Internetin suosituimpien aiheiden joukossa lääketieteelliset aiheet ovat luottavaisesti johtavia. Runetin käyttäjät tekevät noin 13 miljoonaa terveyskyselyä kuukaudessa Yandex-, Google- ja Mail.ru-hauissa. Lääketieteellisen portaalin tai klinikan verkkosivuston mainostaminen edellyttää vakavaa kamppailua paikasta auringossa. Mitkä ovat lääketieteellisen sivuston mainostamisen ominaisuudet?

Sisältö

Lääketieteellisille sivustoille tarkoitetulla sisällöllä on omat erityispiirteensä. Lääketieteelliseen portaaliin ei saa sijoittaa heikkolaatuista sisältöä. Ihannetapauksessa tällainen resurssi olisi täytettävä lääketieteellisen koulutuksen ja asiaankuuluvan erikoistumisen omaavien tekijöiden tiedoilla.

Valitettavasti on melko vaikeaa löytää asiantuntijaa, joka ei ole vain hyvin perehtynyt esimerkiksi lasten rokotuksen jälkeisiin komplikaatioihin, vaan pystyy myös mestarillisesti paljastamaan tämän aiheen valmistautumattomalle lukijalle ja optimoimaan artikkelin hakukoneille. Tässä tapauksessa voit uskoa tekstin kirjoittamisen pätevälle copywriterille ja antaa sitten valmiin artikkelin tarkistettavaksi lääketieteellisen koulutuksen omaavalle henkilölle.

Sisällön hinta on korkea, mutta tekstien laatu on sen arvoista. Artikkelit ovat luotettavia ja hyödyllisiä. Muista, että sivustosi käyttäjät noudattavat artikkeleiden suosituksia, joten sinulla on valtava vastuu.

Joukkolukijalle tarkoitettu tieto tulee esittää helposti saatavilla olevalla ja yksinkertaisella tavalla. Jos mahdollista, sinun tulee välttää erittäin erikoistuneiden termien runsautta.

Terveystuotteiden verkkokauppa tarvitsee yksityiskohtaiset kuvaukset kaikista tarjolla olevista lääkkeistä ja kuntoiluvälineistä. Älä rajoita itseäsi ohjeen tekstiin. Anna reaaliaikainen kuvaus lääkkeistä, anna suosituksia niiden käytöstä, julkaise tyytyväisten asiakkaiden suosituksia.

Tietoja klinikasta

Yksityiskohtainen tieto yrityksen toiminnasta lisää potilaiden luottamusta. Älä unohda liittää mukaan yhteystietoja, kuvia ja lääkäreiden nimiä, tietoja heidän lupakirjastaan ​​ja koulutuksestaan. Tarjoa kattavaa tietoa lääkäreiden erikoistumisesta, pätevyyden tasosta, julkaise tietoja heidän palkinnoistaan ​​ja tutkintoistaan.

Kuvaa työssä käytetyt laitteet ja valmisteet.

Järjestä valokuvagalleria klinikasta ja sen huoneista.

Anna ajantasaiset tiedot tarjotuista palveluista, aukioloajoista, organisaation osoitteesta ja ohjeista.

Kohdistetut kyselyt lääketieteellisille portaaleille

Noin 30 % potentiaalisista asiakkaista syöttää hakuun lääketieteen erikoisalojen nimet (ENT, gynekologin vastaanotto, neurologian hinta).

25 % ihmisistä etsii lauseita, joihin liittyy tiettyjä toimia (munuaisten ultraääni, testien tekeminen, gastroskopia).

Toiset 45 % osallistuu sairauksien ja sairauksien (diabetes, alavatsakipu, korkea verenpaine) etsintään.

Lääkärikeskuksen kannalta ensimmäisen ja toisen ryhmän pyyntöjen edistäminen on erittäin kiinnostavaa. Näistä pyynnöistä kiinnostuneet käyttäjät ovat periaatteessa jo valmiita käyttämään lääkintäpalveluja lähitulevaisuudessa.

Viimeisen ryhmän käyttäjät tulevat sivustolle saadakseen lisätietoja sairaudestaan. He toivovat edelleen, että on liian aikaista kääntyä asiantuntijoiden puoleen, ja haluavat itsehoitoa. Jos heidän terveytensä heikkenee, he voivat palata sivustolle asiakkaana. Kolmannen ryhmän pyynnöstä edistäminen hyödyttää vain suuria yrityksiä, jotka tähtäävät pitkän aikavälin tuloksiin.

Lisää geoviittaus tietopyyntöihin: "kirurgi Saratov", "operaatio Israel". Pyyntöjen tiheys vähenee, mutta vierailijat ovat kiinnostuneempia.

Käyttöliittymä ja sivuston rakenne

Klinikan verkkosivuilla jokainen sairaanhoitopalvelu tulee olla omistettu erilliselle sivulle. Palvelun kuvauksen tulee olla lyhyt, selkeä ja ymmärrettävä. Palvelun suoraan kuvaukseen kannattaa lisätä pari lausetta hoidon eduista juuri tällä klinikalla, valokuvat vastaanottoa suorittavista lääkäreistä ja lyhyt tarina heistä, sekä sinun on ilmoitettava hinnat ja puhelinnumero tapaamista varten.

Voit järjestää yritysblogin, jossa julkaistaan ​​informatiivisia artikkeleita, lääkäreiden haastatteluja tärkeistä aiheista ja yritysuutisia. Anna blogisivujen linkittää palvelusivuille. Sisäisen linkityksen pitäisi ensin tukea aloitussivuja.

Voit järjestää foorumin sivustolla. Foorumi luo vakituisten lukijoiden ja potentiaalisten asiakkaiden yhteisön. Käyttäjät voivat keskustella hoidosta, lääkkeiden vaikutuksesta, esittää itselleen tärkeitä kysymyksiä.

Sivuston käyttöliittymän tulee olla mahdollisimman käyttäjäystävällinen. Kaikkien annettujen tietojen pitäisi hälventää asiakkaiden epäilyjä asiantuntijoiden pätevyydestä ja auttaa lisäämään luottamusta yritykseen.

Sijoita kätevä palveluluettelo sivustolle. Julkaise ammatillisia terveysalan artikkeleita.

Välttämätön työkalu mille tahansa lääketieteelliselle sivustolle on kätevä tapaamislomake, online-konsultointipalvelu lääkäreiden kanssa ja osio vastauksia usein kysyttyihin kysymyksiin.

Voit myös sijoittaa sivustolle hyödyllisiä palveluita, kuten sairaushakemiston, lääkehakemiston.

Lääketieteellisen portaalin hakupromootio

Alkuvaiheessa edistäminen on parempi keskittyä portaalin luottamuksen ja uskottavuuden lisäämiseen. Kolmen ensimmäisen kuukauden aikana on parempi ostaa linkkejä merkkiankkureilla ja ankkureilla sanoista "täällä", "täällä". Samalla kannattaa työskennellä yritykselle hyvän maineen rakentamiseksi. Positiivista palautetta voidaan lähettää suosituille foorumeille. Neljännellä promootiokuukaudella voit jo ostaa linkkejä, joissa on tarkat kaupalliset avainsanat mainostaaksesi sivuja, joissa on palvelukuvaus.

On toivottavaa, että yksityisen klinikan lääketieteellisen verkkosivuston mainostaminen perustuu alueellisten ja erittäin erikoistuneiden käyttäjien pyyntöihin (nefrologin vastaanotto Habarovskissa). Ainutlaatuisten ja ympärivuorokautisten palvelujen edistäminen antaa erinomaisia ​​tuloksia. Verkkokauppoja voidaan mainostaa myös maantieteellisesti riippumattomilla pyynnöillä.

Inhimillisellä tekijällä on tärkeä rooli lääketieteellisten sivujen mainostamisessa. Potilaat eivät valitse niinkään klinikan kuin tietyn asiantuntijan. Siksi julkaise yksityiskohtaisia ​​​​tietoja klinikan henkilökunnasta sivustolla, pyydä potilaita jättämään palautetta sivustosta tai muista resursseista. Optimoi sivut, jotka tarjoavat tietoja lääkäreistä tärkeisiin kyselyihin (lääkärin nimi ja sukunimi).

Sivuston liikenteen merkittävä kasvu voi johtua sosiaalisten verkostojen liikenteestä. Kehitä aktiivisesti ryhmiä VKontaktessa, Google+:ssa ja Facebookissa. Yrityksen VKontakte-sivulla järjestä äänestykset, kyselyt, lähetä ilmoituksia meneillään olevista kampanjoista, mielenkiintoista sisältöä sisältäviä viestejä seinälle. Monien käyttäjien mielestä on helpompaa jättää kommentteja ei sivustolle, vaan sosiaalisiin verkostoihin. Vastaa heidän kysymyksiinsä, aktivoi käyttäjien huomio yrityksesi toimintaan. Kommentit, uudelleenkirjoitukset, tykkäykset lisäävät klinikan uskottavuutta.

Jokaisesta satunnaisesta vierailijasta voi tulla asiakkaasi. Ja muista, että tuloskasvu riippuu suoraan puhelinkeskuksen sujuvasta toiminnasta ja suorasta yhteydenpidosta käyttäjien kanssa foorumin ja palautelomakkeiden kautta. Siksi on välttämätöntä paitsi perustaa sivustomoottori, myös järjestää hyvin toimiva järjestelmä asiakkaiden kanssa työskentelyä varten.

Lääkäripalvelut eivät ole helpoin tuote. Kilpailu on erittäin kovaa, ja kamppailussa asiakkaista monet lääkärikeskukset ovat luoneet yleisöjä Facebookiin ja VKontakteen tiedottamaan vierailijoille uusista palveluista. Ashmanov & Partners teki tutkimuksen näistä markkinoista ja havaitsi, että monien sosiaalisten verkostojen terveyskeskusten tehokkuus jättää paljon toivomisen varaa.

Monien klinikkaryhmien julkaisut eivät tarkoita vastareaktiota, ja kommenteissa esitetyt käyttäjien kysymykset jäävät vastaamatta.

Pääongelmat

Tässä ovat tyypillisimmät ongelmat, joista osa on ominaista jopa suurille poliklinikkaketjuille, joilla on suuri markkinointibudjetti.

Tutkimme erikseen, mikä herättää eniten kysymyksiä kohdeyleisössä valittaessa, mihin klinikkaan ottaa yhteyttä. Tässä yleisimmät ongelmat:

• Ei ole selvää, miten klinikat eroavat toisistaan.
• On vaikea selvittää, kumpi on parempi - julkinen klinikka vai yksityinen.
• Arvosteluissa on liian paljon ristiriitaista tietoa kilpailusotien vuoksi.

Tämä viittaa siihen, että lääkärikeskukset eivät ole vielä hyödyntäneet täyttä potentiaaliaan tuotemerkkiensä rakentamisessa ja edistämisessä. Siksi yllä luetellut tekijät tulee ottaa huomioon paitsi sisältöä valmisteltaessa, myös paikannusta kehitettäessä.

Toimittajalta

Markkinointimix vaihtelee toimialoittain.

Kysymys ei ole siitä, että B2C-asuntokaupassa on olennaisesti erilaiset edistämistyökalut kuin esimerkiksi kaasulaitteiden b2b-tuotannossa. Välineet ovat periaatteessa samat.

Ero on sovelluksen ja aksenttien ominaisuuksissa. Tämän eron ymmärtäminen on alan kokemusta, jonka avulla voit saavuttaa samat tavoitteet pienemmällä rahalla tai saavuttaa uusia korkeuksia samalla rahalla.

Lääketieteen aiheet tässä yhteydessä eroavat toisistaan. Tämä on herkkä alue, ja jos teet jotain väärin, negatiivinen kasvaa nopeasti. Täällä kokemus on erittäin tärkeä, jotta ei vain ansaita rahaa, mutta myös ei joudu epämiellyttävään tilanteeseen.

Tänään Andrey Borisov, Markkinoinnin osaamiskeskuksemme "Lääketiede ja laitteet" johtaja, puhuu vivahteista ja työkaluista lääketieteellisten klinikoiden edistämiseen Moskovassa.

Esipuheen sijaan

Kertynyt kokemus on erityistä. Työskentelemme pääkaupungin lääketieteellisten johtajien (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic) kanssa ja mainostamme heitä vain Moskovassa. Ja vaikka kuvaamamme työkalut ovat yleismaailmallisia, muut alueet ja erilainen liiketoimintamuoto jättävät jälkensä markkinointisuunnitelmaasi. Joka tapauksessa ainoa tapa selvittää se on kokemus. Koe!

Kohdeyleisö (TA): ketä varten yritämme?

Riippumatta siitä, kuinka muodikas käyttämäsi markkinointimalli ja millä ulkomaisella lyhenteellä sitä kutsut, sinun on silti aloitettava määritelmän käsittely kohdeyleisö.

Vastaa kysymyksiin:

Keitä asiakkaasi ovat?

Mitä he etsivät?

Missä he asuvat?

Siinä tapauksessa verkkoklinikka, jolla on hyvä maantieteellinen kattavuus(tämä on silloin, kun toimipisteitä on useita ja ne sijaitsevat useilla kaupunginosilla) yleiskuva asiakkaasta on seuraava: "Työssä olevat miehet ja naiset 22+ keskimääräistä korkeammat tulot." Ihmiset, joiden tulot ovat alle keskiarvon, eivät käy Moskovan maksullisilla klinikoilla (ja tämä on yksi niistä indikaattoreista, jotka vaihtelevat alueittain). Asiakkaalle erillinen klinikka havaitsemme muita erityispiirteitä: nämä ovat (suuremmalta) klinikan alueella asuvia ja (vähemmässä määrin) työskenteleviä ihmisiä.

Huomaa, että yksityisen klinikan asiakkaat on jaettu kahteen ryhmään: palveluista maksavia asiakkaita ja asiakkaat VHI-käytäntöjen mukaisesti. Markkinointiosasto ratkaisee yleensä ensimmäisen tyyppisten asiakkaiden houkuttelemisen. Niitä käsitellään alla.

Kilpailijat: kuka ajaa kilpailua?

Kun olet luonut kohdeyleisöstä yksityiskohtaisen kuvan, aloita opiskelu kilpailijoita. Niiden vahvuuksien ja heikkouksien perusteellinen tunteminen, joiden kanssa joudut kilpailemaan yleisöstä ja voitosta, on yhtä tärkeää kuin omien vahvuuksien ja heikkouksien tunteminen.

Kilpailijoiden tutkiminen tulee aloittaa heidän oikeasta tunnistamisestaan. Usein erillinen klinikka vertaa itseään verkkoon. Tämä ei pidä paikkaansa: olemme jo edellä todenneet, että heillä on erilainen kohdeyleisö ja siten erilaiset myynninedistämisstrategiat. Virheet tässä vaiheessa edellyttävät väärien strategisten päätösten tekemistä koko liiketoiminta- ja markkinointisuunnitelmasta. Emme laajenna tällaisten päätösten haitallisuutta. Toistetaan, että:

kilpailija verkkoklinikalla - muut verkkoklinikat;

erillisen klinikan kilpailijat ovat maantieteellisesti lähellä sijaitsevat monialaiset ja erikoistuneet klinikat (hammaslääketiede, gynekologia jne.).

Ainutlaatuinen myyntiehdotus: Tutki itseäsi

Kun olet tutkinut kilpailua, vastaa kriittisesti kysymykseen: Mitä ehdotan?

Harkitse tuotettasi kaikilta puolilta ja osoita rehellisesti itsellesi kaikki edut ja, mikä ei vähemmän tärkeää, haitat.

Kuinka paljon katat kysynnän kilpailijoihin verrattuna? Miten lääkärit jakautuvat klinikoiden kesken?

Usein on tilanteita, joissa yhdellä klinikalla ovat kaikki erikoislääkärit ja toisessa kaksi tai kolme vierailevaa lääkäriä, jotka käyvät vain pari tuntia muutamana päivänä viikossa. Tällaisessa klinikassa konversio on alhaisempi kuin kilpailijoilla ja kuin verkon keskiarvo.

Huomautus! Tutki kilpailijoiden klinikoita. Ehkä suosittu lääkäri, jolla on hyvät arvostelut ja laaja asiakaskunta, ottaa seuraavan lääkärin. Tässä tapauksessa on helpompi siirtää lääkäri toiselle alalle, jossa kilpailu on alhaisempaa, kuin yrittää kilpailla uskollisen perustan omaavan lääkärin kanssa.

Kilpailijoiden tutkimisen vaiheessa se on välttämätöntä Vertaile hintoja. Kun tulot laskevat, hinnoittelupolitiikka on erittäin tärkeää. Mutta käytä sivuston hintoja huolellisesti! Toisaalta kilpailukykyisten hintojen määrittäminen palveluille lisää konversiota. Toisaalta, jos kukaan alueella ei ilmoita hintoja, sinun on parempi olla ilmoittamatta niitä, muuten menetät puhelut. Jos kilpailijoiden hinnat ovat alhaisemmat kuin sinun, pidä myös hintoja ilmoittamatta. Tässä tapauksessa ammattimaisen puhelinkeskuksen avulla on silti mahdollisuus muuntaa puhelut pyynnöiksi.

Minikotelo 1. Hinnolla vai ilman?

Analysoimme gastroenterologian ja silmälääketieteen palveluiden aloitussivuilta saadun tuloksen. Ensimmäisessä tapauksessa klinikan hinta oli kilpailijoiden tasolla (melkein kaikki kilpailijat ilmoittavat hinnat), toisessa tapauksessa se oli kilpailijoita korkeampi. Testissä lanseerasimme sivuja ja vastaavasti mainoksia mainoskampanjoissa hinnoilla ja ilman. Kampanjan tulokset on esitetty taulukossa.

Päätelmä tässä on selvä: hyvä hinta - määritä; korkea - ei.

Vetovoima: Jaa ja paranna

Tämä päättää valmisteluvaiheen. Tunnet asiakkaasi (tulevat tai nykyiset), tuotteesi, sen vahvuudet ja heikkoudet, kilpailijasi, heidän vahvuutensa ja heikkoutensa. Pointti on pieni - houkutella asiakkaita. Mutta sinun CA on heterogeeninen(se on aina heterogeenista). Ja yhdellä työkalulla et varmasti voi kattaa kaikkea. Mitä tehdä? Segmentti.

Lääketieteellisten laitosten asiakkaat sekä valtaosan palvelujen kuluttajat on jaettu ensisijainen Ja toissijainen. Ja tässä meillä on vakiotehtävä: houkutella mahdollisimman monta ensiasiakasta mahdollisimman alhaisella hinnalla, lyhentää asiakkaiden toistuvien pyyntöjen välistä aikaa ja kasvattaa keskimääräistä laskua kaikissa vaiheissa.

Huomautus! Olemme jo kirjoittaneet siitä yksityiskohtaisesti. Lääketieteen alalla se on elintärkeää, kuten missä tahansa muussakin nykyaikaisessa liiketoiminnassa. Kokemuksesta huomaamme, että klinikoilla on usein ongelmia CRM:n kanssa: sitä joko ei ole olemassa tai saman verkon klinikoilla ei ole yhtä verkkoa. Tämä vaikeuttaa tiedon keräämistä ja käsittelyä ja siten tulosten analysointia ja ongelmien tunnistamista. Harkitse asennusta yhtenäinen CRM yhdistää koko liiketoiminnan, jopa yrityksen suunnitteluvaiheessa tai markkinointiyrityksen perustamisessa.

Vetovoima: mene kohti niitä, jotka tulevat sinun suuntaan

Tehokkain kanava, joka antaa nopeita tuloksia uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi, tietysti kontekstuaalista mainontaa. Mutta lääketieteen alalla tämän vaikeuden kanssa . Lääketieteelliset mainokset Google AdWordsissa kielletty. Pieni mahdollisuus päästä moderaatioon n:nnestä kerrasta lähtien, jos kirjoitat yleistekstin ilmoittamatta asiantuntijoita (gynekologi, urologi) ja palvelujen nimeä (ultraääni, EKG). Kampanjan käynnistämistä on mahdotonta taata tällaisissa olosuhteissa. Siksi pääasiallinen liikenne lääketieteellisten aiheiden yhteydessä on otettu Yandex.Directistä, jota tällä toimialalla rajoittaa myös käyttäytymiseen perustuvan kohdistuksen kielto ja maantieteellisen kohdistamisen puute kaupunkialueittain.

Mediakonteksti täydentää täydellisesti kontekstuaalista mainontaa: Yandexin hakutuloksissa oikealla oleva banneri. Bannerilla on positiivinen vaikutus kanavan konversioon: se kasvaa, vastaavasti konversiohinta laskee. Itse bannerista katsottuna levikkihinta on korkeampi kuin kontekstimainoksesta, mutta älä unohda tällaisen sijoittelun kuvavaikutusta.

Huomautus! Media Context tarvitsee vähintään 700 000 näyttökertaa kuukaudessa toimiakseen. Vain suosittuja alueita edistetään: säteilydiagnostiikka, gynekologia, hammaslääketiede.

Minikotelo 2. Kuinka tehdä houkutteleva näyttöbanneri? Osa 1

Proteesikampanjan aikana kaikki muu on tasa-arvoista testasimme useita Yandexin kontekstuaalisia mediabannereita: animaatiolla (vasemmalla), tekstillä (keskellä), staattisella kuvalla.

Tässä nimenomaisessa tapauksessa tärkein KPI oli napsautussuhde. Tehokkuuden arviointi napsautussuhteen perusteella ei ole aina oikein, mutta tässä se on varsin sopiva, koska sivuston konversio osuuksiksi ja välitön poistumisprosentti vaihtoehtoisena laatumittarina olivat vertailukelpoisia.

Voittaja oli pienellä animaatiolla varustettu banneri, jonka napsautussuhde oli 0,7 %. Kaikkein huonoiten onnistui tekstitarjous - 0,2%. Tämän esimerkin tarkoituksena ei ole antaa erityistä suositusta - tee bannereita, joissa on vähän animaatiota. Sen tarkoituksena on osoittaa, että muunnelmia on testattava.

Minikotelo 3. Kuinka tehdä houkutteleva näyttöbanneri? Osa 2

Toinen mainoskampanja koski neurotieteitä. Tässä testi koski palvelun hinnan ilmoittamista alennuksella. Kolme vaihtoehtoa: vain uusi hinta, alennusprosentti ja molemmat. Aikaisempien varausten tulosindikaattori oli jälleen napsautussuhde.

Seurauksena: pelkkä hinta sisältävä banneri ei toimi hyvin (0,7 %). Jos alennus on merkittävä, se on ilmoitettava (1,2-1,3%).

Lääketeollisuudessa on myös sellainen kätevä työkalu kuin liidien ostaminen portaaleista. Lyijyn hinta on paljon pienempi kuin kontekstista, vaikka lyijyjen määrä riippuu suoraan lääkärin maineesta ja suosiosta. Esimerkkejä tällaisista sivustoista: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.

Ohjelmallinen antaa hyviä tuloksia tähän suuntaan. Työskentelemme kanssa AdWords Ja Yandex.Auction: siellä on hyvät yleisöt ja todistettu tulos, joka toimii patotettuun kysyntään. Järjestelmissä ei ole käyttäytymiskohdistusta, mikä tarkoittaa, että voimme näyttää mainosviestimme verkostosivustoilla vain yleishyödyllisen "terveyden" vuoksi, mikä sopii meille hyvin tähän tehtävään.

Kontekstuaalinen mainonta: hajota ja paranna uudelleen

Huolimatta korkeasta kilpailusta aiheesta, kontekstuaalisen mainonnan perustaminen ja oikea erottaminen pyynnöt antaa seurauksena hyväksyttävää tuloksia.

Olemme kehittäneet oman algoritmin pyyntöjen jakamiseen ryhmiin, jonka kanssa on kätevä työskennellä. Algoritmi vaihtelee verkko- ja yksittäisten klinikoiden osalta.

Verkkoklinikoiden osalta erottelemme seuraavat pyyntöryhmät:

Yleiset pyynnöt, kuten "Moskovan klinikat".

Klinikan nimi eri kirjoituksissa on "SuperClinic", "SuperClinic".

Ohjeet - "gynekologia", "stomatologia", "kirurgia".

Lääkäreiden täydelliset nimet ovat "tohtori Petrov V.I.", "kirurgi Vladimir Petrov".

Jokaisella ryhmällä on myös oma hierarkia. Kuljemme klassista suppiloa pitkin, kysynnän luomisesta konversioon:

Tuotemerkkikyselyt: "Surgeon Superclinic".

Pyynnöt, joista on selvää, että henkilö on valmis maksamaan palveluista "kirurgin hinta", "kirurgipalkkio", "kirurgi kuinka paljon se maksaa".

Ja pyynnöt, joista on selvää, että henkilö on jo valmis ilmoittautumaan, etsii sinua tai klinikkaa alueeltasi: "kirurgi Timiryazevskaya", "varaa aika kirurgille".

Yksittäisten klinikoiden kohdalla sinun on hallittava vain brändikyselyitä, henkilökohtaiset pyynnöt lääkäreiden koko nimistä ja ohjepyynnöt pakollisilla maantieteellisillä viittauksilla. Eli se on "kirurgi + piiri (suuret kadut, metroasemat jne.)". Muut pyynnöt eivät joko tuota napsautuksia tai niillä ei ole konversiota ihminen ei mene toiselle puolelle kaupunkia sairaalaan.

Huomautus! Jos klinikasi työskentelee VHI-potilaiden kanssa, suuri osa ihmisistä tulee vakuutusyhtiön kanssa tehdyn sopimuksen perusteella merkkipyyntöihin. Jos henkilö on kirjoittanut MEDSI-käytäntöön, niin mainostamalla, hakutuloksissa ensimmäisellä sijalla tai suoraan syöttämällä henkilö tulee silti MEDSI:lle.

Markkinointistrategioissa muista sisällyttää brändättyjä kampanjoita, mutta suurille klinikoille tämä on merkittävä osa budjetista. Kokeile ja päätä itse, omien tehtäviesi perusteella. Kuuntele merkkikampanjasta tulevia puheluita saadaksesi nopeasti selville, tulevatko asiakkaat luoksesi käteisellä vai VHI-sopimuksilla.

Verkkosivuston muuntaminen: valmistaudu kokoukseen

Huomautus! Kun kontekstuaalinen mainonta julkaistaan, sivuston pitäisi olla 100 % valmis. Toivomme, että olet tietoinen tästä ja olet sijoittanut tämän kappaleen tähän vain valitun tekstirakenteen puitteissa.

Klinikan nykyaikaisen sivuston välttämättömät vähimmäisominaisuudet:

1. Sopeutuvuus. Lääketieteen alalla nykyään 40–60 % liikenteestä tulee mobiililaitteista. Hakukoneet alentavat verkkosivustoja, joita ei ole mukautettu mobiilihakutuloksiin. Kuvittele, millaisen asiakasvirran menetät, jos sivustoasi ei ole mukautettu näytettäväksi tableteissa ja puhelimissa.

2. Hyvin havaittavissa puhelinnumero. Puhelin johtaa puheluiden määrässä – yli 90 % klinikan pyynnöistä tulee puheluista. Tee se niin, että numeroa ei tarvitse etsiä pitkään.

3. Lääkäreiden profiilit. On tärkeää, että sivusto tarjoaa kattavaa tietoa lääkäreistään: missä he ovat opiskelleet ja harjoittaneet, erikoistuminen, palkinnot, lisäkoulutus, kokemus, julkaisut. Pysy ajan tasalla ja päivitä tiedot ajoissa. Monille asiakkaille nämä tiedot ovat tärkeitä klinikan valinnassa.

4. Tekstit. Joskus lääkärit itse kirjoittavat tekstit klinikan sivustoille, mutta ne tulisi kirjoittaa markkinoijien, joilla on lääketieteellinen koulutus tai kokemusta aiheesta. Viimeisenä keinona heidän on ehdottomasti työstettävä lääkärin kirjoittajan tekstiä. Leikkaa armottomasti pois pelottavia lääketieteellisiä termejä ja formulaatioita luokasta: "urologi suorittaa sormitutkimuksen" tai "anestesian aikana sinulle ruiskutetaan lääkettä, joka ...". Nämä ovat käytännön esimerkkejä. Uskokaa minua, nykyiset tai tulevat asiakkaat eivät halua olla niin peloissaan ennen lääkäriin menoa. Kirjoita selkeällä kielellä, ole ystävällinen ja keskity etuihin. Älä unohda tehdä sivuja jokaiselle palvelullesi ja antaa niille lyhyt mainoskuvaus. Tekstistä pitäisi olla selvää, mikä menettely on: mikä henkilöä odottaa prosessissa, kuinka valmistautua menettelyyn, kuinka kauan se kestää ja kuinka paljon se maksaa (jos alueen kilpailutilanne sallii ilmoittaa hinnat sivustolla).

5. Laskeutumiset. Jos suunnittelet merkittävää mainoskampanjaa, kannattaa harkita aloitussivun tekemistä, vaikka palvelu olisikin jo kuvattu sivustollasi. Tällaisella sivulla painopisteen tulee olla puhelin ja ilmoittautumislomake hintojen vieressä.

Esimerkki aloitussivusta sivuston yhteydessä

SEO: optimoi kohtuudella

Verkkosivuston luominen liittyy vahvasti sen SEO-edistämistarpeeseen. Täällä ei saa väitellä. Mutta kokemuksemme mukaan SEO on tehokas vain, kun mainostetaan klinikoita, joilla on hyvä maantieteellinen kattavuus.

Oletetaan, että sinulla on kolme pistettä Moskovassa ja kilpailijalla 20. Vierailija tuli luoksesi pyynnön "gynekologi Moskovassa". Todennäköisyys, että vierailija on lähelläsi ja varaa tapaamisen, on erittäin pieni. Konversiota ei tapahdu. Ja mikä vielä pahempaa, vierailija poistuu heti sivustolta. Käyttäytymistekijät huononevat. Hakukoneet pudottavat sivuston ongelman loppuun. Hakupromootio ei tuo asiakkaalle toivottuja tuloksia.

Lisäksi lääketieteellisiä aiheita koskevissa hakutuloksissa Moskovassa kilpaillaan klinikoiden ja tietoresurssien välillä. Liikkeeseenlasku on tukossa ja sitä on melko vaikea edetä. Nuorella sivustolla merkittäviä kustannuksia aiheuttavat tulokset eivät välttämättä näy pian.

Ei, emme vaadi sivuston SEO-optimoinnin luopumista. Joka tapauksessa resurssi on täytettävä hakukoneiden vaatimukset. Mutta älä odota upeita tuloksia tältä työkalulta. Ja ainakin aluksi kohdista mahdollisimman paljon ponnisteluja sinne, missä suurin tulos on todennäköisin.

Ja jälleen kerran, kokemuksemme perustuu liikkumiseen Moskovassa. On todennäköistä, että muissa kaupungeissa on vähemmän kilpailua liikkeeseenlaskemisessa, eikä klinikan maantieteellisellä sijainnilla ole niin ratkaisevaa roolia.

Odota: ollaan ystäviä pitkään ja usein

Houkutit asiakkaita kontekstista ja saatit jopa tuloksen hausta. Kuinka tehdä heistä kanta-asiakkaita? Ei niin vaikeaa, jos olet tarkkaavainen, välittävä, tarkka ja ammattimainen. Ajattele asiakkaitasi, ajattele kuin asiakas, ajattele kaksi askelta eteenpäin ja tarjoa enemmän kuin asiakas odottaa saavansa.

Ensimmäinen askel kohti asiakkaasi parhaaksi ystäväksi on henkilökohtaiset tarjoukset ja kätevä palvelu. Tietysti kyse on Sähköposti- ja tekstiviestimarkkinointi. Pohjimmiltaan nämä ovat trigger-postituksia (useammin SMS) - tapaamisen vahvistus, muistutus tapaamisesta päivää ennen, kolme tuntia etukäteen, viesti testitulosten valmiudesta jne.

Tee kyselyitä postitse tarjottujen palvelujen laadusta, lähetä terveyttä koskevia tiedotusartikkeleita. Muistuta tutkimuksesta, jos asiakas ei ole käynyt lääkärissä vuoteen. Lähetä muistutus hammasimplanttien puhdistuksen tai ennaltaehkäisevän tarkastuksen tekemisestä.

Huomautus! Ole erittäin varovainen tietyillä lääketieteen aloilla lähetetyissä henkilökohtaisissa lähetyksissä. Kirjoita kirjeet ja tekstiviestit oikein. Huomaa, että ulkopuolinen voi lukea ne. Älä kehystä asiakastasi.

Sähköposti- ja tekstiviestimarkkinointi tuovat hyviä asiakassäilytystuloksia. Mutta useammin klinikat harjoittavat postitusta jäännösperiaatteen mukaisesti: he lähettävät vain laukaisevia viestejä eivätkä lähetä henkilökohtaisia ​​​​kutsuja. Yleensä itse klinikalla ei ole asiantuntijaa, joka voisi tehdä tämän. Ja klinikat pelkäävät antaa uutiskirjettä virastoille tallennettujen tietojen yksityisyyden vuoksi. Tilannetta mutkistaa yhtenäisen CRM-järjestelmän puute, josta kirjoitimme aiemmin. Siitä huolimatta tällaisen työn tulokset voivat olla vaikuttavia.

Maine: olemme yleensä parhaita

Lääketiede on kilpailuympäristö. Siksi kuvan luominen ja ylläpito on kaukana viimeisestä tärkeästä tehtävästä. Vaikeutena on, että se on suoritettava samanaikaisesti useiden kanavien kautta, ja toteutettujen toimien tuloksia on vaikea mitata ja arvioida.

Tarpeellinen minimi, jota ilman ei voida tehdä mitään - arvioiden seurantaa ja negatiivisten asioiden käsittelyä. Valitettavasti yleensä mitä suurempi klinikka on, sitä enemmän negatiivisia arvosteluja siitä on. Eikä siksi, että tämä sairaala on huono, vaan siksi, että ihmiset ovat paljon halukkaampia jakamaan negatiivista. Ja he tekevät sen pääasiassa alan portaaleissa. Itse klinikalle tulevat arvostelut ovat yleensä 50/50 negatiivisia ja positiivisia. Siksi foorumeita ja resursseja on seurattava jatkuvasti ja negatiivinen tulisi selvittää välittömästi.

Motivoi ihmisiä jättämään positiivisia arvosteluja. Kokemuksen mukaan potilaat yleensä kiittävät lääkäreitä henkilökohtaisesti. Kukaan ei kirjoita: "Kiitos Klinikalle erinomaisista sisätiloista ja sähköisestä jonosta." Mutta lääketieteellisistä portaaleista löytyy tällaisia ​​​​arvosteluja. Tämä on keinotekoisen positiivisen luomisen tulos. Älä seuraa tätä huonoa esimerkkiä.

On parempi suunnata voimasi ja rahasi korkealaatuiseen PR- ja SMM-palveluun. Kirjoita ja julkaise laadukkaita ammattiartikkeleita, kuvaa videoita ja tee haastatteluja lääkäreiden kanssa. Anna potentiaalisille asiakkaille kiinnostavia tietoja suoraan asiantuntijoilta. Viettää yhteiset promootiot bloggaajien kanssa.

Toimii erittäin hyvin asiantuntija neuvoja foorumilla, ryhmissä sosiaalisissa verkostoissa. Jos klinikalla on päätoiminen lääkäri, jolla on vielä vähän asiakkaita, neuvokaa häntä konsultoimaan ja kehittämään tukikohtaa, kun aikoja ei ole. Meillä on sisäinen tapaus, kun portaalissa konsultoimalla uusi lääkäri sai kunnollisen asiakaskunnan 3 viikossa.

Yritä olla kaikkialla ja kerro ja muistuta itsestäsi paitsi niille, jotka tällä hetkellä etsivät lääkäriä. Tehtäväsi on kehittää vahva assosiatiivinen yhteys: Tarvitsen lääkärin - olen "Superklinikalla".

Minimi, optimaalinen ja maksimi työkalusarja monitieteiselle klinikkapaikalle

Sama verkkoklinikalle.

Verkon ulkopuolinen klinikan työkalusarja

Toivomme, että olemme osoittaneet, että kaikki ei ole niin vaikeaa, jos lähestyt asiaa systemaattisesti ja tunnet alan piirteet, joista olemme jo puhuneet. Osa kysymyksistä jäi sulkeiden ulkopuolelle: puhelinkeskuksen ja rekisterin työ; palvelujen laatu, lääketieteellinen etiikka, lääkäreiden myyntitaidot; offline-markkinointi (ulkomainonta, radio ja TV, matkamuistot, tapahtumat jne.) Käsittelemme näitä asioita seuraavassa aihetta käsittelevässä postauksessa.

Jos sinulla on kysyttävää, muista kysyä ne kommenteissa.

Hyvää iltapäivää, rakkaat lukijat, tänään vierailen lehden toimituksessa "saa mieleen" terveyskeskuksen ylilääkäri "Medincourt" Denis Alexandrovich Grass.

- Hei, Denis Aleksandrovich. Keskuksenne on ollut olemassa yli 25 vuotta, ja tämä on vakava päivämäärä, ja lukijoitamme kiinnostaisi tietää sen perustamishistoria. Mistä kaikki alkoi?

– Se todella alkoi 25 vuotta takaisin kaukaisuuteen 1987 vuonna kaksi lääkäriä henkilökunnan joukosta Sklifosovskin tutkimuslaitos-elvyttäjä Sulpovar Leonid Vladimirovich Hän muuten oli runoilijan ja bardin hoitava lääkäri Vladimir Vysotsky, Ja Kostov Boris Emilievich, traumatologi, tuolloin saman tutkimuslaitoksen traumatologian osaston johtaja, päätti avata oman kaupallisen lääketieteellisen keskuksen. Alunperin siis "Medincourt" avattu pohjassa Sklifosovskin tutkimuslaitos, jonka siiven alla he olivat olemassa ensimmäiset 5 vuotta, kunnes he muuttivat Prospekt Mira, 105 jossa keskusmme sijaitsee tähän päivään asti. Pääprofiilit olivat silloin vain gynekologia, urologia ja dermatovenerologia. Nämä olivat suosituimmat kohteet, emmekä vaihtaneet profiiliamme pitkään aikaan.

– Oli vielä 80-luvun loppua, kun osuuskuntia vain syntyi. Kerro lukijoillemme, mitä vaikeuksia keskuksen perustajat kohtasivat, olen varma, että ne olivat.

– Kyllä, se oli 80-luvun loppua, tietysti, siellä oli tiettyjä ongelmia. Siihen aikaan oli melko vaikeaa hankkia lääketieteellisiä laitteita, ja meidän piti ostaa käytöstä poistettuja laitteita valtion laitoksilta ja laittaa ne kuntoon. Tietysti paljon hankittiin "tiskin alta". Myös henkilöstön koulutuksessa ja uudelleenkoulutuksessa oli ongelmia.

Mutta minun on sanottava, että positiivisia hetkiä oli monia. "Medincourt" oli yksi ensimmäisistä kaupallisista lääketieteellisistä keskuksista Moskovassa, voisi jopa sanoa, että se oli monopoli markkinoilla. Ainakin tarjottujen palvelujen suhteen. Ja meillä oli paljon potilaita, kun muutimme Alekseevskajaan, niin se meni siihen pisteeseen, että palkkasimme bussin ja menimme hakemaan potilaita Sklifosovskin tutkimusinstituuttiin, joka tuli vanhaan osoitteeseemme.

Kyllä, se oli hauskaa aikaa, voitko kertoa jotain mielenkiintoista tuon ajanjakson keskustan elämästä? Myös rosvoja on täytynyt korjata...

- Banditit... No, luultavasti kaikkea tapahtui! Mutta itse asiassa keskuksen elämä noina vuosina kehittyi hieman eri suuntaan. Keskus alkoi hitaasti laajentua, rekrytoi uusia lääkäreitä, avasi uusia suuntia. Aloimme käsitellä alkoholismin ja huumeriippuvuuden ongelmaa, tarjoamme potilaille fyysisen, mutta myös psykologisen avun lisäksi - psykologimme johtivat ryhmäkuntoutustunteja. Vähän myöhemmin kaupunkiin avattiin haaratoimisto Lobnya. Siellä kosmetologia lisättiin pääpalveluihin. Yritimme kehittää tätä suuntaa erikseen avaamalla SPA-salon kampaajan kanssa. Mutta jotenkin se ei toiminut ja muutaman vuoden kuluttua tämä haara suljettiin.

- Kerro minulle, onko Medincourt erikoistunut yritys vai otatko vastaan ​​potilaita, joilla on vaivoja?

- No, aloitetaan siitä, että meillä ei ole erikoistunut, vaan monialainen klinikka. Työskentelemme seuraavilla aloilla - gynekologia, urologia, dermatovenerologia, kosmetologia, allergologia, gastroenterologia, kirurgia, neurologia. Hoidamme myös ENT-sairauksia. Suunnittelemme lähitulevaisuudessa lisäämään silmätautia, sillä tällä alueella on kysyntää kanta-asiakkaidemme keskuudessa.
Periaatteessa lääkintäpohjamme on valmis selviytymään kaikista vaivoista, jotka voidaan hoitaa avohoidossa, ei sairaalassa.
Tuotamme myös ultraäänidiagnostiikkaa, joka meillä on lähes täysimääräisesti, lukuun ottamatta todella vakavia sydäntutkimuksia - tässä on parempi ottaa yhteyttä erikoistuneeseen klinikkaan. Näytteenotto ja laboratoriodiagnostiikka. No, täällä emme eroa paljon muista keskuksista, kaikki lääketieteelliset laitokset työskentelevät organisaatioiden kanssa, jotka voivat suorittaa tiettyjen laboratoriotestien määrän mahdollisimman suuressa määrin. Mutta on volyymejä, jotka suoritamme itsenäisesti oman laboratoriomme pohjalta, mikä on erittäin kätevää potilaillemme, koska ei tarvitse odottaa tuloksia ja palata ensi kerralla.

Keitä ovat potilaitasi? Tämän mikropiirin asukkaita (toimittajan huomautus: Medincourt-keskuksen osoite on Prospekt Mira, 105), moskovilaisia ​​vai jopa Moskovan alueen asukkaita?

– Potilaamme eivät tietenkään ole vain tämän mikropiirin asukkaita, vaikka luultavasti noin puolet heistä. On luultavasti oikeampaa kutsua heitä ei "pienialueen asukkaiksi", vaan ihmisiksi, jotka ovat säännöllisesti tällä mikropiirillä. Koska ihminen ei voi vain asua täällä, vaan myös työskennellä, ja hän voi asua täysin eri paikassa. Monet alueen potilaista ovat Pushkino, Korolev, Mytishchi, eli Jaroslavlin suunta, on potilaita Khimki Ja Lobny. Jos puhutaan Moskova, tuo on Koilliseen Ja pohjoinen.

– Moskovassa on paljon terveyskeskuksia ja yksityisiä klinikoita, ne kaikki yrittävät sijaita kävelyetäisyydellä metroasemilta ja mahdollisimman lähellä keskustaa. Onko hoitolaitoksen paikan valinnalla mielestäsi todella niin suuri vaikutus sen menestykseen ja kannattavuuteen?

– Jossain määrin paikkavalinta tietysti vaikuttaa lääkäriaseman menestykseen ja kannattavuuteen, mutta nykyään paljon tärkeämpi klinikan menestymiseen vaikuttava tekijä on siellä työskentelevä asiantuntijatiimi. En puhu vain lääkäreistä, vaan myös nuoremmista lääketieteen työntekijöistä, vaikka tietysti potilaat etsivät ennen kaikkea "lääkäreitään". Ihmiset välittävät suusta suuhun tietoa lääkäristä, josta he pitivät ja joka todella voisi auttaa tietyssä tilanteessa. Ja ihminen on valmis pääsemään tällaisen lääkärin luo jopa koko Moskovan läpi "sänkypylväillä". Ei ole väliä missä hän työskentelee. Työskenteleekö hän Mytishchissä, työskenteleekö hän Maryinossa, Kotelnikissa vai vastaanotetaanko hän aivan keskustassa Tverskaya-kadulla - henkilö, jos hän tarvitsee sitä, löytää tämän lääkärin ja hän menee tapaamaan häntä. Tietenkin, jos se on kävelymatkan päässä metrosta, tämä on vain plussa klinikalle. Mutta nykyään monilla on oma auto ja luultavasti iso plussa klinikalle tulee olemaan myös oma parkkipaikka. Meillä on sellainen (hymyilee).
Siksi en usko, että klinikan sijainti on 50% onnistumisesta, ehkä 20-30%.
Esimerkiksi lapseni kanssa käyn hammaslääkärissä Odintsovossa. Kävimme siellä kerran kollegani neuvosta, ja poikani oli todella iloinen, hän ei todellakaan pelkää hammaslääkäreitä, ja nyt menemme vain sinne. Ja minulle ei ole väliä kuinka kauan se kestää, koska lapseni on onnellinen, ja niin olen minäkin.

– Mutta entä suuret "ylennetut" klinikat, koska ne kaikki yrittävät sijoittua lähemmäksi " ohikulkevia" metroasemia?

- No, tilanne on hieman erilainen! Suurin osa näistä klinikoista ei yritä pitää asiakasta, vaan mieluummin mainostaa sitä kerran "maksimissaan". Siksi heidän on panostettava voimakkaasti oman brändinsä markkinointiin ja edistämiseen. Mutta käytämme mieluummin rahaa laitteisiin ja hyvien asiantuntijoiden houkuttelemiseen.
On mahdollista, että "ylennettävät" klinikat tienaavat paljon enemmän kuin me ja pitävät epäilemättä itseään menestyneempinä, mutta rehellisesti sanottuna he eivät halua olla mukana sellaisessa liiketoiminnassa... Tietenkin, Tässä aggressiivisessa kamppailussa asiakkaasta sijainti ja tuotemerkin tunnettuus ovat heille erittäin tärkeitä, varsinkin jos potilaalla ei ole muuta vetoavaa.

– Millainen on klinikan yleinen hinnoittelupolitiikka suhteessa mahdollisiin kilpailijoihinne? Käytätkö kanta-asiakasohjelmaa ja kuinka tehokasta sen käyttö lääketeollisuudessa on?

- Hinnoittelupolitiikassa pyrimme pitämään Moskovan keskihinnat, tai oikeammin "pidä palkki" -hinnat hieman keskiarvon alapuolella. Tietysti on klinikoita, joiden palvelu on halvempaa, mutta on myös paljon kalliimpia. Tasapainoa on säilytettävä, jotta voidaan toisaalta olla houkutteleva potilaille ja toisaalta säilyttää hyvät asiantuntijat.
Jos puhumme kanta-asiakasohjelmasta (voit lukea lisää kanta-asiakasohjelmasta artikkelista), meillä on alennus kanta-asiakkaille - 5% , pidämme myös jatkuvasti kampanjoita, jotka merkitsevät suuremman prosenttiosuuden alennuksia tietyntyyppisistä palveluista. Esimerkiksi ultraäänitutkimus sekä miehillä että naisilla. Kosmetologiasta saa alennuksia tiettyinä aikoina vuodesta. Erilaisia ​​tutkimusohjelmia, joihin ei sisälly ultraääntä.

– Ja kuinka onnistunut se yleensä on, "toimivatko" kanta-asiakasohjelmat lääkealalla?

No, tapahtumien "absoluuttisesta" onnistumisesta tässä on vaikea puhua, koska sitä ei voi arvioida pelkästään kannattavuuden perusteella. Uskon, että tämä on onnistunut, sillä se kantaa hedelmää tulevaisuudessa, ja kerran promootioon tulleesta ihmisestä tulee huolellisella ja huolellisella käsittelyllä kanta-asiakas. Joten se houkuttelee potilaita entisestään.
Toisaalta meillä on surullinen kokemus kuponeista tai "ryhmistä", jotka ovat nyt suosittuja Internetissä. Jakoimme samanlaisen palvelun kautta kuponkeja kasvainten poistoon 90% alennus. Yhteensä n. 750 kuponkia. Ostajien käyttämä tilaus 600 kuponkia, mutta tämä ei tarkoita, että 600 ihmistä tuli. Jotkut ihmiset ostivat useita kuponkeja, yksi potilas lunasti 60 kuponkia. Yksi kuponki - yhden kasvaimen poisto. Voin rehellisesti sanoa, että kuponkien mukaan klinikalla palveli yhteensä n 150 henkilöä, ja jos 5 heistä palasi meille, niin tämä on hyvä. Henkilökohtaisesti minulla on vahva mielipide, että on ihmisiä, jotka etsivät maksimaalisia alennuksia - ei 10-30%, vaan 70-90%, ja kaikella muulla ei ole heille väliä. Heille ei yksinkertaisesti ole sellaista kriteeriä kuin palvelujen laatu! Toisaalta on erittäin vaikeaa työskennellä tällaisen yleisön kanssa, mutta toisaalta ei ole halua.
Tällaiset ohjelmat osoittautuivat meille tehottomiksi, emmekä käytä niitä. Tosin muut klinikat sanovat, että se toimii. Ehkä tällaisten tapahtumien onnistuminen riippuu palvelun valinnasta, eikä meidän olisi pitänyt valita kauneuskirurgiaa tai ehkä meidän ei olisi pitänyt tehdä 90% alennusta ja sitten aivan erilainen yleisö olisi ottanut meihin yhteyttä, kuka tietää...

– Ja jos nyt puhutaan jo uskollisuudesta… Onko klinikka valmis vastaamaan taloudellisesti vaikeassa tilanteessa olevan ja lääketieteellistä apua tarvitsevan asiakkaan tarpeisiin? Voiko hän luottaa yksittäiseen alennukseen tai esimerkiksi lykättyyn maksuun?

– En aio olla ovela, "virallisesti" klinikka ei ota vastaan ​​yksittäistä alennusta, vain jos lääkäri ei henkilökohtaisesta lojaalisuudestaan ​​potilasta kohtaan ilmoita kuitissa potilaalle tarjotuista palveluista koko listaa. maksu ... Kyllä, tämä tapahtuu meillä! Esimerkiksi teen hyvin usein tietyn alennuksen eläkeläisille, jos kävin konsultaatiossa ja tein ultraäänitutkimuksen, niin en voi ottaa rahaa ultraäänitutkimukseen, jos näen, että ihminen tulee hädin tuskin toimeen.
Mitä tulee maksuviivästyksiin, kyllä, meillä on sellainen mahdollisuus, ja pyrimme aina vastaamaan asiakkaidemme tarpeisiin. Eikä työntekijöidemme tarvitse olla asiasta yhteydessä johtoon tai pääkirjanpitäjään tai muihin rakenteisiin, jotta he voivat tehdä tämän. Eikä ole koskaan ollut ongelmaa!
Meillä on ollut tämä käytäntö pitkään, se toimii ja se on todella hyvä.

– Niin monta vuotta kuin keskus on jo olemassa, liiketoiminta millä tahansa toimialalla käy läpi metamorfoosia. Se muuttuu, mukautuu uusiin olosuhteisiin, joskus jopa muuttaa profiiliaan. Olet selvinnyt ainakin kahdesta suuresta kriisistä, kerro kuinka onnistuit selviytymään tämän polun läpi ja mitä vaikeuksia kohtasit?

Tähän mennessä olemme kokeneet jo kaksi kriisiä, nyt olemme kokemassa kolmatta. Keskusmme on suunniteltu keskiluokkaiselle asiakkaalle, ja kriisi iskee aina häneen eniten. Tietenkin kriisin aikana potilaiden määrä vähenee. Lisäksi minun on sanottava, että joka vuosi on yhä vaikeampaa taistella asiakkaasta muiden klinikoiden kanssa. On klinikoita, jotka tarjoavat halvempia palveluita, on klinikoita, jotka ottavat mukanaan jne. Tänä päivänä pyrimme laajentamaan palveluvalikoimaamme eli tarjoamaan asiakkaillemme entistä enemmän palveluita, eikä ole mikään salaisuus, että tällainen palvelu mm. VHI– vapaaehtoinen sairausvakuutus. Ja jos työnantaja on valmis maksamaan työntekijänsä sairausvakuutuksen, hän pitää aina parempana pätevää sairaanhoitoa ja kääntyy kaupalliseen lääkärikeskukseen, ei valtion klinikkaan, jossa hän seisoo jonossa kolme tuntia nähdäkseen terapeutti. Siksi olemme tänään mukana muodostamassa yhteyttä VHI-ohjelmaan. Tämä ei vain mahdollistaa uusien asiakkaiden saamista, vaan myös vahvistaa brändiämme.
Mietimme myös jonkinlaisen lääkärintarkastuksen tekemistä. Ajokorttiin, aseen kantamiseen, jotain muuta, mutta lopulta päätimme luopua tästä yrityksestä, koska se sisältää paljon tarkastuksia eikä tuota voittoa, joka olisi verrattavissa mahdollisiin kustannuksiin ja vaivalloihin.

Mitkä ovat tämän hetken haasteet ja miten selviät niistä?

– Olemme jo käsitelleet joitain ongelmia edellisessä kysymyksessä. Näihin voin lisätä ongelmia laboratoriopalvelujen tarjoajien kanssa. On erittäin vaikeaa löytää laboratoriota, jossa ehdottomasti kaikki tutkimus tehdään korkealla tasolla. Siksi usein joudut yhdistämään, mikä lisää aina tarpeettomia ongelmia. Puhumattakaan siitä, että joudut usein vaihtamaan kumppania, kun heidän palveluidensa laatu alkaa heikentyä merkittävästi, kuten kävi esimerkiksi Invitron kanssa.
Seuraava ongelma on pätevien asiantuntijoiden puute. Tämä on tämän päivän suurin ongelma. Vaikka voin rehellisesti sanoa, että viime kuussa tämä ongelma alkoi ratkaista valtiomme ansiosta. En tiedä kuinka se on kaikkialla maassa, mutta Moskovan lääketieteessä on jotain vialla. Sairaaloita suljetaan ja yhdistetään, loistavia asiantuntijoita irtisanotaan. Heidän on pakko mennä kaupallisille klinikoille, koska valtion omistamille on nyt äärimmäisen vaikeaa saada töitä. Siksi siitä on nyt tullut helpompaa hyvien pätevien asiantuntijoiden kanssa. Tämä ei ole huono asia meille, pystymme rekrytoimaan hyviä päteviä asiantuntijoita tälle aallolle ja jatkamaan menestyksellistä kehitystä. Ja Moskovan kaupungin yleisen tilanteen kannalta tämä on inhottava tilanne. En tiedä mihin päädymme, mutta näyttää siltä, ​​että pyrimme täysin kaupalliseen lääketieteeseen. Tämä ei tietenkään tapahdu huomenna, ei ylihuomenna, mutta mitä tapahtuu viiden vuoden kuluttua, en voi kuvitella.

- En tietenkään kiellä, että mainonta on kaupan moottori, ja sinun on mainostettava palveluitasi mahdollisimman laajasti. Mutta kuten aiemmin sanoin, nykyään suusta suuhun saavilla on suuri rooli klinikan kehityksessä. Jos lääkäri on miellyttävä kommunikoida, jos hän on hyvä ammatissaan ja hänellä on asianmukainen pätevyys, hänellä on aina potilaita. Tämä tarkoittaa, että klinikalla tulee olemaan asiakkaita, mikä tarkoittaa voittoa, mikä tarkoittaa, että liiketoiminta kukoistaa. Vaikka en millään tavalla vähennä mainonnan roolia, joka miehittää 50% klinikan menestys. Mutta muut 50% – Tämä on tietysti lääkärin menestys.

– Voisitteko kertoa meille, mitä menetelmiä yleisön houkuttelemiseksi klinikallanne käytetään?

– Työntekijöidemme ammattitaito ja viehätys! (nauraa) Itse asiassa nykyään Internetillä on valtava rooli markkinoinnissa, joten yritämme suhtautua vakavasti sivustoomme ja sen edistämiseen. Kokeilemme myös muita keinoja - tilasimme ilmoitusten julkaisun lähialueiden hisseissä ja mainostimme lähimmän metroaseman - Alekseevskajan metroaseman - näytöllä.
Vain pari kuukautta sitten paikallislehdessä "Star Boulevard", jota jaetaan Koillishallintopiirissämme, antoi pienen mainosjulkaisun lääkärikeskuksestamme. Vaikka tämä erityinen tapa houkutella uusia asiakkaita ei toiminut - tästä ilmoituksesta tuli korkeintaan kolme henkilöä, monet kanta-asiakkaat mainitsivat tämän artikkelin sanoen oppineensa jotain uutta keskustasta.

- Suusta suuhun ja potilaansa "tuovien" asiantuntijoiden osallistuminen on siis jo yli puolet menestyksestä? Mutta entä brändäys, läsnäolo tietokentässä?

– Kyllä, suusta suuhun ja asiantuntijan nimi on aloitettava asia, jota nuorten klinikoiden ei pidä koskaan jättää huomiotta. Tunnen yhden Bagrationovskajan metroalueen klinikan, jota tukee lähes yksi ultraäänidiagnostiikan omistava ja synnytysalalla työskentelevä lääkäri. Tämä on luultavasti yksi ensimmäisistä ihmisistä, jotka alkoivat harjoittaa ultraäänidiagnostiikkaa synnytystyössä täällä Venäjällä, ja hänen kanssaan on melkein mahdotonta varata aika, eli sinun täytyy varata aika kuukaudeksi. Ja hän tekee melkein yksin kassakoneen tässä klinikassa, vaikka siellä on urologeja ja gynekologeja. Vaimoni ja minä olemme käyneet tällä klinikalla kahdesti, voin rehellisesti sanoa, etten ole nähnyt yhtäkään potilasta paitsi häntä. Hänelle oli täyskäsi, täyskäsi, aina toimiston läheisyyteen asti. Siksi arvostetut asiantuntijat - kyllä, tämä on valtava plussa klinikalle.
Mutta brändäys ja läsnäolo tietokentällä on jotain, jota on tehtävä koko ajan, mutta on parempi uskoa tämä liiketoiminta ammattilaisille.

- Ja mikä nykyinen edistämiskeino voisi mielestäsi olla tehokkain nuorelle klinikalle?

- Luultavasti ensinnäkin Internet. Koska periaatteessa klinikalla on omat nettisivut, niin "profiileja" tai tiettyjä lääkäreitä etsivä ihminen löytää sen ennemmin tai myöhemmin. Pääasia, että tämä sivusto toimii normaalisti, täyttää brändin tavoitteet ja pystyy vastaamaan potilaita kiinnostaviin kysymyksiin ennen ajan varaamista lääkäriin. Kuten jo sanoin, on parempi luottaa sellaisiin asioihin asiantuntijoihin ja olla harjoittamatta amatööriesityksiä.

Erikseen haluan huomauttaa, että usein on tarpeen kouluttaa lääkäreitä työskentelemään asiakkaiden kanssa, jotta yksi lääkäri voi lähettää potilaan muille klinikan asiantuntijoille. Tiedän, että monet klinikat väärinkäyttävät tällaisia ​​asioita erittäin paljon, ja kun he tarttuvat potilaan, he pelottelevat häntä ja alkavat ajaa häntä ympäri toimistoa, kunnes rahat loppuvat. Tämä on vastenmielistä ja mahdotonta hyväksyä!
Mutta tapahtuu myös toisinpäin, kun potilas tarvitsee lisätutkimuksen toisen erikoislääkärin toimesta tai hän tarvitsee lisätoimenpiteitä, eikä lääkäri tämän sanottuaan edes täsmennä, että hänen työpaikkansa klinikka voi tarjota tarvittavan palvelun seuraava huone.

– Jos ei ole salaisuus, osallistuvatko klinikanne ja sen asiantuntijat aktiivisesti lääketieteellisen yhteisön elämään ja vaikuttaako tämä yrityksen tulokseen?

– Tietysti monet asiantuntijamme osallistuvat lääketieteellisen yhteisön elämään. Olen esimerkiksi jäsen Moskovan urologiayhdistys Ja Venäjän urologiayhdistys Valitettavasti tapahtumiin ei ole niin usein mahdollista osallistua, mutta Internetin ansiosta voit aina kuunnella monia raportteja melkein livenä tai ladata niiden tekstiversiot.
Asiantuntijamme pitivät myös esityksiä urologian ja gynekologian alalla useammin kuin kerran.
Miten tämä vaikuttaa voittoihin? No, tietysti se heijastuu, sillä nostamme osaamistasoamme ja osaamistamme ja sen mukaisesti voimme tarjota potilaillemme enemmän ja pysymme ajan tasalla. Ja tietysti tällä kaikella on positiivinen vaikutus klinikamme imagoon.

– Haluaisin kuulla teiltä erolauseita nuorten yksityisten klinikoiden omistajille. Mitä haluaisit toivottaa johtajille, kollegoille tai jopa kilpailijoille?

– No, olen varmaan itsekin vielä nuori johtaja, vaikka klinikallamme on pitkä historia, olen työskennellyt täällä kaukana avautumisesta.
Mitä toivoa?

Kyllä, luultavasti, olla pelkäämättä mitään, mennä eteenpäin, naarmuttaa, kuten sanotaan, tieteen graniittia, koska opimme koko elämämme.

Ja tietysti haluan toivottaa, etteivät he menetä ihmiskasvojaan voiton tavoittelussa, älä unohda Hippokrateen valaa. Tämä johtuu ennen kaikkea siitä, että nyt lääketieteen kaupallistaminen on saavuttanut rajansa, voittoa tavoittelevat ihmiset unohtavat inhimillisyyden, moraalin, lääketieteen etiikan ja paholainen tietää minkä. Siksi kyllä, älä menetä kasvojasi, eli pysy ensisijaisesti ihmisenä. Ja onnea kaikille!
Teemme töitä, kilpailemme. Kilpailu synnyttää halun uuteen, halun parantaa osaamistaan, ammattitaitoaan, joten tämä kaikki on kuin edistyksen moottori. Terve kilpailu ei koskaan vahingoita ketään.

Kilpailu kaupallisen lääketieteen alalla kasvaa edelleen joka kuukausi. Jos lännessä yksityisen lääketieteen markkinat ovat jo hyvin muodostuneet, niin Venäjällä markkinat ovat vasta kehittymässä. Monissa kaupungeissa kilpailu oli 3-5 vuotta sitten erittäin vähäistä, kun taas nykyään se on kovenemassa: monialaiset klinikat ja hammaslääketiede avautuvat joka vuosi. Kaikki tämä aiheuttaa potilaiden ulosvirtauksen klinikoilta, jotka olivat avoinna 5-10 vuotta ja jotka eivät tunteneet kilpailua eivätkä siksi kehittyneet ammattimaisesti. Tällaisten klinikoiden palvelu jättää toivomuksen parasta, koska potilaista ei tarvinnut huolehtia, koska potilailla ei ollut valinnanvaraa.

Nykyään tilanne on muuttunut radikaalisti. Ne klinikat, jotka työskentelivät aurinkopuvun parissa, kokevat pulaa potilaista, kun taas uudet klinikat saavat kirjaimellisesti 1 vuodessa niin paljon uusia potilaita, että heillä ei ole aikaa palvella, ja siksi niihin muodostuu hinnoista huolimatta jonoja. kuten valtion klinikoilla. Mutta on myös ikäviä tapauksia, kun uudella klinikalla on niin vähän potilaita, että taloudelliset vaikeudet pakottavat omistajat joko myymään klinikan tai sulkemaan sen.

Katsotaan, mistä tässä on kyse!

Missä tapauksissa klinikka epäonnistuu ja sulkeutuu potilaiden puutteen vuoksi

1. Kun klinikalla ei ole kilpailuetua. Yleensä tällaisilla klinikoilla työskentelevät uudet lääkärit, jotka ovat juuri valmistuneet yliopistosta. Yleensä he yrittävät olla menemättä tällaisille klinikoille, koska potilaat ovat varmoja, että valmistuneilla lääkäreillä ei ole tarpeeksi kokemusta laadukkaaseen hoitoon.

2. Kun klinikalla on rajoitettu palveluvalikoima.

Nykyaikaisen yksityislääketieteen suuntauksia ovat monitieteisten klinikoiden kehittäminen. Potilaat haluavat vastaanottaa palveluita "yhden ikkunan" tilassa.

3. Klinikka sijaitsee muulla kuin asuinalueella.

Klinikka kannattaa avata joko kävelyetäisyydellä olevalle asuinalueelle tai keskustaan, jonne monet potilaat voivat tulla lounasaikaan tai 1-2 tunnin töistä poistuttuaan. Kukaan ei mene klinikalle, joka sijaitsee kaupungin syrjäisellä alueella, ellei se ole varustettu moderneimmilla laitteilla kaupungin parhaiden asiantuntijoiden kanssa. Mutta tätä tapahtuu erittäin harvoin! Siksi - valitse oikea paikka vaikka tällaisen kiinteistön ostaminen tai vuokraaminen olisi 2-3 kertaa kalliimpaa!

Kyllä, yksityisen lääketieteen nykyaikaisissa kehityssuuntauksissa osaava markkinointi ei enää riitä. Sundress voi toimia vain, jos voit houkutella ammattimaisia ​​lääkäreitä valtavalla potilaspohjalla. Vain tässä tapauksessa voit luottaa nopeaan potilaiden virtaan.

5, Klinikalla ei ole laadukasta verkkosivustoa, jossa olisi yksityiskohtaisia ​​tietoja hinnoista, palveluista ja eduista.

Kukaan ei halua mennä sille klinikalle, josta tiedetään vähän, vaikka tämä klinikka sijaitsee aivan kaupungin keskustassa. Potilaiden tulee ymmärtää, että juuri sinun klinikallasi heitä autetaan palauttamaan ja ylläpitämään terveytensä! Klinikan/hammaslääketieteen yrityssivusto on yksi niistä työkaluista, jotka voivat auttaa kehittämisessä (jos sivusto on ammattilaisten kehittämä) tai päinvastoin, aiheuttaa negatiivista asennetta (jos sivuston on tehnyt opiskelija "polvella" ).

Katso, kuka raportoi, että nykymaailmassa 80 % potilaista etsii tietoa klinikasta Internetistä. Tee itse johtopäätös - millaisen sivuston tarvitset.

Sosiaalisten verkostojen avulla voit luoda kuvan klinikasta, koska ryhmän osallistujien suurella määrällä potilaat ovat sitä mieltä, että tämä klinikka on hyvin hoidettu. Kyllä, on paradoksi ajatella niin, mutta se on tosiasia! Myös sosiaalisten verkostojen kautta menestyvät klinikat ylläpitävät jatkuvaa viestintää potilaiden kanssa, mikä vaikuttaa myös positiivisesti potilaiden asenteeseen tällaisia ​​klinikoita kohtaan. Potilaat kokevat lääkäriaseman huolenpidon ja avoimuuden.

Kuinka mainostaa klinikkaa nopeasti?

1. Ennen kuin avaat klinikan, sinun on laadittava "tiekartta" ja noudatettava sitä tarkasti. Jos et ole tehnyt kehityssuunnitelmaa, ole varautunut suureen määrään virheitä ja miljoonien ruplajen kuluttamista näihin virheisiin.

2. Harkitse edistämisstrategiaa. Ilman sitä et voi ennustaa potilaiden kehittämisen ja houkuttelemisen budjettia. Seurauksena on, että kiirehdit toimistosta toiseen (halvimmista hinnoista kalleimpiin) ja yrität löytää juuri ne, jotka voivat auttaa sinua. Mutta tapahtuu, että tällaisten koettelemusten jälkeen budjetti kuivuu kokonaan, eikä rahaa jää enää kehittämiseen, mikä johtaa klinikan sulkemiseen.

3. Aloita sivuston kehittäminen ja ryhmien käynnistäminen sosiaalisissa verkostoissa 2-3 kuukautta ennen avaamista, ei sen jälkeen, koska 2-3 kuukautta on aika, joka tarvitaan sivuston kehittämiseen ja mainostamisen aloittamiseen. Kun olet hoitanut tämän asian etukäteen, sinulla on avauspäivään mennessä kaikki valmiina ja potilaat voivat paitsi nähdä kylttisi, myös tutustua kaikkiin terveyskeskuksesi / hammaslääketieteen etuihin Internetissä. Myös mainonta radiossa ja televisiossa toimii monta kertaa tehokkaammin, koska katsojat menevät yleensä videon katselun jälkeen Internetiin nähdäkseen yksityiskohtaisempia tietoja klinikasta.

4. Valitse TV-mainoskanavat viisaasti.

Meillä oli asiakas, joka ennen kuin otti meihin yhteyttä, julkaisi mainoksen TNT:llä 2 kuukauden ajan, luottaen houkuttelevansa 22–30-vuotiaita nuoria ja kuluttaa 250 000 ruplaa kuukaudessa tähän markkinointikanavaan. Jos tämä budjetti olisi sijoitettu sosiaalisiin verkostoihin, 200 000 olisi maksanut itsensä takaisin monta kertaa. Televisiossa asiakas ei saanut tällaista tulosta ja valitti siitä pitkään.

5. Käytä integroitua lähestymistapaa edistämiseen.

Älä koskaan rajoita itseäsi 1-2 kanavaan potilaiden houkuttelemiseksi, koska suuremmalla määrällä kanavia voit saavuttaa synergiavaikutuksen. Jokainen kanava alkaa toimia tehokkaammin.

6. Testaa uusia kanavia ja hylkää tehottomia.

Hyvin usein klinikkapäälliköt ja markkinoijat käyttävät kanavia, jotka eivät oikeuta investointia, toivoen sen ennemmin tai myöhemmin alkavan toimia.

7. Pidä tilastot jokaisesta potilaan hankintakanavasta.

Ilman yksityiskohtaisia ​​tilastoja et voi ymmärtää, mikä kanava toimii tehokkaimmin ja mikä vain imee rahaa. Kyllä, jos sinulla on suuri markkinointibudjetti ja työskentelet paitsi asiakkaiden houkuttelemiseksi myös imagon hyväksi, periaate "mitä enemmän, sitä parempi" on melko perusteltu. Mutta myös tässä tapauksessa on välttämätöntä käyttää näitä työkaluja viisaasti.

8. Kouluta henkilökuntaasi

Usein voit nähdä, että johtaja investoi laitteisiin, ammattilääkäreihin, mainontaan, mutta unohtaa potilaiden kanssa työskentelevän henkilöstön koulutuksen ennen heidän siirtämistään erikoislääkärille. Loppujen lopuksi et edes ymmärrä, miksi potilaat eivät palaa klinikalle, vaikka olet huolehtinut melkein kaikesta, jotta potilas olisi terve ja onnellinen.

9. Siirry ohjausjärjestelmään

Ilman klinikan työn seurantaa et pysty organisoimaan sen tehokasta työtä.