запросы обеспечат результат быстрее. Следует делать как можно большее число страниц «продающими», работающими на поставленные цели, и для каждой из них подбирать свою семантику.

Если сайт уже продвигается и имеет позиции в ТОПе, нужно осторожно подходить к изменению семантического ядра (СЯ), под которое уже оптимизированы страницы ресурса. Имеющееся СЯ необходимо расширять так, чтобы не потерять уже достигнутые позиции после контентной корректировки страниц. Т. е. для одной страницы не стоит подбирать много разных по смыслу запросов. При этом важно следить, чтобы сайт работал на достижение целей. О том, как оценить качество трафика, мы поговорим в заключительной главе нашей книги.

III. Корректировка контента под подобранное семантическое ядро

Существующий контент на сайте, также как и семантическое ядро, следует менять осторожно. Судите сами: допустим, вам нужно расширить количество запросов для страницы при том, что она уже оптимизирована под конкретные ключевые фразы. Переписывая текст, вы случайно удаляете несколько вхождений ключевых фраз. Результат - потеря позиций и, как следствие, снижение трафика.

IV. Улучшение поведенческих характеристик сайта

Данную работу необходимо проводить постоянно, поскольку она решает сразу две задачи. Первая - увеличение числа продаж за счет создания более удобного ресурса и оценки путей пользователя по сайту. Вторая - повышение позиций в выдаче за счет улучшения пользовательских характеристик.

V. Анализ позиций сайта

Важно после каждого апдейта поисковых систем (обновления влияющих на выдачу программных элементов) анализировать позиции сайта и вносить необходимые изменения на страницы.

Если у вас пока недостаточно опыта продвижения по трафику, в первую очередь обратите внимание на следующие моменты:

• при продвижении не ограничивайтесь только ВЧ запросами;
• будьте предельно внимательны и осторожны при изменении уже существующего контента на сайте;
• отслеживайте позиции сайта с использованием автоматизированных систем сбора статистики;
• следите за работоспособностью всех технических элементов на сайте.

Контекстная реклама

При планировании работ по КР следует ориентироваться на использование максимального числа доступных площадок и настроек таргетинга. И уже после их запуска выявлять неэффективные/некачественные каналы и минусовать запросы, которые не обеспечивают должной отдачи.

Во многих случаях оптимальным будет использование ремаркетинга/ретаргетинга. Он подходит для решения практически любых задач.

И, конечно, нельзя забывать о тестовом запуске рекламной кампании, о котором мы говорили ранее.

Социальные медиа (SMM)

Существует множество инструментов привлечения трафика из соцсетей. Каждый из них имеет свою специфику и решает различные задачи.

Контентные проекты, как мы уже говорили, подразумевают создание на базе социальной сети сообщества, в которое люди привлекаются за счет качественного материала и внутренней рекламы. Подписчики получают интересный контент и переходят на нужный сайт по ссылкам, размещенным в постах.

Таргетированная реклама в SMM обязана своим появлением непосредственно формату соцмедиа, который подразумевает разглашение пользователем огромного количества информации о себе как при регистрации, так и в ходе коммуникации. Этим объемом бесценных данных с успехом пользуются рекламодатели. Функционал таргетированной рекламы в SMM поистине уникален. Он позволяет показывать рекламные сообщения людям, выбранным в соответствии с определенными настройками. Это и указание пола, возраста, личных интересов, места проживания (вплоть до ближайшей станции метро при его наличии), и непосредственно поведение человека в интернете. Подобных настроек по таргетингу не дает ни один вид интернет-рекламы. Опытный специалист с помощью тонкой настройки РК может добывать трафик, по качеству, цене и объему превосходящий другие платные инструменты привлечения пользователей (в т. ч. КР, медийную рекламу и др.).

Размещение рекламных постов - весьма эффективный и распространенный канал SMM-маркетинга. Владельцы многих крупных контентных проектов формируют прайс на размещение рекламы в своих группах. Бывает, что очереди расписаны на недели вперед.

При этом особое внимание следует уделять составлению самого рекламного сообщения. Важно проанализировать площадку, на которой планируется размещение, и понять: на контент какого рода данная ЦА реагирует наиболее охотно? Как правило, хорошие результаты дает привязка поста к общемировым трендам, актуальные сообщения на злобу дня и т. п. Вирусное распространение наиболее привлекательного контента позволяет получить внушительный охват аудитории.

Рассмотрим гипотетическую ситуацию: вы создали замечательный сайт, великолепное мобильное приложение или отличный интернет-магазин. Также у вас есть клиенты, преданные вашему традиционному, «нецифровому» бизнесу и написавшие о вас множество хвалебных отзывов в социальных сетях.

«Не имеет значения, насколько красив сайт: если никто не заходит на него, то удачи вам в построении интернет-бизнеса», — Джон Брэндон (John Brandon), редактор онлайн--издания Inc.com.

Про клиентов, послушно идущих следом за любимым брендом из оффлайна в онлайн, это была, разумеется, шутка — будь все так просто, интернет-индустрия с оборотами в миллиарды долларов стала бы абсолютно бесполезной.

Ваши лендинги/сайты могут быть потрясающими, но, скорее всего, по умолчанию они находятся в «темном углу» интернета, где трафик — такая же редкость, как появление лох-несского чудовища перед глазами изумленных свидетелей.

Итак, что же делать?

Вам стоит подумать о привлечении новых посетителей на лендинг или сайт eCommerce. Нужно построить собственную стратегию приобретения трафика. Для этого существует ряд вариантов — от платных рекламных объявлений до контент-маркетинга. Мы рассмотрим эти темы, но прежде нужно объяснить ключевую концепцию:

Связь с аудиторией.

Вы должны использовать вашу стратегию приобретения трафика для того, чтобы установить связь с целевой аудиторией — людьми, которые, вероятнее всего, станут платежеспособными клиентами.

Даже если вы новичок в интернет-маркетинге, тем не менее, наверное, много читали о ведении блогов, платных рекламных каналах трафика и социальном медиа-маркетинге. В данном руководстве применяется другой подход — мы дадим целостное представление, необходимое для создания мощной маркетинговой стратегии.

Приобретение трафика — нечто гораздо большее, чем поисковый маркетинг (search engine marketing; SEM) с использованием Google AdWords: это одна из наиболее важных маркетинговых методик охвата целевой аудитории.

Нужны клиенты, а не просто трафик

Маркетологи часто группируют трафик по различным категориям: трафик, который преобразуется в продажи, и трафик, непригодный для этого. Трафик, который конвертируется в долгосрочной перспективе, и трафик, преобразующийся в порядке непосредственной реакции на конверсионное действие. Есть «мусорный» трафик, хороший трафик, целевой трафик. Что всё это значит?

Какой-то вид трафика для вашей компании является более ценным, чем другие. Но это различие всегда субъективно и зависит от уникальных потребностей вашего бизнеса. Как неоднократно подчеркивалось в этом руководстве, вы должны понимать цели маркетинга: именно с такой точки зрения вы сможет определить, какой трафик нужен именно вам.

Это означает — отступить на шаг назад, чтобы увидеть картину целиком и понять вашу цель приобретения клиентов.

Какую целевую аудиторию вы надеетесь привлечь?

В первую очередь ответьте на этот вопрос. Следующий шаг — определите, где именно в интернете группируются нужные вам люди. Вы можете решить, что самым прямым и продуктивным способом приобретения лидов станет охват аудитории через Facebook или LinkedIn. Возможно, вы решите, что нужно расширять читательскую аудиторию блога.

Облачный сервис Speak2Leads, например, находится на самых ранних этапах запуска стратегии привлечения трафика. В рамках этого процесса компания на своем сайте запускает блог, публикующий посты от лидеров продаж по отрасли.

Но вот проблема — у сайта еще нет широкой аудитории. Speak2Leads регулярно публикует новый контент, так что со временем читатели у блога непременно появятся. Но этот процесс не происходит по мановению волшебной палочки, и проблема привлечения аудитории не решится в одночасье — для этого нужны время, преданность и терпение. Рассуждая реалистично, требуется от 6 до 8 месяцев, чтобы блог проявил себя как фактор лидогенерации.

В то же время Speak2Leads предоставляли права на публикацию своих текстов на посторонних площадках (синдицировали контент ), например, на Business2Community, веб-сайте со сложившейся аудиторией, охватывающей владельцев малого бизнеса, предпринимателей и руководителей компаний. И это еще не все — Business2Community, в свою очередь, синдицировал этот контент маркетинговой площадке Yahoo Small Business.

Изначально публикуйте контент в блоге, а затем расширяйте аудиторию дистрибуцей оригинальных материалов. Идея заключается в том, чтобы найти аудиторию, которая намного больше имеющейся у вас, и установить с ней связь, носящую предметный характер. Один из способов сделать это — разместить рекламу в социальных сетях. Другой способ: распространение брендированного контента через крупного интернет-издателя.

Это разграничение приводит нас к важному моменту: дистрибуция является сердцем интернет-маркетинга. Чтобы направить посетителей на сайт, нужно позиционировать бренд и вне интернета . Эта актуальная концепция применяется практически в любой маркетинговой среде.

Пивоваренная компания Eagle Rock Brewery увеличила клиентскую базу поклонников крафтового пива благодаря партнерству с местными ресторанами.

Маркетинговая практика Eagle Rock Brewery воплощает концепцию, ранее примененную компанией Estee Lauder для создания своего косметического бизнеса — она распространяла продукцию через сетевые универмаги, т. е., в местах, где целевые клиенты, скорее всего, будут тратить деньги. Сегодня международная империя Estee Lauder стоит миллиарды.

Основным отличием между приобретением трафика и более традиционными способами дистрибуции является то, что вам придется сделать нечто большее, чем просто побывать там, где, вероятно, будут находиться ваши потенциальные клиенты. Привлеките их на свои лендинги/сайты и мотивируйте на повторное посещение.

Осознайте ключевые движущие силы интернет-трафика

Ключевые движущие силы — драйверы — трафика, как правило, относятся к одной из двух категорий — платные и бесплатные .

Бесплатный трафик включает посетителей, приходящих на целевые страницы/сайты через органический поиск, «сарафанное радио» от рефералов, посты в социальных сетях, вирусные видео, новостные агентства, которые отслеживают в интернете деятельность вашей компании и ставят ссылки на ее сайт.

К платному трафику относятся пользователи, переходящие на ваш веб-ресурс по баннерной рекламе, рекламе в социальных медиа, платным материалам в блогах и т. д. Если вам трудно понять, какой контент платный, а какой нет, обратите внимание на надписи «при спонсорской поддержке» или «от наших партнеров». По закону, компании обязаны указывать, когда реклама является платной.

Чуть ли не самый знаменитый миф онлайн-маркетинга гласит, что бесплатный трафик лучше платного. Это неправда — оба вида маркетинга требуют значительных инвестиций времени и денег. Другими словами, «бесплатный трафик» отнюдь не бесплатен — вам все равно нужно инвестировать время и человеческий капитал в разработку продуманной стратегии и воплощения ее в жизнь.

Следующие два параграфа включают общий обзор платных и бесплатных драйверов интернет-трафика. Начнем с общей картины и далее углубимся в детали.

Используйте бесплатные драйверы трафика

В онлайн-маркетинге есть несколько основных источников бесплатных посещений. К ним относятся следующие каналы:

Связи с общественностью (Public Relations):

Чтобы добиться внимания от медиаканалов, установите отношения с журналистами. Чтобы действовать в интересах бренда, наладьте связь с топ-блогерами отрасли, и дайте им свой контент для публикации.

Поисковая оптимизация (SEO):

Разработайте стратегию повышения позиций сайта в поисковиках. Когда потенциальные клиенты ищут информацию в интернете, ваш бренд должен быть вверху списка поисковых выдач (SERP).

Социальные медиа:

Ведение блога:

Делитесь через блог своими знаниями и экспертными заключениями. Так вы станете надежным источником информации для существующих/потенциальных клиентов.

Видеомаркетинг:

Создавайте привлекательные видео, объясняющие сущность офферов и доносящие историю вашего бренда. Брендированные видео также обладают определенной развлекательной ценностью и создают «вирусный эффект».

Синдикация контента:

Нет аудитории для видео или текстовых материалов, что производит ваша компания? Выкладывайте контент на своем домашнем ресурсе и распространяйте его через веб-сайты или видеоканалы (например, YouTube), располагающие заведомо более широкой аудиторией. Часть зрителей или читателей, охваченных вашим контентом, перейдет на лендинг или сайт

Создайте подписную базу:

Привлечь посетителей только один раз недостаточно . Побудите их возвращаться снова и снова. Список email-адресов поможет достичь этой цели. Например, можете отправлять уведомление для подписчиков о новых постах в блоге (см. пример ниже):

Как мы упоминали в предыдущем разделе, термин «бесплатный трафик» может ввести в заблуждение. Никакой магии — компаниям по-прежнему необходимо инвестировать время и ресурсы, чтобы построить стратегию приобретения трафика через перечисленные выше каналы.

Возьмем примером блог Speak2Leads. Как мы упоминали, бренд синдицирует собственный контент со сторонними медиаканалами, включая Business2Community и Yahoo Small Business. Компания также продвигает свои сообщения в блоге через дискуссионные группы специалистов по продажам в социальной сети LinkedIn, в социальном сервисе обмена знаниями Quora в темах, посвященных CRM-системам, и, в определенной степени, в Twitter.

Несмотря на то, что блог сравнительно новый, эти публикации направляют небольшое количество реферального трафика на сайт Speak2Leads. Контент Speak2Leads распространяется при помощи участников групп LinkedIn, заинтересованных в прочтении этих постов. Читатели, которым понравилась статья, делятся ссылкой на нее в социальных сетях.

Если компания решается на синдикацию контента, то статью повторно публикуют Business2Community и Yahoo Small Business, направляя реферальный трафик либо на сайт Speak2Leads непосредственно, либо через социальные медиа.

Стоимость собственно веб-трафика равна нулю. Но создание этого «маркетингового двигателя» требует оплаты:

• Найма специалиста по контент-стратегии, который следит за редакционной политикой и выстраивает отношения с партнером по синдикации контента (Business2Community).
• Времени на подготовку текстов, часто сопряженное с издержками (время CEO, затраченное на статью, оплачивается по высшему тарифу), или прямые затраты на найм копирайтера или редактора.
• Издержек, связанных с построением стратегии социального маркетинга, а также отдельных расходов на проведение акций в соцсетях.

Но навыки вашей команды снизят затраты на маркетинг. Показательный пример — история Dollar Shave Club, стратапа, базирующегося в Санта-Моника и продающего по подписке наборы мужских бритвенных принадлежностей.

СЕО Майкл Дубин (Michael Dubin) обладал некоторым опытом работы актером-импровизатором. Поэтому Майкл с коллегами сделали забавное «вирусное видео».

Результат? Миллионы долларов венчурного финансирования и 5000 новых клиентов, подписавшихся на доставку бритвенных наборов в течение одного дня после запуска кампании — и все благодаря видео, которое обошлось всего в $4500.

Не ждите, что великолепное видео или отличный текст в одночасье привлекут трафик на ваши веб-ресурсы. Феерические истории успеха — как их показывают в голливудских фильмах — случаются редко, особенно в онлайн-маркетинге. Возьмем урок у Карен Ченг (Karen Cheng), основательницы видеоканала «Dance in a Year» (приблизительный перевод — «Научись танцевать за год»).

Итак, Карен год училась танцевать и ежедневно документировала этот процесс на видео. На ранних записях она двигается как новичок в танцах. По мере продолжения видеоотчетов можно заметить, что движения Карен становятся все более отточенными. На финальных записях она танцует как настоящий профессионал.

Видеоролики Карен рассказывают потрясающую историю терпения, преданности своему делу и результативности. Они придают сил. Они вдохновляют. Вот почему на сегодняшний день это «домашнее кино» насчитывает более 6 000 000 просмотров на YouTube.

То, что на первый взгляд кажется удачей, на самом деле — часть тщательно спланированной маркетинговой стратегии Карен.

«Я вложила множество усилий в маркетинг, и это началось задолго до выпуска первого видео. То, что оно стало "вирусным", не было случайностью — это результат труда», — Карен Ченг в статье для журнала Fast Company.

Вот что пишет Карен о своих маркетинговых шагах:

2. На второй день блогеры, накануне увидевшие видео Карен, начали пересказывать ее историю через новые медиаканалы: Mashable, Jezebel и Huffington Post. Эти блоги обеспечили значительный рост посещаемости видеоканала Карен. Расширение диапазона источников трафика повысило количество просмотров до 800 000 в сутки.

3. Популярность видеоролика «вытолкнула» Карен на главную страницу YouTube. Эта цепь событий помогла Карен на третий день достичь 1,8 млн просмотров.

Видео также помогло наладить связь с потенциальными спонсорами проекта Карен. В их числе — Lululemon и American Apparel — два бренда, от которых Карен хотела получить инфо-поддержку. Предложение не осталось без ответа: компании разместили ее видео в своих социальных аккаунтах.

Кроме прочего, Карен выпустила свое видео во вторник, догадавшись, что в понедельник потенциальные зрители, скорее всего, будут наверстывать на работе то, что не закончили до уик-энда. Ее тактика заключалась в том, чтобы «поймать» аудиторию в офисах в нужный момент, сохранив всю неделю доступной для роста популярности ролика.

Красота стратегии заключена в двух аспектах:

• Маркетинг и дистрибуция продукта относительно дешевы.
• Стратегия применима к любому качественному уникального контенту, включая электронные книги (eBooks) и посты в блоге.

Важно также осознать «эффект эха», вызванный этой маркетинговой инициативой: если вы введете в Google фразу «learn to dance» («научиться танцевать»), то видео Карен окажется на самом верху первой страницы выдачи (SERP).

Планировщик ключевых слов Google (Google Keyword Planner) сообщает, что это фраза относится к высококонкурентным поисковым запросам — другими словами, за внимание пользователей, спрашивающих у поисковых систем «Как научиться танцевать?», идет напряженная борьба.

Видео Карен, продвижению которого способствует высокая социальная и PR активность его создательницы, входит в первую десятку лучших результатов поиска. Подобное высокое ранжирование на SERP генерирует сильный остаточный эффект и способствует увеличению трафика.

«Как научиться танцевать?» — высококонкурентный поисковой запрос

Привлекая посетителей на сайт впервые, сразу позаботьтесь об их возвращении. Рассылка электронных писем — недорогой и мощный способ достижения этой ключевой цели маркетолога. Именно так блог PassivePanda увеличил свою аудиторию с нуля до 350 000 уникальных посетителей за год.

Если вы в своей практике маркетолога когда-нибудь ощутите растерянность, то вспомните: именно люди являются сердцем и душой вашей маркетинговой стратегии. Вы должны бороться за любовь, поддержку и внимание аудитории.

Покупать трафик? — Тоже отличное решение!

Платные маркетинговые каналы — это мощные драйверы трафика. К ним относятся баннерная онлайн-реклама, кампании поискового маркетинга в Google, Yandex, Bing и кампании ретаргетинга, нацеленные на пользователей, посещавших ваши лендинги/сайты ранее.

Приобретение платного трафика — сильная стратегия, если нужно повысить осведомленность о бренде или привлечь клиентов на целевые страницы/сайт eCommerce.

При достаточной осторожности, экосистема онлайн-рекламы значительно повысит результаты вашей компании. Но если вы потратите рекламный бюджет, не сформировав конечные цели, то покупка трафика не принесет пользы.

Владельцы малого бизнеса и организаторы стартапов часто просто не решаются покупать трафик.

Почему?

С одной стороны, они скептически настроены к онлайн-маркетингу в целом. С другой, не хотят рисковать средствами. Но игнорируя платные маркетинговые каналы, вы упускаете пользователей.

Facebook, например, запустил рекламную программу, в рамках которой маркетологи приобретают трафик на условии «за стоимость установки» (CPI; Cost Per Install). Пользователи устанавливают приложения непосредственно с мобильной платформы Facebook, а рекламодатели платят за каждое такое действие.

Кроме того, по параметру расходов такой способ приобретения трафика является более чем конкурентоспособным — иногда стоимость посетителя обходится дешевле $1. Facebook —не единственная платформа мобильной рекламы — есть целый ряд вариантов, позволяющих приравнять суммы, которые готовы заплатить ваши целевые клиенты, к ценам, необходимым для достижения уровня доходности (положительного значения ROI).

И вот еще в чем дело: компании, избегающие риска вложений в платные маркетинговые каналы, вероятно, делают это неправильно. Вопреки тому, что наши инстинкты говорят нам, маркетинг — это не «сточная труба для денег». Если все делается правильно, маркетинг становится надежным драйвером прибыли.

В Harvard Business Review, одном из самых авторитетных деловых интернет-изданий, была опубликована статья под названием «Закончим войну между продажами и маркетингом» (End the War between Sales and Marketing). Смысл статьи понятен из заголовка: оба бизнес-подразделения включаются в одну команду, мощность которой многократно возрастает, когда продажи и маркетинг уравниваются по важности и работают совместно.

Когда ваши маркетологи знают свою работу, их деятельность даже не требует расходов из бюджета. Это спорная точка зрения, но она должна быть оглашена. Если ваш отдел маркетинга — «сточная труба для денег», то, вероятно, его лучше распустить. Иначе зачем платить в пустоту?

Фокус, однако, не в том, чтобы эффектнее потратить миллион. Начните тесты с небольших инвестиций в маркетинг (что называется, «бюджетно») и повышайте бюджет постепенно. Вот то, что особенно приятно будет узнать владельцам бизнесов — тестирование можно начать даже с сотней долларов. Да, вы их потеряете, но хитрость в том, чтобы сохранить собранные данные о том, какие модели ценообразования, варианты таргетирования и рекламные сети лучше для вас подходят.

Облачный сервис AdRoll позволяет разработать и запустить новую кампанию ретаргетинга всего за 3 шага. Фактически вы получаете в подарок $60 за двухнедельный триал.

Еще шаг — и новая кампания ретаргетинга будет запущена

Благодаря присутствию на рынке таких онлайн-медиа гигантов как Facebook и Google — а также тысяч мелких компаний — отрасль PPC-маркетинга оценивается в сотни миллиардов долларов. И будьте уверены: эти цифры постоянно растут (подробнее на методах успешной покупки трафика мы остановимся в следующих постах серии «Онлайн-маркетинг для начинающих»).

Входящий маркетинг как «тянущий механизм» вашей компании

Входящий маркетинг (Inbound marketing) — термин, который в течение нескольких последних лет популяризирует бостонская маркетинговая компания HubSpot. Этот термин является броским и запоминающимся, но что именно он обозначает?

В двух словах: входящий маркетинг — это своеобразный «рычаг», направляющий трафик на ваши лендинги и сайты. Это маркетинговая дисциплина, поощряющая бизнес-лидеров позиционировать свои компании в качестве «тянущих на себя» (pull), а не «толкающих от себя» (push) рыночных механизмов.

Примеры входящего маркетинга: брендированный контент (распространяемый через блоги и видеоканалы), социальные медиа и раздачи приглашений/бесплатных образцов товаров. Входящий маркетинг оптимален для компаний, позиционирующих себя лидерами мнений в определенной сфере и ценными источниками информации.

Как и в любой другой маркетинговой инициативе, важнейшей составляющей здесь является качество. Если контент плох, никто не захочет читать или смотреть его, делиться ссылками на него (потому что в интернете есть множество других — хороших — текстов, видео и т. д.). Единственное, что не сможет сделать ваша компания — подделать подлинность маркетингового послания. Так что сфокусируйтесь на ценности, а не на уловках, которые потенциальные клиенты видят насквозь.

Ключевые выводы

1. Маркетинг делает ваши веб-ресурсы заметнее в интернете.

2. Трафик сам по себе не действует. Вы должны вложить время и энергию, чтобы он соединил вас нужной аудиторией и привел посетителей на лендинги.

3. Для приобретения трафика нужны время и ресурсы. Инвестируйте их в стратегию и подкрепите планы действиями.

4. Маркетинг приносит доход. Если нет измеримой отдачи от инвестиций, вы, вероятно, что-то делаете неправильно.

5. Не спешите с выводами, что платный трафик уступает органическому. Хорошо организованные PPC-кампании весьма эффективны.

6. Концентрируйте усилия на качестве продуктов и маркетингового контента. Если он сногсшибательно хорош, возникнет «эффект эха», воплощающийся в бесплатный маркетинг через социальные медиа и повторные визиты на ваши лендинги/сайты в течение длительного времени.

7. Потребители чувствуют обман за километры. Выразите им уважение, которое они заслуживают. Начните с целевых клиентов и проработайте конверсионный путь в обратном направлении, чтобы уточнить маркетинговую стратегию.

Высоких вам конверсий!

По материалам:

Целевой трафик — определение и пример

Итак, целевой трафик — это поток посетителей, которым действительно может быть интересно то, что вы предлагаете на сайте/лендинге. Почему так важно, чтобы трафик был целевым? Я приведу вам сразу пример, чтобы вы это лучше поняли.

Итак, допустим, у меня сайт. Или даже не у меня, а просто у какого-нибудь вебмастера. Сайт на тему веб-технологий, сайтостроения и т.д. На сайте размещаются статьи, возможно видео и другой контент. Но рано или поздно вебмастер решит зарабатывать на сайте. Вариантов заработка достаточно много, можно даже предположить, что он сделает (поставит баннера, начнет рекламировать какие-то платные курсы и партнерки, подключит контекстную рекламу и т.д.).

Все это хорошо, но давайте подумаем, удастся ли ему заработать, если на его сайт будут заходить люди с абсолютно разными увлечениями и интересами? Даже если поток таких людей будет очень большим, едва ли получится на них серьезно заработать, потому что это не целевая аудитория проекта.

А кто в данном случае будет составлять эту целевую аудиторию? В основном это мужчины в возрасте 20-40 лет, интересующиеся сайтостроением и желающие научиться создавать сайты самостоятельно. Именно среди такой публики будет максимальный интерес — люди будут подписываться, кликать по тематической рекламе, что-то где-то даже покупать (книги и уроки по сайтостроению).

Из этого примера следует 2 простых вывода:

Целевой трафик — это поток людей, которых можно отнести к целевой аудитории (ЦА, если сокращенно).

Именно целевой трафик может принести доход

Дело в том, что сегодня получить сам по себе трафик на сайт очень просто — достаточно будет пойти на какой-нибудь букс (рекламный сервис) и заказать там серфинг. За 30-50 рублей можно получить до 1000 просмотров страницы вашего сайта.

Это да, но будет ли трафик целевым? Нет, к вам на сайт зайдут люди, которых абсолютно не интересует тематика. Возможно, что 5-10% и будут как-то заинтересованы, но 95% людей просто находятся на странице 10-60 секунд (сколько установлено) и уходят.

Как получить целевой трафик?

SEO-оптимизация или написание текстов под запросы пользователей поисковых систем

Это очень и очень хороший способ, потому что он позволяет получить целевой трафик бесплатно. Каким образом? Все выглядит примерно так, как я опишу ниже.

Допустим, вы хотите зарабатывать в нише земледелия. Ваша целевая аудитория — дачники и огородники. Один из вариантов получить этот самый целевой трафик — создать сайт (блог или просто информационный сайт), на котором написать много полезных статей.

Эти статьи нужно заточить под определенные ключевые слова, которые люди вводят в поисковик. Например, “как правильно сажать картошку”. Вот вы берете и пишите под этот ключ и другие подобные.

Через какое-то время (обычно несколько месяцев) статьи начнут появляться в поисковой системе и люди будут находить их, вбивая в поисковик различные запросы.

Конечно, я упускаю в данном случае многие детали (как именно писать, что делать помимо этого), но моя цель в данной статье — просто описать seo-оптимизацию как вариант добычи целевого трафика. При таком подходе на ваш сайт 100% будет заходить ваша целевая аудиторию, потому что люди будут находить вас через поиск по запросам, которые сами же ввели.

И потом уже, когда на сайт будут заходить от 50 человек в день, можно потихоньку его монетизировать. Например, продавать на сайте различные книги и курсы по земледелию, продавать товары (различные семена, инструменты для работы в огороде).

Плюсы SEO. Возможность получать сотни и тысячи уникальных целевых посещений на сайт абсолютно бесплатно за счет того, что у вас на проекте будет много полезных статей.

Минусы. Необходимо будет вложить много усилий (если делать все самому) или денег (если нанять других для выполнения работы). Результат придет не через 1-2 месяца, ждать придется как минимум 6-8 месяцев, пока сайт более менее окрепнет. И то, поначалу не стоит надеяться на большой заработок.

Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Adwords)

По сути, этот способ добычи целевого трафика во многом похож на SEO, потому что сам трафик идет тоже из поисковых систем Яндекс и Google. Но тут за него нужно платить. Платить за конкретные клики по вашему рекламному объявлению.

Например, вы хотите продавать какой-то товар для дачи. Преимущество контекстной рекламы в том, что вы можете создать объявление и запустить рекламу хоть прямо сейчас и уже через час получить первые клики. А может быть, и первые продажи.

Но минус в данном случае в том, что за рекламу нужно платить. Это лишь одна сторона вопроса, кроме этого вы должны будете хоть немного разбираться в контекстной рекламе, чтобы суметь создать рекламную кампанию, создать группы объявлений, подобрать ключевые слова и выставить прочие настройки. Это если говорить очень кратко, на деле придется делать гораздо больше.

Итак, контекстная реклама для новичка — это сложно. Но только для того новичка, который не хочет обучаться. Потому что на самом деле ничего экстра-сложного в ее создании и настройке нет, просто нужно начать действовать (банально посмотреть пару видео на youtube, почитать официальную справку).

Минусы. Необходимость разобраться в том, что к чему (как настраивать, как создавать объявления, отслеживать статистику). Необходимость платить за рекламу. Большой шанс, что при первых попытках вы не отобьете свои деньги.

Таргетированная реклама (ВК Таргет, Instagram, MyTarget и т.д.)

Многие популярные сайты позволяют у себя размещать таргетированную рекламу. Вообще target переводится как цель, поэтому очевидно, что целевая реклама способна привести вам целевой трафик.

Потому что в социальную сеть Вконтакте, например, каждый день заходят миллионы пользователей. И если ваша реклама будет показываться каждому из них, деньги на балансе исчезнут очень быстро, а вот отдачи никакой вы не получите, потому что реклама была показана тем, кому она неинтересна.

В других случаях наоборот потребуется выбрать очень-очень узкую целевую аудиторию, в которую будут входить только те, кому действительно может быть интересно ваше предложение.

Минусы. Опять же, нужно платить за размещение рекламы. Также нужно глубоко разобраться в этой теме. А именно, как подбирать целевую аудиторию, как правильно составлять объявления и т.д.

Баннерная реклама и рекламная строчка

Сейчас у очень многих вебмастеров и блоггеров на сайтах стоят системы продажи рекламы, с помощью которых вы в автоматическом режиме можете приобрести рекламу на ресурсе этого человека.

Это один из самых простых способов добычи трафика, потому что тут вам практически ничего не нужно анализировать – просто найти подходящие посещаемые ресурсы по тематике вашей рекламы и попробовать приобрести там показы (баннер или рекламная строчка). Стоимость оплаты разная в каждом конкретном случае.

Если на нужном вам сайте вы не нашли возможности купить рекламу автоматически, можно попробовать найти контакты вебмастера и написать ему напрямую с предложением размещения рекламы.

Размещение постов в соц. сетях

Достаточно простой способ получить целевой трафик – создать рекламный пост, в котором привлекательно описать ваш товар, после чего купить размещение поста в каком-нибудь популярном сообществе.

Практически для любого товара/услуги можно подобрать десятки сообществ, в которых будет находиться целевая аудитория. Все же не думайте, что покупка рекламных постов и заработок на них это совсем простое дело, некоторые вещи вы должны прорабатывать:

Как видите, вопросов нужно решить много.

Итог

Не подумайте, что это все способы получения целевого трафика, но если продолжать писать дальше, то получится слишком громоздкая статья. В конце я хотел бы вам порекомендовать не пытаться освоить все и сразу – не получится. Лучше попробуйте научиться эффективно добывать целевой трафик с одного источника. Когда получится, переходить к изучению другого источника и т.д.

Кстати, в статье самым первым я разбирал этот способ – SEO-оптимизацию. Он выгодно отличается тем, что вы можете получать целевой трафик бесплатно, но не сразу, а когда ваш сайт/блог раскрутится в поисковиках.

Так вот, по-прежнему не так уж много людей знает о том, как правильно продвигать сайты в поисковых системах. И если вы будете знать, то получите большое преимущество, так как сможете создавать свои проекты и выводить их на хорошую посещаемость (от 1000 уникальных посетителей). И, соответственно, на хорошую прибыль.

Да, все это произойдет не за 1 неделю и даже не за 2 месяца. Если вы продвигаетесь в поиске – нужно время. Но все же перспектива хороша, не так ли?

Так вот, у нас как раз есть курс, который посвящен эффективной раскрутке личного блога и его выводу на прибыль от 20 тысяч рублей уже через год после создания. Вот вам на ознакомление. Информацию из курса вполне можно применить не только для раскрутки блога, но и информационного сайта.

Привлечение целевого трафика на сайт – важнейшая задача для каждого владельца интернет-проекта. Независимо от того, занимаетесь вы продажей товаров или услуг, развиваете новостной, игровой или статейный проект, развиваете какой-то вид интернет-сообщества по интересам, в любом случае продвигаемому сайту нужны посетители. Более того, нужны заинтересованные посетители, которые с высокой вероятностью станут покупателями или постоянными пользователями, то есть целевая аудитория.

Кто такой целевой посетитель

Для того чтобы привлекать целевой трафик важно понять, кто именно вам нужен. При по интересам вопросов обычно не возникает. Здесь людей объединяет хобби, профессия, потребность в ответах на определенные вопросы. Именно по этим признакам отличают своего “целевого” посетителя от просто любопытствующего.

В коммерческой сфере для определения портрета потенциального покупателя придется провести некоторую работу. Даже если вам кажется, что вы точно знаете, какие люди покупают тот или иной товар, лучше проверить свои знания при помощи исследований.

Например, есть мнение, что большинство покупателей айфонов – обеспеченные люди. На самом деле айфоны активнее других покупают студенты и офисный персонал со сравнительно небольшим достатком, совершающие покупки в кредит. А обеспеченные люди, наоборот, нередко покупают недорогие и практичные модели смартфонов.

Из чего состоит портрет целевой аудитории

Портрет целевого посетителя – это собирательный образ людей, которые являются покупателями ваших товаров и услуг. Он включает в себя следующие параметры:

Как создать профиль целевой аудитории

В определении портрета покупателя сегодня во многом помогает интернет:

1. Анализируйте профили покупателей в социальных сетях. Там можно узнать максимум информации.
2. Проводите анкетирование среди клиентов и посетителей сайтов. Они сами ответят на интересующие вас вопросы.
3. Читайте отзывы, общайтесь с клиентами, выявляйте через обратную связь из боли, проблемы, пожелания.

В результате подобного вы сможете лучше понимать ваших потенциальных покупателей, правильно составлять тексты для сайта и рекламные объявления. Также вы будете понимать, на каких площадках и в каких сообществах можно встретить свою целевую аудиторию, именно там и нужно размещать рекламу – платную или бесплатную.

Методы получения целевого трафика на сайт

Первое, о чем вспоминают практически все пользователи, если задумываются, где взять целевой трафик на сайт, это поисковые системы. О том, насколько важна оптимизация и раскрутка в поисковых сетях для успеха проекта, мы также писали уже не один раз.

Не менее популярным решением является контекстная реклама. Конечно, этот метод требует финансовых вложений, но, если вы хорошо знаете своих покупателей, правильно составляете объявления и подбираете ключевые запросы, этот метод прекрасно окупается.

Кроме того, для получения используются:

Как получить целевой трафик на сайт бесплатно

Бесплатные методы привлечения пользователей все связаны со значительными затратами времени. Вам придется самостоятельно общаться на форумах, причем, на разные темы, чтобы ваши рекламные сообщения никто не посчитал рекламой. В социальных сетях и при раскрутке собственного блога также придется потрудиться над составлением интересных постов и привлечением пользователей.

А потому очень важно до начала работы точно определить, кто является вашим целевым посетителем. И сосредоточиться на привлечении внимания именно этой аудитории. Не гонитесь за количеством – сосредоточьтесь на качестве. Так вы сэкономите свое время и силы, ведь один реальный покупатель много полезнее , чем сотня любопытствующих нецелевых посетителей.

А если вы цените свое время и понимаете, что помощь профессионалов в сегментировании трафика и привлечении целевой аудитории поможет вам увеличить прибыль и оптимизировать рекламные расходы, обращайтесь к нашим специалистам.